Развитие бренда
на маркетплейсе
на маркетплейсе
Опыт трех продавцов Яндекс Маркета
Развитие бренда
на маркетплейсе
на маркетплейсе
Опыт трех продавцов
Яндекс Маркета
Яндекс Маркета
Рынок электронной коммерции продолжает расти. По прогнозам «INFOLine-Аналитики», в этом году он может достичь 14,9 трлн рублей, увеличившись на 32%. А к 2030 году, по оценкам «Яков и партнеры», — 32,3 трлн рублей
С ростом конкуренции игрокам приходится искать новые инструменты и пути развития бренда и расширения лояльной аудитории на собственной и внешних площадках. Эту задачу можно решить даже с помощью маркетплейсов, которые растут динамичнее всего (их доля на рынке за пять лет выросла с 23% до 64%), но считаются продавцами менее приспособленными для глубокого и длительного контакта с покупателями. Как можно использовать сегодня маркетплейсы для продвижения собственного бренда, какие инструменты дает платформа и насколько они эффективны, рассказывают три продавца Яндекс Маркета с разным опытом.
Рынок электронной коммерции продолжает расти. По прогнозам «INFOLine-Аналитики», в этом году он может достичь 14,9 трлн рублей, увеличившись на 32%. А к 2030 году, по оценкам «Яков и партнеры», —
32,3 трлн рублей
32,3 трлн рублей
С ростом конкуренции игрокам приходится искать новые инструменты и пути развития бренда и расширения лояльной аудитории на собственной и внешних площадках. Эту задачу можно решить даже с помощью маркетплейсов, которые растут динамичнее всего (их доля на рынке за пять лет выросла с 23% до 64%), но считаются продавцами менее приспособленными для глубокого и длительного контакта с покупателями. Как можно использовать сегодня маркетплейсы для продвижения собственного бренда, какие инструменты дает платформа и насколько они эффективны, рассказывают три продавца Яндекс Маркета с разным опытом.
Анна Прахт
Владелица бренда Arny Praht
Антон Салынов
Директор по маркетингу Kixbox
Кристина Неретина
Ведущий маркетолог Villeroy & Boch
Анна Прахт
Владелица бренда Arny Praht
Антон Салынов
Директор по маркетингу Kixbox
Кристина Неретина
Ведущий маркетолог Villeroy & Boch
«Бренды сегодня — способ самоидентификации»
«Бренды сегодня — способ самоидентификации»
Анна Прахт
Владелица бренда Arny Praht
Анна Прахт
Владелица бренда Arny Praht
Локальный бренд из Санкт-Петербурга Arny Praht более 10 лет развивает производство лаконичных сумок из экокожи в среднем ценовом сегменте.
Марка, управляемая семьей Прахт, руководствуется принципом «красота не требует жертв». Бренд развивает собственную офлайн-розницу (12 салонов) в нескольких городах и интернет-магазин. Продавать сумки на маркетплейсах компания начала пять лет назад.
Как первое касание помогло понять ожидания пользователей онлайн-площадок и сделать востребованное предложение, рассказывает совладелица компании Анна Прахт.
Сегодня ARNY PRAHT уже 13 лет. Но, если честно, в первые годы мы еще не осознанно строили бренд. Мы были полностью погружены в продукт: оттачивали мастерство, собирали команду, учились работать с современными материалами. Постепенно мы нашли свою стилистику и, самое главное, свою аудиторию. Тогда и появилась возможность точнее сформулировать идею бренда.
Мне кажется, трудно с лету создать интересный и глубокий бренд. Это всегда долгий путь, который продолжается до сих пор: формируются эстетика, ценности, ключевые идеи и история.
Сейчас мы живем во времени, когда вокруг огромное количество товаров — настоящая тирания выбора. И бренды стали выполнять важную функцию ориентира в этом многообразии. Если человек находит «свои» бренды, которые совпадают с его настроением, стилистикой и бюджетом, выбор становится проще и приятнее.
Марка, управляемая семьей Прахт, руководствуется принципом «красота не требует жертв». Бренд развивает собственную офлайн-розницу (12 салонов) в нескольких городах и интернет-магазин. Продавать сумки на маркетплейсах компания начала пять лет назад.
Как первое касание помогло понять ожидания пользователей онлайн-площадок и сделать востребованное предложение, рассказывает совладелица компании Анна Прахт.
Сегодня ARNY PRAHT уже 13 лет. Но, если честно, в первые годы мы еще не осознанно строили бренд. Мы были полностью погружены в продукт: оттачивали мастерство, собирали команду, учились работать с современными материалами. Постепенно мы нашли свою стилистику и, самое главное, свою аудиторию. Тогда и появилась возможность точнее сформулировать идею бренда.
Мне кажется, трудно с лету создать интересный и глубокий бренд. Это всегда долгий путь, который продолжается до сих пор: формируются эстетика, ценности, ключевые идеи и история.
Сейчас мы живем во времени, когда вокруг огромное количество товаров — настоящая тирания выбора. И бренды стали выполнять важную функцию ориентира в этом многообразии. Если человек находит «свои» бренды, которые совпадают с его настроением, стилистикой и бюджетом, выбор становится проще и приятнее.
Локальный бренд из Санкт-Петербурга Arny Praht более 10 лет развивает производство лаконичных сумок из экокожи в среднем ценовом сегменте.
Марка, управляемая семьей Прахт, руководствуется принципом «красота не требует жертв». Бренд развивает собственную офлайн-розницу (12 салонов) в нескольких городах и интернет-магазин. Продавать сумки на маркетплейсах компания начала пять лет назад.
