«Уход — вещь более сложная, чем беспорядок в квартире»

Александр Коровин, основатель компании Qlean и «Близкие.ру»
Как построить успешный бизнес, улучшая качество жизни людей?

Предприниматель Александр Коровин решает проблемы жителей мегаполиса, ценящих свое время. В 25 лет он основал компанию Qlean, удобный сервис для заказа уборки. А в июне 2018 года запустил новый проект — «Близкие.ру» по уходу на дому. Что нужно знать, начиная бизнес, во всех ли сферах работает модель маркетплейса и стоит ли ждать помощи от государства?

Уборка квартир, уход за больными и пожилыми — весьма полезные и нужные стартапы. Стремитесь менять мир к лучшему?
И с Qlean, и с «Близкими.ру» мы делали проект для себя, под свои потребности. Это самый банальный и популярный способ придумывания идей, но он реально работает лучше всего. Мы были холостяками, много работали и понимали, что не хотим делать уборку самостоятельно. Изучив рынок, ничего толком не нашли и решили создать такой сервис сами. С «Близкими» примерно такая же история. У бабушки началось развитие деменции, я совершенно не понимал, куда обращаться, что нужно помимо сиделки. Стал разбираться и понял, что это тема. Занятых людей, которым нужно серьезно заботиться о близких, в мегаполисе много.

Какими были первые сложности? Тяжело было найти инвесторов?
На старте не было сложностей с деньгами, потому что, во-первых, мы не очень много тратили, а во-вторых, нам просто повезло — когда собственные финансы были на исходе, инвесторы сами нас нашли. Правда, даже когда денег мало, не стоит соглашаться на первое же предложение. Во втором проекте эту ошибку я уже не повторяю, очень тщательно выбираю партнеров.

В 2017 году вы вышли из Qlean. Ваш стартап тогда уже стал самоокупаемым?
Мы довольно неплохо раскачали эту историю. Оборот достигал около 65,8 млн рублей в месяц, у нас было порядка 5000 исполнителей. Qlean сейчас третья по размеру клининговая платформа в мире. Было интересно работать, но возникли некоторые разногласия с акционерами. Как я уже говорил, не надо было соглашаться на первое же предложение инвесторов. В итоге я продал свою долю, отдохнул месяц и стало понятно, что пора чем-то заняться. Сидеть сложа руки — не для меня, нужно работать.

В случае с «Близкими.ру» вы же тоже пришли на незанятую нишу, создавая рынок?
Мы пионеры, да. На рынке ничего похожего не было, конкурентов тоже. Да, есть стационары, которые либо дешевые, но очень плохие, либо чересчур хорошие, но дорогие. И есть патронажные агентства, организующие уход, которые ни за что не отвечают. Это довольно серый бизнес с комиссиями по 50%.

«Близкие» не совсем типичный маркетплейс.
Да, все-таки уход — вещь более сложная, чем беспорядок в квартире. Это большая ответственность. Здесь серьезная операционная составляющая, у нас довольно большую часть работы занимают IT и автоматизация процессов. Также в случае с «Близкими» не работает банальная схема клиент — исполнитель. Клиенты и подопечные — разные люди, есть масса вещей, которые надо устроить, помимо ухода. Например, нужна медсестра, которая приедет сделать уколы, потому что обычная сиделка не может этим заниматься. Во многих случаях подопечным требуются не только уход, но и специальные девайсы, оборудование, расходный материал и так далее. И это мы тоже предоставляем. В целом наша задача — повышать качество жизни подопечных. И для этого мы создаем вокруг них много дополнительных микросервисов, которые помогают в достижении цели. Например, в реабилитации после инсультов.

Вам нужны дополнительные лицензии, чтобы оказывать медицинские услуги?
Мы обязательно займемся этим. Пока работаем с партнерами, у которых есть необходимые лицензии, просто подключаем их к нашей системе, но в дальнейшем будем сами в это погружаться.

Опыт с запуском Qlean помог вам с «Близкими.ру»?
До Qlean мы не занимались бизнесом, у нас нет профильного образования, так что предпринимательский опыт и базовые знания мы, конечно, получили во время становления первого бизнеса. Но здесь все другое: как мы работаем с клиентами, как мы их привлекаем, как работаем с исполнителями и привлекаем их. Другая модель, другой сегмент клиентов, другие проблемы, услуги, процессы. Даже требования ко мне лично другие. Это совершенно иной бизнес.

Мы говорили о том, что вы пока формируете рынок. А у вас есть представление, какая вообще его глубина, насколько вы можете расширяться?
По данным Всемирного общества здравоохранения, только на борьбу с деменцией тратится 52 640 млрд рублей в год, а уход необходим примерно 3% населения. Значит, в России это, грубо говоря, четыре миллиона человек. Вопрос исключительно в платежеспособности граждан. Логично, что наш основной рынок — Москва, второй — Санкт-Петербург. Возможно, дальше это будут какие-нибудь города-миллионники. Но точно не в ближайшие несколько лет. Надеюсь, в какой-то момент нам на помощь придет государство, которое начнет выделять субсидии тем, кто не может позволить себе достойный уход.

