К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Рассылка Forbes
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях

Новости

 

«Бизнес семейного офиса строится вокруг клиента»

«Бизнес семейного офиса строится вокруг клиента»
Компания LEON Family Office стала лучшей в России в престижном рейтинге Euromoney Private Banking and Wealth Management. Современные управляющие семейным благосостоянием ищут новые инвестиционные возможности, планируют наследство и, если нужно, мирят детей и родителей. О преимуществах комплексного подхода к управлению большими деньгами и изменении ценностей состоятельных клиентов рассказал партнер LEON Family Office Андрей Иванов.

— Как пандемия повлияла на ваш бизнес? Как изменились коммуникации с клиентами и как они это приняли?

Пандемия, наверное, даже сделала что-то хорошее. Наши клиенты — состоятельные люди, а с ними трудно договориться о встрече. Сейчас гораздо проще, потому что общение онлайн стало более привычным для всех.

Пандемия еще помогла ускорить цифровизацию бизнеса, потому что появился выбор внешних качественных цифровых решений. Например, мы внедрили новые платформы по консолидации отчетов для клиентов, анализу портфелей, управлению рисками. То, на что раньше уходило несколько часов в день, теперь получается почти мгновенно.

— Какие у вас планы на 2022 год по росту бизнеса и по количеству клиентов?

Мы изначально строили компанию как независимый мультисемейный офис, работающий по лучшим международным стандартам. Основной фокус сделали на управлении инвестициями на международных рынках, а также на юридическом и налоговом сопровождении для состоятельных семей. Наши клиенты — это в основном предприниматели, для которых важно иметь один центр управления по всем вопросам личного капитала по аналогии с генеральным директором в операционном бизнесе. В рамках семейного офиса мы обслуживаем двадцать семей, большая их часть из России, но есть и клиенты из Европы. На базе лицензированной компании на Кипре мы управляем активами в размере миллиарда долларов и планируем увеличить их на 10% в этом году.

Еще одним драйвером роста для нас станет новый бизнес по управлению собственными хедж-фондами на международных рынках. Мы выбрали самые успешные стратегии, которыми управляли на счетах клиентов, и запустили в этом году два хедж-фонда на их основе.

Порог входа в эти продукты — €125 000, что существенно ниже, чем для клиентов семейного офиса. Таким образом, мы начинаем работу с новой категорией клиентов и планируем в течение трех лет привлечь более €100 млн в эти фонды. Основной фокус мы делаем на европейских частных клиентов, у них большой спрос на продукты, дающие стабильный доход в евро. Однако я вижу и спрос со стороны российских клиентов, тем более что фонды можно покупать прямо со счета в российском банке. Со временем планируем привлекать активы от европейских семейных офисов, пенсионных фондов и страховых компаний.

— Схожие услуги предлагают банки. В чем ваше преимущество?

Бизнес семейного офиса строится вокруг клиента, бизнес банка — вокруг получения максимальной рентабельности. Что бы ни говорили банки, они в основном предлагают готовые решения, это размывает индивидуальный подход к клиенту. В отличие от менеджеров банков мы не ограничены жесткими рамками одобренных продуктов. Мы видим общую картину активов клиента, так как консолидируем отчетность и становимся центром формирования стратегии и управления рисками. Кроме того, наши услуги находятся на стыке нескольких дисциплин и учитывают интересы нескольких поколений. Банки для нас не конкуренты, а скорее партнеры, с помощью которых мы совместно находим комплексные решения для клиентов. У нас есть аналитика от нескольких глобальных банков, мы напрямую общаемся с управляющими хедж-фондами. Это помогает искать новые идеи и стратегии. Например, в 2018 году мы поняли, что классические портфели из акций и облигаций не принесут прибыли, и сделали новую стратегию на основе сторонних хедж-фондов.

— В каком направлении развивается рынок услуг, которые предоставляют семейные офисы?

Тренд на ближайшие десять лет — передача капитала следующему поколению. После реформ девяностых годов появились предприниматели, которые стали развивать рыночную экономику. Сейчас им по 50–60 лет, у всех, как правило, взрослые дети. То есть у целого поколения в один момент появились вопросы: что делать с активами и бизнесом, развивать или продавать, кого выбрать наследником и как его к этому подготовить? Семейный офис помогает ответить на эти вопросы. Во всем мире это произошло много лет назад, а у нас только развивается. Поэтому услуги независимых семейных офисов, которые уже накопили экспертизу и могут на основании международных стандартов быстро решать проблемы клиентов, будут востребованы. В России таких единицы. Есть семейные офисы в Швейцарии, Великобритании. Но многим клиентам комфортнее иметь дело с людьми из России, которые понимают местный менталитет. Семейный офис — это достаточно чувствительная сфера, и все держится на некой личной химии.

Второй тренд — это рост интереса собственников бизнеса к инвестициям на международных рынках. До последнего времени большинство предпринимателей были полностью погружены в собственный бизнес, дивиденды копились на счетах в зарубежных банках. Главным требованием к управляющим банков было отсутствие убытков, потому что бизнес — это основной источник дохода. Сейчас клиенты отходят от операционного бизнеса, и основным источником дохода становятся накопленные деньги. На первый план выходит доходность портфеля, и у клиентов есть острая потребность разобраться, как зарабатывать на инвестициях.

