К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Рассылка Forbes
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях

Новости

 

Скачок лягушки и духи инноваций: как вести бизнес в Африке

Фрилансеры в кафе в центральном деловом районе (CBD) Йоханнесбурга, Южная Африка. (Фото Guillem Sartorio / Bloomberg via Getty Images)
Из-за санкций комфортный бизнес с западными партнерами закончился. Тем важнее для российского бизнеса стали рынки, где отношение к России за последнее время не изменилось, например, страны Африки. О специфике работы на этом континенте рассказывает управляющий партнер международной консалтинговой группы Seitenberg (Австрия) Кирилл Лапин

Российские власти понимают, что Африка сегодня активно развивается, и проявляют к ней интерес. Об этом говорят хотя бы регулярные визиты официальных лиц в африканские страны. В то же время в российских властных кругах немало устаревших представлений об Африке как об отсталом регионе, пригодном в основном для добычи полезных ископаемых. 

Между тем главный ресурс развития Африки — люди. На континенте живет более 1,2 млрд человек, это 16% от мирового населения, а к 2050 году эта доля увеличится до 25%. Потребительские расходы африканцев, составляющие сейчас $2,1 трлн, уже к 2030 году могут дойти до $2,5 трлн.

Иностранным инвесторам важно понимать неоднородность Африки. Границы многих государств были «нарезаны» европейскими колонизаторами, поэтому они не всегда совпадают с этническими границами. Представьте страну, где вместе живут такие непохожие народы, как финны и греки. При этом едва ли не в каждой африканской стране есть уникальное отношение к европейцам, зависящее от колониального прошлого.

 

То же касается и специфики делового общения. За исключением севера континента, где сильны мусульманские традиции, предпринимательство у африканцев в крови. На африканский менталитет влияют такие факторы, как большая семья с традиционными ценностями, жизнь одним днем одновременно с желанием жить по-европейски и большое стремление выделяться в обществе. Это буквально выталкивает из семьи пассионариев, которые стараются ухватиться за любую возможность заработать деньги. 

Преимущества отсталости

В африканском бизнесе отлично работает так называемый «скачок лягушки». Это означает, что при внедрении новых продуктов вы можете перепрыгнуть как минимум один технологический уровень. Например, мобильная связь — во многих деревнях не было и до сих пор нет проводной телефонии. И сейчас нет нужды ее строить, так как выгоднее сразу возводить сотовые вышки. Похожий вопрос с банковским сектором — во многих странах недостаточно банковских филиалов и банкоматов из-за низкой маржинальности, есть проблемы с постоянным пополнением банкоматов деньгами. Поэтому в этих странах популярна система мобильных платежей — она появилась даже раньше, чем в Европе или России. Возможность перевода деньги через СМС доступна владельцу самого простого сотового телефона в самой бедной стране.

Урбанизация стимулирует быстрое развитие экономики. Во многих товарных сегментах существует дефицит, и ситуацию можно сравнить с Россией 90-х, когда в страну хлынул поток дешевых товаров. Впрочем, в Африке основные сложности не с товарным обеспечением, а с транспортной инфраструктурой и сервисами. Инвесторам стоит учитывать это в своих планах.

Как и в российские 90-е, в африканских странах невероятно трудно делать бизнес. И при переговорах с африканским предпринимателем вы должны понимать, что разговариваете с человеком, который прошел непростой жизненный путь, скорее всего, более трудный, чем у его российского коллеги. Ведь в России не было нужды в базовых ресурсах вроде воды или электричества. Неудивительно, что африканские бизнесмены гордятся своими стартапами. Они сами выросли в деревне без благ цивилизации, а теперь сидят в офисе с климат-контролем, у них 200 сотрудников и они поставляют свою продукцию в другие страны.

Надо также учесть, что выживаемость малых и средних предприятий в африканских странах — одна из самых низких в мире. И если вы сталкиваетесь с человеком, который 10 лет ведет успешный бизнес в Африке, то он заведомо входит в 1% лучших предпринимателей континента. Эти люди не любят, если вы начинаете их чему-то учить. Если они способны создать компанию, которая интересна вам как иностранным инвесторам, то с высокой вероятностью не нуждаются в знаниях, которые, как вам кажется, вы можете им дать.

 

Деловой этикет

Приготовьтесь к тому, что заключение контракта в Африке затянется надолго. Исключением из этого правила является разве что ЮАР, где до сих пор сильно влияние британских деловых традиций. Обычно же вашим африканским партнерам важно понять, что вы готовы на долгосрочное, в том числе и личное, сотрудничество, готовы развивать отношения face-to-face. Такое поведение связано с высоким уровнем мошенничества и поэтому возможность подождать и подумать — это признак надежности. Готовьтесь раз пять или десять поужинать с партнерами, показать свою уверенность и отсутствие стремления к быстрой сделке. Спешат только неуверенные в качестве своей продукции и мошенники.

