Forbes
$64.8
71.14
DJIA18570.85
NASD5100.25
RTS935.98
ММВБ1926.9
Галина Зинченко Галина Зинченко
корреспондент Forbes 
Дмитрий Филонов Дмитрий Филонов
редактор Forbes 
Поделиться
0
0

Войти в детали: владельцы Exist впервые рассказывают о своей компании

Войти в детали: владельцы Exist впервые рассказывают о своей компании
фото Семена Каца для Forbes
Владиславу Доморацкому и его партнерам удалось за 20 лет построить компанию с выручкой более 30 млрд рублей, оставаясь для всего рынка темными лошадками. Forbes впервые раскрывает подробности бизнеса Exist

Владислав Доморацкий, владелец крупнейшего в рунете интернет-магазина по торговле автозапчастями, протягивает свой айфон. На видео, снятом его водителем, бизнесмен из снайперской винтовки поражает мишень с расстояния 500 м. Это видео можно посмотреть на его странице в Facebook. Но журналистов он в друзья не добавляет, избегая публичности. С момента основания компании в 1996 году он не дал ни одного интервью. Forbes добивался этой встречи несколько месяцев.

Обычно Доморацкий присутствует на работе не больше часа в день. Но в январе 2016 года все изменилось. Компания вышла на новый этап развития — запустили распределительный центр в Подмосковье площадью 30 000 кв. м, внедряют управленческую систему SAP. По словам Доморацкого, выручка Exist составила в 2015 году 30 млрд рублей. Как он сумел построить столь крупный бизнес, не занимая денег ни у банков, ни у инвесторов?

Тихий бизнес

В конце 1990-х сотрудники Exist таскали тяжелые сумки к поездам — заказы в регионы доставляли с проводниками. «На первом этапе логистика была веселая, с капотом на горбу бегали», — вспоминает Доморацкий. Первый офис компании располагался на Кутузовском проспекте, рядом с Киевским вокзалом. 

Идею заняться запчастями подсказали знакомые. Предприниматель из Петербурга ранее торговал металлоломом. В какой-то момент ему пришлось уехать за границу. «Я решил тогда, что ничем серьезным — нефтью и прочим — никогда заниматься не буду. Хотелось чего-то тихого, но чтобы на хлеб хватало», — говорит он. Когда бизнесмен вернулся в Россию, друзья попросили помочь с доставкой запчастей к иномаркам. Оказалось, что клиенты — а иномарками тогда владели лишь обеспеченные люди — готовы переплачивать за деталь в несколько раз, лишь бы ее достали. Доморацкий решил, что такой бизнес ему как раз подходит. 

Бизнесмен купил юрлицо (это случайное название компания носит до сих пор), обзавелся офисом (12 сотрудников и склад помещались на 46 кв. м) и начал принимать заказы. Большинство конкурентов тогда работало через логистическую компанию «Ист Лайн»: платили по $2 за килограмм посылки для личных нужд и ждали доставки пару недель. Доморацкий же решил заняться импортом самостоятельно — так можно было контролировать сроки доставки. Не обошлось без казусов. В одной из первых партий, где было всего 14 позиций, карданный вал выпал где-то в самолете. Растаможка при отсутствии детали затянулась на две недели, документ с 25 таможенными штампами потом долго висел в рамочке на стене офиса. Затем стали работать через таможенного брокера — партнерство длится до сих пор. 

Довольно быстро компания вышла на оборот $300 000 в месяц. Однажды клиентку чуть не покалечил упавший бампер, и Доморацкий решил, что офис стал для компании тесен. 

Обратная связь

До появления сайта в 1999 году работа компании строилась примерно так. Клиент звонил или являлся лично и делал заказ. Менеджеры искали нужную деталь в немецких каталогах — в то время они существовали в бумажном виде либо на микрофишах, которые надо было разглядывать с увеличительным стеклом или в проекторе. 

«Подбирать персонал было сложно: менеджеры должны были читать на немецком или на английском, разбираться в устройстве автомобиля и при этом уметь общаться с людьми. Несовместимые вещи для тех лет! — вспоминает Доморацкий. — Зато многие сотрудники из того состава до сих пор с нами». В беседе с корреспондентами Forbes участвуют еще семь топ-менеджеров — все они, кроме директора по закупкам, работают с момента основания компании. 

Двоим — Алексею Белову и Максиму Мартынову — Доморацкий в 2001 году продал по 20% акций компании.

Мартынов отвечает за финансы, Белов — за персонал, сам же Доморацкий — за развитие. Оба совладельца, как и шеф, избегают публичности. Белова, правда, заочно знают многие автолюбители: это он под ником abeloff выступал в защиту Exist на форуме auto.ru. 

В 1999 году программисты по собственной инициативе сделали сайт exist.ru. «Просто мода тогда была такая. Первые полгода я вообще не замечал его существования», — признается Доморацкий. Сайт и торговый знак зарегистрировали на отдельное юрлицо, разработчики стали его совладельцами. Через два года бизнесмен понял, что через сайт можно не только принимать заказы. На сайт стали выкладывать оцифрованные каталоги, по ним можно было сразу оформить заказ. Подключили к нему и внутреннюю систему учета движения заказов. В личном кабинете клиент мог отследить до 97 операций — подтверждение у поставщика, выкуп детали, упаковку, погрузку, передачу в багажное отделение поезда и т. д. Если возникала задержка с доставкой, он мог перевести предоплату другому поставщику. «Клиент уже не звонил нам, а заказывал все сам. Это случилось вовремя. Как раз накопилась критическая масса — вместо привлечения новых клиентов мы все время разбирались с вопросами существующих: где деталь, когда будет», — говорит предприниматель. 

