03.01.2011 00:00

Сбытовая реформа

Курский производитель одежды Владимир Завалишин в кризис увеличил продажи на 46%. Как?

В здании бывшей кондитерской фабрики жужжат десятки швейных машинок, в соседнем цехе на ткань наносят яркие картинки. Владимир Завалишин, владелец курской компании «Экономовъ», шьющей детскую одежду, не скрывает, что таких производств, как у него, в России сотни. Но многие в последние два года прекратили существование, а «Экономовъ» выстоял. Более того, прибыль фирмы в прошлом году выросла на 37%. «Спасибо кризису: он переломал все наши представления о бизнесе», — говорит Завалишин.

Производством дешевой детской одежды (средняя цена вещи — 100–120 рублей) бизнесмен занялся в 2003 году, до этого торговал стройматериалами. Бизнес рос. Россияне не экономят на детях: «Советский принцип «Пусть хоть ситцевое, но новенькое!» работает и сейчас», — отмечает Наталья Елисеева, заместитель гендиректора группы компаний «Апрель», конкурента «Экономова». К тому же детская одежда — товар высокой оборачиваемости, вещи быстро становятся малы.

Основными клиентами Завалишина были крупные оптовики по всей стране. Осенью 2008 года он понял, что совершил ошибку: прибыли мало, клиенты настаивают на скидках, а в кризис еще и разоряться начали один за другим. Что сделал Завалишин?

Во-первых, сосредоточился на продажах в Центральном черноземье. Оказалось, что затраты на несколько поездок сотрудников во Владивосток к одному из контрагентов равны сумме долга, которую с него пытались взыскать.

Во-вторых, предприниматель стал работать с розницей по тем же принципам, что и производители продуктов питания, — напрямую, закрепив за каждым торговым представителем определенную территорию. Те объехали свои районы на машинах, заглянув и в магазины, и в палатки на рынках. Желающих сотрудничать оказалось много. «Продукция хорошая. Они дают отсрочку финансирования, скидки, помогают с выкладкой товара», — рассказывает воронежский предприниматель Анна Королева. За два года клиентская база выросла в 10 раз, до 400 контрагентов.

Завалишин стал выпускать новые коллекции каждый сезон. «Новинки — это всплеск продаж», — говорит он. Отдел, разрабатывающий новые коллекции, вырос в три раза, до 12 человек. Всего в штате фирмы более 300 человек.

В-третьих, под новую систему сбыта изменили и производство. Программисты компании написали на базе 1С собственную систему управления производством, логистикой и запасами. Это позволило отказаться от поточного производства. Раньше фабрика целый день шила, например, только трусы или майки. Теперь можно выполнять до 40 разных заказов одновременно. Работники склада формируют заявку по штрихкоду: если в корзину попал не тот товар, машина предупреждает об ошибке. Количество отгрузок увеличилось с 4 до 60 в день.

В результате выручка фирмы, по данным СПАРК, в прошлом году выросла на 46%, до $6 млн, превысив показатели благополучного 2007 года. Для сравнения: у одного из крупнейших в России производителей детского трикотажа, ульяновской компании «Русь», она упала за это время почти в 10 раз.

Новости партнеров