«Наплевать на взаимную пользу»: как манипуляторы добиваются своего и причем тут гены

Попробуйте представить себе ситуацию, в которой вам не важно, кто будет входить в ваш ближний круг общения, кто станет вашим партнером и на основе каких правил вы будете с ними взаимодействовать. Будете ли вы безропотно подчиняться чужой воле, отдавая последнее, или же установите экологичные, взаимовыгодные и взаимообогащающие отношения с другими людьми? Предприниматель, заведующий лабораторией межличностных коммуникаций МГУ имени М. В. Ломоносова, сооснователь «Клуба Первых» и автор книги «Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге», которая вышла в издательстве «Бомбора», Максим Карпов считает, что если вам близок второй вариант, то навык ведения переговоров станет для вас ключевым. «И он точно не зависит от сферы деятельности, потому что социальное окружение формируется не только в бизнес-среде, но и в нашей повседневной жизни», — утверждает предприниматель.

По его мнению, любой человек, входящий во взрослую жизнь, решает важную социальную задачу — найти свое место в обществе. «Мы начинаем, как правило, с очень невысоких позиций, постепенно пробираясь через дебри социальной иерархии вверх, — рассказывает Карпов. — В основном, на этом этапе необходимо решить вопросы зависимости от мнения окружающих и ложных авторитетов, а также влияния на окружающих». 

В переговорах, по его словам, важно контролировать свое внутреннее состояние. Карпов, подчеркивает, что эмоции и деструктивные паттерны поведения, существующие в нашей психике, могут сделать нас подчиненными воле манипуляторов. «Противопоставить этому мы можем лишь свое сознание и свое осознанное желание формировать любые отношения на основе общих целей, ценностей и потенциала. Именно так формируется зона win-win, которая позволяет расширять свой социальный капитал и приумножать вклад каждой из сторон во взаимодействие», — поясняет предприниматель. Одновременно эти навыки осознанности позволяют защититься от любых манипуляций и не тратить время на тех, кто не готов играть честно, желая под благовидными предлогами скрыть свои эгоистические намерения получить все, не давая взамен ничего.

Forbes Young публикует отрывок из книги Максима Карпова «Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге» о том, как манипуляторы используют бессознательные рычаги влияния на наше поведение.

По сути, и манипуляторы, и те, кто искренне хочет нам помочь, оказывая психологическую помощь, и даже наши маленькие дети, жмут на одни и те же «кнопки» в головном мозге. Разница лишь в целях и в уровне осознанности. Профессиональные психологи, представители правоохранительных органов тоже влияют на других, но осознанно и в социально одобряемых целях. Мошенники же преследуют свои корыстные интересы, при этом используя схожий инструментарий.

Именно внутренние мотивы и цели, а не уровень осознанности в использовании инструментов влияния, проводят тонкую грань между эгоистическими манипуляциями и желанием воздействовать на собеседника ради общего или личного блага. Хочет ли человек достигнуть блага в ущерб другому, извлечь для себя несправедливую выгоду или побудить собеседника совершить действие, которое принесет пользу не только ему самому, но и обществу.

Очевидно, что манипуляторам наплевать на взаимную пользу. Им важна личная выгода и эффективность здесь и сейчас, причем часто в ущерб долгосрочным отношениям. Поэтому они через силу симпатии и авторитета будут стараться формировать искаженное нормативное пространство под свои задачи, использовать бессознательные рычаги влияния на поведение собеседника, побуждать его принять свои эгоистичные предложения.

Что же это за «кнопки»? Известный американский социальный психолог Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» выделил шесть базовых «средств влияния». Их использование активирует в мозге бессознательные паттерны поведения, автоматические реакции, которые побуждают к иррациональному с точки зрения разума поведению, но имеют глубокий эволюционный смысл. Это средства влияния, связанные с:

• правилами взаимного обмена;
• обязательством и последовательностью;
• социальным доказательством;
• благорасположением;
• авторитетом;
• и, наконец, дефицитом.

О многих из них я рассказывал ранее, а об остальных узнаете чуть позже. Сейчас же нужно понять, что общего между всеми этими «разношерстными», на первый взгляд, явлениями. Все они связаны с нашим основным конкурентным преимуществом перед всеми видами живых существ на этой планете. Я говорю о нашей способности формировать сложнейшие социальные структуры, которые поддерживаются фантастически сложным мозгом. В нем самой природой заложены паттерны эффективного группового взаимодействия. Стоит ли напоминать, что по меркам палеолита 35-летний мужчина считался древним стариком. У людей не было школ и университетов, где они могли бы изучать лучшие управленческие практики. Вместо этого им приходилось с детских лет заботиться о выживании, а оставить потомство могли только те, кто преуспел в групповом взаимодействии. Поэтому естественный отбор шел именно по этому направлению — оставляя особей, наиболее приспособленных к групповому взаимодействию с юных лет. И вся нейробиология подстраивалась под эти задачи.

