Дмитрий Буленков, RAMAX: Классические роли на ИТ-рынке размываются — нужна гибкость

— Дмитрий, начнем с главного - насколько современный ИТ-рынок отличается от того, что был 3–4 года назад? И как в новых условиях меняется роль системного интегратора?

— Безусловно, еще не так давно на российском ИТ-рынке была гораздо более прозрачная и предсказуемая ситуация. Ведущие западные вендоры, обладающие многолетними разработками, функциональными продуктами с долгосрочной дорожной картой развития, методологией, — привлекали интеграторов для внедрения и дальнейшей поддержки своих систем.

Российские же вендоры в определенных направлениях составляли им конкуренцию или занимали более узкие ниши, при этом чаще всего они самостоятельно внедряли свои продукты. Соответственно, после 2022 года, когда они вышли на первые позиции, то часть функций интеграторов оставили за собой. Кроме того, в это же время начали активно развиваться кэптивные ИТ-компании — структурные подразделения крупных российских предприятий, — которые тоже значительно повлияли на распределение сил.

С другой стороны, на рынке образовалось много свободных ниш, где не оказалось готовых зрелых вендорских продуктов. Хорошо зная специфику бизнес-процессов и потребности клиентов, обладая нужными компетенциями, интеграторы начали сами создавать такие системы.

Все это привело к тому, что сегодня роль интегратора стала более размытой. Чтобы оставаться востребованным, ему нужно очень четко осознавать свои конкурентные преимущества.

А дальше клиент уже решит, будет ли он внутренними силами поддерживать решение, или для этого ему тоже нужен интегратор.

— Как на все эти изменения реагируют системные интеграторы?

— И со стороны наиболее зрелых российских разработчиков сегодня мы видим стремление выйти на традиционную вендорскую модель: сосредоточиться на развитии продукта, формировании долгосрочной дорожной карты, — а внедрение и поддержку передать партнерам. Думаю что в 2026–2027 годах ситуация начнет выравниваться, и модель бизнеса интеграторов вернется к более-менее классической форме. Как показывает практика, это будет наиболее эффективно для всех.

«Импортозамещение в России только пробивает себе русло»

— Про рынок понятно, а насколько RAMAX Group оказалась готова ко всем этим новым вызовам?

— Когда на рынке произошли кардинальные изменения, поначалу никто не знал, к кому идти и что делать. Ранее выстроенная экосистема разрушилась буквально за пару месяцев. Нам в этом плане повезло: еще в 2019 году с одним из крупных клиентов мы участвовали в масштабном проекте импортозамещения, где отсматривалось большое количество разработчиков практически по всем направлениям ИТ. Это дало нам отличную возможность оценить, с кем можно работать, кого можно рекомендовать, чем один отечественный продукт отличается от другого.

Сейчас, когда на рынке появилось много новых разработчиков, наша стратегия остается прежней: развивать отношения со стратегическими партнерами, идти единым фронтом к клиенту, повышать экспертность, знания о продуктах, становиться максимально полезными для вендора и в связке с ним — максимально полезным для клиента. Мы стремимся не просто к формальной автоматизации того или иного бизнес-процесса, а к отчетливому пониманию, для чего нужна внедряемая система, какие бизнес-преимущества она принесет. Это помогает нам выгодно отличаться от некоторых других компаний на рынке ИТ.

Кроме того, мы стараемся продуктовизировать опыт, полученный в ходе совместной работы с клиентом: формируем базу знаний, чтобы уже на этой основе, а не «с нуля», готовить другие проекты.

— Насколько сказалась нестабильная экономическая ситуация на финансовых и операционных результатах RAMAX Group по итогам 2025 года?

—. Сейчас можно сказать, что первые три квартала 2025 года в плане нашей проектной деятельности, инициатив заказчиков в рамках импортозамещения — в целом оказались не менее динамичными, чем 2023–2024 годы. А вот в четвертом квартале уже начали сказываться негативные факторы, связанные с охлаждением экономики. Новых запросов от рынка и, соответственно, проектов становится чуть меньше. Я бы не сказал, что для бизнеса интеграторов 2025 год оказался менее успешным, чем 2024, но и особого прогресса пока не видно.

Что касается RAMAX Group, — в этом году мы продолжили двигаться в намеченном направлении, расширять бизнес на новые направления, чтобы не иметь зависимости исключительно от классических интеграторских услуг. Отдельное направление нашей группы занимается созданием и развитием собственных продуктов, которые уже занимают определенную долю рынка. Это позволяет нам чувствовать себя более уверенно.

Общий штат компании сегодня составляет около 400 человек, и в отношении команды мы, скорее, нацелены на сохранение стабильного ядра, обладающего необходимой экспертизой чем на активный рост. Рынок пока не требует такого роста.

Мы исторически больше работаем с заказчиками уровня Enterprise, так как хорошо знаем их специфику. При этом интересно отметить, что сейчас уже и средние компании начинают создавать у себя ИТ-подразделения, привлекать руководителей проектов, аналитиков, то есть более серьезно подходить к вопросам автоматизации. Поэтому с ними мы тоже иногда пересекаемся.

— Какие направления бизнеса RAMAX Group показали наибольший рост в 2025 году? С чем это связано?

— Думаю, здесь стоит назвать наши флагманские направления: ERP и аналитические системы.

Главным катализатором роста для ERP стало импортозамещение. Во-первых, когда ключевые компоненты ИТ-инфраструктуры компании — одним из которых является как раз система управления ресурсами предприятия, — перестают поддерживаться вендорами, всегда возникает большой риск. Во-вторых, повышаются требования регуляторов к организациям госсектора и КИИ. Если ERP причислят, как собираются, к объектам критической инфраструктуры, — это станет очередным поводом для развития и расширения рынка, так как подтолкнет к решительным шагам по миграции с зарубежных продуктов на отечественные те крупные компании, которые пока заняли выжидательную позицию.

Что касается аналитики — к этому направлению мы относим не только бизнес-аналитику (BI) как инструмент для автоматизации отчетов, но и все, что касается управления данными, хранилищ, моделей данных, выстраивания ETL. Развитие этого комплекса технологий обусловлено тем, что аналитические инструменты должны постоянно дорабатываться, расширять функциональность. За счет этого ускоряется разработка и повышается спрос на внедрение заказчиками новых продуктов. К слову, BI на данный момент — пожалуй, одна из самых высококонкурентных ниш среди российских вендоров. В ней представлено множество продуктов, у каждого есть и сильные, и слабые стороны — в любом случае, есть, из чего выбирать. В том числе за счет этой постоянной конкуренции многие российские решения бизнес-аналитики развиваются очень быстро и уже на данный момент выглядят сильнее западных аналогов.

«Будем и дальше искать способы для создания добавленной стоимости у заказчика»

— Есть у вас какие-то собственные уникальные решения, ноу-хау для того, чтобы помочь заказчикам в задачах миграции софта?

— В основном так или иначе мы используем проверенный классический waterfall-подход к внедрению импортозамещенных продуктов: техническое задание, работа аналитика, сбор требований и т. д. Но при этом добавляем в него элементы гибких методологий: например, стараемся показать бизнес-заказчику результат как можно раньше.

Кроме того, с 2016 года мы развиваем направление процесс-майнинга (Process Mining). И в этом действительно наша уникальное преимущество: способность по логам информационных систем сформировать цифровую модель бизнес-процессов. Это означает, что, когда ты приходишь к заказчику, тебе не нужно подробно выяснять у него всю информацию о бизнес-процессах. Для этого достаточно проанализировать системы, а потом подтвердить сделанные выводы у заказчика. Чаще всего оказывается, что единого выровненного процесса у него нет, и мы не только автоматизируем отдельные функции, но и повышаем эффективность бизнеса, устраняя устаревшие и ненужные операции.

— Чтобы интегратор мог выстроить у себя центр компетенций по тем продуктам, которые он может внедрять и поддерживать, ему необходимо сотрудничать с вендорами. Как это реализовано у вас?

— Мы очень тесно сотрудничаем с вендорами, организуем на своей площадке тестовые стенды, позволяющие показать работающее решение заказчику. Также мы проводим сравнительное тестирование продуктов российских разработчиков — чтобы понимать их преимущества и недостатки. Дело в том, что у каждого заказчика свои потребности, и если одному из них определенное решение не подходит категорически, то для другого может оказаться идеальным выбором.

Надо заметить, что все зрелые вендоры относятся к партнерству с интеграторами с пониманием и ответственностью. Со многими мы совместно проводим обучающие мероприятия, бизнес-встречи с клиентами, пилотирование. Для вендора очень важно, чтобы интегратор не только зарабатывал на продажах его продуктов, но и вкладывался на этапе пресейла, когда клиент выбирает ту или иную систему и хочет посмотреть ее в «боевых» условиях.

— Как, на ваш взгляд, будет развиваться рынок ИТ в 2026 году? Какие сегменты покажут наибольшую динамику?

— В 2026 году мы не ждем каких-то особо позитивных условий для роста бизнеса, как это было в 2022–2023 годах, но и к резкому спаду пока предпосылок нет. Скорее, это будет период накопления и подготовки новых проектов, жизнеспособность которых во многом будет зависеть от дальнейших действий регулятора.

Среди значимых тенденций традиционно — импортозамещение, кибербезопасность, облака, искусственный интеллект. Это вещи, которые драйвят текущий рынок, работают на будущее.

— К слову, применяете ли вы ИИ в своих продуктах, в проектах для заказчиков?

— Вокруг технологий ИИ на рынке по-прежнему много хайпа, как раньше было вокруг технологий Big Data или предиктивной аналитики. При этом очевидно, что технологии ИИ — это не просто маркетинг, они со временем обязательно найдут практическое применение. Мы активно внедряем их в собственные продукты — например, для помощи в оптимизации ресурсов, а также используем для внутренних нужд — например, для формирования документов, рекомендаций.

— Каким видите развитие RAMAX Group в ближайшем будущем?

— Мы и дальше будем идти за клиентом вместе с вендором, расширять экспертизу и знание бизнеса клиента. Будем расширять портфель собственных продуктов. И, конечно, — искать способы для создания добавленной стоимости у заказчика. То есть — не просто внедрять продукты, а привносить в них что-то уникальное и полезное. Потому что, если ты ничем не отличаешься от конкурентов, рынок тебя замечать не будет.