На всякий случай: почему не стоит пренебрегать страховкой
Фото Mike Segar / Reuters

На всякий случай: почему не стоит пренебрегать страховкой

Эшли Иблинг Forbes Contributor
Фото Mike Segar / Reuters
Мэри Маллин разработала свою методику общения с клиентами банка Merrill Lynch и стала одним из лучших специалистов-консультантов

Мэри Маллин впервые услышала о финансовом рынке, когда присматривала за ребенком юриста по ценным бумагам с Уолл-стрит. Она подрабатывала, чтобы оплатить учебу в Университете штата Нью-Йорк в Олбани в конце 1970-х годов. Сейчас она управляет активами объемом $1,6 млрд в Merrill Lynch и занимает 24-е место в списке Forbes «Лучшие женщины-консультанты» 2018 года.

Как ей это удалось? Звездный брокер Merrill и мастер холодных звонков Ричард Грин в 1982 году переманил Маллин из центра розничных операций банка в Бостоне на позицию специалиста операционного отдела, вскоре повысив ее до ассистента продаж. В 1988 году она стала младшим советником по активам с фиксированным доходом. Десять лет спустя он ушел на пенсию, и она основала собственную фирму в Бостоне, но изменила тактику: девушка получила свидетельство сертифицированного специалиста по финансовому планированию и ушла из продаж в область консультирования.

Сейчас разговоры Маллин с клиентами начинаются с глубокого погружения в их жизни. Она спрашивает, помогают ли они взрослым детям или о том, как они справились с банкротством в прошлом. Потом она переходит к повседневным заботам: свадьбе, которую нужно оплатить, или внуку, которому люди хотят помочь. Она только что разработала план накопления на высшее образование для внуков двух клиенток — сестер, обеим из которых под восемьдесят лет: их покойный отец тоже был ее клиентом. «Это по-настоящему близкие отношения, — говорит она. — Клиенты становятся друзьями».

59-летняя Маллин разрабатывает инвестиционную стратегию для каждого клиента и доверяет ее каждодневную реализацию команде из четырех женщин-аналитиков, которые могут похвастаться квалификациями CFP (дипломированный специалист по финансовому планированию) и CRPC (сертифицированный советник по пенсионному планированию), которых она готовит стать консультантами будущего. «Тут как в ситкоме «Веселая компания» (Cheers): все знают вас по имени. Мы поднимаем трубку после одного или двух звонков», — говорит она. Обычный объем счета одного семейства: от $2 млн до $12 млн инвестируемых активов.

Для большинства ее клиентов важнее, чтобы она защитила их в период трудностей, чем заработала максимум в благополучное время, говорит она, отмечая, что в этом ей помогают десятилетия опыта, потому что она повидала всевозможные рынки. «Все сводится к диверсификации и распределению активов», — говорит она. Сегодня она много разговаривает с клиентами об облигациях: подгоняет сроки выплаты дохода к их финансовым целям.

Свою первую профессиональную ошибку консультант совершила по незнанию: она решила продлить депозиты в Бостоне и таким образом сроки погашения выпали на День патриота и День Банкер-Хилла (ей пришлось перерегистрировать депозиты, чтобы изменить даты).

В 49 лет она овдовела и осталась на руках с четырьмя детьми, все были младше пятнадцати лет. Поэтому своим клиентам она рекомендует сделать хорошую страховку, чтобы в случае непредвиденных обстоятельств, она защитила их семьи.

Перевод Натальи Балабанцевой

рейтинги forbes
Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться