Две звезды. Как Путину выйти победителем из переговоров с Трампом
Фото Jorge Silva / Reuters

Две звезды. Как Путину выйти победителем из переговоров с Трампом

Фото Jorge Silva / Reuters
Итог переговоров между лидерами двух государств повлияет на отношения между странами. Какие рекомендации помогут президентам России и США провести переговоры успешно и как эти методы можно применить в бизнес-переговорах?

В связи с грядущими переговорами высшего уровня между Владимиром Путиным и Дональдом Трампом хочется поразмышлять о том, как представителям столь очевидно разных поведенческих принципов и установок все же договориться до чего-то общего и позитивного. Понятно, что опираться в рассуждениях можно только на видимую часть айсберга, составляющего личность каждого из уважаемых президентов. Более того, только на демонстрируемую часть. Поэтому все выводы и советы носят чисто умозрительный характер. Однако могут помочь представителям похожих психологических типажей улучшить их переговорные навыки, а потому рассмотрим на столь запоминающемся примере.

Для анализа поведения и способов принятия решения я опираюсь на MBTI — известный и популярный в менеджерской среде инструмент прогнозирования организационного поведения людей, обладающих разными психологическими типами.

Основы методики

Методика была основана парой американских психологов Кэтрин Бриггс и Изабель Бриггс-Майерс в начале прошлого столетия на базе архетипов Карла Юнга. Согласно методике у каждого человека есть четыре функции мышления (две отвечают за сбор информации, две — за обработку), иерархия которых и определяет поведение. Это встроенная и не изменяемая в течение жизни опция. Именно поэтому у людей с разной иерархией этих функций может возникнуть межличностный конфликт принципов — ведь то, что важно одному, вторым может восприниматься как каприз или вредность. И спор на «принципиальном» уровне быстро вырождается в популярный, но бесперспективный диалог: «Ты дурак!» — «Сам дурак!» Понятно, что если научиться достоверно понимать, как человек склонен действовать по своим природным мотивам, то легче договориться о совместных действиях. Или хотя бы научиться корректировать свои действия так, чтобы выиграть максимум из взаимодействия с представителем иного психотипа.

По MBTI функции сбора информации делятся на ту, которая опирается только на факты (S), и на ту, которая допускает образы и фантазии (N). А функции обработки информации делятся на ту, что ищет причинно-следственную связь между событиями или образами (Т), и ту, что предпочитает эмоциональное суждение «нравится — не нравится» в любом случае (F).

Не вдаваясь в детали, могу сказать, что видимое поведение Владимира Владимировича очень похоже на проявления типа ISTJ, а Дональд Трамп больше похож на представителя типа ESFP. Легко видеть, что из общих букв внутри обеих формул только S, то есть обоим президентам свойственно опираться на факты в своих суждениях и выводах. И это прекрасно, потому что есть существенное «договороспособное» основание для того, чтобы переговоры между представителями этих типов были успешными.

Но дьявол, как всегда, в деталях

Тип ISTJ — это вдумчивый и системный консерватор, аккуратно просчитывающий риски, не ведущийся на ультиматумы, не открывающий своих намерений до тех пор, пока их воплощение в жизнь не станет неотвратимым. Часто люди этого типа кажутся логичными и последовательными — буквально давят своей логикой оппонента, не давая тому шанса ускользнуть, если его доказательная система где-то хромает. Именно потому, что внешне люди этого типа предстают логиками, оппонент (или проситель, в зависимости от типа переговоров) выстраивает свои аргументы в причинно-следственной последовательности и порой получает отказ! Почему? Потому что ISTJ — при всей логичности — опирается прежде всего на факты. И если фактическая основа (события, цифры, предметы — все, что можно «потрогать», а не умозрительные фантазии!) где-то дает слабину, ISTJ отвергнет всю цепочку рассуждений. Его практически невозможно запутать и уж тем более пронять эмоциональными всхлипами и улыбками.

ISTJ — обычно реализуется как руководитель серьезного большого предприятия в реальном секторе. Но очень редко бывает предпринимателем, поскольку рисковать не склонен, а к новациям относится скептически — пока не накопится достаточного количества фактов в виде конкретного опыта, подтверждающего эффективность предлагаемого нововведения. Он лучше со стороны понаблюдает за тем, как это работает «у других», и внедрит у себя только в том случае, если убедится в полезности инновации.

Тип ESFP тоже любит факты и опирается на них. Но он выбирает из всей палитры только то, что вызывает у него эмоциональное приятие, если задача в том, чтобы согласиться с предложенным. И, конечно, гневно и театрально отвергнет те факты, которые вызовут у него эмоциональное отторжение. «Ну и что?!» — любимый вопрос-ответ ESFP в ответ на любые доводы и контрдоводы оппонентов. ESFP искрит эмоциями, видит цель, не видит препятствий и чрезвычайно любит разговаривать ультиматумами, добиваясь своей цели. Представители данного типа часто организуют «свое дело» — это очень популярный тип предпринимателя.

В то же время ESFP способен принять эмоциональное обоснование чужой точки зрения, причем чем меньше в этом обосновании логических связок и больше ссылок на «человеческое», тем ему комфортнее. Речи ESFP насыщены эмоциями, и все факты легко вплетаются в ту картину мира, которая в настоящий момент для ESFP наиболее комфортна. Они не признают авторитетов, любят риск и вызов, но весьма жизнелюбивы, а потому хорошо чуют материальную выгоду, подстраивая под нее любые переговоры.

Если исходить из того, что лидеры великих держав реально принадлежат к тем типам личностей, поведение которых демонстрируют (через медийные ресурсы), то пять основных рекомендаций для предстоящих переговоров могли бы выглядеть так:

1. Обеим сторонам надо качественно, скрупулезно и детально проработать фактологическую основу грядущих переговоров. Это сильная сторона представителей обоих типов, и именно поэтому любая неточность будет радостно и успешно подхвачена второй стороной.

2. Логика ISTJ не убедит ESFP в правильности трактовок, поэтому логические рассуждения ISTJ должны ESFP приводить не к выводу «это так» или «это не так», а (как ни странно, для взрослых) к выводу «это хорошо» или «это плохо». ISTJ своими аргументами должен вести ESFP к желаемой эмоциональной реакции. Если ISTJ загонит ESFP в логический угол своими аргументами, тот взорвется, но не уступит.

3. И наоборот, чем больше ESFP будет склонен воздействовать на ISTJ через эмоции, тем меньше у него шансов быть услышанным. Если стороны зайдут именно в эмоциональный тупик, то стоит взять паузу и разойтись по углам переговорного ринга на некоторое время.

4. Ультиматум из переговорного процесса стоит исключить обеим сторонам, так как он негативно подействует и на ISTJ (который может резко прекратить переговоры в этот момент), и на ESFP (который может принять крайне неосторожное и высокорисковое решение, подвергающее прямой опасности обе стороны, — именно как ответ на ультиматум).

5. ESFP чаще всего склонен к понятийным фиксациям результатов переговоров, изображая обиду в ответ на требование ISTJ внести все договоренности в протокол под подпись, но в данном конкретном случае правила международного этикета на стороне сторонников регулярного менеджмента (ISTJ). А в бизнес-среде совет прост: не верьте понятийному согласию ESFP, ибо они относятся к тем, кто любит страстно, но недолго. Лучше фиксируйте все договоренности в протоколе.

Новости партнеров
Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться