Зара Марем, «Бизнес Перевал»: «Сильные связи — это тренд, который был, есть и будет»

Успешный бизнес сегодня сложно представить без стратегического нетворкинга. Благодаря таким связям идет обмен опытом, находятся инвесторы и партнеры, масштабируется существующий бизнес и появляются новые направления. Социальный капитал с его ключевой составляющей — доверием — помогает снижать издержки, способствует сделкам и общему росту эффективности взаимодействий. О том, как выстраивать полезные коммуникации и развиваться через общение, мы поговорили с основательницей проекта «Бизнес Перевал» Зарой Марем и участниками ее нетворкинг-туров.

«Я был на «Перевалах» не меньше 10 раз», — отмечает Александр Дубовенко, основатель компании Good Wood, проектирующей и строящей экологичные загородные дома. На вопрос «зачем» он объясняет, что целенаправленный нетворкинг приносит конкретные бизнес-результаты: «Например, там я познакомился с человеком, от которого впервые узнал, что управленческую методику «Скрам» можно внедрить не только в IТ-компании, но и в промышленности. Сейчас в Good Wood работает 24 скрам-команды, два штатных скрам-мастера и открыта вакансия для третьего. В минувшем феврале мы поставили внутренний рекорд продаж в 700 млн рублей при среднемесячном уровне 400 млн. А ведь февраль — это не сезон».

Владелец обувного бренда Romer Виталий Гайдарович также участвует в нетворкинг-поездках уже несколько лет: «Тут складывается особенная энергетика и атмосфера. Здесь я встречаю необычных, непубличных, сильных людей. Но это не только мощнейшая и качественная перезагрузка. Мы «без купюр» разбираем свои проблемы и точки роста — неформально и доверительно. Делимся друг с другом «внутрянкой» успешных решений и предотвращаем возможные ошибки за счет обмена опытом».

Денис Захаров, основатель компании «Русфлаг», благодаря нетворкингу пересмотрел свою модель менеджмента, начал проводить ежегодные стратегические сессии, внедрять элементы самоуправления. Как следствие, годовая выручка его производства (флаги, вымпелы, рекламная и брендированная продукция из тканей) выросла со 150 млн до 600 млн рублей. «На свой первый «Перевал» я попал восемь лет назад, сделав спонтанный выбор. И это оказалось одним из самых судьбоносных решений, которые я принимал. Проект сильно повлиял на мой бизнес и на меня как личность. После знакомства с яркими предпринимателями из сферы спорта в моей жизни появился системный спорт: ультрамарафоны, походы в горы, айронмен».

По словам Зары Марем, создавая в 2018 году тревел-сообщество предпринимателей, она исходила из убеждения: сильное окружение — один из факторов быстрого и уверенного роста. Через «Бизнес Перевал» прошли уже почти 1000 предпринимателей с годовым оборотом от 100 млн рублей до 85 млрд рублей, из них 250 человек составили ядро сообщества.

— Что такое в вашем понимании стратегический нетворкинг? В чем его особенности, польза, принципиальное отличие от простого налаживания рабочих связей?

— Для начала важно разобраться с терминологией. Нетворкинг — это социальные связи в целом. При этом нетворкинг может быть базовым, когда мы говорим о каких-то модерируемых мероприятиях или поездках. Стратегический нетворкинг предполагает наличие некоего плана на будущее, это часть вашей персональной или бизнес-стратегии. Человек ставит перед собой определенную цель, а потом выясняет, какие ресурсы потребуются для ее достижения. Одним из таких ресурсов и являются связи.

Мы понимаем, что для достижения цели нужны люди, принимающие определенные решения. Затем мы анализируем свои социальные связи на данный момент и подстраиваем под имеющиеся планы стратегию дальнейших знакомств. Речь о том, что вы не просто знакомитесь со всеми подряд — вы точно знаете, с кем и почему имеет смысл завязать определенные связи.

— Насколько стратегический нетворкинг востребован в последние годы?

— Сильные связи — это тренд, который был, есть и будет. С некоторых пор их решили называть социальным капиталом, но суть от этого не меняется. Покуда мы живем в социуме, необходимость в связях никуда не денется. Я люблю цитировать фразу: «Неважно, что ты знаешь, важно, кого ты знаешь, а еще важнее — кто знает тебя». Социальный капитал для меня измеряется глубиной отношений, а не количеством контактов в записной книжке.

— По вашим наблюдениям за участниками «Бизнес Перевала», что им дает выстраивание связей на такого рода мероприятиях? О каких практических результатах может идти речь?

— У людей, которые обращаются к нам, могут быть разные запросы. Такая поездка может быть частью стратегического нетворкинга — например, если планируется выступление экспертного гостя или встреча с представителем власти, контакты с которыми потенциально входят в стратегию. Часто бывают запросы на формирование сильного окружения. Судя по обратной связи, которую мы получаем, предприниматели могут отправиться с нами в поездку и без конкретной цели, просто чтобы посмотреть, как еще можно жить. Находясь на определенном этапе развития, человек окружен соответствующим контекстом, например, своей отрасли, и бывает очень полезно выйти за его рамки. Когда человек упирается в стеклянный потолок, ему нужно менять свой образ мыслей, чтобы двигаться дальше.

Для других «Бизнес Перевал» — это одно из немногих мест, где успешный бизнесмен готов принимать новых людей в свое близкое окружение. Все это подчеркивает качество людей, которые отправляются с нами в путешествия. По итогам наших поездок появляются новые проекты и партнерства, более того, многие бизнесмены начинают дружить семьями и поддерживают отношения долгие годы. Я считаю это одним из главных показателей успеха нашей работы. Для нас очень важна открытость, готовность не только брать, но и отдавать, это должна быть дорога с двусторонним движением.