Как первое касание помогло понять ожидания пользователей онлайн-площадок и сделать востребованное предложение, рассказывает совладелица компании Анна Прахт.
Сегодня ARNY PRAHT уже 13 лет. Но, если честно, в первые годы мы еще не осознанно строили бренд. Мы были полностью погружены в продукт: оттачивали мастерство, собирали команду, учились работать с современными материалами. Постепенно мы нашли свою стилистику и, самое главное, свою аудиторию. Тогда и появилась возможность точнее сформулировать идею бренда.
Мне кажется, трудно с лету создать интересный и глубокий бренд. Это всегда долгий путь, который продолжается до сих пор: формируются эстетика, ценности, ключевые идеи и история.
Сейчас мы живем во времени, когда вокруг огромное количество товаров — настоящая тирания выбора. И бренды стали выполнять важную функцию ориентира в этом многообразии. Если человек находит «свои» бренды, которые совпадают с его настроением, стилистикой и бюджетом, выбор становится проще и приятнее.
Марка, управляемая семьей Прахт, руководствуется принципом «красота не требует жертв». Бренд развивает собственную офлайн-розницу (12 салонов) в нескольких городах и интернет-магазин. Продавать сумки на маркетплейсах компания начала пять лет назад.
Как первое касание помогло понять ожидания пользователей онлайн-площадок и сделать востребованное предложение, рассказывает совладелица компании Анна Прахт.
Сегодня ARNY PRAHT уже 13 лет. Но, если честно, в первые годы мы еще не осознанно строили бренд. Мы были полностью погружены в продукт: оттачивали мастерство, собирали команду, учились работать с современными материалами. Постепенно мы нашли свою стилистику и, самое главное, свою аудиторию. Тогда и появилась возможность точнее сформулировать идею бренда.
Мне кажется, трудно с лету создать интересный и глубокий бренд. Это всегда долгий путь, который продолжается до сих пор: формируются эстетика, ценности, ключевые идеи и история.
Сейчас мы живем во времени, когда вокруг огромное количество товаров — настоящая тирания выбора. И бренды стали выполнять важную функцию ориентира в этом многообразии. Если человек находит «свои» бренды, которые совпадают с его настроением, стилистикой и бюджетом, выбор становится проще и приятнее.
Бренды сегодня — это еще и стейтмент, способ самовыражения и самоидентификации. Поэтому компаниям так важно четко формулировать свои ценности, идеи и быть последовательными в них.
Чего хочет аудитория маркетплейсов
Мы решили попробовать маркетплейсы в 2021 году. Первыми площадками стали Lamoda и Wildberries, позже добавили Яндекс Маркет. Сначала наш ассортимент на маркетплейсах не отличался от розницы. Но наше небольшое производство не было готово к таким объемам, поэтому мы прервали сотрудничество с онлайн-площадками. После существенного расширения производства мы вернулись на маркетплейсы с новой стратегией. Мы создали для них отдельный ассортимент — более базовый и утилитарный.
Аудитории маркетплейсов важна цена, она всегда ищет более выгодное предложение. Конкуренция среди продавцов очень высокая. Но мы нашли свою нишу: предлагаем продукт на стыке дизайнерского и понятного предмета гардероба по привлекательной цене.
Аудитории маркетплейсов важна цена, она всегда ищет более выгодное предложение. Конкуренция среди продавцов очень высокая. Но мы нашли свою нишу: предлагаем продукт на стыке дизайнерского и понятного предмета гардероба по привлекательной цене.
Чего хочет аудитория маркетплейсов
Мы решили попробовать маркетплейсы в 2021 году. Первыми площадками стали Lamoda и Wildberries, позже добавили Яндекс Маркет. Сначала наш ассортимент на маркетплейсах не отличался от розницы. Но наше небольшое производство не было готово к таким объемам, поэтому мы прервали сотрудничество с онлайн-площадками. После существенного расширения производства мы вернулись на маркетплейсы с новой стратегией. Мы создали для них отдельный ассортимент — более базовый и утилитарный.
Аудитории маркетплейсов важна цена, она всегда ищет более выгодное предложение. Конкуренция среди продавцов очень высокая. Но мы нашли свою нишу: предлагаем продукт на стыке дизайнерского и понятного предмета гардероба по привлекательной цене.
Аудитории маркетплейсов важна цена, она всегда ищет более выгодное предложение. Конкуренция среди продавцов очень высокая. Но мы нашли свою нишу: предлагаем продукт на стыке дизайнерского и понятного предмета гардероба по привлекательной цене.
Из маркетплейсов на Яндекс Маркете у нас самая современная аудитория, близкая к пользователям Lamoda. Ей важно,
чтобы изделия были базовыми, но соответствовали трендам, в том числе в отношении материалов и форм.
чтобы изделия были базовыми, но соответствовали трендам, в том числе в отношении материалов и форм.
Из маркетплейсов на Яндекс Маркете у нас самая современная аудитория, близкая к пользователям Lamoda. Ей важно, чтобы изделия были базовыми, но соответствовали трендам, в том числе в отношении материалов и форм.
Какие инструменты эффективны
На маркетплейсах мы используем более утилитарный стиль общения, это необходимо для SEO-оптимизации, текст должен отвечать на конкретный продуктовый запрос покупателя и четко доносить нужную информацию. Креатив и попытка выразить уникальность в коммуникации на маркетплейсах негативно влияет на конверсии в покупку.
Но мы можем транслировать свое позиционирование, ценности, визуалы и контент на Витрине Яндекс Маркета. Это дополнительная имиджевая точка касания с клиентом, которая влияет на восприятие клиентом бренда.
Инструменты Яндекс Маркета позволяют сонастраивать наши предложения: акции, уникальные промокоды, скидки на товары или группы товаров. Особенно хорошо это работает с посетителями нашей Витрины, мы видим это по отдаче от аудитории. Сейчас у нас 6300 подписчиков на Маркете — это наша core-аудитория, которая следит за новым ассортиментом, использует промокоды и участвует в акциях.
Но мы можем транслировать свое позиционирование, ценности, визуалы и контент на Витрине Яндекс Маркета. Это дополнительная имиджевая точка касания с клиентом, которая влияет на восприятие клиентом бренда.
Инструменты Яндекс Маркета позволяют сонастраивать наши предложения: акции, уникальные промокоды, скидки на товары или группы товаров. Особенно хорошо это работает с посетителями нашей Витрины, мы видим это по отдаче от аудитории. Сейчас у нас 6300 подписчиков на Маркете — это наша core-аудитория, которая следит за новым ассортиментом, использует промокоды и участвует в акциях.
Какие инструменты эффективны
На маркетплейсах мы используем более утилитарный стиль общения, это необходимо для SEO-оптимизации, текст должен отвечать на конкретный продуктовый запрос покупателя и четко доносить нужную информацию. Креатив и попытка выразить уникальность в коммуникации на маркетплейсах негативно влияет на конверсии в покупку.
Но мы можем транслировать свое позиционирование, ценности, визуалы и контент на Витрине Яндекс Маркета. Это дополнительная имиджевая точка касания с клиентом, которая влияет на восприятие клиентом бренда.
Инструменты Яндекс Маркета позволяют сонастраивать наши предложения: акции, уникальные промокоды, скидки на товары или группы товаров. Особенно хорошо это работает с посетителями нашей Витрины, мы видим это по отдаче от аудитории. Сейчас у нас 6300 подписчиков на Маркете — это наша core-аудитория, которая следит за новым ассортиментом, использует промокоды и участвует в акциях.
Но мы можем транслировать свое позиционирование, ценности, визуалы и контент на Витрине Яндекс Маркета. Это дополнительная имиджевая точка касания с клиентом, которая влияет на восприятие клиентом бренда.
Инструменты Яндекс Маркета позволяют сонастраивать наши предложения: акции, уникальные промокоды, скидки на товары или группы товаров. Особенно хорошо это работает с посетителями нашей Витрины, мы видим это по отдаче от аудитории. Сейчас у нас 6300 подписчиков на Маркете — это наша core-аудитория, которая следит за новым ассортиментом, использует промокоды и участвует в акциях.
Контроль и расширение
Мы планируем продолжать развивать собственное производство и не «сдаваться» Китаю — нам важно сохранять контроль над качеством и технологиями. Мы ищем еще больше современных интересных материалов и расширяем продуктовые линейки.
Наша мечта — чтобы бренд стал локальным героем с международным потенциалом. Чтобы ARNY PRAHT укрепился как узнаваемый, эмоционально значимый бренд-долгожитель, который выбирают не просто как товар, а как часть своего стиля и мировоззрения.
Мы планируем продолжать развивать собственное производство и не «сдаваться» Китаю — нам важно сохранять контроль над качеством и технологиями. Мы ищем еще больше современных интересных материалов и расширяем продуктовые линейки.
Наша мечта — чтобы бренд стал локальным героем с международным потенциалом. Чтобы ARNY PRAHT укрепился как узнаваемый, эмоционально значимый бренд-долгожитель, который выбирают не просто как товар, а как часть своего стиля и мировоззрения.
Контроль и расширение
Мы планируем продолжать развивать собственное производство и не «сдаваться» Китаю — нам важно сохранять контроль над качеством и технологиями. Мы ищем еще больше современных интересных материалов и расширяем продуктовые линейки.
Наша мечта — чтобы бренд стал локальным героем с международным потенциалом. Чтобы ARNY PRAHT укрепился как узнаваемый, эмоционально значимый бренд-долгожитель, который выбирают не просто как товар, а как часть своего стиля и мировоззрения.
Мы планируем продолжать развивать собственное производство и не «сдаваться» Китаю — нам важно сохранять контроль над качеством и технологиями. Мы ищем еще больше современных интересных материалов и расширяем продуктовые линейки.
Наша мечта — чтобы бренд стал локальным героем с международным потенциалом. Чтобы ARNY PRAHT укрепился как узнаваемый, эмоционально значимый бренд-долгожитель, который выбирают не просто как товар, а как часть своего стиля и мировоззрения.
«Распродажа на «Маркете» дала нам новый опыт»
«Распродажа на «Маркете» дала нам новый опыт»
Антон Салынов
Директор по маркетингу Kixbox
Антон Салынов
Директор по маркетингу Kixbox
Мультибрендовый магазин Kixbox, который отметит в 2026 году 20-летие, пришел недавно на Яндекс Маркет
для проведения онлайн-распродаж.
Компания не представлена постоянно ни на одном маркетплейсе. Какие задачи смог решить Kixbox на Яндекс Маркете, как сработала Витрина и чем отличается взаимодействие с клиентом на маркетплейсе и в онлайн-магазине, рассказывает директор по маркетингу Антон Салынов.
для проведения онлайн-распродаж.
Компания не представлена постоянно ни на одном маркетплейсе. Какие задачи смог решить Kixbox на Яндекс Маркете, как сработала Витрина и чем отличается взаимодействие с клиентом на маркетплейсе и в онлайн-магазине, рассказывает директор по маркетингу Антон Салынов.
Мультибрендовый магазин Kixbox, который отметит в 2026 году 20-летие, пришел недавно на Яндекс Маркет для проведения онлайн-распродаж.
Компания не представлена постоянно ни на одном маркетплейсе. Какие задачи смог решить Kixbox на Яндекс Маркете, как сработала Витрина и чем отличается взаимодействие с клиентом на маркетплейсе и в онлайн-магазине, рассказывает директор по маркетингу Антон Салынов.
Компания не представлена постоянно ни на одном маркетплейсе. Какие задачи смог решить Kixbox на Яндекс Маркете, как сработала Витрина и чем отличается взаимодействие с клиентом на маркетплейсе и в онлайн-магазине, рассказывает директор по маркетингу Антон Салынов.
— Как развивался ваш бизнес и что представляет сегодня с точки зрения каналов продаж?
— Первый магазин Kixbox открылся в Москве в 2006 году на заре широкого распространения стритвира, и мы знакомили покупателей с брендами типа Stussy и Undefeated. Сегодня у компании шесть офлайн-магазинов Kixbox в Москве и Санкт-Петербурге, скейтшоп «Октябрь» в Москве, а также онлайн-магазины Kixbox и «Октябрь». У нас есть два собственных бренда — обуви и одежды Hikes и скейт-бренд «Октябрь».
— Как вы начали сотрудничать с Яндекс Маркетом?
— Мы не работаем на маркетплейсах на постоянной основе, поскольку делаем ставку на развитие собственных каналов продаж. Распродажи изначально мы организовывали офлайн на крупных площадках в формате Garage Sale. Во время пандемийных ограничений мы перевели распродажи на свой сайт. Но сейчас компания создает собственную логистическую инфраструктуру и новый сайт. Мы не можем проводить распродажу на своей площадке, поэтому обратились к Яндекс Маркету.
— Как вы начали сотрудничать с Яндекс Маркетом?
— Мы не работаем на маркетплейсах на постоянной основе, поскольку делаем ставку на развитие собственных каналов продаж. Распродажи изначально мы организовывали офлайн на крупных площадках в формате Garage Sale. Во время пандемийных ограничений мы перевели распродажи на свой сайт. Но сейчас компания создает собственную логистическую инфраструктуру и новый сайт. Мы не можем проводить распродажу на своей площадке, поэтому обратились к Яндекс Маркету.
— Необычный формат сотрудничества. Сколько распродаж вы провели и как отреагировала ваша аудитория?
— Мы провели две распродажи, сразу оформив свой магазин на «Маркете» в качестве отдельной брендированной Витрины, где наши товары визуально отстроены от конкурентов. В ходе первой распродажи у нас был этап технической «притирки» к организации продаж на Маркете. Как следствие, распродажа растянулась с пяти до 16 дней. У аудитории был негатив, связанный и со сменой площадки, и с техническими неурядицами.
Хорошо, что команда Маркета постоянно была с нами на связи и помогала решать задачи даже в нерабочее время. Во второй раз технические процессы были уже налажены, и распродажа прошла в запланированные сроки.
Хорошо, что команда Маркета постоянно была с нами на связи и помогала решать задачи даже в нерабочее время. Во второй раз технические процессы были уже налажены, и распродажа прошла в запланированные сроки.
— Необычный формат сотрудничества. Сколько распродаж вы провели и как отреагировала ваша аудитория?
— Мы провели две распродажи, сразу оформив свой магазин на «Маркете» в качестве отдельной брендированной Витрины, где наши товары визуально отстроены от конкурентов. В ходе первой распродажи у нас был этап технической «притирки» к организации продаж на Маркете. Как следствие, распродажа растянулась с пяти до 16 дней. У аудитории был негатив, связанный и со сменой площадки, и с техническими неурядицами.
Хорошо, что команда Маркета постоянно была с нами на связи и помогала решать задачи даже в нерабочее время. Во второй раз технические процессы были уже налажены, и распродажа прошла в запланированные сроки.
Хорошо, что команда Маркета постоянно была с нами на связи и помогала решать задачи даже в нерабочее время. Во второй раз технические процессы были уже налажены, и распродажа прошла в запланированные сроки.
— А ваши впечатления от работы с онлайн-площадкой?
— Оба раза мы решили свою задачу — продать сток. Но мы столкнулись со множеством отличий в ведении бизнеса. В этом есть плюсы: маркетплейс берет на себя коммуникацию с клиентом, решение спорных вопросов, логистику — наш ресурс освобождается. И клиенту удобнее на маркетплейсе: во-первых, он может сделать больший заказ, воспользовавшись сплитом, а во-вторых, отказаться от товара после примерки. Покупки на сайте магазина совершаются с большей осторожностью.
Эти факторы приводят к росту продаж на маркетплейсе и одновременно к росту количества отказов. Распродажа ограничена во времени, и из-за отказов товар, по сути, замораживается. В итоге товар мы реализовали, то есть задачу решили, но баланс затрат и прибыли оказался неидеальным. Найти золотую середину помогает только опыт: за несколько распродаж можно отрегулировать размер скидки и затраты на реализацию. Мы планируем проводить очередную распродажу весной 2026 года, но еще не определились окончательно с площадкой: собственный сайт или Яндекс Маркет.
Эти факторы приводят к росту продаж на маркетплейсе и одновременно к росту количества отказов. Распродажа ограничена во времени, и из-за отказов товар, по сути, замораживается. В итоге товар мы реализовали, то есть задачу решили, но баланс затрат и прибыли оказался неидеальным. Найти золотую середину помогает только опыт: за несколько распродаж можно отрегулировать размер скидки и затраты на реализацию. Мы планируем проводить очередную распродажу весной 2026 года, но еще не определились окончательно с площадкой: собственный сайт или Яндекс Маркет.
— Отличается ли чем-то аудитория распродаж на Яндекс Маркете от вашей?
— Основными покупателями стали наши постоянные клиенты, которые пришли за нами на Маркет благодаря рекламе прямо на нашу Витрину: 90% продаж было с нее.
Для привлечения аудитории мы использовали не только собственную базу контактов, рекламу через «Директ», Telegram Ads, «ВКонтакте». В ходе последней распродажи нашу витрину посетили 127 000 пользователей.
Для нас распродажа — возможность привлечь клиентов, которые хотят попробовать бренд и делают это охотнее при сниженных ценах. Мы умеем работать с лояльной аудиторией на своем сайте, а маркетплейсы дают меньше возможностей для анализа взаимодействия с привлеченной аудиторией и, как следствие, корректировок. У Яндекс Маркета есть, например, возможность отправлять пуши и промокоды подписчикам Витрины, хотелось бы, чтобы таких инструментов становилось больше.
— Основными покупателями стали наши постоянные клиенты, которые пришли за нами на Маркет благодаря рекламе прямо на нашу Витрину: 90% продаж было с нее.
Для привлечения аудитории мы использовали не только собственную базу контактов, рекламу через «Директ», Telegram Ads, «ВКонтакте». В ходе последней распродажи нашу витрину посетили 127 000 пользователей.
Для нас распродажа — возможность привлечь клиентов, которые хотят попробовать бренд и делают это охотнее при сниженных ценах. Мы умеем работать с лояльной аудиторией на своем сайте, а маркетплейсы дают меньше возможностей для анализа взаимодействия с привлеченной аудиторией и, как следствие, корректировок. У Яндекс Маркета есть, например, возможность отправлять пуши и промокоды подписчикам Витрины, хотелось бы, чтобы таких инструментов становилось больше.
— Какие планы по развитию бизнеса в целом?
— В офлайне у фешен-бизнеса не лучшие времена, но мы фокусируемся на улучшении клиентского пути как в офлайне, так и в онлайне: работаем над атмосферой и сервисом в магазинах, делаем комфортнее пользовательский опыт на сайтах. Мы планируем расширять ассортимент, завозить новые бренды, пока не представленные в России.
— Какие планы по развитию бизнеса в целом?
— В офлайне у фешен-бизнеса не лучшие времена, но мы фокусируемся на улучшении клиентского пути как в офлайне, так и в онлайне: работаем над атмосферой и сервисом в магазинах, делаем комфортнее пользовательский опыт на сайтах. Мы планируем расширять ассортимент, завозить новые бренды, пока не представленные в России.
«Витрина дала новую глубину работы с аудиторией»
«Витрина дала новую глубину работы с аудиторией»
Кристина Неретина
Ведущий маркетолог Villeroy & Boch
Кристина Неретина
Ведущий маркетолог Villeroy & Boch
Villeroy & Boch — компания с почти 280-летней историей инноваций в производстве керамики. Сегодня премиальная посуда представлена в 125 странах, в том числе 30 лет в России, где до 2020 года ее можно было купить только в розничной сети. До сих пор это наш ведущий канал продаж, ведь многим покупателям премиальной посуды важно сначала подержать ее в руках. Без этого сложно понять, почему, например, белые тарелки из коллекции Royal стоят 3000−4000 рублей.
Первый шаг в e-com мы сделали незадолго до пандемии, запустив интернет-магазин с тем же ассортиментом,
что в рознице. Сегодня в наших магазинах — и в офлайне, и в онлайне — представлено более 2000 SKU[i].
Первый шаг в e-com мы сделали незадолго до пандемии, запустив интернет-магазин с тем же ассортиментом,
что в рознице. Сегодня в наших магазинах — и в офлайне, и в онлайне — представлено более 2000 SKU[i].
Villeroy & Boch — компания с почти 280-летней историей инноваций в производстве керамики. Сегодня премиальная посуда представлена в 125 странах, в том числе 30 лет в России, где до 2020 года ее можно было купить только в розничной сети. До сих пор это наш ведущий канал продаж, ведь многим покупателям премиальной посуды важно сначала подержать ее в руках. Без этого сложно понять, почему, например, белые тарелки из коллекции Royal стоят 3000−4000 рублей.
Первый шаг в e-com мы сделали незадолго до пандемии, запустив интернет-магазин с тем же ассортиментом, что в рознице. Сегодня в наших магазинах — и в офлайне, и в онлайне — представлено более 2000 SKU[i].
Первый шаг в e-com мы сделали незадолго до пандемии, запустив интернет-магазин с тем же ассортиментом, что в рознице. Сегодня в наших магазинах — и в офлайне, и в онлайне — представлено более 2000 SKU[i].
SKU, от англ. Stock Keeping Unit — идентификатор товарной позиции.
Аудитория маркетплейсов
Везде наш покупатель — ценитель качества и эстетики с доходом выше среднего. Но мы разделили ассортимент. На маркетплейсы мы не выводим премиальные линейки: на этих площадках покупатели ищут скидки, и тарелки
от 10 000 рублей просто не соответствуют ценовым ожиданиям аудитории. Там мы предлагаем более близкие массмаркету подбренды Like by. Villeroy & Boch и Vivo.
Причем некоторые позиции привозим эксклюзивно
для маркетплейсов, их нет в салонах и интернет-магазине.
Мы работаем с четырьмя маркетплейсами, и у них разные аудитории. Где-то пользователи ожидают более низких цен и чаще критикуют наши. На Яндекс Маркете, который первым на рынке запустил премиальный сервис Ultima, наш бренд выглядит органично, нам проще завоевывать аудиторию.
Но мы везде растем ежегодно в 2−2,5 раза. По объему продаж маркетплейсы занимают второе место после нашей розничной сети.
от 10 000 рублей просто не соответствуют ценовым ожиданиям аудитории. Там мы предлагаем более близкие массмаркету подбренды Like by. Villeroy & Boch и Vivo.
Причем некоторые позиции привозим эксклюзивно
для маркетплейсов, их нет в салонах и интернет-магазине.
Мы работаем с четырьмя маркетплейсами, и у них разные аудитории. Где-то пользователи ожидают более низких цен и чаще критикуют наши. На Яндекс Маркете, который первым на рынке запустил премиальный сервис Ultima, наш бренд выглядит органично, нам проще завоевывать аудиторию.
Но мы везде растем ежегодно в 2−2,5 раза. По объему продаж маркетплейсы занимают второе место после нашей розничной сети.
Аудитория маркетплейсов
Везде наш покупатель — ценитель качества и эстетики с доходом выше среднего. Но мы разделили ассортимент. На маркетплейсы мы не выводим премиальные линейки: на этих площадках покупатели ищут скидки, и тарелки от 10 000 рублей просто не соответствуют ценовым ожиданиям аудитории. Там мы предлагаем более близкие массмаркету подбренды Like by. Villeroy & Boch и Vivo.
Причем некоторые позиции привозим эксклюзивно для маркетплейсов, их нет в салонах и интернет-магазине.
Мы работаем с четырьмя маркетплейсами, и у них разные аудитории. Где-то пользователи ожидают более низких цен и чаще критикуют наши. На Яндекс Маркете, который первым на рынке запустил премиальный сервис Ultima, наш бренд выглядит органично, нам проще завоевывать аудиторию.
Но мы везде растем ежегодно в 2−2,5 раза. По объему продаж маркетплейсы занимают второе место после нашей розничной сети.
Причем некоторые позиции привозим эксклюзивно для маркетплейсов, их нет в салонах и интернет-магазине.
Мы работаем с четырьмя маркетплейсами, и у них разные аудитории. Где-то пользователи ожидают более низких цен и чаще критикуют наши. На Яндекс Маркете, который первым на рынке запустил премиальный сервис Ultima, наш бренд выглядит органично, нам проще завоевывать аудиторию.
Но мы везде растем ежегодно в 2−2,5 раза. По объему продаж маркетплейсы занимают второе место после нашей розничной сети.
Собственные инструменты продвижения
Маркетплейсы в принципе растут быстрее всего в e-com — это рыночный тренд, но мы стараемся активно расти внутри них. Этому способствует, например, расширение ассортимента. Начав с экспериментальных поставок на маркетплейсы, спустя два года мы предлагаем уже около 850 SKU. Мы начали продавать там сезонные коллекции — пасхальные и новогодние. Для консервативного бренда это большой шаг, который повысил продажи и лояльность покупателей.
Мы привлекаем аудиторию в маркетплейсы с помощью соцсетей. Каждую неделю выпускаем пост со ссылками на товары на всех маркетплейсах. И каждую неделю выходит несколько постов средних и микроблогеров, которые используют нашу посуду для сервировки или приготовления. Мы предпочитаем не вкладывать весь бюджет в одного крупного блогера и отбираем претендентов не только по статистике канала. Нам важно, чтобы качество их контента соответствовало нашим гайдам, поскольку потом мы используем их съемку в рекламе, в соцсетях, в карточках товаров.
Маркетплейсы в принципе растут быстрее всего в e-com — это рыночный тренд, но мы стараемся активно расти внутри них. Этому способствует, например, расширение ассортимента. Начав с экспериментальных поставок на маркетплейсы, спустя два года мы предлагаем уже около 850 SKU. Мы начали продавать там сезонные коллекции — пасхальные и новогодние. Для консервативного бренда это большой шаг, который повысил продажи и лояльность покупателей.
Мы привлекаем аудиторию в маркетплейсы с помощью соцсетей. Каждую неделю выпускаем пост со ссылками на товары на всех маркетплейсах. И каждую неделю выходит несколько постов средних и микроблогеров, которые используют нашу посуду для сервировки или приготовления. Мы предпочитаем не вкладывать весь бюджет в одного крупного блогера и отбираем претендентов не только по статистике канала. Нам важно, чтобы качество их контента соответствовало нашим гайдам, поскольку потом мы используем их съемку в рекламе, в соцсетях, в карточках товаров.
Собственные инструменты продвижения
Маркетплейсы в принципе растут быстрее всего в e-com — это рыночный тренд, но мы стараемся активно расти внутри них. Этому способствует, например, расширение ассортимента. Начав с экспериментальных поставок на маркетплейсы, спустя два года мы предлагаем уже около 850 SKU. Мы начали продавать там сезонные коллекции — пасхальные и новогодние. Для консервативного бренда это большой шаг, который повысил продажи и лояльность покупателей.
Мы привлекаем аудиторию в маркетплейсы с помощью соцсетей. Каждую неделю выпускаем пост со ссылками на товары на всех маркетплейсах. И каждую неделю выходит несколько постов средних и микроблогеров, которые используют нашу посуду для сервировки или приготовления. Мы предпочитаем не вкладывать весь бюджет в одного крупного блогера и отбираем претендентов не только по статистике канала. Нам важно, чтобы качество их контента соответствовало нашим гайдам, поскольку потом мы используем их съемку в рекламе, в соцсетях, в карточках товаров.
