Президент компании CENTURY 21 Россия Кирилл Кашин: «Только 10% риэлторов — профессионалы»

Вы продаете франшизы на создание риэлторского агентства, при этом последние годы российский рынок недвижимости в жестком кризисе, предложение квартир сильно опережает спрос, цены падают, сделок мало. Не думаете, что время, мягко говоря, не самое удачное?

Все так, но, несмотря на кризис, объем российского рынка недвижимости очень велик. Только за 2015 год, который считается одним из самых депрессивных за последнее десятилетие, общий объем сделок с недвижимостью превысил 15 трлн рублей. Кроме того, сам кризис дает ряд ощутимых преимуществ. Во-первых, на рынок труда выходит гораздо больше людей. В наших агентствах работают бывшие топ-менеджеры, специалисты по продажам, представители творческих профессий, амбициозная молодежь, и набирать хорошие кадры становится все легче. Сейчас у работодателя больше возможностей и шире выбор. Во-вторых, снизилась конкуренция. По нашим оценкам, до кризиса в России риэлторами работали больше полумиллиона человек. Сейчас осталось в лучшем случае половина. При этом только 10% из них — профессионалы, способные успешно работать. Рынок практически пустой.

Почему вы уверены, что ваш будущий франчайзи окажется в числе этих 10% и сможет успешно работать?

Потому что мы предлагаем то, чего ни у кого нет, — опыт развитых стран. Это, если хотите, колонизация. Компания CENTURY 21 основана в 1971 году и сейчас имеет больше 8000 офисов в 79 странах мира. Каждые 45 секунд агентами CENTURY 21 совершается новая сделка. При этом обычное состояние развитых рынков — это медленное падение, которое перемежается редкими периодами роста. В России же последние 25 лет рынок недвижимости только рос, игроки привыкли к тепличным условиям. Что делать, когда рынок падает? Никто, кроме нас, не знает, как зарабатывать в таких условиях. В России мы работаем уже в 18 регионах, включая Москву и Санкт-Петербург.

Чтобы открыть свой бизнес, даже франчайзинговый, нужен первоначальный капитал, а в кризис привлечь финансирование — проблема…

Паушальный взнос за франшизу CENTURY 21 всего 700 000 рублей. Если у вас есть однокомнатная квартира, купленная когда-то «про запас», то сейчас самое время этим запасом воспользоваться. Денег от продажи этой квартиры или аналогичных накоплений хватит не только на покупку франшизы, но и на то, чтобы поддерживать бизнес, пока он не начнет приносить прибыль. Открыть агентство можно абсолютно в любом городе, даже там, где уже есть наши офисы, — существующие франчайзи от этого только выиграют.

Можно ли заняться этим бизнесом, если нет никакого опыта в недвижимости?

Дело компании CENTURY 21 как франчайзера — научить новоявленного бизнесмена работать на рынке недвижимости в сегодняшних сложных условиях. Мы учим не просто продавать чужие квартиры, а именно владеть бизнесом, делать его прибыльным. Наша методика кардинально отличается от общепринятой в России. Именно поэтому мы не любим продавать франшизу бывшим сотрудникам агентств недвижимости и не советуем нашим франчайзи нанимать таких людей на работу. Их трудно переучивать. Отсутствие опыта в продажах недвижимости — не минус, а плюс. Опыт в продажах любых других товаров или управлении персоналом будет очень полезен.


Что именно получает бизнесмен от CENTURY 21 за свои деньги?

Абсолютно все, что нужно для создания и развития успешного агентства недвижимости. В первую очередь очень активное, я бы даже сказал, «агрессивное» сопровождение. Мы не просто отвечаем на вопросы — мы сами их задаем. Задача нашей «Службы Роста» в том, чтобы у каждого франчайзи были внедрены и работали все системы и сервисы, все сотрудники были обучены и мотивированы, а клиенты довольны. Для этого мы, в частности, проводим обучение в нашей бизнес-школе, которая входит в сотню лучших бизнес-школ США. Руководители проходят первичное обучение в течение пяти дней по восемь часов, которое можно и нужно повторять примерно раз в год-полтора. Идеально, чтобы на обучение владелец бизнеса приезжал не один, а со специалистом по HR. Это второе лицо в бизнесе, именно от него в дальнейшем будет зависеть половина успеха. Он должен будет найти, нанять и адаптировать агентов. Хотя на рынке труда кандидатов в агенты сейчас хватает, выбрать из множества претендентов подходящих, эффективных и мотивированных людей непросто. Из 300 отсмотренных за год кандидатов только 30-40 добираются до реальных сделок. Чтобы найти и отобрать именно таких, нужны специальные знания и умения, которым учат в CENTURY 21. Все отобранные специалистом по HR кандидаты на позицию агента тоже проходят обучение в течение 90 дней в формате вебинаров с домашними заданиями и тестированием. Будущих агентов учат искать продавцов квартир и презентовать им возможности агентства, готовить объект к продаже и грамотно его представить, а также другим тонкостям профессии риэлтора. После прохождения обучения у нас скорость реализации объекта недвижимости возрастает в разы. Если при традиционном подходе средний объект сегодня экспонируется около девяти месяцев, то специалисты CENTURY 21 с ним справляются за полтора. Такая высокая эффективность оказывается возможной благодаря и технологиям работы агента, и системе управления агентством, и собственной ИТ-платформе, и маркетинговой поддержке, и обширной мотивационной программе мирового масштаба, вершиной которой является Глобальная Конференция CENTURY 21. На нее ежегодно собираются лучшие агенты и руководители агентств нашей сети со всего мира. Там они не только получают признание своих заслуг и приятно проводят время, но и повышают квалификацию, обмениваются опытом и выстраивают свои личные связи на рынках недвижимости почти всего земного шара. Следующая такая конференция пройдет в марте 2017 года в Лас-Вегасе. Важно понимать, что принадлежность каждого агентства к огромной сети позволяет больше зарабатывать. Проведение совместных сделок, когда агенты и продавца, и покупателя работают в одной сети, позволяет значительно повысить скорость продажи или покупки объектов и, соответственно, выручку каждого агентства. Это уникальная особенность именно рынка недвижимости, где участники одной сети не конкурируют друг с другом, а вместе зарабатывают больше.


И за это владелец бизнеса платит только паушальный взнос?

Нет, кроме него есть ежемесячные платежи за право пользоваться товарным знаком, за поддержку и постоянное обучение. Этот взнос платится не с первого дня работы нового агентства, а после «каникул» длиной в три месяца. Предполагается, что за это время молодой бизнесмен обустроит офис, наймет и обучит агентов и совершит свою первую сделку. На четвертый месяц начинает выплачиваться роялти — небольшая сумма, которая постепенно увеличивается и выходит на «рабочую мощность» только через год, а также фиксированный платеж с каждой сделки, что суммарно составляет примерно 4-5% от выручки. Поэтому CENTURY 21 материально заинтересована в том, чтобы бизнес франчайзи прочно встал на ноги и проводил как можно больше сделок. Каждый франчайзинговый офис управляется независимо. Обычно на уровень получения дохода агентство выходит через 6-7 месяцев, но бывают и уникальные случаи. В нашей сети есть агентства, которые начали работать только в этом году и уже раскрутились так, что сейчас являются крупнейшими в своих городах. Только за сентябрь они закрыли по 15-20 сделок. Причем в своих городах эти агентства уже стали известными, всем мешают, но хозяева бизнеса говорят, что не чувствуют никакого сопротивления — нет конкуренции. Сегодня они еще не вышли на плановые показатели по прибыли (от 1 млн рублей в месяц), но при таких темпах уже через год точно добьются своего. Устоявшиеся агентства зарабатывают даже больше — при наличии выстроенной системы этот бизнес легко и очень эффективно масштабируется, потолка роста практически нет.


21 декабря 2016 года CENTURY 21 расскажет о секретах успешной франшизы в рамках Дня открытых дверей.

Мероприятие состоится в 12.00 по адресу: г. Москва, Ленинградский проспект 31А, стр. 1, БЦ «Монарх», 15-й этаж.

Тел.: +7 (495) 968-32-27

рейтинги forbes