Болливудские драмы и MBA из подвала: к чему готовиться предпринимателю в Индии

Почему именно Индия?

В современных реалиях на этот вопрос хочется ответить: «А какие еще остаются варианты?», но онлайн-школа Rebotica начала расширение своего российского бизнеса в Индии еще до санкционных сложностей. Сначала попробовали в Великобритании и Канаде, но дело не пошло — продукт не был востребован на рынке. В этих странах на базе существующих учебных заведений можно выбирать похожие учебные курсы, большинство из которых бесплатные. Поэтому от нас потенциальные клиенты уходили, услышав цену. Нам говорили, что €120 — это слишком дорого и лучше они за эти деньги купят кроссовки.

Поэтому и переключились на индийский рынок, где обучение IT-специальностям уже пользовалось спросом. После успешного теста, примерно через два месяца мы увидели, что количество учеников стало расти, а педагоги хорошо освоили нашу методологию. 

Индию называют «экономическим тигром» за взрывной рост экономики. Население составляет почти 1,4 млрд людей с приростом в 2% ежегодно. Для российских проектов здесь открывается море возможностей для роста и успешных продаж. В Индии есть представительства Apple, IBM, Microsoft, Google, Adobe, Intel, Cisco и многих других ведущих компаний, а IT-сфера развита сильнее, чем во многих странах мира. 

Еще один важный фактор — это то, что там все еще доверяют компаниям с российским происхождением и маркировке «сделано в России». Мы это обнаружили, общаясь с менеджерами по продажам. В Индии родители, выбирая между местной школой программирования и международной, скорее выберут международную. При этом очень позитивно относятся к российскому образованию — еще в советское время в Россию приезжали учиться многие студенты, и эта традиция все еще сильна.

По данным Российского экспортного центра, Индия и Россия планируют нарастить товарооборот до $30 млрд к 2025 году, хорошие перспективы есть и у технологических компаний и EdTech-проектов. Если сравнивать данные поисковых запросов, то топ-3 поисковой выдачи в области детского EdTech в Индии — это стартапы-единороги, а, например, в Великобритании — неизвестные небольшие компании. Кроме того, в Индии 260 млн детей (это больше, чем все население России) и огромный интерес к IT-профессиям. 

Простое и сложное для бизнеса в Индии 

• Что было просто: найти клиентов.
• Что было сложно: найти сотрудников.

Поиск аудитории для онлайн-школы в Индии никак не отличался от поиска в России и странах СНГ. Те же маркетинговые инструменты (например, реклама в соцетях) работали с той же эффективностью. Баннеры и рекламные материалы даже не пришлось адаптировать — мы их просто перевели на английский. 

Единственный момент: при ценообразовании местные специалисты по продажам рекомендуют к конечной цене прибавлять около 20%, чтобы потом списать их, объявив о скидках. В Индии, как и во многих других странах азиатского региона, любят торговаться и в общем случае предпочтут купить товар по акции. 

Для набора базы клиентов запускали рекламу в социальных сетях, настраивали таргетированную рекламу на YouTube и контекстную в Google. Схема работала стандартная: мы ведем трафик на сайт, где предлагаем пробный урок. 

Кстати, в Индии любят офлайн-рекламу. В торговых центрах размещают стенды, где сотрудники раздают флаеры. Мы этот вариант не пробовали, но тут и рассказывать особо нечего — не нашлось у индийцев уникального клиентского пути, все по классике. 

А вот подбор сотрудников — это долгий и тернистый путь. Ложь в резюме, хитрые схемы обмана работодателя, низкая эффективность и настоящие драмы уровня Болливуда — в начале работы Rebotica прошла через все возможные ужасы индийского рекрутинга.

В Индии любят любые сертификаты и дипломы повышения квалификации, даже если это курсы менеджмента в подвале соседнего дома, которые в других странах не котировались бы в принципе. Также индийцы любят любые грамоты — «лучший sales-менеджер» или «самый надежный партнер». Они записывают в резюме любой опыт. Если специалист поработал в Facebook один месяц и ушел после неудачного испытательного срока, он напишет, что работал в Facebook. 

Не удивляйтесь, что соискатель на вакансию оператора кол-центра покажет вам свою степень MBA и опишет 20-летний опыт руководящей работы. Да, множество соискателей в любом уголке мира приукрашивают свои резюме, но в Индии это обретает особенно впечатляющие формы. Факт завышения квалификации мы неоднократно обнаруживали во время первых же месяцев работы, когда становилось очевидно, что заявленные навыки полностью отсутствуют, а человек не справляется с работой, вызывая недовольство учеников (если это преподаватель) или плохие результаты по продажам (если это менеджер).