Маркетплейсы в принципе растут быстрее всего в e-com — это рыночный тренд, но мы стараемся активно расти внутри них. Этому способствует, например, расширение ассортимента. Начав с экспериментальных поставок на маркетплейсы, спустя два года мы предлагаем уже около 850 SKU. Мы начали продавать там сезонные коллекции — пасхальные и новогодние. Для консервативного бренда это большой шаг, который повысил продажи и лояльность покупателей.
Мы привлекаем аудиторию в маркетплейсы с помощью соцсетей. Каждую неделю выпускаем пост со ссылками на товары на всех маркетплейсах. И каждую неделю выходит несколько постов средних и микроблогеров, которые используют нашу посуду для сервировки или приготовления. Мы предпочитаем не вкладывать весь бюджет в одного крупного блогера и отбираем претендентов не только по статистике канала. Нам важно, чтобы качество их контента соответствовало нашим гайдам, поскольку потом мы используем их съемку в рекламе, в соцсетях, в карточках товаров.
Внутри маркетплейсов
Мы применяем фактически все инструменты продвижения, которые предлагают маркетплейсы: баннеры, пуши, поп-апы, спецпроекты. В пушах и баннерах мы, например, рассказываем о новинках, но без дополнительной скидки эффект от них не очень яркий. На Яндекс Маркете у нас хорошо работает Буст продаж, поднимающий товары в результатах поиска. Неэффективные инструменты мы отключаем. Ощутимый прирост продаж всегда дают масштабные акции и спецпроекты маркетплейсов. На Яндекс Маркете, например, мы участвовали в Колесе призов и Любимой категории (в этой акции пользователи выбирают на месяц несколько категорий, в которых получают скидки. — Прим. ред.) и планируем подключаться к новым спецпроектам.
Внутри маркетплейсов
Мы применяем фактически все инструменты продвижения, которые предлагают маркетплейсы: баннеры, пуши, поп-апы, спецпроекты. В пушах и баннерах мы, например, рассказываем о новинках, но без дополнительной скидки эффект от них не очень яркий. На Яндекс Маркете у нас хорошо работает Буст продаж, поднимающий товары в результатах поиска. Неэффективные инструменты мы отключаем. Ощутимый прирост продаж всегда дают масштабные акции и спецпроекты маркетплейсов. На Яндекс Маркете, например, мы участвовали в Колесе призов и Любимой категории (в этой акции пользователи выбирают на месяц несколько категорий, в которых получают скидки. — Прим. ред.) и планируем подключаться к новым спецпроектам.
Витрина
Весной 2025 года мы в числе первых продавцов на Яндекс Маркете создали страницу своего магазина — Витрину, и это дало нам новую глубину и прозрачность работы с аудиторией. Во-первых, мы оформили ее, используя визуальный язык бренда. Это важно, поскольку премиальному бренду не близка привычная покупателям стилистика маркетплейсов.
Во-вторых, Витрина позволяет отстроиться от «серых» дилеров, чьи товары могли смешиваться с нашими в бренд-зоне. На нашей Витрине пользователи уверены,
что покупают оригинал, поскольку на ней представлен только наш ассортимент, и при переходе с Витрины в карточку товара в рекомендациях не появятся предложения других продавцов.
В-третьих, теперь мы можем все быстро настроить, не привлекая сотрудников маркетплейса. Открыли новогодний сезон 1 октября — обновили Витрину, синхронизировали ее с баннерами, настроили анонсирующие пуши. Люди, которые ждут новинки от бренда, сразу приходят за покупками.
Весной 2025 года мы в числе первых продавцов на Яндекс Маркете создали страницу своего магазина — Витрину, и это дало нам новую глубину и прозрачность работы с аудиторией. Во-первых, мы оформили ее, используя визуальный язык бренда. Это важно, поскольку премиальному бренду не близка привычная покупателям стилистика маркетплейсов.
Во-вторых, Витрина позволяет отстроиться от «серых» дилеров, чьи товары могли смешиваться с нашими в бренд-зоне. На нашей Витрине пользователи уверены,
что покупают оригинал, поскольку на ней представлен только наш ассортимент, и при переходе с Витрины в карточку товара в рекомендациях не появятся предложения других продавцов.
В-третьих, теперь мы можем все быстро настроить, не привлекая сотрудников маркетплейса. Открыли новогодний сезон 1 октября — обновили Витрину, синхронизировали ее с баннерами, настроили анонсирующие пуши. Люди, которые ждут новинки от бренда, сразу приходят за покупками.
Витрина
Весной 2025 года мы в числе первых продавцов на Яндекс Маркете создали страницу своего магазина — Витрину, и это дало нам новую глубину и прозрачность работы с аудиторией. Во-первых, мы оформили ее, используя визуальный язык бренда. Это важно, поскольку премиальному бренду не близка привычная покупателям стилистика маркетплейсов.
Во-вторых, Витрина позволяет отстроиться от «серых» дилеров, чьи товары могли смешиваться с нашими в бренд-зоне. На нашей Витрине пользователи уверены,
что покупают оригинал, поскольку на ней представлен только наш ассортимент, и при переходе с Витрины в карточку товара в рекомендациях не появятся предложения других продавцов.
В-третьих, теперь мы можем все быстро настроить, не привлекая сотрудников маркетплейса. Открыли новогодний сезон 1 октября — обновили Витрину, синхронизировали ее с баннерами, настроили анонсирующие пуши. Люди, которые ждут новинки от бренда, сразу приходят за покупками.
Весной 2025 года мы в числе первых продавцов на Яндекс Маркете создали страницу своего магазина — Витрину, и это дало нам новую глубину и прозрачность работы с аудиторией. Во-первых, мы оформили ее, используя визуальный язык бренда. Это важно, поскольку премиальному бренду не близка привычная покупателям стилистика маркетплейсов.
