Почти даром: девять секретов «бомж-маркетинга» для тех, у кого нет денег
Стартапу на первом этапе приходится решать непростую задачу — знакомить мир со своим продуктом, а если компания открывает новую нишу, то попутно формировать рынок. При этом, у начинающего проекта бюджет на маркетинг — чуть больше чем ничего. Но освоить основные каналы продвижения можно силами маленькой команды и без больших финансовых затрат.
Попросите «шер» по дружбе
Бюджетный PR начинается с постов в группах, которые «расшариваются» по дружбе — попросите друзей, знакомых поддержать вас и отблагодарите их за это: пользователи делятся своими впечатлениями от продукта и получают бонус (обычно — скидку), если кто-то придет по их ссылке. На этом этапе реферальный канал может генерировать до 50% клиентов. Фактически, затратив средства на привлечение одного пользователя в соцсетях, вы привлекаете в двух и более клиентов.
Заходите через служебный вход
Определив портрет целевой аудитории, можно попробовать достучаться до клиентов через их работодателя. Несложно найти в Facebook тех, кто занимается внутренними коммуникациями или возглавляет HR-службу нужной вам компании. Напишите простое и короткое письмо с описанием вашего проекта и предложением эксклюзивной скидки для сотрудников, а для ответственного лица — бесплатного теста, попросите сделать рассылки по базе сотрудников. Есть более простой способ — начать сотрудничество со специальными агрегаторами скидочных корпоративных программ.
Ищите готовую базу клиентов
У многих компаний есть огромные базы данных клиентов — банки, страховые компании или платежные системы чаще всего не против повысить коммерческую отдачу этих данных. Они будут готовы сделать рассылку своим клиентам вашего предложения с промокодом. Специальные метки позволят определить, сколько именно человек от этого партнера стали вашими клиентами, и, соответственно, размер вознаграждения. Выплаченные средства пойдут на «профильный» бонус: например, пришедшему к вам из страховой компании можно предложить страховку для выезжающих за рубеж.
Проситесь в партнеры к банкам
Включения в сторонние программы лояльности, особенно банковские, с простой интеграцией — то, что нужно стартапу. Вы платите только за привлечение конкретного человека, который воспользовался услугой. Банки в отличие от СРА-сетей (рекламных систем, работающих по модели Cost Per Action — оплата не за просмотр, а за действие пользователя, например, за регистрацию на сайте, подписку на рассылку) берут гораздо меньшую комиссию за размещение оффера — около 1% от вознаграждения, против 30% у СРА-сетей.
Отдайте предпочтение таргетированной рекламе, а не контекстной
Контекстную рекламу стоит запускать на старте, если есть сложившаяся структура поисковых запросов и при этом на рынке нет конкурентов с большими бюджетами. Во всех остальных случаях для стартапа это дорогой и неподходящий инструмент. Скорее, следует обратить внимание на классически измеримые каналы продаж — таргетированную рекламу в соцсетях. На рынке существует миф, что маркетинг в соцсетях не заточен под продажи, но это не так. Рекламный инвентарь Facebook, VK и MyTarget позволяет быстро запустить рекламную кампанию, измерить ее эффективность и масштабировать. На b2c-рынке они будут стабильно работать на протяжении всего цикла жизни компании и приносить много лидов. Также хороший результат дает мессенджер-маркетинг: Facebook Leads с последующей отправкой сообщений в Whats App, Telegram или взаимодействие с пользователем через ManyChat, платформу, которая облегчает взаимодействие бизнеса с клиентами, объединя все мессенджеры единым интерфейсом. Таким образом вы переводите клиента в мессенджер, где настроена триггерная стратегия — конверсии этого канала в 7 раз больше, чем в mail.
Запускайте вирусы
Самый быстрый способ сделать так, чтобы про ваш бренд узнали — запустить вирусную рекламу. Хороший пример: кейсы Burger King или Aviasales, которые любят публично провоцировать конкурентов, сообщества или даже отдельных персон. Можно долго рассуждать об имиджевом ущербе для бренда, но достаточно проанализировать финпоказатели, чтобы понять: информационный ажиотаж успешно конвертировался в прибыль. Играть в эту игру может не только крупная компания, но и стартап, при двух условиях — продукт должен быть действительно классным, а вирусная кампания тщательно просчитана. Запуская вирус, нужно приготовить вакцину, постараться предусмотреть реакцию аудитории и ваш ответ в каждом случае.
Рекрутируйте микро-блогеров
Сотрудничество с лидерами мнений перед запуском полноценной рекламной кампании повышает ее конверсию в 5-7 раз. Стартапу вполне хватит микро-лидеров мнений на Facebook с 3-5 тысячами активных френдов. Предоставьте блогеру продукт для теста и попросите честно описать свой опыт. Такое взаимодействие с аудиторией позволяет получить и проанализировать первую волну страхов пользователя и отработать их, поэтому нужно обязательно отслеживать комментарии.
Дружите со СМИ
Новорожденный проект не должен оставлять попытки пробиться в СМИ. В конце концов для таких и придумана рубрика «Стартапы», которая есть сейчас в каждом уважающем себя издании. «Потрясите» топов своей маленькой компании — интересный контент обязательно найдется. Настойчиво продвигайте их в качестве экспертов, готовых давать комментарии и аналитику по рынку, а не только рассказывать о себе.
Заплатите за нативную рекламу: она того стоит
На основе отзывов о продукте от тех же блогеров или от первых клиентов можно написать статью с нативной рекламой. Да, скорее всего, сумма, затраченная на ее размещение в СМИ, в пересчете на заявки не окупится, но нативная реклама — необходимый проводник между клиентами и вашим сайтом. Вы выходите на пользователя через статью на ресурсе, у которого есть сложившаяся репутация. Кроме того, текст отлично индексируется поисковыми системами, что позволяет получать поток заинтересованных пользователей. Также нативную рекламу обязательно нужно «бустить» — репостить к себе в паблик и таргетировать пост через рекламный кабинет на вашу целевую аудиторию.
Если вам удастся качественно отработать все упомянутые каналы, первый этап взросления молодая компания завершит с солидной базой клиентов и стабильными конверсиями. Теперь проекту не обойтись без PR-менеджера и менеджера по партнерским программам, которые будут как можно больше «светить» брендом на рынке и пытаться привлечь новых пользователей.