Бизнес из принципа: как Garantis вырос до 2 млрд рублей в онлайн-торговле
«Наша цель — выстроить устойчивый бизнес»
— До того как заняться собственным бизнесом, вы строили карьеру в корпорациях. Почему потянуло в стартап, где все непредсказуемо и много рисков?
Антон Владимиров: Да, действительно, мы с Александром вполне успешно занимались направлением e-com*, работая в найме. Однако нам никогда не нравился типичный для корпораций формализм, долгие согласования и неповоротливость, а также внутренние административные барьеры, которые зачастую ставят формальные процедуры выше реальных нужд бизнеса и команды. Поэтому решили создать свою компанию — бизнес, которым заниматься будет в радость. Мы хотели взять лучшее, что было в корпоративном опыте, и устранить то, что не нравилось.
Александр Власюк: Задачу «захватить мир» мы не ставили. Это скорее побочный, соревновательный эффект от нашей бурно развивающейся деятельности. Но в первую очередь нам была нужна работа, на которую можно каждый день приходить с удовольствием. Мы составили для себя свод правил — человеческих и бизнесовых принципов, на основе которых хотим работать. Так, на стыке профессионального опыта и личных потребностей появился Garantis.
— …и уже на следующий год случились геополитические потрясения, перекроившие рынок. Что для вас было самым сложным в этот период?
Антон: Для маленького бизнеса изменения на рынке — скорее про возможности, чем про проблемы. Поэтому ситуацию 2022 года мы приняли как данность и довольно быстро адаптировались к новым реалиям рынка труда, курсовым разницам и логистики.
Александр: Проблемы были типичными для стартапа без инвестиций: как наращивать обороты, как привлекать хороших специалистов и как убедить потенциальных партнеров, что с нами стоит работать.
«Фокусировка — один из наших бизнес-принципов. Убедить потенциальных партнеров помогал наш корпоративный опыт. Мы честно говорили, что являемся молодой компанией, но за нашими плечами успешно реализованные кейсы»
Мы фокусируемся на дистрибуции только тех товаров, в успехе которых уверены и которые способны вывести в лидеры продаж. Мы сознательно избегаем модных и сезонных товаров: например, не продаем гирлянды под Новый год, дубайский шоколад или популярные игрушки.
Кроме того, мы анализировали рынок и искали бренды, для которых сможем сгенерировать максимальный объем продаж. Наша цель — выстроить устойчивый бизнес, поэтому мы изначально выбирали партнерства с опорой на тщательный анализ.
Антон: Что касается найма, то сложнее всего молодому бренду привлекать лучших, «заряженных» специалистов. Но мы транслируем наши ценности, и они находят отклик. Во время собеседования я задаю себе вопрос: если мы закончим работать в одно время и нам надо будет ехать в одну сторону — я предложу поехать со мной или закажу себе отдельное такси, потому что не захочу общаться с человеком лишнее время? Если с кем-то тебе комфортно общаться вне рабочих вопросов, то да, это тот самый «вайб» (внутренний настрой). И неважно, идет речь про стажера или директора. Самое главное — нам удается привлекать людей со схожими ценностями. Даже если кандидат — эксперт и может привнести новые знания, но кому-то из команды с ним некомфортно, мы его не наймем. Для нас здоровый микроклимат в команде важнее личных финансовых интересов.
«БАДы — логичное расширение нашей линейки брендов»
— Три года назад вы стартовали с производства БАДов и витаминов под собственным брендом. Сейчас у вас в линейке более 50 позиций. Почему ставка была сделана на них?
Александр: Как дистрибьюторы, мы уже работали с БАДами, поэтому хорошо понимаем эту индустрию, ее проблемы и возможные вызовы. Кроме того, мы сами являемся активными потребителями БАДов. Поэтому и начали развитие бизнеса с производства данных товаров под собственной торговой маркой. Мы тщательно изучаем каждую подкатегорию, с которой выходим на рынок. Формируем профиль продукта, ориентируясь на реальные потребности покупателей: оптимальная фасовка, дозировка, количество капсул. Анализируем все детали и выпускаем продукт, который точно будет востребован. Сначала было три позиции, потом четыре-пять-шесть, и постепенно мы дошли до существующей линейки — 53 SKU* в Healthis*.
Антон: У нас не было кейсов, когда партнеры в дистрибьюторской части бизнеса не продлевали контракт, но это не значит, что такого никогда не будет. А для нас важно, чтобы компания была устойчивой. Поэтому мы решили продвигать в том числе собственные бренды, которые у нас точно никто не заберет.
— Как бы оценили динамику развития собственных брендов?
Александр: Ассортимент активно растет, уже действуют контракты с 13 заводами-партнерами, а ежедневное число покупок превышает 15 000.
