Е-еда. Как устроен новый бизнес основателя «Пятерочки»
В апреле 2015 года бизнесмен Андрей Рогачев посмотрел в кинотеатре боевик «Форсаж 7». Интрига фильма закрутилась вокруг поиска устройства под названием «Глаз Бога», позволяющего найти кого угодно в любой точке мира. За четыре года до этого участник списка Forbes Рогачев (№131, $800 млн) продал свой пакет компании X5 Retail Group. Позднее он купил в Москве несколько фермерских рынков и позвал управлять ими Александра Волчека, совладельца фирмы деловых тренингов «Бизнес молодость». «Надо начинать проект «Глаз Волчека», — решил Рогачев, выходя из кинозала. — «Глаз», который будет где угодно видеть в реальном времени все цены на рынке продовольствия, такого не было нигде в мире». Начали с цен, а пришли к созданию оптовой и мелкооптовой торговой web-платформы, исключающей посредника-дистрибьютора.
В web-платформу по торговле едой Рогачев и Волчек вложили в равных долях около $20 млн, проект назвали «Агро24». «Мы поняли, что рынок продовольствия, самый крупный из отраслевых, не оцифрован: на входе можно купить только биржевые товары, на выходе есть компании вроде «Утконоса», а купить в интернете контейнер Coca-Cola или тонну курятины невозможно», — рассказывает Рогачев. По оценке «Агро24», сегодня объем российского рынка еды составляет около $300 млрд. Американская Plunkett Research подсчитала, что объем мирового рынка превышает $8,1 трлн, выйти на него — мечта «Агро24».
Продуктовая Биржа
Рогачев познакомился с Волчеком в 2014 году, когда из любопытства заглянул на семинар в «Бизнес молодость». Волчек отвечал в этой компании за технологии. В 2015 году, когда партнеры зарегистрировали «Агро24», Волчек продал свою долю «Бизнес молодости». «Весной 2016 года, как только мы поняли, что мировой продовольственный рынок — это $8 трлн, сразу высадились в офис», — шутит Волчек, ставший гендиректором «Агро24». В бизнес-центре на «Автозаводской» поставили четыре стола — для программиста, дизайнера сайта, аналитика и администратора. Сейчас в офисе «Агро24» около 60 сотрудников. По сути, «Агро24» — это продовольственная биржа, площадка гарантирует исполнение сделок и выступает контрагентом для покупателей и продавцов.
Еще в 2014-м Волчек начал собирать в интернете информацию о розничных ценах на продовольствие и сразу столкнулся со сложностями. Если, например, описание и цену на бытовую технику магазины выкладывают на сайты и даже дают возможность сравнивать похожие товары, то крупнейшие продовольственные сети показывают лишь часть цен — по акциям и скидкам, иногда в формате .pdf, который не читают поисковые роботы. Сейчас часть цен для каталога «Агро24» передают партнеры, которые занимаются ценовым мониторингом в магазинах, часть данных приходит от клиентов, подключенных к «Агро24», их цены фиксируются в системе после сделок.
Продавцу и покупателю важно указать правильные параметры товара, ведь от них зависит цена сделки. «Вот яйцо куриное со сроком годности 30 дней категории С2, цена 34 рубля, — приводит пример Волчек. — Сколько оно должно стоить, когда останется срок годности три дня, а ресторан будет готов купить оптовую партию, чтобы сразу использовать в своих блюдах?» В заявке на свинину можно выставить более 50 параметров, включая, например, способ забоя, наличие срывов подкожного жира, пигментации и пятен. Покупатели заносят требования к товарам в систему, а продавцы так же тщательно описывают предложение. IT-система, обработав профили предложения и спроса, напрямую сводит покупателя с продавцом, и они могут заключить сделку. К концу апреля 2018-го в «Агро24», по данным компании, было более 14 000 заявок.
Владелец фирмы «Можайское молоко» Александр Козлов рассказывает, что ежемесячно на «Агро24» у него проходит около пяти сделок с мелкооптовыми компаниями и несетевой розницей. Объем лотов сливочного масла в монолите и творога — от 500 кг. Начало сотрудничества с платформой совпало с реструктуризацией системы дистрибуции компании и отказом от услуг крупного дистрибьютора, его наценка составляла 20%. Козлов надеется найти на web-платформе новых заказчиков. «Я меняю модель и мировоззрение, — рассказывает Козлов. — Нам нужна аналитика «Агро24», чтобы знать, сколько должны стоить на полке наши сметана, творог, сливочное масло, мягкие сыры, которые мы продвигаем в крупные торговые сети».
Весной 2017-го партнеры приехали к хорошо знакомому Рогачеву владельцу Тинькофф банка Олегу Тинькову и рассказали о своей платформе. Они хотели, чтобы участник их системы мог за сутки открыть счет, транзакции проходили бы через банк круглосуточно, и клиенты могли бы кредитоваться для совершения сделок. Тинькову идея понравилась. С декабря 2017-го сделки пошли через банк и внутренний расчетный центр «Агро24». В 2018 году должна начаться быстрая выдача и обслуживание кредитов на покупку продовольствия на площадке «Агро24», рассказывает руководитель направления «Тинькофф бизнес» Федор Бухаров. Счет самой «Агро24» открыт в Тинькофф банке, если участники торгов открывают счета там же, банк платит Рогачеву и Волчеку комиссию. Второй финансовый партнер «Агро24» — Модульбанк.
