«Закон понимания аудитории»: что надо знать о тех, перед кем предстоит выступать
Эксперт и тренер по публичным выступлениям, оратор Лариса Зорина сравнивает публичные выступления с экспресс-терапией, при которой проблемы решаются через конкретные действия. В своей книге «Не просто речь. 10 законов публичных выступлений», которая вышла в издательстве «Альпина Pro», она пишет: «Возьмем неуверенность в себе и потребность получать одобрение и похвалу. Когда выступаешь, ты не можешь нравиться всем, твои идеи могут встретить восторг не у всего зала, и это нормально. Раз за разом преодолевая желание быть понятым и принятым всеми, ты тренируешь стойкость и способность отделять свою самооценку от мнения аудитории. При этом ты учишься принимать тот факт, что у каждого своя картина мира, отличная от твоей, своя собственная жизненная парадигма».
Стремление нравиться заложено в нас еще с доисторических времен, но если мы не знаем, чего хотим от общения, проблемы в коммуникации неизбежны. Очень важно хорошо обдумать все, что вы скажете в отведенное для выступления время. «Навык подбирать нужные смыслы и облекать их в нужные фразы прекрасно помогает избегать хаоса в жизненных отношениях. Как известно, слово не воробей, оно вылетит и успеет ранить, а потом будет сложно доказать, что сказал не то, о чем думал и что хотел», — поясняет Зорина.
Forbes Young публикует отрывок из книги «Не просто речь. 10 законов публичных выступлений» о том, что необходимо сделать, чтобы детально изучить аудиторию, перед которой вам предстоит выступить.
В главе 1 мы учились формулировать цели так, чтобы готовиться к выступлениям быстро и легко, наполнять речь нужным смыслом, а ненужные детали и мысли отсекать.
Однако одной цели недостаточно. Когда на своих тренингах я спрашиваю: «С чего вы начинаете подготовку к выступлению?» — многие отвечают: «С изучения аудитории». И это действительно может стать первым шагом: для того чтобы подготовить речь, мы должны знать, перед кем нам предстоит выступать. Понимание аудитории помогает сформулировать или дополнить цель, понять, что мы «возьмем» в свое выступление, а что — нет.
Поэтому второй закон, «закон понимания аудитории», можно считать и первым. Главное — изучить аудиторию в самом начале подготовки, а не перед выходом на сцену.
Однажды я выступала в рамках проекта Бизнес-акселератор МГУ — это программа, которая помогает начинающим предпринимателям открыть стартап. Я не уточнила у организаторов, кто придет меня слушать, наивно полагая, что это будут студенты и выпускники Московского государственного университета им. М.В. Ломоносова. Это моя альма-матер, и я решила построить вступление на ценностях университета. Каково же было мое удивление, когда на мое: Поднимите руку, кто оканчивал МГУ, вместо ожидаемого леса рук я увидела всего две-три руки. Тогда я задала второй подготовленный вопрос: А кто из вас предприниматель? Еще три руки. Нужно было что-то делать, и тогда я спросила: А кто хочет стать предпринимателем? Слава богу, я увидела гораздо больше рук и смогла выкрутиться, чтобы бесшовно подвести выступление к задуманному продолжению.
Выкручиваться и нервничать не пришлось бы, если бы я не делала выводы из собственной картины мира, а заранее поинтересовалась у организаторов, какие люди ждут меня на мероприятии и что они уже знают по теме моего выступления.
Изучаем аудиторию
Итак, что важно узнать об аудитории, перед которой мы собираемся выступать?
Гендерные, возрастные, культурные, социальные, профессиональные характеристики.
Цели и ценности аудитории. Поставьте себя на место слушателей и задайте себе вопрос: «Что в этом для меня?» (Этот вопрос я позаимствовала у моих европейских учителей, его обозначают аббревиатурой WIIFM: What’s in it for me?) Запишите ответы на вопросы:
- Что хочет аудитория?
- Что важно и нужно каждому вашему слушателю?
- Что интересно аудитории? Почему она должна тратить время на ваше выступление?
- Что она знает по теме?
Подробнее остановимся на ценностях аудитории. Речь идет об ориентирах, в соответствии с которыми человек строит свою личную и профессиональную жизнь: ставит цели и выбирает пути достижения. Ценности могут меняться с возрастом, в зависимости от жизненных обстоятельств и окружения. Ценности бывают:
- базовыми, или общечеловеческими: здоровье, семья, свобода, добро, справедливость;
- личностными, например: необходимость постоянно развиваться, быть в хорошей форме, заниматься любимым делом;
- профессиональными, например: если ваши слушатели — предприниматели, то, вероятно, их ценности базируются на стремлении получить прибыль, сократить издержки, обойти конкурентов.
Если в своей речи вы не учитываете ценности аудитории или опираетесь на те ценности, которые ей не присущи, вы не сможете достучаться до слушателей. Представьте спикера, который пытается убедить студентов младших курсов не курить, апеллируя к здоровью, или продать автомобиль девушкам, с упоением описывая его технические характеристики. Такая речь в лучшем случае станет белым, а в худшем — раздражающим шумом. Если в первом случае обращаться к аудитории людей зрелого возраста, а во втором случае — к аудитории мужчин, то же самое выступление перестанет быть шумом и станет осмысленной речью. Но в реальной жизни мы не можем менять аудиторию — нам нужно менять подачу, опираясь на особенности слушателей.
Сложно вообразить группу людей, пусть даже небольшую, в которой у всех одинаковые ориентиры и приоритеты, поэтому опирайтесь на несколько ценностей, причем разных типов — базовые, личностные, профессиональные. Выделив ценности, продумайте аргументы, соответствующие этим ценностям. Еще пара советов:
- Прежде чем перейти к аргументам-ценностям, разогрейте аудиторию, сфокусируйте ее внимание на вашей теме. Например, убеждая консервативное руководство в том, что сотрудников нужно обучить работе с сервисами ИИ, вспомните, какие новые рабочие инструменты (или программные продукты) появились, когда ваши руководители были молодыми сотрудниками. Это подведет их к теме освоения новых инструментов.
- Не опирайтесь на трендовые ценности, они могут быть неактуальны для вашей аудитории. Подход «все побежали — и я побежал» здесь не работает. В нашем пронизанном информацией мире любой тренд может показаться всеобъемлющим, но насколько он устойчив, а главное, насколько он интересен вашей аудитории? Это важно решить на этапе подготовки. Основным трендом этой осени в бизнесе может быть развитие филиальной сети в Дубае, но он не будет актуален для аудитории руководителей частных детских садов.
Квадрат подготовки
Чтобы детально изучить аудиторию перед выступлением и ничего не упустить, предлагаю воспользоваться квадратом подготовки — инструментом от Джона Циммера, оратора и тренера из Женевы.
Каждый угол означает аспекты, которые Джон Циммер (а следом за ним я) рекомендует использовать для изучения аудитории. Они связаны между собой линиями, которые обозначают связи между аспектами.
1. Выступающий — тема
Вопросы:
- Что я знаю по этой теме?
- Почему я говорю об этом?
Например:
Я профессиональный тренер и оратор, у меня за плечами обширный опыт выступлений, я владею эффективными приемами и подготовила уже несколько сотен человек к выступлениям. Я говорю об этом, потому что считаю публичную речь ключевым аспектом роста и развития, и желаю, чтобы все больше людей чувствовали себя уверенно в этом процессе.
2. Аудитория — тема
Вопросы:
- Что аудитория знает по этой теме?
- Интересна ли ей эта тема?
Например:
Моя аудитория наверняка уже имеет некий опыт, что-то читала или видела в интернете по данной теме, сталкивалась со сложностями публичных выступлений. Возможно, слушатели имеют стойкие убеждения по тем или иным аспектам, ощущают необходимость или желание развиваться в области публичных выступлений.
3. Выступающий — аудитория
Вопросы:
- Что я знаю об аудитории?
- Что аудитория знает обо мне?