Антон: В общей сложности сегодня на нашу долю приходится 4–5% от общего объема продаж БАДов на крупнейших маркетплейсах. Наша цель к концу 2025 года — занять 7–8% от всего онлайн-рынка.
«У нас есть два базовых принципа. Первый — товары должны быть нам интересны самим как потребителям. Второй — мы должны в них разбираться, поэтому прежде, чем что-то выпустить, мы анализируем рынок. И это не только про спрос и конкурентов, но и про производителей, их технологические возможности. Продукция под нашим брендом должна как минимум не уступать по качеству тому, что уже есть на рынке»
— В планах выход на рынок спортивного питания. Как тут выглядит ваша стратегия и тактика?
Антон: Во-первых, мы и здесь является потребителями. Спортивное питание давно является частью полноценной поддержки организма во время интенсивных тренировок. Мы проанализировали нишу и как потребители, и как предприниматели. На рынке сегодня не так много продуктов хорошего качества, и производители, мягко говоря, не всегда честны с покупателями. Мы понимаем, что надо делать, чтобы точно было хорошо, и запускаем продукты, в первую очередь для себя. Будет категория протеина, креатина, BCAA и различного рода функциональных напитков — изотоники и так далее.
Во-вторых, спортивное питание — это смежная категория с БАДами: похожий способ производства, похожие потребители. Поэтому расширение нашей линейки брендов выглядит очень логично.
«Тренд на доверительные отношения и с покупателями, и с партнерами»
— Сегодня рынок онлайн-коммерции стремительно трансформируется — в частности, появляется новый эффективный инструментарий, помогающий развиваться. Какие тренды на рынке влияют на ваш бизнес?
Антон: Сегодня рынок е-com перестал расти такими темпами, как несколько лет назад, хотя все еще увеличивается быстрее инфляции. Раньше рынок развивался за счет регионов: люди в небольших городах открывали пункты выдачи заказов, присоединялись к бизнесу маркетплейсов. Выходило много продавцов, которые стимулировали покупателей тратить деньги. Сегодня конкуренция уже гораздо выше, продавцов становится меньше, новых покупателей тоже. Замедление роста рынка порождает тренд, который мы видим, — это тренд на доверительные отношения с покупателями.
— Как вы учитываете этот тренд на практике?
Антон: Первое — мы всегда идем навстречу клиенту, совершившему покупку на любом маркетплейсе. Если что-то не устроило, мы возвращаем деньги — без лишних вопросов и волокиты, ценя время клиента и свое.
Второе — мы отвечаем на все обращения, даже самые нестандартные. В нашей команде клиентского сервиса достаточно специалистов, чтобы не оставить без внимания ни один отзыв или вопрос. У нас есть четкие регламенты по скорости реакции, но главное — не просто формально ответить, а дать клиенту действительно полезную и понятную информацию.
Иногда для этого приходится проводить целое исследование: например, чтобы точно ответить, подойдет ли тот или иной шампунь для кудрявых волос. Если сами не знаем ответа, обращаемся к поставщику — ведь ни один вопрос не должен остаться без квалифицированного разъяснения. Знаете, как говорят: культура — это то, как человек себя ведет, когда его никто не видит. Возможно, никто и не заметит, если мы не ответим, но мы все равно это делаем.
Александр: Еще один тренд, который мы отмечаем, — это рост рекламных возможностей внутри маркетплейсов. В какой-то момент нам потребовалось разобраться не только в том, как настроить оптимизацию карточек, но и как работает внутренняя реклама. Сейчас это стало нашей сильной компетенцией.
— Вы говорите, что рынок онлайн-коммерции постепенно замедляется. Где видите точки роста?
Александр: Мы сосредоточены на нескольких ключевых товарных сегментах, что определяет наши основные точки роста. Во-первых, это развитие дистрибуции и поиск новых партнеров, чью продукцию мы можем эффективно продвигать на рынке. Во-вторых, значительный потенциал для роста мы видим в развитии собственных брендов.
Антон: И самое главное — мы делам ставку на доверительные отношения с партнерами. Иногда нас просят взять на реализацию товары, которые по определению «не выстрелят». Мы об этом сразу предупреждаем, потому что являемся не обычным дистрибьютором, а полноценным партнером для бизнеса наших поставщиков. Были и такие кейсы, когда мы рекомендовали своим клиентам обновить в линейке те или иные позиции для повышения роста продаж. Таким образом, комплексная аналитическая работа позволяет нам влиять на ассортиментную матрицу наших партнеров. Мы для них не только продавец, но и эксперт. Благодаря этому мы развиваемся и идем вперед.
* e-com — электронная коммерция; SKU — единица ассортимента; Healthis — здоровье