Есть африканские страны с высоким уровнем формальностей. Например, если вы на Мадагаскаре придете на встречу не в темном костюме с галстуком, вас не воспримут всерьез. Деловой этикет там остался на уровне 50-х годов XX века, когда остров принадлежал Франции. Напротив, в Нигерии, если вы появитесь на переговорах в костюме, местные могут оскорбиться и подумать, что вы показываете свое превосходство в образе белого колонизатора. Исключением могут быть сферы со строгим дресс-кодом, например, банковская. Чтобы не попасть впросак, я рекомендую посмотреть Instagram (принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена. — Forbes) — у подавляющего большинства успешных предпринимателей есть личная страница. Так можно устроить небольшую «разведку», чтобы посмотреть, как люди ведут себя, как и в чем ходят на встречи. 

В той же Нигерии вы можете вести переговоры с бизнесменом, который создал международную IT-компанию и при этом всерьез верит в злых духов. Здесь важно не путать культуру и намерения человека. Не стоит опасаться, что ваш партнер будет принимать решения, отталкиваясь от местных обычаев и традиций. 

В Западной Африке много маленьких стран, которые на первый взгляд кажутся похожими, но это, конечно, не так. Например, если вы занимаетесь бизнесом в Сьерра-Леоне, Конго или Либерии, то должны знать о недавних гражданских войнах там. Возможно, ваш партнер затронет эту тему, тогда вам лучше предметно поддержать разговор. Я неоднократно наблюдал, как европейцы, пренебрежительно относившиеся к местной истории, быстро теряли симпатии африканцев.

Практически в любой африканской стране вы найдете местных жителей, которые учились в СССР и сносно говорят на русском. Но не стоит начинать бизнес с их помощью — это уже другое поколение. В Африке более 60% населения младше 30 лет, и вероятность того, что ваш партнер, которому уже за 50, разбирается в новом бизнесе, невелика. Поэтому рекомендую сосредоточиться на более сложных, но интересных контактах. Это предприниматели 25–45 лет, инноваторы, развивающие новые отрасли. Чтобы успешно взаимодействовать с африканскими компаниями, надо хорошо знать английский или французский язык. Не менее важно посылать на переговоры компетентных сотрудников с высоким статусом в компании. Заявления в духе «я все передам руководству и вернусь с ответом» могут быть восприняты негативно. Африканцы ожидают, что на встрече будут сотрудники, способные решить вопрос, а не просто провести разговоры о намерениях. Более того, такая позиция может даже показаться оскорбительной, сознательным принижением статуса переговоров. В английских и французских компаниях это понимают, и в Африке работают люди с большими полномочиями, чем сотрудники того же уровня в Европе.

 

Между Европой и Китаем

Россия в Африке воспринимается как часть Европы. С одной стороны, это конкурентное преимущество, так как европейские товары считаются более надежными.  С другой — все претензии к европейцам, связанные с колониальным прошлым, могут  распространяться и на русских. Хотя Россия и не имела колоний в Африке, но местные жители хорошо помнят, что СССР активно вмешивался в африканскую политику и посылал военных в Сомали, Эфиопию, Анголу и другие страны.

Не стоит верить в миф, что африканский рынок поделен Европой и Китаем. Многие страны Африки уже поняли, что китайские условия заключения сделок могут быть очень тяжелыми. Китайские кредиторы склонны предоставлять кредиты на обременительных условиях (повышенные процентные ставки, укороченные сроки кредитов), они хуже, чем у банков других стран. Например, в апреле 2020 года президент Танзании Джон Магуфули пригрозил отменить проект стоимостью $10 млрд, начатый его предшественником, потому что китайское финансирование было предоставлено на условиях, с которыми мог согласиться «только алкоголик». К тому же китайские компании в своих проектах в основном используют труд соотечественников, что не позволяет решить проблему создания рабочих мест для африканцев.

С другой стороны, европейские решения тоже не оптимальны. Например, трамвайная линия, построенная в столице Марокко — Рабате — на кредит МВФ, соответствует высоким европейским стандартам, но именно поэтому получилась очень дорогой. Россия или Китай могли бы за эти деньги построить несколько линий. Так что российские компании, предлагающие варианты «дешево и сердито», могут захватить огромный рынок.

Возможности для России

Транспорт, пожалуй, самое интересное направление для экспансии российского бизнеса. Африканцы верят в то, что у России есть компетенции в построении транспортной инфраструктуры. Это направление уже развивается. «Группа ГАЗ» планирует продавать автобусы в Нигерию, Эфиопию, Демократическую Республику Конго и Гану. Африканцам нужны дешевые надежные машины с простым ремонтом и обязательным кондиционером. «Трансмашхолдинг» еще в 2019 году заключил соглашение с Египетскими национальными железными дорогами о поставке 1300 пассажирских вагонов более чем на €1 млрд. 

Российским инвесторам стоит обратить внимание на рынок мебели. В Африке растет средний класс и существует спрос на хорошую красивую мебель, а европейская продукция дорогая. Особенно высок спрос на специализированную мебель для больниц и  общественных учреждений — это полностью открытый для зарубежных поставщиков рынок.

 

В заключение стоит сказать, что, если вы будете воспринимать Африку как вынужденную альтернативу Европе, то с таким настроем ваш бизнес вряд ли будет успешен. Вы должны быть готовы углубиться в местную культуру и установить долговременные связи с новыми партнерами — только в таком случае они будут вам доверять. 

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2022
16+