Если это мой открытый тренинг, то я знаю по крайней мере, что аудитории интересна тема публичных выступлений, слушатель испытывает насущную потребность в улучшении своих навыков или хочет обрести уверенность. Слушатели, в свою очередь, осведомлены о моем опыте и достижениях в этой сфере и знают, чем я могу им помочь.
4. Выступающий — ситуация
Вопросы:
- Что поставлено на карту для меня?
- Чем эта презентация важна для меня?
Для меня это в первую очередь возможность передать мой опыт людям, заинтересованным в росте и развитии. Кроме того, это мой очередной шаг по лестнице профессионального и карьерного роста, мой хлеб и моя репутация.
И вот история на эту тему:
Однажды я проводила консультацию для коуча Людмилы, которая создавала свой онлайн-курс. В начале работы я задала Людмиле вопрос: «Какая ваша личная внутренняя сверхзадача? Зачем вам создавать курс?» В ответ Людмила говорила о пользе для учеников, особенностях авторской методики, о сроках, темпе курса и т. д. Все это прекрасно — и очень нужно для оффера, сайта, соцсетей. Но мне нужна была ее личная мотивация. И мы ее нашли: Людмила хотела, чтобы ученики, которые придут на курс, увидели ценность в ее индивидуальной коучинговой работе и записались на программу личного коучинга.
Эта причина — волшебный элемент. Открыв его, Людмила смогла выстроить программу курса так, чтобы подводить учеников к коучингу — ей помогло честное признание самой себе. Готовясь к выступлению, не прячьте от себя свою внутреннюю сверхзадачу за красивыми словами, будьте честны с собой, и вы увидите, как легко ваша речь пойдет по нужному сценарию.
5. Аудитория — ситуация
Вопросы:
- Что поставлено на карту для аудитории?
- Какова обстановка в экономике, в компании?
В текущее, как сейчас принято говорить, кризисное время (которое я скорее считаю временем нестабильности и обилия возможностей) важно очень аккуратно инвестировать ресурсы: время, финансы, персонал и т.д. Это необходимо, чтобы быть на плаву и обеспечивать стабильный рост, который возможен благодаря вложениям в личное развитие (или развитие персонала — для компаний).
На эту тему у меня тоже есть история:
Я работала со школьным учителем Анной. Анна хотела убедить педсовет внедрить в учебный процесс игру, которой можно занять учеников группы продленного дня. Сколько бы Анна ни говорила о том, как прекрасно игра развивает детей, педсовет ее будто не слышал.
Наша с Анной работа началась, как обычно, с вопросов:
— Что вы хотите, чтобы после вашей речи сделали слушатели?
— Хочу, чтобы учителя встроили эту игру в учебный процесс. — А им это зачем? — Потому что это полезно для развития детей. — Значит, это хорошо для детей и их родителей. Но зачем это учителям?
Спускаясь все ниже и ниже в «шахту» смыслов, мы докопались до сверкающего сокровища — мотивации педсовета. Анна поняла, что нужно сказать учителям, чтобы ее услышали, а именно: «Игра — это инструмент, который учитель может легко интегрировать в учебный процесс, чтобы занять детей, она вовлекает учеников во взаимодействие и положительно влияет на показатели, которые учителя включают в отчеты».
Именно это и было важно учителям: легкость, взаимодействие детей и отчеты. Это открытие помогло Анне написать отличную речь, которая сразу убедила учителей взять на службу ее игру.
6. Тема — ситуация
Вопрос:
- Как тема соотносится с ситуацией?
Моя тема прекрасно соотносится с ситуацией. Именно тщательная подготовка, просчитывание всех ходов, рассмотрение всех возможных тезисов, знание себя и аудитории помогут слушателям с честью и достоинством выступать публично, достигая при этом своих целей и выделяясь среди конкурентов, а значит, обеспечивать свой профессиональный и экономический рост.
Общий язык
В квадрате Циммера нет категории, которая отвечает за язык общения с аудиторией. Зато такая категория, точнее поле, есть в игре «Риторический покер». Поле называется «Только для вас».
Когда игрок попадает на него, перед ним встает задача выступить на определенную тему для конкретной аудитории, а кубик указывает, сколько слов из лексикона этой аудитории нужно использовать. В игровой форме мы тренируемся разговаривать на языке слушателей — это может выглядеть гротескно, но помогает уловить принципиальный момент: очень важно говорить с аудиторией на привычном ей языке, иначе даже отличная речь превратится в белый шум.
Когда я выступаю в небольших провинциальных городах в рамках проектов по развитию социального предпринимательства, я стараюсь употреблять как можно меньше новых заимствованных слов, таких как «фидбэк», «фоллоу-ап», «мастермайнд». Когда я выступаю перед айтишниками — наоборот, смело использую англицизмы, и «фичи», «гаджеты» и прочие «баги» отлично встраиваются в мою речь.
Совет, который поможет общаться с любой аудиторией: старайтесь говорить размеренно, отчетливо. Те, кто легко воспринимает быструю речь, простят вас. Если же вы будете говорить слишком быстро, те, кому это сложно, отключатся и выпадут из процесса, а значит, вы не достигнете целей.
Помните, что главный герой вашего выступления не вы, а ваши слушатели. Именно аудитория должна быть в центре внимания, она — королева бала. Перенесите фокус на нее, это поможет не только подготовить отличную речь, с помощью которой вы добьетесь нужной цели, но и меньше волноваться до и во время выступления. Если вы уделите время и направите силы на то, чтобы ответить себе на вопросы об аудитории, гарантирую: исследовательский интерес настолько вас захватит, что волнение по поводу собственной персоны отойдет на второй план.
Еще пару слов о неуверенности. Если вы испытываете страх перед выступлением, предлагаю задать себе вопрос: «Чего я боюсь?»
- Что доклад не понравится?
- Что меня закидают помидорами?
- Что меня уволит начальник?
Все эти страхи крутятся исключительно вокруг вашей персоны. Чаще всего во время выступления мы очень сильно волнуемся о том, как выглядим, как ходим по сцене, как на нас смотрят другие. Я замечаю это и за собой — например, я частенько озабочена тем, как бы мне встать, чтобы при фотографировании скрыть какие-то несовершенства своей фигуры (обычно это проще, чем заставить себя заниматься спортом). То есть я переношу фокус на то, как выгодно выглядеть, а нужно думать не о себе, а об аудитории. Как это делать, вы теперь знаете.
Трудные участники
Что, если в аудитории оказался сложный, скептически настроенный участник? Это нормально, аудитория может быть какой угодно, не стоит ожидать от людей определенного поведения, спикер должен уметь «управляться» с любыми слушателями.
Поделюсь двумя упражнениями, которые помогают мне настроиться на доброжелательное отношение к аудитории.
Упражнение от тренера по ораторству, актера по образованию Игоря Незовибатько
Готовясь к выступлению, сделайте шаг вперед и скажите воображаемой аудитории: «Добрый вечер!» Потом сделайте шаг назад и со следующим шагом вперед не только скажите: «Добрый вечер!» — но и сделайте жест-объятие — широкое, доброе.
Вернитесь в исходную позицию, выйдите со словами: «Добрый вечер!» — и мысленно обнимите аудиторию. Положение тела при этом изменится — станет более открытым, располагая аудиторию к вам.
Потренировавшись дома, вы сможете зафиксировать ощущение выхода на сцену с внутренним объятием аудитории и практиковать его во время публичных выступлений.
Упражнение от признанного эксперта по лидерству и ораторскому искусству Радислава Гандапаса
Выходим на сцену, смотрим на аудиторию, а в голове говорим слова: «Родненькие вы мои!» Лицо непроизвольно озаряет улыбка — и вот он, нужный настрой.
Мне очень понравился этот совет, и теперь, как только я слышу скептическое замечание, я тут же говорю про себя: «Родненький ты мой!» — мысленно благодарю за сложное поведение и вопрос, ведь это делает меня еще сильнее и увереннее на сцене.
Снизить скепсис аудитории также помогает признание спикером скепсиса: «Понимаю, правила игры не сразу понятны, и тем более результат...», «Прекрасно понимаю, как в субботу утром хочется кофе, а не слушать выступления».