Долгий найм — быстрое увольнение

Для поиска мы выделили три сайта: naukri.com, in.indeed.com и LinkedIn. Первые два — индийские платформы для рекрутинга — использовали для рядовых специалистов, например, менеджеров по продажам или учителей, а мидл и топ-менеджмент отбирали на LinkedIn. Недостатка в соискателях тут нет: объективно для каждой вакансии есть множество кандидатов.

Из общения с разными местными управленцами мы выяснили, что местный топ-менеджмент охотно сотрудничает с российскими компаниями. Чаще в европейских или американских филиалах им приходится работать строго по инструкции из головного офиса, а российские бренды дают больше свободы действий и доверия в принятии решений. 

Методом проб и ошибок в Rebotica мы поняли:

• Нельзя верить всему, что есть в резюме.
• Нужно сразу давать задачи и проверять способности. Например, перед трудоустройством дать задачу продать 20 уроков. 
• Необходим контролирующий менеджмент на местах.
• Нельзя оплачивать испытательный срок. Он длится месяц, а отсутствие оплаты — законное условие работодателя, на которое соискатель может не соглашаться. 

Словом, выбрали формулу: долгий найм — быстрое увольнение. Поясню пункт про испытательный срок, который может вызвать негодование. В Индии сотрудники частенько устраиваются на испытательный срок сразу в несколько разных компаний. С переменным успехом имитируют деятельность, получают зарплаты и идут дальше. Человек, прекрасно понимая, что не вытянет должность, все равно придет, чтобы отработать один день, взять деньги и идти точно так же «работать» в следующую компанию с таким же результатом. 

Столкнувшись с этой схемой, руководству Rebotica пришлось изменить подход. Теперь при подборе и тестировании сотруднику давалась конкретная задача, а в штат его принимали только после выполнения — тогда начиналась и оплата. Приведу цифры стоимости работы учителя в странах, где мы работали. В Великобритании при стоимости урока в $25 учитель обходится в $20, в Индии это соотношение $12 и $4. 

За время работы возникали крайне увлекательные истории. Представьте, что сотрудник пишет вам: «У меня умерла бабушка» — и не приходит на работу. Это, безусловно, заслуживающая уважения причина для отсутствия, но как быть, если бабушка уже дважды «умирала» на этой неделе? Другой сотрудник мог просто перестать отвечать на звонки, а на следующий день рассказать в красках, как вчера упал в обморок на весь рабочий день, а сегодня не может трудиться, потому что восстанавливается от пережитого.  

И если закрыть на это глаза, станет хуже: бабушки начнут «умирать» в геометрической прогрессии. Если сотрудник все чаще просит выходной и придумывает множество причин для этого, высока вероятность, что он параллельно занят на другой работе. Такие сотрудники у нас тоже бывали. 

Все это сильно отличается от того, к чему мы были готовы на основании опыта со специалистами в других странах. Если удаленщику в Москве внезапно дома выключили электричество, он идет в ближайший коворкинг или кафе. В Индии такой идеи у большинства просто не возникнет: нет электричества — нет работы. 

Запрет на родственников

В Индии Rebotica сначала столкнулась с бюрократическими сложностями. Вы не можете заключить договор на телефонию и эквайринг, если у вас нет местной компании. Так как оформление занимает время, мы изначально вышли через представителя. Нашли местного менеджера с зарегистрированным юридическим лицом, с ним заключили соглашение на то, что работа ведется от имени его компании, а в это время занимались регистрацией своей. Сейчас процесс официального оформления подходит к концу. Но наибольшие сложности возникали при формировании команды, поэтому расскажу про них подробнее.  

Чтобы не разочароваться, проводите сложный и тщательный подбор каждого члена команды, а если заметите первые признаки неэффективной работы — увольняйте без сомнений. 

Представьте, что вы наняли на работу менеджера по продажам, придумали для него KPI — например, два новых заключенных договора в неделю. В конце месяца сотрудник полностью выполняет все нормы, получает похвалу, зарплату, премию и… увольняется. А вслед за ним уходят все приведенные клиенты, требуя возврата денег. Такой случай тоже был с нами. Как же так получилось? Оказалось, что все найденные клиенты были родственниками и друзьями менеджера, которым он сразу предлагал эту схему: «Я получу зарплату, уволюсь, а компания вам потом все вернет». После первого такого сейлза выяснили, что у всех конкурентов в договорах прописано: запрещается продавать продукт родственникам и знакомым. 

Однажды клиентка позвонила нам и стала требовать деньги назад, потому что уроки ужасны. Когда мы спросили, как зовут педагога и какая использовалась программа, выяснилось, что клиент занимался у нашего конкурента. Клиентка изначально увидела нашу рекламу, связалась с нами, а ей перезвонил менеджер, который работал у нас удаленно, и предложил уроки другой школы. Ей там не понравилось, а жаловаться она решила по номеру, по которому оставляла заявку. 

Неужели все так плохо? Вовсе нет, ситуация не безнадежна, просто сложнее, чем мы привыкли. Тут требуется особый подход.

Хорошие специалисты в Индии идут работать на результат. Выполняют конкретные задачи испытательного периода и остаются работать с той же эффективностью и дальше. Они не боятся бесплатного испытательного срока, знают себе цену и попросят фиксированный уровень дохода — для местных менеджеров по продажам это 70 000–80 000 рупий ($900–$1000). 

Кстати, при найме востребованного работника надо учитывать, что от момента принятия оффера до выхода в компанию может пройти до 90 дней. На предыдущем месте необходимо отработать не 14 дней, как в России, а от 30 до 90. Чтобы не ждать три месяца, можно сразу проводить процедуру buyout, когда сотрудника «выкупают» с прошлого места работы.

Для контроля команды вам необходим грамотный микроменеджмент, в идеале — надежный человек, готовый приглядывать за каждым сотрудником, проверяя его работу. Здесь предпочитают четкие прямые инструкции и пошагово выполняют задачи. Для поиска таких руководителей мы собирали живые рекомендации, задавая вопросы его контактам на LinkedIn. Но надежность проверяется только временем и результатом работы, как и в России, нельзя быть уверенным, что менеджер на 100% подходит, пока не начнешь с ним работать. 

А нашим главным консультантом по выходу на рынок стал Рошан Ганди, он помогал с адаптацией  и с оценкой продукта и его перспектив, будучи человеком с огромным опытом в образовательных технологиях, хорошо понимающим местную специфику. Мы познакомились с ним через ФРИИ, где проходили акселерацию Go Global. У него большой опыт, так как он руководит самой большой школой Montessori в Индии.

Особенности национальной работы

Для выхода на индийский рынок надо заранее провести культурологический и юридический анализ. Например, в Индии развита кастовая система. Принадлежность к определенной касте многие индийцы воспринимают как важный социальный фактор, от которого зависит отношение к человеку. К этому обстоятельству можно по-разному относиться, но нельзя не учитывать, особенно при подборе команды — иногда представители одной касты могут просто отказаться работать с представителями другой. Разумеется, без глубокого погружения в культуру Индии, которое требует нескольких лет жизни в стране и интенсивного общения с местными, научиться отличать касты не получится. Открывая бизнес, проще найти местного консультанта и вместе с ним подбирать команду. 

Что касается юридических требований, в Индии обязательно нужно оформить местное юрлицо и сделать данные бизнеса открытыми. Обратите внимание, что иностранной компании в Индии необходимы два директора, один из которых — индиец. Также индийскими должны быть эквайринг и телефония. Потенциальные клиенты и партнеры здесь предпочитают тщательно проверять каждую компанию: уточнять фактический и юридический адрес, читать отзывы, «пробивать» телефоны через сервисы формата TrueCall. Поэтому официальное оформление и наличие локального офиса. даже если он вам особо не нужен — залог хорошей репутации бизнеса. Стоимость открытия бизнеса очень индивидуальна и зависит от масштаба компании. Минимальный уставной капитал — 10 000 рупий ($130), аренда самого дешевого места в коворкинге, которое может выступать как номинальный офис — от 5 000 рупий ($64), разовая услуга юристов по оформлению бизнеса под ключ в среднем стоит 350 000 рупий ($4500). Кроме того, компаниям необходимо оплатить разные сборы при регистрации — не меньше, чем на 60 000 рупий ($770).  

По нашему опыту, в Индии лучше продается не продукт, а сервис и готовое решение: лучше не предлагать франшизу онлайн-школы, а запускать онлайн-школу, не продавать экскаватор, а делать сервис по выкапыванию ям и котлованов. Гораздо более эффективно здесь продавать услугу, обещающее долгосрочное решение конкретных проблем.

Если вы думаете о выходе на международный рынок, сейчас самое время присмотреться к Индии, когда между нашими странами налаживается экономическое сотрудничество, а индийская сторона предлагает комфортные условия для зарубежных предпринимателей. Да, вероятнее всего, вы столкнетесь с проблемами при формировании команды, но это не страшно. Помните — у вас в запасе еще 1,4 млрд людей.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора