Платежи под санкциями: как российский бизнес перестраивает международные расчеты
География платежей
Структура международных транзакций российских компаний кардинально изменилась за последние три года. «Примерно 30% всех платежей за границу в этом году проходили напрямую через банковскую систему. Остальные 70% — платежи, которые доходили до получателей с помощью агентов», — отмечает Мария Рудковская, руководитель поддержки клиентов ВЭД в Точка Банке.
Парадоксально, но статистика, по словам Рудковской, отличается от прошлогодней не сильно: «В этом плане каналы доставки денег были достаточно стабильными». Рынок уже в 2024 году адаптировался к новым условиям, а в 2025-м сложившаяся модель закрепилась.
География прямых платежей также претерпела существенные изменения. В рублевых переводах ожидаемо доминируют страны СНГ, но в топ-5 направлений попала и Индия. Что касается валютных платежей, здесь лидирует Китай, за ним следуют страны СНГ и снова — Индия.
Ограничения прямых расчетов
Прямые платежи, несмотря на кажущуюся простоту, сталкиваются со множественными барьерами. Мария Рудковская выделяет три основных уровня ограничений.
Первый — технические возможности. «Если платежи в белорусские банки доходят без особых ограничений, то, например, расчеты с Китаем — это история про 7–10 самых лояльных к российским отправителям банков», — поясняет эксперт.
Второй, самый непредсказуемый барьер — требования банка-получателя. «Решение о зачислении денег всегда остается на стороне иностранного банка. Мы видели, что даже лояльные к России организации возвращали деньги обратно, ссылаясь на свою внутреннюю политику», — констатирует представитель Точка Банка.
В этих условиях банки делают ставку на развитие национальных валют. Точка Банк сейчас может платить напрямую в 14 стран как в рублях, так и в валютах получателей. Однако санкционные ограничения, риски возврата и финальная стоимость делают прямые платежи не всегда подходящим решением.
Агентские платежи — новый стандарт рынка
Рынок платежных агентов за 2025 год заметно изменился — из инструмента, который долго оставался на периферии международных расчетов, он превратился в один из основных рабочих механизмов и фактически занял место рядом с прямыми платежами. Степан Станкус, руководитель направления «Альтернативные расчеты» в Точка Банке, констатирует: «Агентские платежи в 2025 году окончательно стали легитимным способом проведения транзакций, понятным для участников рынка, клиентов, регуляторов и банков».
По словам Станкуса, стандартом рынка стало проведение платежа в течение трех дней при комиссии около 2%. «Сегодня мы видим высокую конкуренцию среди платежных агентов, что полезно для клиентов, поскольку снижаются комиссии и ускоряются переводы», — отмечает он.
Интересно, как санкции повлияли на географию размещения агентов. «К 2025 году основная концентрация платежных посредников сместилась: если раньше они были преимущественно в СНГ, то теперь — в странах Азии», — говорит эксперт. Рынок реагирует на давление регуляторов, перемещая инфраструктуру подальше от зоны внимания надзорных органов.
В Точка Банке используют три решения для агентских платежей: сервис для отправки платежей в Китай, партнерскую инфраструктуру и собственную платформу. Для повышения безопасности клиентам предлагаются аккредитивы — один из базовых инструментов, который гарантирует выполнение обязательств между покупателем и продавцом. Показатель успешно проведенных платежей через перечисленные инструменты в Точка Банке составляет 97–98%.
Прогноз на 2026 год
Эксперты Точка Банка прогнозируют, что в 2026 году роль агентских платежей продолжит расти. Банковские переводы при этом сохранят значимость, хотя их экономическая модель будет меняться. «Мы считаем, что развивать направление прямых платежей по-прежнему стратегически важно, даже с учетом действующих ограничений», — подчеркивает Мария Рудковская.
Ключевым трендом 2026 года станет нарастающая конкуренция между российскими банками. «Большая часть игроков работает в похожих условиях — все мы попали в одни и те же санкционные пакеты. Но при этом на рынке есть небольшие локальные банки, которые остаются незаметными и обладают ограниченными, но уникальными возможностями для прямой доставки денег», — объясняет Рудковская.
Однако есть и негативный прогноз: прямые платежи, вероятно, подорожают. «Сегодня на рынке действительно работают банки, обладающие уникальными корреспондентскими счетами или зарубежными филиалами. И мы понимаем, что, имея такую монополию, они могут диктовать остальным участникам свои условия», — констатирует представитель банка.
«Предел снижения стоимости агентских платежей в 2025-м почти достигнут», — отмечает Степан Станкус. По его прогнозам, количество игроков на рынке в следующем году, скорее всего, снизится, а разнообразие инструментов проведения транзакций, наоборот, вырастет.
Цена «серой» схемы
Параллельно с перестройкой системы платежей российский бизнес сталкивается с задачей легализации импорта. Юлия Ткачева, основатель юридической фирмы Solid Case, привела данные, которые иллюстрируют масштаб проблемы: «В этом году ФНС доначислила порядка 5 млрд рублей по делам, связанным с серыми схемами импорта».
При этом только на складах маркетплейсов было выявлено около 7500 единиц немаркированной продукции. Но, несмотря на ужесточение контрольных мероприятий, около 50% импорта нового бизнеса, по оценке Ткачевой, все еще остается в серой зоне.
Эксперт перечисляет риски серых схем: административные штрафы за отсутствие таможенной декларации, конфискация груза, блокировки счетов из-за платежей на карты физлиц, а при крупных нарушениях — уголовная ответственность за уклонение от пошлин.
Дороже на бумаге, выгоднее по факту
Распространенное мнение о дороговизне легального импорта опровергается практикой. «Не всегда «белая» доставка дороже карго. Разница зависит от маршрута, типа груза и условий сделки», — рассказал Александр Лебедев, руководитель направления закупок из-за рубежа в Точка Банке. По его словам, примерно 44% поставок едет в «белую» при цене менее пяти долларов за килограмм груза, что совпадает по цене с карго.
Ключевой момент белого импорта — возможность налоговой оптимизации. «При ввозе товаров платится НДС. И если указать 22%, у вас появляется возможность уменьшать исходящий НДС на входящий, что может оптимизировать вашу налоговую нагрузку», — объясняет Лебедев.
Юлия Ткачева предлагает видеть в налоге на добавленную стоимость не дополнительные издержки, а инструмент развития бизнеса. «НДС — не просто цифры в цене, а путь трансформации компании», — отмечает она. Работа с этим налогом требует финансовой дисциплины, дополнительной отчетности и выстроенной бизнес-модели. В итоге, по ее словам, компания в любом случае приводит в порядок внутренние процессы — от кадров и закупок до формирования выручки.
Компании, которые быстрее адаптируются к новой реальности, получают конкурентные преимущества: доступ к финансированию, возможность масштабирования и снижения уязвимости перед действиями регулятора. Те, кто продолжает работать по старым схемам, рискуют не только штрафами, но и самим бизнесом.
Степан Станкус считает главным навыком наступающего года умение сочетать разные легальные способы проведения платежей, быстро переключаться между каналами и работать с надежными партнерами. «Умение оркестровать разнообразным зоопарком инструментов и путей доставки платежа станет ключевым в 2026 году», — отмечает он. Время серых схем закончилось. Вопрос лишь в том, как быстро бизнес это осознает.
Переход на белую модель
Эксперты рекомендуют поэтапный подход к легализации. Первый шаг — понять текущую ситуацию. «Для начала нужно определить точку А — провести аудит своей компании и понять, как вы сейчас платите в Китае, кто у вас продавец и какие есть документы», — советует Юлия Ткачева.
Второй шаг — детальный расчет стоимости легального импорта. Александр Лебедев советует разложить поставку на элементы и просчитать несколько вариантов: разные маршруты, способы доставки, сроки и сопутствующие расходы. Такой подход позволяет увидеть, как каждый сценарий влияет на юнит-экономику, и выбрать наиболее выгодный для компании формат работы.
Третий этап — тестирование на небольших партиях и только затем разработка плана полного перехода. «На практике это не происходит за один день. Как правило, процесс связан не только с выбором налогового режима, но и с приведением в порядок корпоративной структуры, включая случаи дробления бизнеса», — предупреждает Ткачева.
Для тех, кто захочет воспользоваться услугами специализированных сервисов, Точка Банк предлагает комплексное решение. «Мы забираем на себя всю операционку от поиска поставщика до доставки товара до двери клиента», — описывает модель Александр Лебедев. При этом риски корректировки таможенной стоимости или курсовых колебаний остаются на сервисе, а не перекладываются на клиента.
От фапьяо до цифрового рубля
2026 год принесет дополнительные требования. С апреля меняется процесс ввоза — необходимо заранее уведомлять таможню о грузе, иначе товар не пропустят. В Китае с октября 2025 года в фапьяо, китайскую налоговую счет-фактуру, требуется указать производителя товара. Без этого экспортер теряет возможность вычета китайского НДС, что увеличивает стоимость поставки. «При этом вводится запрет на экспорт через третьих лиц, что сильно скажется на сером импорте», — предупреждает Александр Лебедев.
Юлия Ткачева обращает внимание на долгосрочный тренд цифровизации: «Государство последовательно автоматизирует налоговый и таможенный контроль, и хорошо знакомые всем инструменты — маркировка «Честный знак» и цифровой рубль — будут активно развиваться в следующем году». Эксперт считает, что цифровой рубль станет платформой, где данные о транзакциях можно будет наблюдать онлайн.