У вас уже есть какие-то подвижки в эту сторону?
Сейчас наша основная цель в развитии коммерческой составляющей проекта, а интеграцию государства мы оставим на потом. Потому что строить бизнес только на ней не очень надежно. Пока основная цель — развитие услуг по надомному уходу. Нужно искать точки роста, тестировать новые каналы, все как обычно. В будущем хотим запустить собственный пансионат.

Расскажите о своей команде.
Нас пока не много, мы стартап, и хочется как можно дольше сохранить эту атмосферу, дух. Часть команды пришла со мной из Qlean. Новые люди — исполнители, рекрутеры, служба безопасности, тренеры. Плюс бизнес-аналитики, дизайнеры, разработчики. Такой базовый набор, который необходим.

Настолько тщательно отбираете исполнителей?
Мы очень внимательны к персоналу, обучаем его. Берем всего 5% от приходящих, остальных отсеиваем. При работе с людьми, причем часто с маломобильными, очень важны эмпатия, внимание к людям. Нужен качественный персонал, поэтому мы так тщательно отбираем исполнителей.

А как вы боретесь с уходом исполнителей? Вы стыкуете клиента и исполнителя, после чего они могут работать напрямую и вы лишитесь комиссии.
У нас есть две модели. Модель долгосрочного ухода, где мы не лезем во взаимоотношения клиента и исполнителя. Это единоразовая подписка. Клиент платит нам за пакет услуг по организации ухода, но видит детализацию: сколько стоит специалист по уходу, сколько медсестра, а сколько оборудование. Всё прозрачно. В случае с краткосрочными вызовами, где мы берем комиссию с каждого заказа, исполнителю просто не интересно идти напрямую, потому что мы платим больше.

Когда вы начинали, маркетплейсы еще не были столь популярны, а теперь они проникают во все сферы. За этой моделью есть будущее или она достигла пика развития?
Не стоит думать, что любая услуга может вписаться в модель маркетплейса и жить по ее канонам. Есть масса механик, которые надо проверять, тестировать, если ты хочешь придумать новый подход, поменять модель потребления. Вот в Qlean прижилась Uber-модель, немного трансформированная. Модель маркетплейса работает, когда на рынке уже есть качественная услуга либо организации, которые умеют ее предоставлять, ты просто делаешь ее логистически более доступной. А на рынке ухода такого нет. В «Близких» вопрос контроля качества и ответственности стоит острее. Но не исключаем, что модель маркетплейса может сработать с пансионатами, например.

Вы говорили, что придумывали свои проекты «для себя». Вас греет мысль, что вы не только зарабатываете деньги, но и реально помогаете людям?
Конечно, очень круто, что в этом проекте есть некий социальный вклад в общество. Это и мотивирует, и греет, и в целом плюс в карму (я считаю, не лишний). Круто слушать, что мы помогли найти специалиста, который сделал так, что качество жизни нашего подопечного улучшилось. У нас есть клиенты, которые пришли к нам сразу после запуска «Близких». И они с нами до сих пор. Это приятно.

Такое ощущение, что вы можете придумать стартап для любого рынка, исходя из потребностей жителей мегаполиса. На автомобильном рынке какой сервис был бы интересен?
Я считаю, что не обязательно владеть чем-то, чтобы пользоваться. Так и с автомобилями — совместное использование рулит. Каршеринг уже есть, но машины по подписке пока еще никто в Москве не предлагает. Я бы с удовольствием занялся чем-то подобным.

У Audi есть стартап Holoride, с помощью очков VR-реальности создающий новый опыт для пассажиров. Вы следите за такими проектами?
Мне вообще очень нравится все, что связано с виртуальной реальностью, и я слежу за стартапами в этой сфере. VR-технологии могут быть полезны в рамках многих индустрий. Если это полезно, круто и захватывающе, то я всегда радуюсь.

Вы сами по каким критериям выбираете автомобиль?
Я как современный человек стараюсь авто в городе не пользоваться. А в остальном я довольно прагматичен. Автомобиль должен быть экономичным и безопасным. И комфортным для путешествий на дальние расстояния. Поскольку дороги в России становятся все лучше, то уже не обязательно иметь джип. Так что выбираю седаны.

Получается, Audi A6 подходит под ваши условия?
Вполне. Она очень комфортная, крутые сиденья — отлично держат, мягкая подвеска, хорошо отрабатывает неровности. У меня мощный движок, 340 л. с., так что на ней можно даже похулиганить. Динамика на высоте. По пути на интервью пришлось постоять в пробке — и в A6 это даже не напрягало. Помощник движения в пробке — классная вещь.

Герой дня: Audi A6 55 TFSI quattro

Audi A6 безупречный бизнес-седан премиум-класса, подчеркивающий статус и превосходство. В версии 55 TFSI quattro трехлитровый двигатель V6 мощностью 340 л. с. сочетается с полным приводом quattro, а современный дизайн ­ с передовыми технологически совершенными ассистентами Audi.

Фотограф Стас Солнцев

Благодарим за предоставление локации МФК «Легенда Цветного» и Комплекс апарт-резиденций BALCHUG RESIDENCE

Audi.ru

«Близкие.ру»

*На правах рекламы

Новости партнеров