К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.

Как продать одну идею несколько раз

фото Fotobank / Getty Images
фото Fotobank / Getty Images
Опыт компании Parallels, создающей линейку продуктов для организации облачных услуг

Какой предприниматель откажется от бизнеса, когда одну и ту же разработку можно продать несколько раз? Такая стратегия реализуется многими компаниями. Достаточно посмотреть на практику автоконцернов, например VW Group. VW, Audi, Seat, Skoda — все это автомобили с одинаковыми платформами, при этом для разных сегментов рынка и разных потребителей.

Высший пилотаж в эксплуатации однажды придуманного — это когда продукт каждый раз продается одним и тем же потребителям. То, что вспоминается сразу, — бритвенные станки Gillette с постоянным добавлением новых лезвий и функций к старой, по сути, основе.

Но, на мой взгляд, компания Apple больше всех преуспела в создании таких продуктов, когда один и тот же функционал можно продать дважды одному и тому же человеку. У Apple есть iPod touch, iPhone и iPad: с технической точки зрения одно и то же, различия заключаются в размере экрана и в не очень существенных технических деталях. Базовый бюджет на разработку один, а продуктов получается три. Они занимают разные ниши, между собой не конкурируют, а потому одна технология с большой долей вероятности действительно будет продана в одни и те же руки как минимум дважды, а то и трижды. К тому же ребята из Apple отказались от сегментирования пользователей, и в результате iPhone вы можете увидеть и в руках студента, и в руках банкира. Обратный подход, к примеру, демонстрирует компания Nokia, которая продвигает одновременно несколько видов мобильных телефонов, рассчитанных на разные сегменты потребителей. Компания тратит отдельные деньги на разработку каждого из них, а затем может продать только один из этих телефонов потенциальному клиенту (ведь обычному человеку не нужно два телефона). В итоге телефоны Nokia конкурируют не только с телефонами других производителей, но и между собой.

 

«Эффект Apple», как мне кажется, применим на самых разных рынках. Мы в Parallels в своем продуктовом маркетинге пошли именно по этому пути. Последние несколько лет мы стремимся вкладываться в разработку единожды, переведя часть продуктов на общий code base, а продавать ее с некоторыми доработками несколько раз. Потребитель нашего программного обеспечения — это сервис-провайдер, который предлагает веб-сервисы с общим, по сути, функционалом. Сервис-провайдеры или телекоммуникационные компании могут начать с использования одного продукта Parallels, предоставляя очень простые облачные услуги (например, хостинг сайтов, почты). Покупая другое наше ПО, можно постепенно нарастить количество услуг и их сложность (веб-конференции, Lync, SharePoint, CRM, e-commerce и т.д.). При этом конечные пользователи видят, что дополнительные сервисы работают в рамках одной логики и знакомого интерфейса. Для партнеров Parallels это способ удерживать существующих клиентов и привлекать новых. А Parallels в результате имеет устойчивый и сбалансированный портфель заказов, получая на продуктах начального уровня (наиболее массовых) около 60% своей выручки и около 40% на сложных системах верхнего уровня.

Как говорил Марк Стивенс, люди покупают доверие, прежде чем они купят товары. Если нет доверия, дважды-трижды ничего не продашь. Доверие возникает, например, когда компания считается экспертом на своем рынке. У Apple все началось на самом деле не с компьютера, а с iPod — продукта, который перевернул всю медиаиндустрию. Для Parallels такой «точкой отсчета» в начале 2000-х годов стала контейнерная виртуализация — уникальный продукт, как нельзя лучше подходящий для предоставления массовых облачных сервисов. И мы для себя мы решили, что Parallels надо стать экспертом в сфере облачных вычислений для своей категории потребителей — сервис-провайдеров.

 

Лет шесть назад, когда термин «облачные технологии» перестал быть просто термином, Parallels стала на каждом углу говорить, что занимается как раз облачными вычислениями. Хотя на тот момент ни одного полноценного облачного продукта у нас в портфеле не было. Точнее, разработки были, но они не отвечали всем требованиям по массовому оказанию веб-сервисов. Мы упорно и целенаправленно выстраивали ассоциацию «Paralles — это облачные вычисления»: рассказывали, что такое облачные IT, как на них зарабатывать сервис-провайдерам, и параллельно разрабатывали соответствующее программное обеспечение — пока не создали полную линейку продуктов для организации облачных услуг и не заняли лидерские позиции в системах автоматизации публичных дата-центров.

Итак, в сухом остатке: для успеха нужно заслужить право называться экспертом и стараться на базе одной технологии создавать продукты, которые можно продать несколько раз в одни руки. Казалось бы, идеи довольно простые и копируемые. Правда, простые идеи далеко не всегда легко реализуются…

Мы в соцсетях:

Мобильное приложение Forbes Russia на Android

На сайте работает синтез речи

иконка маруси

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06

На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети «Интернет», находящихся на территории Российской Федерации)

Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media Asia Pte. Limited. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2024
16+