Как найти инвестиции в Кремниевой долине? Советы партнеров фонда Gagarin Capital

Forbes представляет новую постоянную рубрику «Вопрос по делу», в рамках которой мы решили дать нашим читателям возможность задавать вопросы самым известным и влиятельным инвесторам (их мы собирали через группу «Forbes. Идеи для бизнеса» в Facebook, почтовый ящик success@forbes.ru и дополнили собственными).

Первые герои — партнеры фонда Gagarin Capital Николай Давыдов и Михаил Тавер. Gagarin Capital — известный венчурный фонд, в его портфолио 19 проинвестированных проектов. Давыдов и Тавер участвовали в сделке MSQRD с Facebook и вкладывались в том числе в такие яркие стартапы, как Prisma, iFarm, Earth AI и Wallarm. Специализация фонда — инвестиции и развитие стартапов в области искусственного интеллекта на ранних стадиях.

Имя следующего героя «Вопроса по делу» мы назовем в самое ближайшее время, следите за обновлениями в наших группах в Facebook и «ВКонтакте», а также в Telegram–канале «Forbes. Идеи для бизнеса».

Какую схему сотрудничества с инвесторами выбрать? Если предлагать долю, то какую? Всегда ли нужно для этого делать прогноз стоимости стартапа через X лет? Каким методом этот прогноз лучше проводить? (Василий Котик, менеджер по развитию бизнеса в стартапе из сферы маркетинговых технологий)

Михаил Тавер (М.Т.): Все зависит от потребностей и того, какие деньги нужны и реальны для вас. Если есть возможность получить обычный кредит и ваш бизнес нормально перенесет эту нагрузку, это нередко дешевле. Тогда долю отдавать не придется, но кредит сложнее получить. На ранних стадиях нормальная практика — брать конвертируемые займы, так проще договориться по оценке. Например, привязав ее к следующему раунду с дисконтом и переложив это на период, когда бизнес станет взрослее и прогнозируемее. В целом вам нужно лишь понимание требуемой суммы, а конкретный механизм и условия вы разработаете с инвестором сами. Может быть много индивидуальных нюансов, все зависит от ситуации. Слишком крупную долю на ранних стадиях отдавать неразумно, да и опытный инвестор не станет брать. Прогноз стоимости не нужен, этот анализ инвестор сделает сам. Если хотите помочь, дайте примеры сделок в своей сфере или сопоставимых торгующихся компаний и мультипликаторов. Метод если и использовать — скорее мультипликаторы, точное прогнозирование DCF (дисконтирование денежных потоков. — Forbes) на ранних стадиях бессмысленно.

Как вы ищете проекты для инвестиций?

Николай Давыдов (Н.Д.): У нас несколько направлений для поиска. Во-первых, мы ищем проекты сами и смотрим на тех, кто в поисках финансирования, но не пишет нам напрямую. Тогда мы стараемся выйти на них. Пока Gagarin все-таки может себе позволить рыбалку, а не охоту. Эти проекты мы ищем в первую очередь через нетворк. Поскольку у нас довольно узкий фокус (искусственный интеллект, AI. — Forbes), то начинаем от науки — следим за всеми публикациями. Встречаемся с учеными, чтобы понимать: где лимиты технологии, какие следующие темы будут взлетать и в каких индустриях их можно применить. Когда мы понимаем индустрию, то через нетворк пытаемся найти всех людей, которые в этой индустрии что-то делают. Большинство компаний попали в наш портфель, потому что мы либо лично были знакомы с фаундером, либо знали основателей через одно, максимум два рукопожатия. Помимо этого, стараемся держать на карандаше всех крутых менеджеров продуктов в консьюмерском секторе. Еcли у Google, «Яндекса», Facebook или Amazon появляется продукт, который круто сделан, мы стараемся понять, кто его делал. И почти всегда люди рассказывают о своих идеях, чтобы получить обратную связь. И в результате этого общения они в какой-то момент звонят и говорят: «Слушай, я сделал прототип, вроде юзерам нравится, посмотри». Еще мы смотрим университетские демо и заявки в акселераторы, например Y Combinator.

Как вы взаимодействуете с проектами, после того как проинвестировали в них? На что может рассчитывать компания, в которую вы вошли?

М.Т.: Мы достаточно hands-on, то есть нам мало просто инвестировать в компанию и ждать результата либо откликаться лишь на запросы предпринимателей. Стараемся проактивно предлагать помощь, советуем, делимся связями. С каждой портфельной компанией обязателен регулярный созвон раз в 3-4 недели, помимо этого, ведем непрерывную переписку в мессенджерах или по почте. Это возможно благодаря небольшому размеру портфеля — если бы у нас было, скажем, пять десятков компаний, мы не смогли бы уделять должное внимание каждой. Конечно, стараемся не быть навязчивы и не мешать работать, хотя иногда навязчивым быть приходится, не всегда получается донести ту или иную мысль сразу, а делать это надо. Стараемся помочь всем, чем можем. Это могут быть связи, советы, сухая одежда после дождя — что угодно.

Трения между США и Китаем могут заставить выбирать — вам в Китай за рынком и инвесторами или в Штаты?

Что для вас важно в команде, основателе и продукте? 

Н.Д: Основатель  должен понимать, что он делает. Или хотя бы понимать, какая экспертиза ему нужна и где ее искать. По продукту вообще очень многое можно понять. Важно сразу оценить, сколько в него воткнуто костылей. Это дает понимание культуры зарождающейся компании: как команда подходит к разработке, тестированию, к сбору фидбэка, маркетингу, дизайну. А самое главное — продукт рассказывает про технологию. Потому что рассказать на словах можно очень много всего, а то, как это работает, можно посмотреть, только потыкав палочкой.

М.Т: Идеальный продукт на очень нишевом рынке — не совсем то, что нам интересно. Инвестиционный потенциал у таких проектов невысокий. Мы, конечно, похвалим, может быть, сами будем пользоваться, но вряд ли проинвестируем. Еще очень важна финансовая модель: она помогает фаундеру понять, как у него внутри все построено. В процессе построения ты смотришь на фаундера, насколько он действительно глубоко понимает, что делает, потому что многие делают от балды, по наитию, скучно и неинтересно.

Как основателю стартапа понять, нужно ли ему идти на международный рынок, в частности рынок США? 

Н.Д.: Любому фаундеру желательно идти на международный рынок. Если мы говорим о России — здесь рынок недостаточно большой, да еще и обладает определенной спецификой, которая редко приветствуется за пределами страны. Зачем ограничивать себя в возможностях? Решение о зарубежном рынке имеет смысл принять, планируя первые годы развития бизнеса. Зачастую фаундеры не решаются выходить сразу в открытое море, боясь конкуренции, хотят «потренироваться на кошках». Это ошибка. Конкуренция и экосистема международных рынков — это круто и полезно. У вас будет доступ к гораздо большему количеству вариантов финансирования, сбыта, технологий, инфраструктуры. Мы живем в глобальном мире, неразумно не использовать его возможности, более того, это опасно, ведь не используешь ты — используют другие, упустишь возможность, будешь менее конкурентоспособен и проиграешь. В конце концов, мы инвесторы, наша цель — заработать. Уже из этого банального соображения мы заинтересованы в том, чтобы доллар выручки стоил дороже при продаже, а международный доллар стоит гораздо дороже доллара нишевого.

Проекты, которые нацелены на российский рынок, вас не интересует?

М.Т.: Мы допускаем какую-то пропорцию российской выручки у портфельных компаний, но все же рынок должен быть достаточно большим. В России нет такого рынка, кроме нефтегаза, а он у нас государственный. Если наши компании хорошо себя чувствуют, то они очень дорого продаются. Если они чувствуют себя средне/плохо, они все равно продаются. Их покупают 300 регулярных покупателей в Долине. В России другая ситуация: либо ты выиграл-выиграл, либо ты проиграл. Других вариантов нет. А выигрыш здесь часто означает, что ты продался «госу», «квазигосу» или «окологосу».

Как правильно выбрать акселератор и на что обращать внимание при подаче заявки? 

М.Т.: Желательно в первую очередь понять, нужен ли он вообще. Акселератор зачастую школа, он дает общие необходимые навыки: как вести операционную деятельность, как выбрать и протестировать бизнес-модель, как презентовать себя. Бывают серийные предприниматели, которые все это уже знают, акселератор может их лишь отвлечь от работы. Еще важно, что акселератор дает доступ к пулу инвесторов. Пул зачастую широкий и разношерстный. Если вы хотите пообщаться с конкретными представителями отрасли, менторами или фондами, иногда проще выйти на них напрямую. Акселератор может поставить на вас дополнительный знак качества, но это точно не необходимо, если у вас и так классный проект. В принципе этот набор и является критерием для выбора акселератора. Посмотрите внимательно, что может дать акселератор и нужно ли это вам.

