Владимир Пинаев, CORE.XP: «Быть консультантом — это формировать будущее отрасли»

Хороший консультант должен не просто следовать трендам, но и создавать их. Как коммерческая недвижимость обрастает сервисными функциями, зачем офисные девелоперы распродают строящиеся объекты блоками и что станет будущими точками роста на региональных рынках, рассказал Владимир Пинаев, который более 30 лет ведет направление консалтинга, инвестиций и девелопмента в сфере недвижимости в РФ. В 2014 году он возглавил российский офис международной консалтинговой компании CBRE, а в 2022-м приобрел компанию, сохранив в полном объеме все направления бизнеса, которые продолжают успешное развитие под новым брендом CORE.XP.

 — Что такое сейчас консультант для рынка недвижимости: психотерапевт, агент влияния, аналитик, ваш вариант?

— Если рынок недвижимости представить как машину, то консалтинговые компании — это масло в ее двигателе. Ни одна крупная инвестиционная и арендная сделка или новый масштабный проект не реализуется без их участия. Мы аккумулируем данные по рынку, которые дают точку опоры и формируют эффективные решения в сложных и капиталоемких задачах инвесторов в секторе недвижимости. По сути, наш бизнес — управление инвестициями в недвижимость на всех этапах жизненного цикла проекта.

 — Каких инвесторов — квалифицированных или неквалифицированных — сейчас на рынке больше?

— В сегменте коммерческой недвижимости действуют в основном профессиональные игроки — это крупные инвесторы и компании, которые рассматривают приобретение под собственное использование. Хотя в последние годы активно формируется сегмент розничных инвесторов, в том числе тех, кто вкладывается в закрытые паевые инвестфонды недвижимости (ЗПИФы). Это обусловлено тем, что доходность от покупки квартир для сдачи их в аренду — и так, к слову, бывшая невысокой — снизилась, и люди перешли на покупку либо блоков коммерческой недвижимости (например, офисных), либо паев в фондах.

— Вы упомянули офисы. В прошлом году они внезапно «выстрелили» как востребованный инвестиционный инструмент. И девелоперы поспешили заявить о новых проектах. Вы полагаете, они все найдут своих покупателей?

— Пока что тренд на продажу офисных лотов не исчерпан, так как не удовлетворен спрос. Еще как минимум года два-три мы будем видеть, как девелоперские компании достраивают и распродают по частям бизнес-центры. И рынок будет являться рынком продавца. Но его специфика такова, что он развивается циклично — за падением следует подъем и наоборот — и саморегулируется. Так что через какое-то время мы, несомненно, увидим в этом сегменте рынок покупателя.

— Что сейчас представляют собой проекты в офисном сегменте? Можно ли сказать, что они «копируют» судьбу торговой недвижимости, которая отказалась от масштабных комплексов в пользу небольших районных ТЦ?

— Мы пока этого не наблюдаем. В торговой недвижимости тренд на «магазины у дома» возник из-за бурного развития электронной коммерции. Люди стали чаще покупать через интернет, изменилось их потребительское поведение. В офисном сегменте, напротив, мы видим явный тренд на возвращение людей с удаленной работы. Отсюда спрос на большие площади в бизнес-центрах, где компании могли бы оптимально разместиться. Речь идет о сделках на десятки, а в отдельных случая и сотни тысяч квадратных метров. Это касается как компаний с государственным участием, так и крупного частного бизнеса.

Последние лет пять мы наблюдаем, как изменяется отношение корпораций к недвижимости: если ранее недвижимость, по сути, была пассивом для бизнеса компаний, сегодня приходит осознание, что она является инструментом повышения конкурентоспособности.

Во-первых, правильно выбранный и спланированный офисный объект помогает существенно улучшить взаимодействие различных подразделений компании, снизить временные затраты на перемещение персонала. Во-вторых, снизить издержки на одно рабочее место через разработку программы размещения, сделать офис более гибким для дальнейшего роста и развития бизнеса. А также повысить привлекательность HR бренда, создав правильную среду внутри офиса, привлекающую и удерживающую лучшие кадры на рынке.

— Консультанты в таких случаях, получается, выступают в роли эйчар-служб и рекомендуют правильную рассадку?

— Нас часто привлекают на этапе рассмотрения компанией (или госструктурой) переезда в новый офис. Мы анализируем ее потребности и на основании этого анализа советуем, какие помещения ей оптимально бы подошли: начиная с требуемой площади, размера этажа, количества и размера переговорных и т. д. Как один из примеров наших проектов — разработка концепции рабочей среды, включая принципы зонирования и эффективной организации мест для сотрудников, а также стандартов отделочных работ для размещения трех министерств в крупном комплексе «Москва-Сити».

