Антон Владимиров, Garantis: «Онлайн-продажи неизбежно обгонят офлайн»

«Абсолютно всю прибыль мы реинвестировали в развитие»

— Четыре года назад Garantis запустил на рынке витаминов и БАДов собственную продукцию под брендом Healthis.  Как решились выйти на столь высококонкурентный рынок?

— Ну на самом деле, пять лет назад мы с моим партнером, Александром Власюком, создали компанию. В начале занимались только дистрибуцией витаминов и БАДов. У нас были представлены как крупнейшие международные бренды, так и продукция небольших российских производителей. Такое постепенное «вхождение» в рыночный контекст позволило со временем разобраться в конкурентной ситуации и увидеть незанятые ниши. Брендов БАДов предостаточно, потребитель теряется в выборе, хочет найти работающий и понятный бренд в мидл сегменте , а на тот момент такого просто не было. И тогда мы подумали, а почему бы нам не запустить понятный бренд, где мы сможем контролировать все – от разработки и состава до маркетинга и продаж? Так и появился Healthis.

— Звучит очень просто, но так ли это было в действительности? Насколько было сложно запустить новый бренд в условиях сильной конкуренции?

— С одной стороны, действительно, кажется, что это могло быть просто: несмотря на обилие брендов витаминов и БАДов, запрос на них продолжал расти, и когда мы начинали работать, новые бренды появлялись раз в неделю. Но легко на самом деле не было: мы тогда были компанией, которую почти никто не знал, за нами не стояло ни крупного капитала, ни громкого имени нутрициолога. Когда мы приходили на переговоры и рассказывали про свои планы, про то, что хотим стать лидерами рынка, то в лицо нам, конечно, не смеялись, но никто в серьез нас не воспринимал. Так что для нас это был непростой запуск.

— Вы действительно не привлекали инвестиции? На какие же средства запускался бизнес?

— Мы развивали и развиваем бизнес на собственные средства. Так бывает. Я часто слышу, что за нами кто-то стоит, кто-то дал нам денег, но могу уверить: это не так. Мы с партнером в первый год вообще не получали никаких денег в виде зарплат или дивидендов, на второй год работы начали выплачивать себе какой-то «прожиточный» минимум, только в последнее время наша зарплата доросла до рыночной.

До этого абсолютно всю прибыль мы реинвестировали в развитие. Кроме того, в начале пути мы активно пользовались кредитными инструментами. Бухгалтерская выручка без НДС в 2025 году составила около четырех млрд руб., что в четыре раза больше, чем в 2024-м. План на 2026-й – дойти до 8–9 млрд руб.

Мы со всеми общаемся, но пока ни с кем, ни о чем конкретном не договорились. Возможно, это изменится в среднесрочном горизонте, будем отталкиваться от рыночных условий и конкретных предложений.

«Любой новый продукт должен войти в топ-3 в своей категории»

— Если мы заговорили о деньгах, какой ценовой политики придерживаетесь сегодня?

— Когда мы запускали бренд Healthis, то сразу определили для себя, что хотим сделать его доступным по цене для массового покупателя при сохранении высокого качества. Средняя цена за упаковку нашей продукции – 720 руб. Магний, например, стоит порядка 590 руб., а в ходе маркетинговых акций его цена может опускаться до 490 руб., хлорофилл – 1100–1200 руб. Это средняя ценовая категория, если мы говорим про онлайн, и чуть ниже средней, если речь идет про аптеки.

— А сколько продуктов выпускаются в общей сложности под брендом Healthis?

— Свыше 100 SKU. Мы выпускаем все основные группы витаминов и БАДов, объединенные в три продуктовые линейки. Так, в 2023 году мы стартовали с витаминами для взрослых, в 2025 году у нас появились продукты для детей - мармеладные мишки с витаминами, в этом году - продукция для тех, кто активно занимается спортом. Эту линейку мы сейчас дорабатываем.

— Сколько новинок планируете представить в этом году?

— Наверное, где-то 30–40 SKU, но в ближайшем будущем темпы запуска новинок сократятся. Если в 2025 г. наш портфель вырос больше чем в два раза, то в 2026-м он увеличится на 30—40%, а в 2027 году по плану – всего на 10%. Более того, какие-то позиции мы можем вывести из ассортимента.

— В любом случае у вас достаточно масштабная продуктовая линейка. А «бестселлеры» есть?  

— При запуске мы поделили всю категорию витаминов и БАДов на маленькие подкатегории. Когда мы создаем новый продукт, то наша задача, чтобы он вошел в топ-3 по продажам в своей подкатегории. В 90% случаев нам это удается. Так 9 из 10 наших продуктов – бестселлеры в своих подкатегориях. Однако, как и в любом бизнесе, 20% товарных позиций приносят 80% выручки. Наибольшие объемы продаж дают те же магний хелат, Омега 3 и коллаген.

— Года два назад вы думали о выпуске продукции на собственных производственных линиях, но и сегодня пользуетесь здесь услугами партнеров. Планы запустить свое в силе?

— На самом деле, на фоне изменения рыночной ситуации мы уже не видим экономического смысла открывать свое производство. Кроме того, сегодня в России наблюдается переизбыток мощностей для производства БАДов и витаминов. Так что в ближайшие пару лет, я думаю, мы не будем возвращаться к вопросу об открытии своего завода.

Принципиальным вопросом для нас является не возможность сэкономить на вертикальной интеграции построив производство, а высокое качество и безопасность наших продуктов. Чтобы быть в нем уверенными, мы всегда проводим дополнительные проверки каждой выпускаемой партии на безопасность и соответствие составу в независимых лабораториях.

—  Как бы оценили ту долю рынка, что занимает Healthis сегодня?

— Давайте считать. Оценок объема рынка существует очень много, и все они очень разные. В целом, я считаю, что в деньгах весь рынок витаминов и БАДов составляет порядка 260–280 млрд руб. Без НДС это, соответственно, 210–230 млрд руб., то есть получается, что наша доля составляет порядка 1,5%. Но это если говорить про весь рынок, а в онлайн-сегменте я оцениваю нашу долю минимум в 5% рынка.

— А вы делаете ставку именно на онлайн? Почему?

— Да, наша основная специализация – e-com. Дело в том, что мы с партнером до создания своего бизнеса работали в этой сфере, и когда основали компанию, то продолжили развиваться именно в этом направлении. Мы обладаем большой экспертизой в интернет-продажах, хорошо знаем и понимаем этот рынок.

Кроме того, когда мы создавали Healthis, то было понятно, что весь рынок витаминов растет, но еще быстрее растут онлайн продажи. Всегда проще запускать что-то новое в растущем сегменте.

— И насколько это оказалось правдой, насколько быстро растут онлайн-продажи?

— Когда мы начинали бизнес, онлайн продажи занимали менее 20% всей категории, сейчас их доля выросла почти до 40%, в перспективе нескольких лет, я думаю, соотношение станет 50 на 50, а потом онлайн неизбежно обгонит офлайн.

— Около 95% ваших продаж приходится на маркетплейсы. Как планируете развивать дистрибьюцию дальше?

— В прошлом году к нам пришла сеть «Золотое яблоко» и предложила попробовать поставлять нашу продукцию в свой онлайн-магазин. Нам сказали, что, когда будет миллион выручки в месяц, готовы будут поставить бренд в оффлайн. Мы создали карточки, проработали SEO, настроили выдачу и получили миллион за первый месяц. Также готовимся подписать договор с крупнейшей дрогари сетью, ведем переговоры и с другими сетями.

«От регулирования мы только выигрываем»

— С сентября 2025 года вступили поправки о досудебной блокировке сайтов с запрещенными БАДами. Как это повлияло на рынок?

— Глобально регулирование отрасли — это хорошо. В сентябре прошлого года вступил в силу запрет на продажу БАДов и витаминов, не зарегистрированных в системе «Честный знак». Для нормальных производителей и потребителей это не создает проблем. Для тех, кто привозил что-то в серую, или подделывал известные бренды, это – плохо. Я видел подделки и международных брендов, и даже нашей продукции. Так что такая проблема точно существовала.

Другое дело, что иногда в регулировании бывают перегибы. Так было когда одним днем запретили продавать мелатонин или внезапную блокировку ряда дозировок витамина D. Мне кажется, что при введении запретов стоило дать рынку какой-то срок, чтобы компании успели приспособиться к новым требованиям, а не вводить их практически мгновенно. Безусловно, тут есть над чем работать, но в целом от регулирования мы, как честный бренд, только выигрываем.

— А в обозримом будущем рост продаж БАДов и витаминов имеет потенциал или рынок близок к насыщению?

— Я думаю, что в ближайшие два-три года рост продолжится, по крайней мере, в онлайн-сегменте. По нашим прогнозам, продажи витаминов и БАДов в интернете будут расти в деньгах минимум на 10% ежегодно. Оптимистичный прогноз – более чем на 20% в год.

Этот рост будет обеспечен, в том числе, увеличением спроса на ряд ранее не широко известных добавок: например, на креатин, инозитол. Также продолжится рост подкатегории БАДов, помогающих справиться со стрессом и проблемами с пищеварением. Мне кажется, что основным драйвером в будущем будут специалисты по правильному питанию и профессиональные нутрициологи. Спрос на здоровое питание и нутрициологию растёт, так что их рекомендации могут оказывать существенное влияние на рынок.

Есть глобальный тренд на здоровье, на то, чтобы следить за собой, правильно питаться, люди становятся более образованным в этой сфере, готовы тратить на себя деньги. Пока есть такой запрос – будет расти и категория.