Бывают такие, которые не дают почти ничего, кроме денег и места в офисе. Бывают такие, что и денег не дадут — просто кредиты в Google Cloud или AWS. Может быть, вам именно этого и не хватает? Тогда почему нет? Можно поговорить с выпускниками акселератора. Не просто смотреть на успешные компании, которые там побывали, а именно спросить: а много ли он им дал?

Стараемся помочь стартапам всем, чем можем. Это могут быть связи, советы, сухая одежда после дождя — что угодно

Как основателю стартапа понять, нужен ли ему акселератор уровня Y Combinator (YC)?

Н.Д.: Если у вас возникает такой вопрос, то он вам точно нужен. В первую очередь, акселератор дает нетворк из инвесторов и доступ к качественному бизнес-сообществу в Долине.

При этом проекту может быть нужен какой-то конкретный фонд или инвестор, и через хороший акселератор выйти на него гораздо проще. Если же у вас уже есть инвесторы или вы с ними знакомы хотя бы через одно рукопожатие, то вам не нужен YC. Надо понимать, что в процессе акселерации в YC нередко компании полностью меняют бизнес-модель и превращаются в другие, там это поощряется. Но вот расфокус не приветствуется.

Как правильно подать заявку в Y Combinator?

М.Т.: Заявка состоит из анкеты и видео. На видео надо быть живым, приятным, улыбающимся человеком, который четко знает, что, почему и для кого делает и почему это должно полететь. В заявке есть условные стоп-слова, после которых тебя не будут дальше смотреть. Соло-фаундер — это красный флаг для YC. Статистически соло-фаундеры реже достигают успеха, чем группа фаундеров. Кроме того, жюри напрягает, если фаундер ведет бизнес параллельно с работой по найму. Проходят примерно 10 интервью одновременно. Интервью длится одну минуту, на вход в комнату и двигание стульев больше времени уходит, чем на ответы на вопросы. Но стартапов они просеивают тысячи, чтобы взять 200. Полезно добавиться в группу выпускников Y Combinator на Facebook и показать там свою анкету и презентацию, ребята дают ценный фидбэк. Если вы получили обратную связь и она была неплохой, вы ею воспользовались и сделали заявку еще лучше, то выпускник может вас порекомендовать жюри YC.

Какой процент российских стартапов проходит в YC?

Н.Д.: 1-2%. Часто проходят команды, где российский или украинский СТО и американский фаундер или фаундеры.

Вы начали инвестировать в 2016 году. Появилась ли с тех пор конкуренция среди инвесторов за проекты в интересующей вас сфере AI?

Н.Д.: AI перестал быть модным в какой-то момент, мы благодарны крипте за перетягивание одеяла. Пока криптовалюты были на хайпе, с нами никто не конкурировал, но слишком много было странных людей в этом рынке. Сейчас лучше, потому что у нас нет прямых конкурентов. У нас есть комплементарные игроки, с которыми мы хорошо работаем, много раз совместно проинвестировали. Мы с ними не конкурируем. В Америке или Европе почти нет историй, когда один инвестор закрывает весь раунд, это скорее чисто российская история. В Штатах и Европе в одном раунде может быть 4-5 фондов, которые примерно равными кусками зашли и все помогают проектам. У нас сейчас около 40% портфеля приходится на Европу.

Почему вы стали смотреть на стартапы из тяжелой индустрии?

М.Т.: У них хороший потенциал. Они такие неуклюжие, нелепые, при этом люди там умеют считать деньги. Они давно уже выросли до гигантских масштабов, поэтому понимают, что даже 1% изменения себестоимости — это значимая цифра. Сами по себе эти индустрии неповоротливые, поэтому они часто не в состоянии умело отобрать какие-то технологии и поэтому там хороший потенциал.

Интервью в Y Combinator длится одну минуту, на вход в комнату и двигание стульев уходит больше времени, чем на ответы на вопросы

Жив ли Фонд развития интернет-инициатив? Как к нему относиться и можно ли с ним кашу сварить самому обычному стартапу? (Василий Котик)

М.Т.: Думаю, отвечать на вопросы про варку каши с собратьями по рынку несколько бестактно и этот вопрос стоит адресовать им самим или тем, кто получал их инвестиции.

Как устроиться на работу к вам в фонд? (Юлиана Михайлова, безработная)

М.Т.: Мы не берем сотрудников.

Как найти ментора или тьютора, чтобы сделать первые шаги в направлении своего дела?