— Исходя из первой тенденции, становится ли услуга наследственного планирования все более востребованной?

Вопрос преемственности важен, и спрос есть. У этой услуги два основных аспекта. Первый, чисто юридический: нужно зафиксировать отношения с партнерами и управление в бизнесе так, чтобы в случае проблем или ухода из жизни основного владельца бизнес не останавливался. Только за последний год было несколько случаев, когда кончина владельца приводила к острому семейному и корпоративному конфликту из-за отсутствия заранее прописанных правил игры. По российским активам все решается завещанием и правилами корпоративного управления. Для иностранных активов наши клиенты все чаще выбирают комбинацию инструментов: создание иностранного траста или частного фонда, владеющего паями регулируемого фонда в европейской юрисдикции. Траст, как и частный фонд, обеспечивает высокий уровень защиты активов и гибкость наследственного планирования. Инвестиционные фонды, в свою очередь, имеют профессиональных инвестиционных управляющих, лучше защищают права инвесторов и позволяют гибко управлять распределением капитала. Со временем инвестиционный фонд может даже превратиться в самостоятельный бизнес по управлению активами.

Второй аспект относится к family governance, или вопросам семейного управления. Это выстраивание взаимных правил внутри состоятельных семей. Чтобы составить юридические документы, нужно, чтобы все стороны нашли общие позиции. Этому предшествует большая работа со всеми членами семьи, недоговоренностями, взаимными обидами и конфликтами между ними, и самое главное — с главой семьи, которому психологически очень тяжело отойти от единоличного стиля управления.

— То есть вы фактически выступаете таким кризисным переговорщиком и психологом?

Скорее профессиональным модератором. Это тяжелая работа, не массовый продукт, но он работает. Например, нам удалось вернуть взаимоотношения в семье. Дети стали вовлекаться в бизнес, хотя раньше были в конфликте с родителями. Мы выступили независимым координатором, что позволило начать разговор внутри семьи. Провели глубинные интервью со всеми поколениями, организовали совместные бизнес-игры. Это помогло начать диалог, выйти на нормальную коммуникацию. Мы ничего не навязываем, потому что члены семьи должны договориться самостоятельно. Чтобы вовлечь детей, мы проводим совместные интервью с ключевыми менеджерами компании родителей. Так они понимают, как работает бизнес, на каких людях он держится. Были успешные случаи, когда собственники считали наследников образованными бездельниками, но после вовлечения и профориентации дети находили себе место в компании.

— Услуги наследственного планирования предлагают и крупнейшие банки. В чем преимущества семейного офиса? 

Банк выступает как координационный центр. Выбирает исполнителя, то есть юридическую компанию, под запрос клиента. Банки не предоставляют комплексную услугу наследственного планирования и не ведут клиента из года в год, как делает семейный офис. Это постоянное сопровождение, которое требует очень глубокого вовлечения и понимания интересов нескольких поколений.

— Изменились ли запросы клиентов по налоговому сопровождению?

Да, очень. Мир стал прозрачным. Еще пять-шесть лет назад клиенты хотели оптимизировать налогообложение. Сейчас на первом месте не экономия, а юридическая чистота структуры активов, которая позволит избежать потенциальных рисков при любом изменении законодательства.

— Мировые финансовые регуляторы постепенно ужесточают монетарную политику. Что вы рекомендуете клиентам в меняющихся условиях?

Три года рынки росли преимущественно за счет искусственного притока ликвидности из центральных банков. В конце 2021 года тренд развернулся из-за ускорения инфляции. Для инвесторов это страшно тем, что нет возможности зарабатывать на сбалансированном портфеле — и акции, и облигации падают одновременно. Приходится держать существенную часть капитала в депозитах, а в США, например, это менее 1% в год. Правильное решение — это искать активы, которые не коррелируют с рынками акций и облигаций. В 2018 году в похожей ситуации мы начали развивать бизнес с хедж-фондами. Сейчас 20–30% средств наших клиентов вложено в них. Это класс активов, который при должной экспертизе может стабильно зарабатывать 5–6% независимо от рынка. В текущих условиях это очень хорошо. У нас есть возможность в этом разбираться, мы крупный игрок, наш статус признан крупнейшими международными банками и рейтингами (например, Euromoney). Поэтому в отличие от частных инвесторов у нас есть прямой доступ к управляющим хедж-фондами.

— Появляются ли у вас более молодые клиенты? Как отличаются их запросы?

Да, в основном это молодые IT-предприниматели. У них другие инвестиционные запросы. Им не интересны классические сбалансированные портфели, которые приносят несколько процентов в год. Они выбирают рынок прямых и венчурных инвестиций, участвуют в IPO. Эти клиенты готовы рисковать, потому что так заработали свой капитал.


* На правах рекламы

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media Asia Pte. Limited. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2023
16+