В игре «кто круче» — кто меньше спал, у кого был меньше офис, кто проглотил больше вермишели быстрого приготовления — у Мониса Рахмана самые страшные козыри.
Четыре года назад Рахман, заядлый предприниматель, запустил Rozee.pk — теперь крупнейший рекрутинговый веб-сайт в Пакистане, с 500 000 уникальных посетителей в месяц. Когда он в 2007 году собирал деньги, террористы бомбили процессию, которая встречала вернувшуюся на родину из вынужденной ссылки Беназир Бхутто, бывшего премьер-министра. Впоследствии пакистанское правительство приостановило действие конституции и объявило в стране чрезвычайное положение. (Бхутто была застрелена в результате очередного теракта 27 декабря 2007 года.) Когда один из потенциальных инвесторов Рахмана позвонил выразить свои опасения за судьбу его фирмы, Рахман отправил ему список «10 главных причин инвестировать». Под номером 9 значилось: «Мы расположены в Лахоре, где нет никаких взрывов». Я нажал кнопку «отправить», вспоминает он, а на следующий день в Лахоре произошел взрыв в Верховном суде.
Добро пожаловать на Дикий Восток сетевых перспектив. За чашечкой чая в 45-градусную жару утром в Лахоре Рахман объясняет, почему сейчас самое время инвестировать в Пакистан, шестую по населенности страну мира, с 187 млн людей и массой дешевых рабочих рук. Препятствий множество, начиная с того факта, что лишь 17% пакистанцев имеет доступ в интернет. Страна также страдает от низкого уровня грамотности, массовой коррупции, частых отключений электричества и слабой судебной системы.
«Обычно 95% времени вам рассказывают лишь 5% от всего, что можно рассказать о Пакистане, — говорит Рахман. — Существует разрыв в восприятии, и это открывает окошко возможностей для предпринимателей».
Как начинал Рахман
Рахман родился в Лахоре, но детство провел в США и Саудовской Аравии, где его отец работал советником по городскому планированию при ООН. Он изучал инженерное дело в Университете Висконсина в Мэдисоне, а потом помогал разрабатывать микропроцессорный чип Itanium в Intel. Этот опыт привел его к открытию первого предприятия — консалтинговой фирмы по разработке чипов, которую он забросил через год, поддавшись на соблазны бума доткомов. В 1999 году Рахман с партнером основали компанию, которая устанавливала камеры в центрах дневного ухода за детьми, позволяя родителям смотреть видеосъемку через интернет в реальном времени. Edaycare.com привлекла $2,5 млн от инвесторов, включая Рона Конвея, который поддерживал на ранних этапах Google и PayPal. Через год деньги кончились, из-за чего пришлось продать компанию — за акции, вскоре обратившиеся в пыль.
Прожив 4 года на заработках от консалтингового бизнеса, Рахман, воодушевленный успехом Friendster.com, решил открыть социальную сеть для мусульман в США и Великобритании. Он назвал сайт Naseeb.com, что значит «судьба» на урду, арабском и большинстве других языков мусульманского мира. «Я решил не говорить прямо, что это сайт знакомств, — отмечает Рахман. — Свидания — это позор, с мусульманской точки зрения». Тем не менее была одна уловка: пользователи могли пройти личный тест с вопросами о том, пьют ли они алкоголь и как часто молятся — эти темы мусульмане часто обсуждают перед женитьбой. Сооснователь LinkedIn Рид Хоффман инвестировал в проект $25 000, как и основатели Zynga и Excite Марк Пинкус и Джо Краус.
Для того чтобы сэкономить, Рахман вернулся в Пакистан, в дом своих родителей, где устроил себе офис в гостиной. Саму компанию Naseeb Networks он зарегистрировал в США — так было проще получать финансирование. На этот раз он потратил на создание фирмы только $60 000, отчасти благодаря тому, что сам программировал сайт на начальной стадии. Чтобы завоевать рынок, он приобрел (за акции Naseeb) сайт электронных поздравлений eidmubarak.com, с помощью которого мусульмане отправляют друг другу открытки на мусульманский праздник Ид. Три тысячи человек из миллионной аудитории сайта подписались тут же на Naseeb. Годовое членство стоило $40, а к 2005 году Naseeb приносил $300 000 доходов.
