По волосам не плачут: как устроен бизнес клиники трихологии

Ольга Бахлина Forbes Contributor
Фото DR
После 10 лет работы по найму врач Татьяна Цимбаленко открыла в Москве узкопрофильную клинику по лечению волос, обслуживающую в год 12 000 пациентов не только из России, но и из Европы и США.

В 2003 году выпускница Московской медицинской академии им. И. М. Сеченова врач-дерматовенеролог Татьяна Цимбаленко решила выбрать узкую специализацию и стать трихологом. Тогда о трихологии почти никто слышал, малознакомым собеседникам на вопрос «чем занимаетесь?» приходилось отвечать, что трихолог — это специалист по заболеваниям волос и кожи головы.

Цимбаленко рассказывает, что профессиональных трихологов тогда было всего пять человек на всю Россию, специальной литературы на русском языке достать было невозможно. Цимбаленко сама переводила научные статьи с английского. «Трихология находится на стыке нескольких наук: эндокринологии, дерматологии, нутрициологии и психотерапии», — рассказывает врач-предприниматель. Тот факт, что трихология является многогранной наукой, подтверждает судебная экспертиза. Например, когда врач берет волосы на исследование, то может с точностью сказать все об образе жизни человека.

Идея открыть собственный центр возникла у Цимбаленко после 10 лет работы в частных клиниках. Пациентов было так много, что приходилось принимать по 10–15 человек в день и работать шесть дней в неделю. «Я набрала клиентскую базу из 3000 постоянных пациентов, — рассказывает Цимбаленко. — В течение двух лет постепенно покупала оборудование и обучала сотрудников с прицелом на новую клинику». О востребованности данной услуги также говорила статистика поисковых систем — каждый месяц в России фиксируется 250 000–300 000 запросов «выпадение волос». Соответственно, только по Москве у будущей клиники Цимбаленко набиралось около 50 000 потенциальных клиентов.

Планы создания собственной клиники совпали по времени с изменением жизненных обстоятельств родной сестры предпринимательницы. Сестра Цимбаленко — корпоративный юрист — уволилась из крупной энергетической компании, чтобы найти менее изматывающую работу с более свободным графиком, оставляющую время на личную жизнь. Будущая клиника Цимбаленко оказалась именно таким местом, и сестра стала соинвестором. «Вдвоем с близким человеком открывать собственный бизнес легче. У нас для этого были все знания, умения и опыт», — рассказывает Цимбаленко. В 2012 году, вложив 3 млн рублей стартового капитала, сестры открыли в центре Москвы «Центр трихологии и косметологии Татьяны Цимбаленко». Первоначальные инвестиции окупились через два года, а сестра ушла в декрет.

Решение включить в название клиники собственное имя было очевидным, поскольку большинство пациентов шли на имя своего лечащего врача. «К тому же звучная фамилия мне помогла в буквальном смысле. Давние пациенты легко находят меня в интернете», — поясняет врач.

Среднестатистический портрет пациента клиники Цимбаленко — женщина 30–40 лет среднего или выше среднего социального статуса. Треть клиентской базы составляют мужчины до сорока. Основной канал продвижения услуг центра — сарафанное радио. По нему приходят 50% пациентов. Кроме того, Цимбаленко использует интернет-рекламу и выступает в качестве консультанта в печатных и интернет-изданиях.

Цимбаленко не скрывает, что намеренно сделала узкопрофильный центр, а не клинику с широким спектром косметологических услуг. Еще во время учебы университетский преподаватель подсказывал: «Специалисты узкого профиля всегда востребованы, пациенты к ним готовы ехать отовсюду». На пятом году работы у клиники Цимбаленко есть клиенты из Казахстана, Европы, Америки и с Сахалина. Помимо стандартной диагностики волос трихоскопом Цимбаленко проводит и специфические анализы, позволяющие понять форму и причину заболевания.

Сейчас на основную услугу центра — диагностику волос — приходится более трети выручки, остальная часть — диагностика и лечение по направлениям: эндокринология, дерматология и косметология. «Также мы получили лицензию по психотерапии — хочу развивать это направление», — ­добавляет врач.

Начиная с 2014 года, по данным информационной системы «Контур Фокус», выручка клиники Цимбаленко росла — 15,96 млн рублей за 2014 год и 22,3 млн за 2015 год, но в 2016 году снизилась на 12% — до 19,4 млн. Максимальную чистую прибыль клиника получила в 2014 году — почти 4 млн рублей, а по итогам 2016-го прибыль составила 1,1 млн рублей.

Врач рассказывает, что рентабельность ее бизнеса составляет 20–25%. Основные затраты — зарплата сотрудникам (их 20 человек), на нее уходит половина прибыли. За аренду помещения недалеко от Тверской улицы предпринимательница платит 320 000 рублей в месяц.

В Москве уже более десятка трихологических центров. Цимбаленко изучает конкурентов методом «тайного покупателя» и уверяет, что по методам лечения ее клиника обгоняет их на 10 лет.

В клинике сама Цимбаленко совмещает функции менеджера и врача. Два-три дня в неделю по полдня она ведет прием пациентов. «Я получаю психофизическое удовольствие от своей работы как врач», — говорит Цимбаленко. Также ей нравится учить сотрудников, наблюдать, как растет их профессиональный уровень. За время руководства она узнала, что такое бухучет, маркетинг, создание рекламы в «Яндекс.Директе» и seo-тексты. «Потому что если не разбираться во всем этом, то будет трудно оценивать эффективность привлеченных специалистов», — поясняет врач.

Сегодня у Цимбаленко новое увлечение — патанатомия, биопсия и патогистология кожи. «Мне хочется, чтобы врач-трихолог был универсален, чтобы он делал то же, что и судебный медик, но только для живого человека. То есть, основываясь на исследовании волос, мог рассказать о здоровье и образе жизни человека», — поясняет она.

Следующий шаг — открытие второй клиники на юго-западе Москвы, где Цимбаленко собирается проводить многочасовые кропотливые операции по пересадке волос. Также в планах сделать линию собственных препаратов. «Я не говорю о тяжелых лекарствах. Но производить лечебно-косметологические препараты от выпадения волос для своих пациентов — это вполне реальная история», — уверена предприниматель.

Самое большое удовольствие приносят случаи успешного лечения детей, в частности при аутоиммунном выпадении волос: «Когда ты избавляешь ребенка от парика, меняешь полностью его жизнь. Это непередаваемое ощущение радости и счастья за маленького человека».

Новости партнеров