Однако последние тысячелетия человеческой эволюции подарили небывалое процветание нашего вида. Продолжительность жизни выросла почти втрое. Большинству людей не нужно каждую минуту заботиться о своей безопасности. И даже несмотря на высокую турбулентность современного мира, человек может строить вполне жизнеспособные планы на годы вперед. Однако внутри каждого до сих пор живет социальный примат. Поэтому, повторюсь, все принципы влияния основаны на автоматических реакциях мозга, которые подталкивают нас к не всегда оптимальным, с точки зрения личного процветания, решениям.

Так, особняком среди средств влияния стоит принцип дефицита. В условиях дикой жизни, когда не было супермаркетов, холодильников и даже погребов он имел высокое адаптационное значение. Нужно было быстрее хватать или съедать все, что обладает особой редкостью. Ведь если ты не сделаешь это здесь и сейчас, еду возьмет другой, более решительный и расторопный. На этой реакции до сих пор играют маркетологи, объявляя в рекламе: «Только сегодня скидка 30%!», «Успей купить, осталось 10 мест», «Последние три дня акции!»

Остальные принципы формирования уступчивости так или иначе связаны с социальной природой поведения в измерениях «свой–чужой», «лидер–подчиненный» и с его нормативностью:

• правилами взаимного обмена, в том числе основанными на расположении к людям, к которым мы испытываем симпатию и/или считаем «своими»;
• склонностью исполнять принятые на себя обязательства;
• последовательностью — «сделав выбор единожды, стараюсь его придерживаться»;
• уступчивостью к требованиям коллективного авторитета — «если все так делают, я тоже должен поступать так же»;
• уступчивостью авторитету — «если вижу более значимого человека по статусу, я должен идти навстречу его пожеланиям». 

Все принципы влияния, приведенные Робертом Чалдини, в конечном счете используют те же две суперсилы социального влияния: любви и страха, симпатии и авторитета.

Понятно, что дефицит связан со страхом упущенной возможности и потери. Но о каком страхе или любви может идти речь, например в случае нарушения правил социального обмена, последовательности, игнорирования мнения или действий большинства? 

Думаю, тут понятно, что все это — разновидности социальных норм, зашитых в нейропсихологию. Ведь мозг знает, что за нарушение не только писанных, но и подразумеваемых социальных норм грозит наказание. Это могут быть проблемы на уровне негативных эмоций, связанных с чувствами вины и стыда. Ими нас «награждает» сознание за антисоциальное поведение. Или вполне осязаемые неприятности, которые обрушатся, если столкнуться с противодействием возглавляемой авторитетом социальной группы.

Если манипулятор хочет получить необоснованную выгоду, абсолютный размер которой будет меньше или равен выгоде собеседника, то использование раппорта — отличный вариант. Этим, как мы помним, пользуются представители Э-П фреймов (Эгоизм–Подчинение. — Forbes Young). «Мы в ответе за тех, кого приручили», — Антуан де Сент-Экзюпери как нельзя лучше описал результат включения в группу значимых для нас людей. Если мы принимаем другого, как «своего», это смещает баланс взаимных прав и обязанностей в сторону альтруизма. Только в обменных отношениях обязанность возникает исключительно в случае вашего прямого согласия на их принятие, а во внутригрупповых общинных отношениях необходимо помогать «соплеменнику» в той степени, которая соответствует близости контакта.

Отказ в помощи быстро разрушает дружеские отношения. Например, Иван узнал, что его друг Леонид летит в Новосибирск и попросил его передать документы в этом городе. Но Леонид без объяснения причин отказался помочь. Как думаете, будут ли дальше такими же теплыми отношения друзей? Вряд ли, потому что такое поведение автоматически показывает, что их отношения в реальности не соответствуют дружескому статусу, который подразумевает готовность прийти на помощь в сложной жизненной ситуации. Тем более, когда для этого есть объективная возможность, не требующая сверхусилий со стороны близкого человека. Вместе с тем все нормальные люди стараются думать о себе как о тех, кто трепетно относится к своим обязательствам, в том числе и дружеским.

Именно это свойство психики на руку манипуляторам, использующим Э-П фрейм. Они активируют чужое чувство долженствования (уступчивость), создавая иллюзию дружбы, при этом не собираются проявлять встречный альтруизм сопоставимого уровня в отношении «жертвы». По сути, они эксплуатируют чужие внутренние установки в своих интересах, не давая ничего взамен.

Рассмотрим одну частую жизненную ситуацию, когда сомнительные друзья манипулируют доверчивым окружением, не способным анализировать чужой фрейм взаимодействия.

Игорь привлек к ремонту квартиры бывшего одноклассника Матвея. У парней сложились, казалось бы, дружеские, теплые отношения. Но Матвей весьма неплохой человек и друг ровно до того момента, пока не затрагиваются его интересы. И да, он никудышный строитель, но отличный манипулятор. Он пообещал Игорю сделать «все в лучшем виде», уверял, что не возьмет с приятеля много. Результат разочаровал: криво положенная плитка, неровно наклеенные обои, проводка, проложенная с нарушением всех строительных норм и т. д.

Когда Игорь указал на ошибки, Матвей использовал манипулятивный фрейминг: искажая действительность, постарался перевернуть все с ног на голову и выставить Игоря виновником своих же проблем. Матвей ссылался на отсутствие нормального проекта, неправильно поставленные задачи, сложности в процессе ремонта, возникшие по вине хозяина квартиры, и нашел еще сто причин, почему работы сделаны с таким качеством.

Игорь, опешив от интерпретации событий, не нашелся, что возразить. И тем самым выдал Матвею право на обиду и предъявление встречных претензий. Демонстративно борясь со своей обидой, манипулятор предложил «компромиссное» решение: 

— У нас обоих есть претензии друг к другу. Давай, ради нашей дружбы просто перевернем эту страницу и забудем ненужные обиды. А я попробую найти других строителей, с которыми ты обсудишь ремонт, который тебе нужен.

Его оферту можно расшифровать как: «Ты подвел меня как друг, но я тебя прощаю и готов помочь решить проблему, если ты откажешься от претензий ко мне». 

Игорь, принявший манипулятивный фрейм собеседника, почувствовал, что был не прав, ведь он предъявил необоснованные претензии к другу, да и переделка будет стоить ему времени, негативных эмоций и дополнительных финансов. Да и, скорее всего, дружба с Матвеем прекратится. Поэтому он просто извинился перед другом и оплатил ему оставшуюся сумму, причитавшуюся за ремонт, отказавшись при этом от переделки.

Его акцепт звучал примерно так: «Да, я подвел друга необоснованными претензиями, поэтому должен принять на себя все негативные последствия произошедшего ради сохранения своего самовосприятия как хорошего друга и сохранения дружеских отношений с Матвеем».

Что в результате? Приняв чужой манипулятивный фрейм, Игорь не только получил никудышный ремонт за приличные деньги, но и чувство вины перед манипулятором, который, можно не сомневаться, еще не раз им воспользуется.

Но если манипулятор хочет получить еще больше, то без техник «жестких» переговоров дальше не обойтись. Почему? В пространстве раппорта вы не можете требовать, только просить. Собеседник же сравнивает просьбу с уровнем близости отношений и социальными последствиями отказа, после чего принимает ее или отказывается. И это знают даже дети. Многие их видели, или даже сами так делали, когда кормили ребенка кашей: эта ложка за папу, эта за маму, эта за няню, эта за котика, а эта за Машеньку из мультика. Ребенок, разумеется, легче откажется от ложки за Машеньку, нежели за маму или котика.

Симпатия, возникающая при раппорте, — это отношения равных, внутригрупповые отношения по горизонтали. Здесь не происходит значимого отклонения от принципа равного распределения ресурсов. В этой ситуации меньшая доля манипулятора будет допустимым отклонением от нормы, не разрушающим общего состояния раппорта и не оскорбляющая чувства справедливости. Тогда как демонстрация высокого статуса и агрессивного поведения ставит манипулятора выше своего оппонента, что при удачном результате позволяет рассчитывать на большую долю. Так настроена наша нейрофизиология: уступать статусу. Именно этим пользуются представители Э-Д фреймов (Эгоизм–Доминирование. — Forbes Young), равно как и приверженцы А-Д фрейма (Альтруизм–Доминирование. — Forbes Young).