Улыбка и юмор также разряжают атмосферу. Самое главное — в любой сложной ситуации оставаться вежливым и спокойным по отношению к аудитории и не поддаваться раздражению.
В главе 7 вы найдете прием, который помогает вернуть себя в спокойное состояние. Я верю в то, что мы можем создавать атмосферу вокруг себя сами. Если мы вежливы, то шансов, что в ответ мы получим грубость и неуважение, гораздо меньше!
Расскажу об одном случае из моей частной жизни, когда вместо упреков я выбрала доброжелательность, и это сработало.
Однажды внедорожник загородил мне выезд из двора. Мне нужно было скорее ехать, опаздывали с сыном в сад. Я вышла из машины, подошла к водителю и сказала:
— У вас такая хорошая машина, видно, что вы опытный водитель, я никак не могу проехать, сдайте немного назад, пожалуйста.
Мужчина совершенно растерялся, очевидно, он ожидал другого: «наезда», обвинений, повышенного тона. Он кивнул и быстро отъехал, чтобы меня пропустить.
Такой подход можно спутать с «подстройкой снизу»: поведение, при котором мы намеренно ставим собеседника выше себя. Возможна также «подстройка сверху», когда мы ставим себя выше визави. Но вежливость и «подстройка снизу» — все же разные вещи. Я не возвышала водителя внедорожника относительно себя, я сделала комплимент и была вежливой. Это сработало — я достигла цели: проехала и мы успели в детский сад.
Закон понимания аудитории в жизни
В жизни закон понимания аудитории тоже работает, я уже приводила пример с вежливостью. Приведу еще несколько.
Раньше я часто ввязывалась в любые споры. Я намеренно вступала в баталии, например в социальных сетях. У меня был такой вызов: в комментариях я оттачивала навык аргументации и убеждения. А еще я частенько шла (и иногда продолжаю идти) на принцип там, где можно (и лучше) промолчать.
Однажды накануне Нового года мне позвонила тетя и радостно сообщила:
— Мы купили вам елку! Были на рынке, взяли и себе, и вам. Когда сможете забрать?
Но мы не ставим на Новый год елку, мы ставим пихту. На мой взгляд, она меньше сыплется, более пушистая и ароматная. Я сказала:
— Мне не нужно!
В момент звонка я сидела с подругой в кафе и, положив трубку, начала эмоционально рассказывать ей о том, что произошло:
— Зачем вообще так делать — покупать, не спросив?!
А потом оказалось, что я не завершила звонок, и тетя все слышала. Конечно, ей было неприятно. Потом я подумала, что не нужно было так реагировать, можно было поблагодарить и согласиться взять елку. Тетя — мой друг, отношения с ней важнее любой пихты.
Сегодня я, видимо, стала мудрее. А может, публичная речь так «встроились» в меня, что я автоматически применяю ее законы в жизни. Так или иначе, прежде чем вступать в спор, я стала думать:
- О мотивации: зачем мне это нужно, какую цель я преследую? Стоит ли игра свеч?
- Что мне важнее: истина, принцип или человек, отношения с ним?
- Если я пишу в публичном пространстве, например в чате, где присутствуют сотни или тысячи людей, я оцениваю риски для отношений со всеми этими людьми.
В онлайн-пространстве очень легко создать имидж непримиримости, хотя в реальности человек редко бывает готов встретиться с последствиями своего жесткого поведения. У нас в чате подъезда был сосед, который любил писать грозные сообщения, нападая на других жильцов. Когда же мы встречали его в реальности, он буквально вжимался в стену и боялся поднять глаза.
Как видите, аудитория играет огромную роль в подготовке выступления задолго до того, как вы увидите ее в первый раз. От того, насколько хорошо вы познакомитесь со слушателями до выступления, зависит успех речи. Изучайте аудиторию, избегайте ситуаций, в которые попадала я. Будет замечательно, если у моих историй «провала» появится новый смысл, вы сможете научиться на моих ошибках и воспользуетесь моим опытом и находками. Кроме того, понимание роли аудитории поможет освоить следующий закон — закон основной мысли.