Наличные против эквайринга: как «Уралсиб» хочет изменить привычки малого бизнеса

— Почему предприниматели в регионах до сих пор работают с наличными платежами?

— Есть две основные причины. Первая — стоимость безналичных расчетов. Прием платежей по картам обходится малому бизнесу в 0,5–2,3% от выручки. Частично альтернативой служит оплата по СБП, где комиссия составляет 0–0,7% от суммы в зависимости от сферы деятельности. Но и это дополнительные издержки, которых удается избежать при расчетах наличными.

Вторая причина в проблемах инфраструктуры. Работа терминалов зависит от стабильного интернета. За последние два года из-за ограничений перебои со связью стали возникать даже в крупных городах, а в удаленных регионах они были и раньше. Соответственно, стабильный интернет, необходимый для приема безналичных платежей, есть далеко не везде.

— Что делает «Уралсиб», чтобы изменить привычку предпринимателей работать с наличными?

— Прежде всего повышаем доступность тарифов. Всем клиентам, подключающим торговый эквайринг, автоматически предоставляется возможность принимать платежи по QR через СБП. Код выводится прямо на экране терминала, его не нужно печатать и искать место для размещения. 

Во-вторых, мы внедрили гибкий подход к ценообразованию. Многие банки рассчитывают индивидуальные тарифы в основном для крупных корпоративных клиентов, предлагая массовому сегменту стандартные тарифы, которые, как правило, выше. Мы же, благодаря своей гибкости, можем позволить себе рассчитывать индивидуальные тарифы и для клиентов малого бизнеса.

Также мы перешли от принципа окупаемости эквайринга как отдельного продукта и к оценке совокупной доходности на клиента. Это позволяет предлагать индивидуальный тариф большинству предпринимателей. Третье — тестовый период. С мая мы запустили модель try and buy («пробуй и покупай»): клиент получает эквайринг бесплатно на три месяца. Такой подход особенно ценен для тех, кто только запускает бизнес и несет существенные расходы на аренду, зарплаты и операционные платежи. 

 И наконец, мы стимулируем подключение эквайринга через интеграцию с другими банковскими сервисами. Например, предприниматель, который имеет поступления от эквайринга на счет в банке «Уралсиб», может получить предварительно одобренный кредитный лимит, не затрачивая для этого никаких усилий

— Окупает ли эквайринг расходы на тестовый период для новых пользователей?

— Мы оцениваем эффективность по двум метрикам: срок жизни клиента в банке и доля кошелька. Срок жизни клиента — это количество месяцев активной работы по счету. Клиенты, подключившие эквайринг, остаются с банком в полтора-два раза дольше, чем те, кто пришел без этого продукта.

Доля кошелька отражает долю оборотов, которую предприниматель проводит через банк. Сегодня у большинства предпринимателей открыты счета в нескольких банках. Чтобы не оставаться «запасным вариантом», важно, чтобы клиент вел расчеты именно через наш счет. По клиентам с торговым эквайрингом доля кошелька на 30–50% в банке «Уралсиб» выше, чем у клиентов без эквайринга.

— На что вы делаете ставку, чтобы сохранить и нарастить долю рынка?

— Прежде всего на бесперебойность и технологичность. Например, терминалы должны быть доступны не менее чем 98% времени, должны уметь переключаться на другие способы интернет-соединения при сбоях со связью.

Одно из важных условий — совместимость с максимальным количеством кассового оборудования основных производителей. Важно и их современное исполнение: крупный сенсорный экран, удобная навигация, визуальные элементы, анимация для покупателей и так далее. Все это напрямую сказывается на эффективности платежных операций.

Например, в сети кофеен в Уфе при замене ранее установленных интеграционных терминалов на новую модель AF6, где выводится QR-код в большем формате, оплата по QR выросла на 25%. Сети ресторанов фастфуда в Екатеринбурге в рамках обновления эквайринговой инфраструктуры мы также предложили установить терминалы нового поколения AF6 с сенсорным экраном. Результаты за два месяца работы — рост выручки на 15% за счет сокращения очереди клиентов благодаря скорости работы терминала.

Другой важный фактор — скорость зачисления выручки. Когда деньги поступают на следующий день или через два дня, это уже не соответствует реалиям рынка и лидерскому уровню. Сегодня лидеры рынка работают так, что выручка от оплаты картами зачисляется торговому предприятию на счет в тот же день. Мы внедрили эту возможность с июля в этом году, а также сейчас дорабатываем сервис для возможности зачисления денежных средств на расчетный счет клиента в выходные и праздники.

 — Предлагаете ли вы помощь в операционной поддержке бизнеса?

— Это еще одно направление в обслуживании клиентов, использующих эквайринговые продукты. В него входят консультации по проведенным операциям, сверка и урегулирование расчетов, процессинг ручных операций, настройка зачислений под нужды клиента и предоставление кастомизированной отчетности под запрос клиента. Например, для каждой из 200 торговых точек в регионе отдельно.

Также у нас есть возможность предложить расширенный сервис с онлайн-поддержкой квалифицированных специалистов, а не чат-ботов. Мы уверены, что персонализация дает клиентам особую ценность, особенно на фоне растущего тренда на полную автоматизацию массовой поддержки.

Другой дополнительный сервис — поддержка при рассмотрении спорных запросов от банков-эмитентов. Если покупатель заявляет, что не получил товар или услуга не оказана, мы помогаем разобраться в ситуации. Чтобы минимизировать возможные убытки клиентов, мы собираем подтверждающие документы и обосновываем позицию по каждому случаю.

 — Насколько изменится рынок эквайринга в перспективе трех-пяти лет?

— Давать прогноз лучше в связке с тем, что происходит на рынке малого и среднего бизнеса, поскольку тренды в сегменте будут значимо влиять на тренды в продукте. Я бы отметил несколько: завершение процессов консолидации рынка на фоне умеренного роста количества предприятий МСП, повторение пути розничного банковского бизнеса с точки зрения роста операционной эффективности и снижения монетизации, поиск новых, «непрямых» способов монетизации на фоне снизившейся маржинальности сегмента в целом и продукта в частности.

Ожидаемая консолидация клиентской базы в 8–15 крупнейших банках позитивно отразится на рынке эквайринга. Благодаря технологическим возможностям этих игроков компании и их клиенты смогут рассчитывать на дальнейший рост качества продукта в части технологичности, удобства и уровня сервиса. Также можно ожидать положительное влияние на цену как за счет конкуренции на фоне умеренного роста клиентской базы, так и за счет экономии расходов в связи с проявлением эффекта масштаба.

Второй и третий тренды связаны между собой. Сегмент малого и среднего бизнеса в значительной степени повторяет траекторию, которую ранее прошел рынок банковской розницы с конкуренцией, ростом операционной эффективности, снижением маржинальности и поиском новых способов монетизации. Процессы обслуживания юрлиц в сегменте МСБ стали гораздо более эффективными благодаря автоматизации и развитию дистанционных каналов, в том числе каналов самообслуживания: мобильные приложения, контакт-центры, выездные сервисы, банкоматы вместо касс. Это позволило замедлить сокращение маржинальности, которое наступило вследствие конкуренции в сегменте.

Относительно конкуренции: более 10 лет назад в рознице существовали комиссии за снятие наличных в банкоматах, за выпуск карт, при этом отсутствовали кешбэк по картам и начисление процентов на остаток по счету. Под давлением конкуренции рынок постепенно «отдал» эти комиссии клиентам, и сегодня это норма. Похожие процессы за последние десять лет произошли и в сегменте малого бизнеса. Стоимость расчетного обслуживания снижается на конкурентном рынке. Также появился кешбэк по бизнес-картам, банки начали платить проценты на остатки на счетах — сначала крупным клиентам, потом среднему бизнесу, а теперь и малым компаниям.

  — Как это отражается на стоимости эквайринга?

— Эквайринг также движется в этом направлении, идет общая тенденция на сокращение маржинальности: в борьбе за клиента банки вынуждены снижать цену эквайринга. Вполне вероятно, вырастет роль «непрямой» монетизации — банки будут зарабатывать не столько на комиссии за эквайринг, сколько на дополнительных сервисах и услугах, помогающих развивать бизнес.

Например, на аналитике производительности бизнеса клиента, как относительно самого себя, так и относительно рынка. Эту аналитику банки могут делать на основании массива данных, которым располагают по своим клиентам (как на стороне трансакций клиентов-юрлиц, так и на стороне расходных трансакций клиентов-физлиц), или могут собирать из открытых источников. Помимо аналитики, появляются сервисы по открытию бизнеса в сегменте торговли или сферы услуг, также основанные на данных банков по «трансакционной активности населения», средних чеках покупок в привязке к конкретным локациям.

— Как «Уралсиб» встраивается в эти изменения?

— В планах на следующий год — работа над сервисом, который поможет предпринимателям лучше понимать свой бизнес. Банк располагает массивом трансакционных данных клиентов за длительный период, и на их основе можно строить аналитику по отраслям.

Как один из примеров, сегмент кофеен: мы сможем показать владельцу, как его бизнес отличается от конкурентов — выше или ниже средний чек, загруженность точки, маржинальность бизнеса. Подобная аналитика позволит управлять географией бизнеса и поможет в принятии решений о закрытии неэффективных точек или оптимизации локаций. Для этого мы используем обезличенные данные и математические модели: конфиденциальность стоит на первом месте, а клиент получает доступ к агрегированным рыночным показателям.

Второе направление — прогнозирование кассовых разрывов. Опираясь на историю трансакций, сезонность и данные о динамике выручки в аналогичных сегментах, мы сможем сориентировать клиента, чего ему ждать в ближайшее время. Как пример, в сезон обычно выручка растет, а у конкретного бизнеса она снижается, система подскажет, что причина не в падении рынка, а во внутренних проблемах, требующих внимания.

— Могли бы вы оценить перспективы прироста клиентов на рынке эквайринга?

— Банки в первую очередь конкурируют за состоявшихся клиентов, которые уже пользуются эквайрингом. Если брать сам сегмент МСБ, то темпы роста на ближайшие год-два оцениваются довольно консервативно. Поэтому мы рассчитываем расти преимущественно внутри сложившегося рынка. За пределами топ-10 есть банки, чьих клиентов мы планируем привлекать гибкой ценовой политикой, технологичностью продукта и сервисом на высоком уровне. Здесь видим потенциал нашего роста порядка 10% в год. Для нас он прежде всего связан с изменениями в продукте, которые мы уже провели или планируем сделать в ближайшее время.