Случайный бизнес
Вскоре Рахману потребовалось больше программистов и команда поддержки, а печатать объявления в местных газетах было дорого. Поэтому он решил быстро слепить рекрутинговый сайт, чтобы размещать там свои объявления о вакансиях. Его заметили другие местные компании, и Рахман согласился размещать их объявления бесплатно, чтобы увеличить трафик Naseeb. Он предложил крупнейшим компаниям возможность искать резюме и получать программное обеспечение для страниц с вакансиями их собственных компаний, а также право размещать их логотипы на главной странице его нового сайта. Он назвал его Rozee.pk, что в грубом переводе значит «благословенный заработок».
К 2007 году Rozee.pk имел больше трафика, чем плохо замаскированный сайт знакомств Рахмана. Он использовал доходы Naseeb и $2 млн от Draper Fisher Jurvetson и ePlanet Ventures на наем сотрудников отдела продаж для привлечения крупных корпоративных клиентов, большая часть которых до сих пор размещала объявления о вакансиях в газетах. Сегодня 5000 компаний активно пользуются Rozee.pk и платят от $29 за отдельное объявление до $20 000 за набор услуг.
Бартер — важная часть низкозатратной стратегии Рахмана. 300 водителей-авторикш в Лахоре используют виниловые колпаки на колеса и светящиеся в темноте наклейки с брендом Rozee, которые Naseeb предоставляет бесплатно. Рахман убедил рекламное агентство Sign Source рекламировать Rozee на 300 багажных тележках в аэропорту Карачи в обмен на помощь компании в создании сайта, который отслеживает доступность наружной рекламы, например рекламных щитов. «Нам приходится очень осторожно относиться к расходам на рекламу, потому что очень легко потратиться и не восстановиться», — говорит Рахман.
К рискам готов
Сохраняются огромные краткосрочные риски. Текучесть кадров в его отделе продаж из 45 человек выкачивает капитал: из каждых трех человек, которых он нанимает и обучает, только один остается дольше чем на несколько месяцев. Еще существует проблема сбора платежей. Только 10% клиентов, на долю которых приходится 5% продаж, платят через интернет с помощью кредитных карт, в то время как 60% платят чеками и 20% — наличными, отправляя платежи в одно из 4 представительств компании. По Лахору также ездит рикша Rozee.pk, собирающий чеки и наличные.
Еще труднее будет избежать судьбы Monster.com и других рекрутинговых сайтов в США, которые постепенно уступают LinkedIn, где работодатели проводят поиск по собственным профессиональным сетям. «Я считаю, это сложный бизнес, — говорит исполнительный директор производителя программного обеспечения Netsol Technologies Салим Гхаури, клиент Rozee.pk. «Если компании не будут получать хороших услуг, они найдут другой способ, потому что не нанимать людей они не могут. Главная трудность — контроль качества, что совсем не так просто».
Вместо того чтобы вступать в борьбу с крупными социальными сетями, Рахман планирует объединить с ними усилия. Когда работодатели размещают объявление о вакансии на Rozee.pk, они могут одновременно вешать его на Facebook, LinkedIn и Twitter. «Мы приготовились к тому, чтобы, когда технологии здесь достигнут того же уровня, что и в США, у нас на сайте уже была графа социальных сетей», — говорит Рахман.
Наверное, легче сказать, чем сделать. Monster недавно выпустил приложение, которое работает в Facebook и позволяет пользователям общаться с профессиональными контактами, не показывая им фотографии и другую личную информацию. Но в июле LinkedIn лишил пользователей этого приложения возможности приглашать контакты напрямую с LinkedIn.
Рахман говорит, что Naseeb Networks в прошлом году принес $1 млн от продаж и имеет положительный денежный поток с марта. В этом году он хочет начать более широкое наступление на Ближний Восток. «Если я хочу укрупнить свой бизнес с точки зрения занимаемой доли рынка, мне нужно выйти за пределы Пакистана», — заявляет он.
Это значит, впереди его ждет еще больше проблем и, возможно, больше способов победить в этой игре «кто круче».
[processed]