— Продажи пластиковых окон за шесть месяцев 2025 года упали на 20%. Как вы переживаете снижение?
— Мы выросли на 12%, как и в прошлом году. И не только благодаря качеству по доступной цене, за что нас ценят партнеры. Мы стремимся дать рынку востребованный продукт. Например, в 2025 году мы выпустили новый для рынка продукт. Цветной профиль, покрытие которого не царапается и прослужит в два раза дольше стандартного цветного окна Melke Cool Colours. Зачем? Спрос на цветные профили в последние годы растет как в строительстве многоквартирных домов, так и в ИЖС. Стандартное решение — ламинация белых окон. Но доставка импортной пленки в последние годы усложнилась. Кроме того, у пленки есть минусы: ее легко повредить при транспортировке и установке окон, а через пять-семь лет она выцветает.
Мы решили добавлять цвет во время производства, то есть экструзии профиля. Тонкий слой цветного покрытия, буквально 0,3 мм, соединяется с горячей (190 градусов Цельсия) массой профиля прямо перед выходом из отверстия заданной формы. Так цветное покрытие становится частью профиля, которую сложно повредить. Мы представили наш новый профиль на индустриальной выставке MosBuild 2025 в апреле, и уже к июлю почти 100% цветных профилей нам стали заказывать именно по этой технологии.
— Как научились подстраиваться под потребности рынка?
— Бренд Melke появился в 2019 году уже с таким подходом и отчасти благодаря ему. Но этому предшествовал 17-летний опыт компании «Пластика Окон», которая сегодня входит в число ведущих игроков в Москве и Подмосковье. В 2000-е годы в нашей сфере еще не было принято ориентироваться на конечного потребителя. За три года мы смогли расширить сеть до девяти розничных офисов во многом благодаря обучению продавцов и установщиков, чтобы они могли рассказать о продукте любому клиенту. В 2006 году для большей маневренности в развитии мы открыли производство мощностью 10 000 кв. м окон. Собственное производство, пусть и неполного цикла, позволило расширить выбор стандартных окон: раньше мы предлагали два-три варианта, а теперь — шесть. Мы начали развивать B2B-сеть, что заставило компанию уже в 2008 году открыть пять новых цехов для сборки и достичь мощности 360 000 кв.м окон в год. В 2010 году мы расширили производственные возможности, предлагая клиентам цветную ламинацию, раздвижные конструкции из алюминия, английские витражи и сложные решения по индивидуальному заказу. К 2018 году мы производили порядка 1 080 000 кв. м окон в год (в три раза рост за 10 лет), распространяя их через розничную сеть в Москве и Московской области и дилерскую сеть по всей России, и начали активно сотрудничать с крупными застройщиками.
«Наше кредо — качество по разумной цене, а источники вдохновения ищем в потребностях клиентов».
— Зачем при наличии собственного производства окон компания открыла еще одно?
— Я хотел масштабирования, но мы уперлись в потолок во многом из-за ограничений наших партнеров — производителей профилей. Удовлетворять потребности рынка, строить маркетинговую и коммуникационную стратегию значительно проще с производством полного цикла. Я поехал изучать производство профилей в Германию и Польшу, где хорошо развита индустрия.
Оказалось, европейские производители используют актуальную технологию коэкструзии, co-ex, которая позволяет соединять в процессе изготовления пластиковых изделий как минимум два материала. Так, для оконных профилей благодаря коэкструзии внешний слой готовится из традиционного сырья, а внутренний — из рециклингового. Переработанный пластик делает конструкцию жестче, снижая риски перекоса рамы, и, по нашему опыту, дешевле на 20% в сравнении с конкурентными аналогами по технологии моноэкструзии. То есть технология очевидно улучшает и удешевляет продукт, как, например, производство смартфонов в сравнении с кнопочными телефонами. Конечно, еще дешевле было бы делать профиль полностью из переработанного сырья, но с ним не удается добиться востребованной на рынке белизны оконных рам.
Естественно, я сделал ставку на co-ex, а в поставщики оборудования выбрал партнера из Турции. Компания работает со многими европейскими производителями, что говорит о стабильном качестве, а ее бизнес-подход отличается невероятной гибкостью. В марте мы заказали две новые линии для производства профилей Cool Colours, и к июлю они уже были готовы. Более того, когда в 2022 году благодаря развитию бренда и маркетинговой кампании у нас резко вырос спрос на окна, партнер смог поставить оборудование для новой линии буквально за полтора месяца.
— Некоторые другие производители тоже используют переработанный пластик, в том числе старые окна. А вы?
— Мы используем только производственные обрезки, причем большую часть закупаем, ведь перерабатываем 500 тонн в месяц. Использование старых окон для нас пока не рентабельно. Но мы постоянно развиваемся, оптимизируя процессы. Так, сначала мы закупали не целые обрезки, а уже перемолотые в порошок. Эта неоднородная масса довольно быстро расслаивается и перед использованием требует перемешивания. Дополнительный процесс на производстве рассеивает внимание рабочих, и процент брака растет. Поэтому в 2023 году мы купили грануляторы, и с тех пор сами перемалываем обрезки в порошок и тут же делаем из него гранулы, которые легко хранить на складе и использовать без дополнительной подготовки.
Расширяя производство, мы стараемся перерабатывать все отходы, среди которых, например, уплотнение для окон и упаковочная стрейч-пленка. Стекло мы отдаем на переработку партнерам. В общем, стремимся к полностью безотходному производству.
— А как влияет на экологичность и безотходность перманентная оптимизация?
— На мой взгляд, только повышает. Мы, например, почти полностью перешли на безбумажное производство — это дешевле и экологичнее. На нашем производстве замкнутый контур водоснабжения. А сами окна не просто сделаны отчасти из переработанного пластика, а именно благодаря ему служат дольше, до 40 лет**, снижая потребности в производстве новых окон. Экологическую ответственность ценим не только мы сами, но и все больше потребителей в Москве, мы видим по спросу. Этот тренд подтверждают и рыночные исследования. Например, согласно анализу диджитал-агентства WebCanape, в 2025 году экологичность и переработка материалов входят в число главных факторов при выборе окон, особенно у молодых семей из Москвы. А тренды столицы, как правило, со временем распространяются в регионы.
— Рынок пластиковых окон высококонкурентный. Что помогает вам удерживать позиции и развиваться?
— Очень важно не останавливаться на достигнутом, а искать, что и как можно сделать лучше. Появились энергосберегающие стеклопакеты — используем их. Можем сделать с профилем Melke более крупные изделия, не теряя надежности, — делаем для тех, кому нужна повышенная звуко- и теплоизоляция оконных систем. Хотя по этим характеристикам и другие наши окна имеют высокие показатели***.
Наверное, это в принципе мое свойство — стремиться к совершенствованию и быть open-minded, то есть замечать новое и быть готовым меняться. Я много езжу по миру и, если что-то меня привлекает, сразу думаю, как применить. Увидел лет 15 назад навигатор у шотландского таксиста — дома начал искать ПО для наших доставщиков. Побывал на Мэдисон-авеню в Нью-Йорке, где находятся маркетинговые агентства мирового уровня, — с 2022 года мы изменили маркетинговую стратегию, а я скоро снова еду в Нью-Йорк набираться опыта. Я слежу, как меняется коммуникация в более клиентоориентированных индустриях, и стараюсь с сотрудниками не просто следовать трендам, а творчески адаптировать их.
— Каким образом проявляете креатив в маркетинге?
— Мы стремимся, чтобы на индустриальных выставках наши стенды обязательно выделялись. На MosBuild 2025, например, он был очень большим, более 1000 кв м, и посетители могли увидеть все наши новинки, от фактурных цветных профилей и нестандартных подоконников шириной 800 мм до закаленного стекла и оконных систем Smart Ultra 65**** с усиленной термо- и шумозащитой. Мы делаем мерч к каждому событию и кампании, радуя новинками в том числе дилеров, которые регулярно приезжают в «Академию Melke» для обучения и нетворкинга.
Для продвижения бренда мы снимаем рекламные ролики с медийными персонами, например с автором видеоблога «Дневник Хача» Амираном Сардаровым, актрисой Яной Кошкиной и нынешним амбассадором Melke бывшим футболистом Андреем Аршавиным. Более того, мы даем и нашим дилерам возможность использовать изображение нашего амбассадора и бренда в их рекламных кампаниях и даже готовы компенсировать половину расходов. А дилеров у нас много: «Пластикой Окон» востребовано лишь около 50% продукции Melke.
Стать узнаваемыми у потенциальных потребителей нам помогает участие в телепрограммах, посвященных ремонту квартир и загородных домов, таких как «Дачный ответ» и «Большие перемены». Но мы и сами делаем ролики, в которых меняем окна звездам, например певцу Дмитрию Маликову, юмористу Алексею Щербакова и семье Джигана и Оксаны Самойловой. Мы любим коллаборации. Успешной считаю с ЯндексGo, когда по Москве, Санкт-Петербургу и Казани ездили их машины с нашей рекламой на крыше.
Недавно мы стали партнерами футбольного клуба «Спартак» (Москва), ведь матчи с их участием собирают фанатов со всей России. Наша реклама на экранах стадионов, наш бренд на форме игроков — хорошее продвижение бренда не только для сегодняшних, но и для будущих покупателей окон. Ведь футбол давно не вписывается в стереотип о мужском увлечении: сегодня на трибунах много семей с детьми.
— Сегодня многие предприятия испытывают кадровый голод. Есть ли у вас сложности с наймом? Требуются ли специальные навыки для работы на вашем оборудовании?
— В прошлом году мы столкнулись с дефицитом рабочих, когда многие мигранты уехали из России. Но мы нашли решение вместе с консульством Туркменистана. 120 граждан этой страны официально приехали к нам работать на год. Мы обеспечиваем их не только зарплатой, но и жильем недалеко от производства, питанием и одеждой.
Специальных навыков наше производство не требует, но любой сотрудник должен соответствовать требованиям компании к работе. Поэтому мы, как на любом современном производстве, обеспечиваем каждому новому сотруднику помощь наставника. Спустя один, два и три месяца новый сотрудник проходит аттестацию.
У нас работает «Академия Melke», где мы обучаем замерщиков продавать и замерять, монтажников — работать с изделиями, а дилеров знакомим с нашими продуктами, демооборудованием, бесплатными программами лидогенерации, настройками и возможностями в личном кабинете партнера в мобильном приложении. По четвергам мы проводим групповые экскурсии по производству не только для партнеров, но и для всех желающих, в том числе для школьников, которым нужна профориентация.
— Получается, вы стараетесь развивать не только компанию, но и дилеров, и потенциальных сотрудников?
— Мы стремимся менять рынок в целом. Отчасти это происходит благодаря нашей работе не только с дилерами — а у Melke разветвленная дилерская сеть, но и заводами-производителям окон по всей России — это наши ключевые покупатели профиля. Мы предлагаем всем им гибкие настройки в личном кабинете, программы лояльности, маркетинговые инструменты, продуктовую поддержку.
Наши опыт и экспертиза позволяют не просто продавать окна, а создавать что-то интересное и нужное нашим потребителям. Меня радует, когда наши удачные коллаборации повышают продажи дилеров, а видеоролик с распаковкой новой оконной ручки становится референсом для рекламы конкурентов. Глядя на отрасль, я вижу инертность многих игроков, мне не хватает динамики и новых решений. Поэтому я хочу не просто побеждать, а менять правила, ускоряя развитие отрасли.
*Инновационное — для линейки товаров Melke.
**По результатам сертификационных испытаний оконного профиля системы Lite 60, проведенных лабораторией «Стройполимертест».
***По результатам испытаний оконного блока из профилей Melke Centum, проведенных НИЦ «Фасадные системы» ИКБС НИУ МСГУ, водонепроницаемость и воздухопроницаемость соответствуют классу А, звукоизоляция — 29 дБА.
****Smart Ultra — ультраумный (англ.).