Во-вторых, Витрина позволяет отстроиться от «серых» дилеров, чьи товары могли смешиваться с нашими в бренд-зоне. На нашей Витрине пользователи уверены,
что покупают оригинал, поскольку на ней представлен только наш ассортимент, и при переходе с Витрины в карточку товара в рекомендациях не появятся предложения других продавцов.
В-третьих, теперь мы можем все быстро настроить, не привлекая сотрудников маркетплейса. Открыли новогодний сезон 1 октября — обновили Витрину, синхронизировали ее с баннерами, настроили анонсирующие пуши. Люди, которые ждут новинки от бренда, сразу приходят за покупками.
Сегодня 35% наших продаж на Яндекс Маркете приходится на Витрину (в марте, когда мы начинали, было всего 7%). Для нас это возможность напрямую работать с лояльной аудиторией — с теми,
кто совершал покупки на Витрине, — снижает траты на продвижение. Раньше, выбирая настройки
при запуске рекламной кампании, мы ориентировались на более крупные сегменты аудитории и не знали,
как сработает реклама. Теперь мы больше тратим на более узкое таргетирование, но доля рекламных расходов снизилась.
кто совершал покупки на Витрине, — снижает траты на продвижение. Раньше, выбирая настройки
при запуске рекламной кампании, мы ориентировались на более крупные сегменты аудитории и не знали,
как сработает реклама. Теперь мы больше тратим на более узкое таргетирование, но доля рекламных расходов снизилась.
Сегодня 35% наших продаж на Яндекс Маркете приходится на Витрину (в марте, когда мы начинали, было всего 7%). Для нас это возможность напрямую работать с лояльной аудиторией — с теми, кто совершал покупки на Витрине, — снижает траты на продвижение. Раньше, выбирая настройки при запуске рекламной кампании, мы ориентировались на более крупные сегменты аудитории и не знали, как сработает реклама. Теперь мы больше тратим на более узкое таргетирование, но доля рекламных расходов снизилась.
Особенности
Решение о покупке премиального товара принимается небыстро: у клиентов, изначально не знакомых с нашим брендом, до покупки происходит от семи до 15 касаний. Маркетплейсы мы рассматриваем во многом с точки зрения продвижения, поэтому проводим масштабный охватный спецпроект с Яндекс Маркетом к Новому году и планируем новые. Мы в принципе не собираемся снижать объема инвестиций в трейд-маркетинг в 2026 году, несмотря на разные сложности работы с маркетплейсами.
Особенности
Решение о покупке премиального товара принимается небыстро: у клиентов, изначально не знакомых с нашим брендом, до покупки происходит от семи до 15 касаний. Маркетплейсы мы рассматриваем во многом с точки зрения продвижения, поэтому проводим масштабный охватный спецпроект с Яндекс Маркетом к Новому году и планируем новые. Мы в принципе не собираемся снижать объема инвестиций в трейд-маркетинг в 2026 году, несмотря на разные сложности работы с маркетплейсами.
Одна из них — повреждения, потери или подмена товаров во время доставки. Мы работаем с маркетплейсами, используя их доставку и хранение на складе. И как бы мы ни упаковывали посуду (в воздушно-пупырчатую пленку, потом в коробку, потом еще в двойной слой пленки), все равно проблемы случаются. С Яндекс Маркетом работа с претензиями выстраивается очень результативно. Если товары были повреждены при транспортировке не по нашей вине, потеряны или подменены, то мы пишем претензию и от этой площадки получаем компенсацию практически по всем нашим заявкам.
Мы ожидаем взаимовыгодного сотрудничества от маркетплейсов: мы приводим свою аудиторию на площадку, а она — свою нам. Покупатели, узнав о нас на маркетплейсе, приходят в салоны и в интернет-магазин. Поэтому мы планируем тут развиваться и очень ждем от Яндекс Маркета новых инструментов работы с Витринами.
Мы ожидаем взаимовыгодного сотрудничества от маркетплейсов: мы приводим свою аудиторию на площадку, а она — свою нам. Покупатели, узнав о нас на маркетплейсе, приходят в салоны и в интернет-магазин. Поэтому мы планируем тут развиваться и очень ждем от Яндекс Маркета новых инструментов работы с Витринами.
Одна из них — повреждения, потери или подмена товаров во время доставки. Мы работаем с маркетплейсами, используя их доставку и хранение на складе. И как бы мы ни упаковывали посуду (в воздушно-пупырчатую пленку, потом в коробку, потом еще в двойной слой пленки), все равно проблемы случаются. С Яндекс Маркетом работа с претензиями выстраивается очень результативно. Если товары были повреждены при транспортировке не по нашей вине, потеряны или подменены, то мы пишем претензию и от этой площадки получаем компенсацию практически по всем нашим заявкам.
Мы ожидаем взаимовыгодного сотрудничества от маркетплейсов: мы приводим свою аудиторию на площадку, а она — свою нам. Покупатели, узнав о нас на маркетплейсе, приходят в салоны и в интернет-магазин. Поэтому мы планируем тут развиваться и очень ждем от Яндекс Маркета новых инструментов работы с Витринами.
Мы ожидаем взаимовыгодного сотрудничества от маркетплейсов: мы приводим свою аудиторию на площадку, а она — свою нам. Покупатели, узнав о нас на маркетплейсе, приходят в салоны и в интернет-магазин. Поэтому мы планируем тут развиваться и очень ждем от Яндекс Маркета новых инструментов работы с Витринами.