С декабря 2017 года, когда стартовала бета-версия веб-платформы, через нее прошло около 200 сделок, в системе появилось примерно 40 000 пользователей — производителей продовольствия и ретейлеров. Для их привлечения «Агро24» использует несколько каналов: почтовую рассылку, YouTube, рекламные баннеры.
Пока «Агро24» не взимает комиссионные. «Комиссия будет плавающая — от 0% до 5%, — говорит Волчек. — Это зависит от продукта, объема партии, времени поставки и условий». Основной заработок «Агро24» рассчитывает получать не за счет комиссионных, а от дополнительных сервисов: перемещения заявок в топовые позиции, детализированной аналитики, доступа к статистике и расширенным параметрам поиска. «Когда проведем 10 000 сделок, тогда и появятся платные пакеты услуг», — уточняет Волчек.
Тем не менее «Агро24» уже заработала $450 000. За счет чего, если комиссионных и дополнительных сервисов пока нет? Она предоставляет свою технологию по франшизе. «Мы считаем, что до многих клиентов нужно доходить ногами, — говорит Рогачев. — Какая-нибудь маленькая консервная фабрика на 50 человек из Калуги или с Кубани через интернет к нам никогда не придет». Мелкооптовый рынок до сих пор работает по телефону или в лучшем случае по электронной почте. Франчайзи «Агро24» обучают и подключают к системе новых участников, а мастер-франчайзи имеют право продавать франшизу и получают половину комиссионных от каждой заключенной сделки. Сейчас в компании 114 мастер-франчайзи (60 очень активных). «Рынок у нас дремучий, даже у многих крупных поставщиков нет сайта, — говорит один из первых мастер-франчайзи «Агро24» Эдуард Соловьев. — И, кроме того, рынок очень коррумпированный: собственники хотят прозрачности, а менеджерам она невыгодна, так что главное — достучаться до собственников». Соловьев в 2011 году занимался на курсе коучинга в «Бизнес молодости». И когда в мае 2016 года увидел в интернете, что «Агро24» приглашает франчайзи, решил заключить договор. Посадил девушек на «холодный обзвон». Сам стал общаться с директорами магазинов, ресторанов, оптовиками, владельцами небольших производств. Первую франшизу он продал владельцу сети магазинов рыбы из Благовещенска. Хотя комиссия покрыла около трети его затрат на франшизу, свои вложения Соловьев пока не окупил.
Далекий опыт
В 2014 году пекинский стартапер Лю Чуаньцзюнь сделал приложение для телефонов, ставшее мостом между мелкими фермерами, выращивающими овощи, и небольшими ресторанами. Рестораны смогли напрямую заказывать свежую листовую капусту бок чой или баклажаны цецза. Традиционная ретейловая схема с перекупщиками была разрушена. В 2014 году фирма Лю Meicai.cn (в переводе с китайского «Покупай овощи») получила первые $1,6 млн инвестиций. Четыре года спустя сервисом пользовались тысячи ресторанов, в январе 2018-го фирма получила инвестиции на $450 млн от Tiger Global Management, Genesis и China Media. Всю компанию инвесторы оценили в $2,8 млрд. Рогачев говорит, что такая оценка — ориентир для «Агро24», цель, которую хотелось бы достичь в 2019 году. Впрочем, «бизнес-план — это то, что никогда не сбывается», иронизирует он.
Есть и другие примеры. Два австралийца — экс-менеджер агрохимической компании Клайв Йоксал и бывший сотрудник почты Эндрю Мэйтланд — в 2015 году запустили стартап IRexchange (IR). Едва стартовав, IT- платформа для сделок между производителями продовольствия и малыми независимыми ретейлерами договорилась о доставке в магазины с глобальной логистической фирмой DHL. В октябре 2017 года число включенных в систему магазинов дошло до 300 и состоялся первый раунд инвестиций: финансовая группа Moelis Australia, инвестбанк Peloton Capital и инвестиционная группа Shaw and Partners выделили на проект $25 млн. «Мы переписываем правила конкуренции», — всплывает девиз на сайте компании. В 2016 году в газетах цитировали амбициозный бизнес-план IR: собрать $50 млн инвестиций и выйти в первый год на оборот $4 млрд, а во второй — на $8 млрд с EBITDA $100 млн. Воплотить в жизнь эти планы не удалось. Рогачев рассказывает, что они предлагали австралийцам купить платформу «Агро24», которую можно применять где угодно: «Поставить, например, в Дубае и торговать на всю Африку». Владельцы IR не ответили. Не ответили они и на запрос Forbes.
Рогачев с Волчеком нацелились на Белоруссию, Казахстан, Турцию и даже пробуют свою модель на рынке США. Англоязычную версию платформы уже тестировали, также провели анкетирование потенциальных партнеров и оценили стоимость рекламы. Вся американская розница выкладывает цены товаров на свои сайты. «Как только оттестируем нашу модель здесь, через шесть-восемь месяцев выйдем в США, — говорит Волчек. — Чтобы развернуть там рекламу, нужно пять минут». По его словам, для выхода на американский рынок понадобится еще $60 млн.