М.Т.: Первые шаги обязательно делать самому. Если вы не в состоянии их сделать самостоятельно, боюсь, свое дело не для вас.

Мы планируем международное развитие, есть вопрос-предложение к Николаю Давыдову: можно ли посотрудничать с фондом в этом направлении? Как можно презентовать свой стартап? (Владимир Кондратов, гендиректор винного приложения iMVINO)

М.Т.: Присылайте материалы в почту или FB, если заинтересуемся — обязательно свяжемся с вами.

Есть ли смысл искать инвестиции за границей?

М.Т.: Зависит от ситуации, однозначного ответа быть не может. Если вы планируете работать на зарубежных рынках, заграничные инвесторы могут дать не только деньги, но еще советы и связи на своем рынке для масштабирования бизнеса или поиска последующих раундов инвестиций. На глобальном рынке гораздо больше денег, он сформировался ощутимо раньше российского, поэтому инвесторы там зачастую более опытные и с ними может оказаться комфортнее иметь дело.

Я бы также задался вопросом, готовы ли зарубежные инвесторы инвестировать в вас. Российские компании и фаундеры нередко сталкиваются со сложностями в этом вопросе в силу разных причин — от не до конца понятной или избыточно локальной бизнес-модели до банального отсутствия владения иностранным языком или зияющих культурных различий. Если вы уверены, что эти проблемы решаемы, а зарубежные инвесторы будут вам полезны, то попробовать точно имеет смысл, даже если инвестиции из России более доступны. В конце концов, почему не собрать корзину из инвесторов разных географий?

Я бы также обратил внимание на то, из какой страны потенциальные инвесторы. Например, текущие геополитические трения между США и Китаем могут заставить выбирать, вам в Китай за рынком и инвесторами или в Штаты? Совместить то и другое может оказаться проблематичным в перспективе.

В России другая ситуация — либо ты выиграл-выиграл, либо ты проиграл. Других вариантов нет

Каковы особенности работы с частными инвесторами и венчурными фондами, как на тех или иных выходить? (Василий Котик)

М.Т.: Частный инвестор может оказаться более гибким с точки зрения стандартных правил и процедур, с ним может быть проще поговорить напрямую и все решить, а не проходить инвестиционные комитеты и прочие бюрократические формальности. Речь идет о просто частных инвестициях, а не family-офисах высокообеспеченных людей — там зачастую можно считать, что вы имеете дело с фондом, просто у него деньги одного инвестора.

Частный инвестор может оказаться просто человеком с деньгами, а не профессиональным инвестором. В таком случае, есть вероятность, что вам будет сложнее как на стадии начала отношений и входа в сделку, так и в последующей совместной жизни. Если основной источник дохода инвестора — другой бизнес, вполне возможна ситуация, когда в основном бизнесе начнутся проблемы, инвестор может потребовать деньги назад или внезапно продать долю кому угодно по любой цене на не самых выгодных для вас условиях.

Инвестора следует воспринимать не просто как кошелек с деньгами, но и как мешок с советами и связями. Доступ к этим советам и связям может разниться. Если у вас частный инвестор, то общаться вы будете непосредственно с ним. С фондом же есть риск, что большую часть времени вами будут заниматься не прекрасные, умные и опытные партнеры, а аналитики и ассоциированные партнеры, у которых мало опыта. С другой стороны, у частного инвестора может не быть выстроенной модели взаимодействия с портфельными компаниями, ему может стать некогда или неинтересно вами заниматься. В фондах же есть накатанные процедуры и вы будете вправе всегда рассчитывать на относительный доступ к телу.

Если речь идет о российских частных инвесторах, нельзя забывать о санкционных списках. В нынешней конъюнктуре очень несложно обнаружить, что у тебя есть инвестор, из-за которого трудно работать на глобальном рынке или получить следующий раунд инвестиций. В случае с фондами одного инвестора такая ситуация тоже возможна, но ее вероятность ниже.

Частный инвестор может в вашем конкретном случае оказаться именем, которое открывает очень много дверей в вашей отрасли, если он оттуда же. То же касается и непосредственного отраслевого опыта и возможностей менторства. В этом фонд может восприниматься менее предпочтительно, ведь фонд — из отрасли инвестиционной. Тем не менее стоит посмотреть биографии партнеров фонда — они могут оказаться теми самыми большими отраслевыми именами, которые сейчас решили расширить область применения отраслевых знаний и навыков.

Будущие «единороги»: 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes