Старикам здесь место: как сеть Right at Home зарабатывает на пожилых людях
![Фото Diomedia](https://cdn.forbes.ru/files/c/530x313/forbes_import/01/01a6jrvt.jpg)
Одним из первых клиентов Аллана Хэйгера, владельца компании по уходу за престарелыми Right at Home, был пожилой фермер по имени Арт. Его дочь — медсестра на флоте — постоянно находилась в командировках, ей нужен был человек, который мог бы ухаживать за ее отцом. Но Арт был не совсем рядовым клиентом, которому всего лишь нужно было бы помогать с одеждой и покупками. Его помощник должен был уметь управлять трехскоростным грузовиком Chevrolet 1959 года с подрулевой коробкой передач, чтобы катать фермера по его владениям.
“Я думал, мне никогда не удастся найти человека, который мог бы одновременно ухаживать за стариком и управлять этим грузовиком, — вспоминает Хэйгер. — Но я продолжал звонить и искать и все-таки нашел. И мы заботились о нем много лет”.
Тот случай произошел 19 лет назад, но для 57-летнего Хэйгера он стал секретом успеха на всю жизнь.
Хэйгеру самому довелось поработать больничным администратором. А перед тем как открыть компанию, он отучился и поработал сиделкой, чтобы лучше понимать тонкости профессии. Сегодня Right at Home (головной офисе находится в Омахе) предлагает целый набор услуг для престарелых: от уборки жилья до сестринского ухода на дому. У компании почти 400 отделений в восьми странах, а в 2013 году ее доход составил $265 млн. В прошлом году Right at Home оптимизировала расходы на $17 млн. В 2014 году она заняла второе место в рейтинге лучших франшиз Forbes (с первоначальным капиталом до $150 000).
Чем Right at Home отличается от конкурентов? Во главу угла она ставит обучение и развитие своих сотрудников. Сеть предлагает клиентам квалифицированных сиделок, тогда как многие компании на рынке — всего лишь личных помощников. К тому же Right at Home активно осваивает международные рынки. В 2009 году она начала работать в Великобритании, а недавно стала первой американской франшизой в области домашнего ухода в Бразилии и Китае. Пока это выглядит лишь робкими шагами на пути к завоеванию мирового рынка по уходу за стариками, который будет расти в ближайшие десятилетия. Но уже сейчас Right at Home прокладывает собственную дорожку.
В США семьи часто живут раздельно, а работающие мамы редко находят время для заботы о своих родителях. К тому же в последнее время в стране все громче звучат голоса в пользу того, чтобы расширить медицинские программы для американцев в рамках реформы Obamacare и включить в них опции по домашнему уходу. Для страховщиков это верное средство сократить срок пребывания пациентов в больницах и количество случаев повторной госпитализации.
Сейчас идет стремительное старение поколения «беби-бума», родившихся в середине ХХ века.
По расчетам ООН, количество жителей планеты за 60 лет утроится к 2050 году до 2 млрд человек. По оценкам исследовательской компании Home Care Pulse, рынок ухода на дому вырос за последние пять лет более чем на 70% — до $30 млрд. «Первым «беби-бумерам» несколько лет назад перевалило за 65 лет, — говорит Аарон Макум, президент Home Care Plus. — В ближайшие десять лет спрос здесь будет расти в геометрической прогрессии».
В чем еще секрет успеха Right at Home? Компания не зависит от выплат правительства и страховщиков. Большинство клиентов оплачивают наличными услуги, которые не покрываются медицинскими страховками, объясняет Бен Соломон — франчайзи Right at Home в Сиэтле с 2004 года. Начать бизнес по франшизе Right at Home сегодня обойдется в $125 000, из них $45 000 уйдет на лицензионные выплаты, остальное — на офис и сотрудников — специалистов в области маркетинга, планирования и рекрутинга.
Раньше Соломон работал в сфере органических продуктов и БАДов. Но однажды он стал свидетелем сцены, как его пожилой сосед полз к своему почтовому ящику на четвереньках и постоянно падал. Тогда Соломон понял, чем будет заниматься дальше. Он изучил франшизы на рынке домашнего ухода и выбрал Right at Home, которая тогда была единственной компанией, предлагавшей двухнедельный тренинг в отличие от трех-четырех дневного обучения у конкурентов. Этой весной менеджмент Right at Home предложил Соломону заняться еще одной прогоревшей местной точкой в портовом городе Такома. Она стала третьим отделением Right at Home под управлением предпринимателя в районе Сиэтла.
На местном рынке труда не слишком много квалифицированных кадров, готовых ухаживать за стариками по несколько лет. Бен Соломон взялся решить эту проблему. Он открыл собственную школу в Сиэтле, выпускникам который предлагает недорогие сертификационные курсы и программы дальнейшего трудоустройства. Так он присматривается и отбирает для себя самых перспективных кандидатов.
Надежные сотрудники — важное преимущество Right at Home.
Компания не скупится на оплату (которая значительно выше минимума по рынку) — $10-14 за час обычной работы и до $50 за более квалифицированные услуги. «Вряд ли вам удастся хорошо ухаживать за людьми, если у вас недоброжелательные сотрудники, которым к тому же нельзя доверять», — говорит Хэйгер.
Есть у компании и другие преимущества. Более 150 сотрудников отделений в Сиэтле привлекает неполный рабочий день и гибкий график. Это явно удобнее, чем 12-часовые смены в больницах, говорит он. Все работники — с хорошими рекомендациями, наняты по договору и застрахованы. «Это непростой рынок, на нем нужны знания и ответственность. А не просто умение выписывать чеки», — говорит Соломон.
Все эти ноу-хау пригодятся Хэйгеру в ближайшем будущем, ведь конкуренты не спят и уже наступают на пятки. Если в 2000 году на этом рынке работало 13 франчайзинговых брендов, то сегодня их уже 56, подсчитала исследовательская компания FRANdata. Причем многие точки открылись в последние несколько лет. Кто-то пытается придумать новые методы работы на перспективном рынке. Например, компания BrightStar готовится открыть первый дом для проживания престарелых с частичным уходом. Но Хэйгер пока не готов к таким экспериментам.
Судя по всему, недостатка во франчайзи на рынке в ближайшее время не будет. При первоначальном вкладе в $100 000 на открытие точки по франшизе среднегодовая выручка в 2013 году составляла почти $2 млн (подсчитала компания HomeCarePulse). Это на 13% выше, чем обороты у независимых операторов.
Маржа здесь тоже неплохая.
В отчете исследовательской компании FranchiseBuisnessReview о состоянии рынка домашнего ухода в 2014 году франчайзи указывали цифру в $95 264 среднего дохода до вычета налогов. Это на 20% выше, чем зарабатывают франчайзи на любом другом рынке, говорит президент FranchiseBuisnessReview Эрик Стайтс. Среди прочих плюсов он называет затраты на запуск бизнеса — здесь они гораздо ниже, чем, например, для франшизы фаст-фуда, которая может стоить от $500 000.
Хэйгер из Right at Home использует отчеты FranchiseBuisnessReview, чтобы следить за деятельностью своих франчайзи и быть уверенным, что головной офис в полной мере удовлетворяет их запросам. Также он заказывает исследования настроения клиентов, которое последнее время было позитивным на 96%.
Хэйгер изучает и исследования, которые проводятся в учреждениях с частичным уходом за стариками. На них, по данным Соломона, приходится 20% клиентской базы. Обитатели таких учреждений платят за сиделок и услуги по личному уходу в частном порядке — во многом, чтобы избежать переезда в обычный дом престарелых.
Одна из них — 101-летняя уроженка Гавайев Лоис Дьюзенбери. Она как раз проживает в учреждении с частичным уходом в пригороде Сиэтла Мерсер Айлэнд. Безупречно одетая и аккуратно накрашенная дама с удовольствием рассказывает, как ее сиделка из Right at Home — эмигрантка из Эфиопии по имени Атетеджеб «Ати» Эмиру — одевает и приводит ее в порядок, сопровождает ее в ежедневных прогулках к озеру Вашингтон.
«Она очень мила, — говорит Дьюзенбери о Эмиру. — Я, вероятно, нашла лучший из возможных вариантов жизни на пенсии».