Устойчивый бизнес из научной разработки: опыт производителя косметики ANGIOPHARM

— История вашего бренда началась с ангиогенина. На момент знакомства с этой технологией вы работали в сферах, далеких от косметологии. Что вас убедило поверить в эту разработку и полностью сменить профессиональный вектор?  

— Я долгое время работал в банковской сфере и в разных сырьевых отраслях и хорошо понимал их ограничения. В таких направлениях сложно создать продукт, который действительно отличается от остальных. На протяжении нескольких лет у меня была мысль, что нужен собственный, по-настоящему уникальный продукт, который приносил бы людям реальную пользу. Когда познакомился с технологией синтеза ангиогенина, у меня не было полной уверенности, что проект станет коммерчески успешным, это был чистый венчур. Но я подумал, что, возможно, эта разработка — потенциальная основа для компании, которая сможет выделиться на рынке и решить конкретные задачи потребителя. Первые пять лет были убыточными, но постепенно появились первые результаты.

— Вы заходили на рынок косметологии, когда он был насыщен продукцией зарубежных брендов. Как удалось убедить профессиональное сообщество в конкурентоспособности российских разработок?

— С профессиональным сообществом мы работали поэтапно: рассылали образцы, встречались с лидерами мнений, демонстрировали результаты. Постепенно специалисты увидели, что российская разработка может быть конкурентоспособной и зачастую даже превосходить зарубежные аналоги.

— Пришлось ли вам дорабатывать формулу?

— Не просто дорабатывать — фактически заново выстраивать всю технологию синтеза. Первоначальная версия имела серьезные ограничения и требовала комплексной переработки. Поэтому я сосредоточился на создании сильной научной команды, поиске лабораторных и производственных мощностей, сотрудничестве с институтами. Главная цель была одна — сделать технологию безопасной, доступной, стабильной и готовой к масштабированию. 

— Почему вы отказались от аутсорса и создали собственную научно-исследовательскую инфраструктуру?

— Собственные научные лаборатории дают уверенность в том, что продукт соответствует всем стандартам и заявленным характеристикам. На старте мы пробовали работать с лабораториями на аутсорсе, но они давали противоречивые результаты: ориентироваться в таких условиях было сложно. Создание R&D-подразделения позволило нам получать точные и своевременные данные. 

— Вашим следующим шагом стало строительство собственного завода в наукограде Кольцово. Чем вы руководствовались, инвестируя в такой дорогостоящий проект? 

— Контрактные площадки не обеспечивали нужной предсказуемости: характеристики партий могли заметно отличаться. Запустив свое производство, мы наконец получили необходимую точность, воспроизводимость и уверенность, что все партии получаются одинаковыми по качеству и полностью соответствуют заявленным параметрам.

— Как рождаются новые разработки, от идеи до серийного выпуска? 

— В первую очередь, мы ориентируемся на потребности наших покупателей и запросы клиентской базы — врачей и косметологов. Это могут быть пожелания, направленные на решение конкретной проблемы или создание определенного форм-фактора с заданными характеристиками: геля, маски, сыворотки или тоника. Когда критическая масса запросов накапливается, мы приступаем к разработке. Технологи подбирают соответствующие компоненты, затем продукт тестируется на соответствие требованиям и ожиданиям экспертов. Наиболее длительный этап, который занимает от четырех до шести месяцев, — подтверждение сроков годности, когда продукт проходит ускоренное хранение в контролируемых экстремальных условиях. В целом весь процесс создания и внедрения новой разработки длится около года.

— Сколько наименований входит в ваш продуктовый портфель? Какие задачи решает продукция на основе ангиогенина?

— В линейке ANGIOPHARM около 150 наименований. Примерно две трети из них содержат ангиогенин. Этот белок стимулирует формирование и восстановление капиллярной сети, а нормализация кровоснабжения и обмена веществ в дерме позволяет решать широкий спектр проблем — от конкретных дерматологических состояний до процессов возрастного увядания кожных покровов. 

«Меня мотивирует возможность менять жизни людей к лучшему»

— Как менялась ваша команда в условиях быстрого роста компании? И как вы адаптируетесь к рыночным изменениям? 

— Вначале в нашей команде было всего три человека, а производство носило стихийный характер — «все делали всё». Со временем процесс стал более системным и структурированным. Сейчас у нас несколько производственных площадок: помимо площадки в Кольцово, есть предприятия по выпуску инъекционной продукции — биоревитализантов и филлеров, а также по печати и фасовке саше и стиков (пробников). В общей сложности у нас работает примерно 350 человек. Я всегда поддерживаю инициативы команды, организую для сотрудников посещение отраслевых выставок и российских производств, у которых есть чему поучиться: в последние годы их число заметно выросло, и они, как правило, охотно делятся опытом. 

— Какой у вас региональный охват и рассматриваете ли вы международные рынки как следующий этап развития?

— Рост компании в регионах во многом зависит от активности местных дистрибьюторов. На сегодняшний день мы охватываем около 90 российских городов: закрепившись в крупнейших, мы постепенно расширяли географию и подключали новых партнеров. Свое присутствие мы развиваем через профессиональные обучающие центры, где проводим тренинги и образовательные программы. За пределами России мы представлены в странах ближнего зарубежья — Казахстане, Киргизии, Таджикистане, Узбекистане и Армении. Также у нас собственное подразделение в Сербии. Поступают запросы и из других стран, но есть определенные правовые и логистические ограничения, усложняющие экспорт продукции.

— Какие цели вы ставите перед собой на ближайшие два года? 

— Сейчас мы сосредоточены на развитии сервиса и коммуникации. Я хочу, чтобы взаимодействие с нашей компанией было для клиентов максимально простым, понятным и удобным: от получения консультаций до использования продуктов. Важно, чтобы каждый шаг вызывал уверенность и ощущение продуманности.

Как один из важных перспективных инструментов я рассматриваю автоматизацию: чат-боты и системы удаленной работы и системы на базе искусственного интеллекта, которые могут помогать косметологам точнее назначать препараты и поддерживать пациентов. В итоге цель сервиса состоит в том, чтобы все клиенты и специалисты достигали желаемого результата.

— Рассматриваете ли вы для себя другие сферы развития, кроме косметологии? 

— Сейчас ведем активную работу по разработке и тестированию стоматологической линейки. Там задача такая же, как и в косметологическом направлении, — сделать работу специалиста более прогнозируемой, а период восстановления клиентов — более легким и быстрым. В этой линии также будут и базовые средства гигиены. Что касается ангиогенина, его можно использовать далеко за пределами косметологии, его правильное применение могло бы не только улучшить, но и продлить жизнь людей. Однако это крайне длительный процесс, возможно, потребуется несколько десятилетий для проведения всех необходимых исследований.

В долгосрочной перспективе наша цель — регистрация фармацевтических препаратов, которые, я уверен, способны оказать реальную помощь большому количеству людей. 

Я понимаю, что многие разработки еще находятся на стадии исследований и точно предсказать результаты сложно, но именно возможность изменять жизни людей мотивирует меня двигаться вперед.

— Какой совет вы бы дали основателям молодых брендов, нацеленных на быстрый рост? 

— В фильме «Чародеи» герой Эммануила Виторгана говорит: «Для того, чтобы проходить сквозь стены, нужны три условия: видеть цель, верить в себя и не замечать препятствий!» Я бы добавил к этому: «…учиться слышать и слушать только себя».