Школа молодого миллиардера: крепкие зубы против кризиса

Фото Corbis RF / Diomedia
Фото Corbis RF / Diomedia
Основатель стартапа 3D Smile Марина Домрачева о поиске средств на развитие и топ-менеджерах, работающих «за интерес»

3D Smile сильно зависит от курса рубля. Все сырье, расходные материалы и упаковку мы закупаем в Европе и США. Я хотела делать доступный продукт, чтобы средний класс мог позволить себе выровнять зубы  высокотехнологичным и красивым методом, поэтому маржа закладывалась небольшая. Когда рубль упал, себестоимость производства стала выше конечной стоимости. Повышать цены было очень тяжело, особенно на фоне снижающейся покупательской способности населения. Я очень опасалась снижения продаж, так как инвестиционные деньги заканчивались, и в соответствии с бизнес-планом в 2015 году бизнес сам должен был покрывать операционные расходы. Однако, в декабре план по продажам мы перевыполнили.

По статистике, восемь из десяти человек нуждаются в выравнивании зубов. Только в одной Москве у нас потенциально более 6 млн клиентов. Средняя стоимость годового лечения 3D Smile  около 200 000 рублей. Каким бы ни был тяжелым кризис, сотню человек мы так или иначе найдем.

 

Для поднятия рабочего духа менеджеров по продажам в декабре я показала им очереди в кассы магазина Louis Vuitton, где каждый чек превышал стоимость нашего курса лечения.

Даже после повышения стоимости услуг наши продажи растут.

 

Мама с детства учила меня: надо много трудиться и только так можно добиться успеха. Книги из разряда «Уникальный способ добиться успеха не вставая с дивана» заставили меня усомниться в ее словах. Оказалось, ни один из книжных методов не работает. Все просто: делай дело каждый день, и со временем ты будешь его делать лучше всех. Так что открыть уникальный лайфхак, как стартапу заработать в кризис, я не могу.

Спасительная аренда

Из-за кризиса не можем получить кредит на развитие и покупку второго, более производительного 3D-принтера. Я была во многих банках, которые на своих сайтах пишут про поддержку малого бизнеса. Во-первых, ставки выросли до неподъемных 30% годовых. Во-вторых, нас отсекали на стадии обработки заявки на кредит, поскольку мы не могли показать прибыль за шесть месяцев, так как на момент визита в банк вели продажи только четыре месяца, и наша компания существовала менее года. Поначалу я думала о европейском банке по схеме letter of credit: ставку нам предлагали до 8%, но решила не брать обязательств в валюте.

В этой тупиковой ситуации нам помог ментор Матиас Эклеф. Он посоветовал взять принтер в аренду у производителя. Оказалось, что тот работает в России только по предоплате. Мы долго вели переговоры и в итоге условились, что российский представитель выкупит принтер у производителя и сдает нам его в аренду, а расплачиваться будем деньгами, которые на нем заработаем.

Через труп администратора

Неожиданной сложностью для нас стала активизация компаний, работающих со стоматологическими клиниками. В день в стоматологическую клинику приходят от трех до пяти торговых представителей, и директора стали запрещать администраторам пускать их к врачам. Администраторы клиник не отличают рекламу зубной пасты от высоких технологий, а прайс-лист на медицинские перчатки для завхоза от 3D-моделирования лечения, которое нужно обсудить со специалистом-врачом лично.

Владельцы клиник часто не в  курсе, что администратор препятствует проникновению в клинику высоких технологий и увеличению ее дохода. Я понимаю владельцев клиник: большинство представителей приносят прайс-лист, не разбираясь в продукте. Наши консультанты глубоко знают предмет, могут вместе со врачом обсудить план лечения пациента. Такой принцип давно принят в фармакологической отрасли, а в стоматологии пока в новинку.

Оценить адекватность администратора я могу даже по сайту: если там указаны новаторские методы лечения, назначить встречу с врачом или владельцем не составит труда.

 

Тем не менее пока в 99% случаев электронное письмо все-таки оказывалось в спаме, а брошюра, оставленная у администратора, — в мусорном ведре…

У нас появилась поговорка: «Доступ к телу ортодонта только через труп администратора». Мы по телефону объясняли особенности нашего продукта администраторам, что их мало интересовало. К тому же мы занимали телефон, по которому могут звонить пациенты.

Тут нам опять помог Матиас. После консультации в call-центре Yell.ru мы поменяли скрипты - воспользовались тем, что на наш сайт обращается все больше пациентов, желающих выровнять зубы. Теперь мы говорим администраторам: «В вашем районе уже две клиники с нами работают, поток клиентов на сайт большой, поэтому мы будем рады сотрудничать и направлять вам пациентов». Теперь по итогам холодных звонков в администрацию клиники нам удается назначить встречу с ортодонтом или владельцем. 

Горящие глаза

Начинала я в одиночку. Несколько месяцев работала за генерального директора, секретаря, курьера и уборщицу. Первый счет лично отвозила в клинику и вручала администратору, переполненная счастьем. Прошлой осенью я начала набирать сотрудников - «продажников», консультантов, медицинского техника, офисных сотрудников. Считается, что в кризис можно найти «дешево» хороших сотрудников. Как показал мой опыт,  хороших даже в кризис не увольняют, а сотрудники  «за дешево» и работают соответственно.

К декабрю прошлого года я поняла, что проекту нужны сильные руководители. Я разрывалась между производством, маркетингом, продажами и операционным руководством. В личных беседах почти все мои бывшие коллеги говорили, что они мечтают открыть собственный бизнес. Обычно разговор заканчивался фразой: «Когда разовьешь компанию, позови меня директором по продажам». Я сделала предложение двум сильным специалистам. Была предельно откровенна в отношении минусов и рисков: зарплата маленькая, нет корпоративных благ, ассистента, водителя, а если нет подчиненных, то надо самим ехать с визитами к врачам. Но они сказали «да» сразу, и надо было видеть, как горели их глаза!

Наш нынешний директор по маркетингу Александра Батаева была одной из первых испытуемых 3D Smile  тестировала капы. Параллельно она давала советы по сайту, продвижению, помогла сделать рекламные фото. В какой-то момент я поняла, что она знает то, что нам очень нужно и чего не знаю я, и влюблена в 3D Smile. Отдел продаж возглавляет Людмила Яшкова, человек с еще более необычным изгибом карьеры. Топ-менеджер одного из подразделений фармацевтического гиганта Merck, сильный управленец и хороший аналитик ушла в наш стартап «за интерес» и теперь встречает у коллег искреннее недоумение и сочувствие. 

Возможно, не будь кризиса, мы бы росли быстрее плана и с меньшими трудозатратами. Он нас закаляет, фильтрует команду.

 

Остаются самые стойкие, приходят самые надежные.

И я даже рада. Ведь такая команда  крепкий фундамент для роста.