— Сказывается ли на практиках стратегического нетворкинга неопределенность на рынке?

— Турбулентное, сложное, кризисное время — это звездный час для нетворкинга. Именно в такое время люди обращаются к наработанному социальному капиталу, потому что финансовая ситуация, правила на рынке, сама жизнь кардинально меняются, и в этих условиях можно как преуспеть, так и все потерять. В такой ситуации социальный капитал — это то, на что человек может опереться, что бы с ним ни происходило, самое ценное, что у него есть. В связях с другими людьми можно найти поддержку или новые возможности для бизнеса за счет быстроты решения вопросов, эффективных партнерств и коопераций.

Мы в «Бизнес Перевале» и сами много раз находили выход из сложных ситуаций благодаря знакомствам и связям, так что это не теория, а практика, подтвержденная собственным опытом. До 2022 года мы организовывали поездки в уголки России, которые не входят в стандартные туристические маршруты. После мы, напротив, сфокусировались на международных поездках, и сейчас не найдется, пожалуй, ни одной дружественной страны, где у нас не было бы необходимых связей для быстрой организации деловых выездов любого формата.

— Какие аспекты стратегического нетворкинга сейчас наиболее актуальны?

— На мой взгляд, самое важное — это работа над собой и развитие эмпатии, а не просто коммуникационных навыков. Эмпатия — это способность понимать нужды, мотивы других людей. Чем лучше вы их понимаете, тем легче вам наладить взаимовыгодную коммуникацию. Я считаю, что этому важно учиться абсолютно всем. Что касается факторов, влияющих на интерес к нетворкингу, то это может быть как стресс от турбулентности в экономике и обществе, о котором мы уже говорили, так и некое базовое стремление к аналитике и пониманию, как устроена жизнь. Чем у человека выше уровень осознания реальности, тем сильнее понимание, что формированием своего социального капитала важно заниматься.

— Что могут дать выездные мероприятия для людей, которые между собой ничем не связаны? Как заинтересовать их в том, чтобы не только приятно провести время, но и выстроить полезные взаимоотношения на будущее?

— Разница между поездкой с нами и простым путешествием принципиальная. Любой наш выезд предполагает большой процент деловой программы — контентной и нетворкинг-частей. Само путешествие выступает только в качестве приятного дополнения, декорации или соуса. Это инструмент, который мы используем для достижения разных целей.

«Бизнес Перевал» стоит на трех китах. Первый из них — обязательный блок, посвященный бизнесу и предполагающий наличие экспертного контента в разных формах. Еще одна обязательная часть — разбор точек роста каждого участника. Мы учим, как готовиться к этому процессу, как формулировать свои запросы, чтобы получить более качественную обратную связь, и модерируем дискуссию. Второй кит — это качество людей, которые с нами путешествуют. Предварительно они проходят двухфакторный отбор, позволяющий поддерживать баланс по составу участников. Третий кит — аутентичная программа путешествия, которая предусматривает совместное погружение в самобытность региона или страны, куда мы летим. Это дает возможность прожить какой-то яркий опыт, и ключевое слово здесь — вместе.

— Модерируете ли вы отношения между людьми во время поездок? Как побуждаете их общаться и знакомиться друг с другом?

— Все люди очень разные — есть экстраверты и интроверты, новички и отправляющиеся с нами в путешествие не первый раз. Мы изначально определяем правила коммуникации между ними и модерируем это общение, чтобы все участники находились в равных условиях. Каждый бизнесмен рассказывает о себе, о своем роде занятий. Есть формат рефлексии, где мы делимся инсайтами, обсуждения, во время которых можно рассказать о любимых и полезных книгах или привычках. Мы предлагаем разные темы, меняем динамику общения и стараемся не допустить, чтобы люди разбивались на группы по интересам. Само по себе это неплохо, но перед нами стоит другая задача — создать максимальную глубину связей за короткое время. Для этого коммуникация должна быть равномерной.

— По каким критериям выбираются участники для того или иного мероприятия или поездки?

— Для соблюдения баланса важна некая точка отсчета, на которую можно ориентироваться. У нас есть чисто технические параметры — мы берем с собой людей с опытом в бизнесе от 5 лет и годовым оборотом от 100 млн рублей и выше. Чаще всего с нами путешествуют представители среднего бизнеса, но есть и исключения. Также есть ценностные параметры — готовность делиться, открытость, стремление к развитию. На «Бизнес Перевале» есть такое правило: все свои короны оставляют дома. Если человеку это требование не резонирует, ему лучше с нами не ехать.

— Какие советы по нетворкингу вы могли бы дать, исходя из своего опыта и наблюдений?

— Главное, о чем нужно помнить: деловые отношения, как и любые другие, — это дорога с двусторонним движением. Прежде чем о чем-либо просить, подумайте, что вы сами можете предложить и зачем кому-то уделять свое внимание именно вам. И это могут быть не одни лишь меркантильные интересы. Намного легче накапливать социальный капитал, когда мы сами становимся теми, с кем хотят знакомиться и поддерживать отношения. Для этого достаточно пассионарно развиваться в своей сфере, будь то кулинария, биатлон или поэзия. Быть самодостаточным, принимать и проявлять себя таким, какой ты есть. 

Зацепкой для другого человека могут стать ваши успехи в спорте или то, что вы знаете все о здоровой пище. Любой влиятельный человек, если только он не полный интроверт, стремится общаться с теми, кто привносит в его жизнь позитивную энергию и какой-то ресурс. Баланс обмена ресурсами очень важен. Также нужно понимать, что просьбы как патроны — их не бесконечное количество. Поэтому хорошо подумайте, прежде чем обращаться к важному контакту за помощью для себя и тем более для кого-то другого.