Мы видим, как недвижимость обрастает сервисными функциями. Сейчас компании конкурируют за качественных сотрудников, поэтому бизнес-центры из «бетонных коробок с окнами» превращаются в место, от которого люди получают положительные эмоции, место, где они могут полностью раскрыть свой потенциал. И создать такие «эмоциональные» офисы компаниям помогают консультанты — это дополнение к первому вопросу о нашей роли на рынке недвижимости.

— Существует ли сейчас на рынке такое понятие, как «эффект красоты»? Когда красивые здания сдаются/продаются дороже, чем некрасивые.

— Конечно, красивые вещи всегда ценились и будут цениться дороже. Безусловно, красивая архитектура создает положительные эмоции и может подтолкнуть покупателя или арендатора к совершению сделки. Но она отнюдь не всегда повышает ее стоимость.

— А какие «фишки» помогают повысить стоимость недвижимости?

— Мы являемся апологетами устойчивого зеленого строительства. Мы считаем, что экология — это очень важно. Это то, что способствует здоровью и благополучию людей, а это главный актив для человека. Наша цель — направлять рынок в сторону экологически ориентированных решений и проектов.

 — Но они дороже в стройке, чем «обычные». Особенно сейчас, когда кредиты на нее — из-за высокой ключевой ставки — скажем мягко, малодоступны.

— А сколько стоит возможность дышать чистым воздухом и жить в экологически благополучной среде? Мы смотрим на достижение целей устойчивого развития шире, для нас это глобальный образовательный проект. Сегодня зеленая тема недостаточно освещена на рынке, и уровень осведомленности довольно низкий. Мы не только оказываем консалтинговые услуги по зеленым стандартам, но и создали российскую систему добровольной сертификации по национальным зеленым стандартам ГОСТ Р под брендом CORE.ECO.

Зеленая повестка сейчас — один из государственных трендов. Мы работаем в контакте с профильными регуляторами, разрабатывая зеленые стандарты как для целых зданий, так и для их элементов благоустройства. На данный момент сектор коммерческой недвижимости еще не имеет национальных зеленых стандартов, но мы намерены работать совместно с профессиональным сообществом и регуляторами, чтобы рынок получил такой документ.

— То есть способствуете ренессансу зеленой повестки?

— Наша компания на рынке более 30 лет. За это время мы наблюдали, как формируются тренды в недвижимости, и сами участвовали в их создании. Мы видим нашу миссию на рынке в продвижении зеленых проектов. Из недавних примеров: мы провели сертификацию конструкции вертикального озеленения по ГОСТ Р — даже для Москвы это пока редкая зеленая технология, позволяющая делать озеленение фасадов в условиях нашего сложного климата. Пусть это маленькие шаги в сторону устойчивого будущего, но их надо делать уже сейчас.

— Как изменилась ваша компания за три с небольшим десятилетия, что она присутствует на рынке? Какой сейчас средний возраст брокеров?

— Как и у многих компаний на рынке, у нас «разрыв» поколений. Среди руководящего состава больше представителей «серебряной» экономики, правда, сохранивших дух авантюризма. Мы, конечно же, инвестируем в качественные молодые кадры, создаем для них конкурентные преимущества, которые они мало где найдут на рынке.

— Как изменились обороты вашей компании за прошлый год?

— За три последних года наш бизнес вырос в два раза. Что касается распределения бизнеса, то 60–70% приходится на Москву, она по-прежнему аккумулирует основные инвестиции, остальное — на регионы. Бизнес компании там в основном связан с консалтингом, оценкой, привлечением инвестиций, управлением, созданием концепций и сдачей в аренду складской и логистической, торговой, офисной и жилой недвижимости, а также гостиниц. Мы видим большой потенциал в регионах и ожидаем роста доли региональных рынков недвижимости.

— И каковы будущие точки роста для региональных рынков недвижимости?

— Проекты по созданию туристической инфраструктуры, по развитию локальной промышленной недвижимости (заводов, фабрик). Экономика потребления должна опираться на соответствующую материальную базу, реальное производство.

Также очевидно, что новые идеи требуют профессионального обсуждения. В феврале 2025 года мы провели большую ежегодную конференцию «Сила четырех», на которой собрали около 1000 человек — представителей государства, бизнеса, банковского сообщества и консультантов рынка недвижимости, тех четырех сил, которые определяют, куда движется рынок.