Сайт обеспечил быструю обратную связь — следя за форумом, менеджеры понимали, над чем работать. Exist ввел рейтинг поставщиков по качеству и скорости доставки — для рынка это была новация. Постоянно пополняли и базу аналогов оригинальных запчастей, так называемых кроссов. Сейчас сайт ежедневно обрабатывает 2 млн запросов и выдает более 100 млн предложений по деталям.

Компания стимулировала переход покупателей в онлайн — распространяла брошюры о том, как пользоваться сайтом, давала скидку на заказ на сайте. Мотивировали и сотрудников — за клиентов, приведенных в интернет-магазин, они получали надбавку к зарплате. Годовой оборот Exist в 2001 году достиг $6 млн. 

Авторитет в регионах 

В аэропорту одного из городов-миллионников Доморацкого встречал джип с охраной. «Я не знал, что местный партнер настолько уважаемый человек. В Москву он просто в костюме приезжал», — вспоминает владелец Exist. Торговля запчастями оказалась лишь одним из многочисленных занятий местного бизнесмена. В другом городе, как выяснилось позже, запчасти из Москвы мог продавать лишь партнер Exist, у которого было достаточно ресурсов, чтобы не пускать конкурентов на рынок. 

Активную региональную экспансию Exist начал в 2001 году, работая через местных предпринимателей. «Рынок был черным, иначе работать не получилось бы», — говорит Доморацкий. Выбирали партнера просто — крупнейшему в городе клиенту предлагали несколько процентов скидки в обмен на консолидацию всех местных розничных заказов. 

В 2002 году один из партнеров предложил называть взаимоотношения входившим тогда в моду словом «франчайзинг». Доморацкий согласился. Он уточняет, что схема скорее напоминала работу по принципу удаленной кассы. Продажи шли через сайт, а вот обязанности консультировать и обслуживать клиентов, встречать сборный груз и раздавать заказы лежали на партнерах, которых подключили к управленческой системе компании. 

Доморацкий не мешал партнерам зарабатывать — в каждом городе «франчайзи» был только один (на пике их число достигало полусотни). А когда компания начала открывать собственные представительства, Exist внимательно следила за тем, чтобы не заходить на уже занятую территорию, и выбирала менее крупные города. Сейчас на заказы через местных партнеров приходится 40% продаж Exist. 

Количество иномарок в России быстро росло — если в 1994 году их было всего 600 000 (около 5% автопарка), то через 10 лет — уже 5,6 млн (25% парка). Подержанные автомобили из Японии и Европы стали доступнее, к тому же сборочные производства в России открыли зарубежные автоконцерны. А вот обслуживание в официальном дилерском сервисе для большинства россиян по-прежнему роскошь. Автолюбители предпочитают сами добывать нужные запчасти подешевле. 

Exist предоставила им эту возможность. К 2004 году компания уже работала с поставщиками внутри страны. «В России появились крупные склады автозапчастей, и мы подумали: какой смысл возить из Германии самим, если детали уже лежат рядом?» — поясняет Доморацкий. На переговоры с крупными дистрибьюторами и дилерами неоригинальных деталей у него ушло пару лет. «Они уговаривали владельцев складов запчастей присылать свои прайс-листы: мол, обработаем, покажем на сайте, у вас появятся новые клиенты, — рассказывает руководитель интернет-магазина крупного дистрибьютора. — Они были пионерами этого рынка, фактически строили его в России». 

А вскоре поставщики уже сами стремились попасть на виртуальную полку. «Даже не нужно было рекламы, — рассказывает один из них. — Твоя задача — войти в базу Exist, тем самым оповестив клиента, что ты можешь продать ему свой товар». Статистика выполнения заказов на сайте открыта, клиент может выбирать, у кого заказать рулевую стойку или бампер, — рискнуть взять более дешевый товар у не самого надежного поставщика или заплатить больше, но проверенному дилеру. 

Параллельно Доморацкий выстраивал отношения с официальными автодилерами. На их московских складах часто оставался невостребованный запас дорогих оригинальных деталей, но сбыть их в регионы без собственной дилерской сети было сложно. Доморацкий договорился с несколькими «официалами» о суперскидках на автозапчасти — до 25% на продажу в городах, где у тех были дилерские центры, и более 35% там, где их не было. Насколько выгодным было сотрудничество? Оборот Exist в середине 2000-х, по словам Доморацкого, рос на 30–50% в год.

Другой дорогой

Доморацкий напал на золотую жилу: ему даже не требовались сторонние деньги на развитие бизнеса в масштабах всей страны. Но он был не один такой. Почти одновременно с Exist начал работать интернет-магазин автозапчастей, который теперь называется «Эмекс.ру». Его основатель Михаил Кулябин оценил перспективы этого рынка, тоже находясь за границей. В Дубае у него была гостиница, но в кризис 1998 года отель лишился клиентов и его пришлось продать. Предприниматель попробовал отправлять в Россию автозапчасти, благо Дубай был мировым транспортным узлом и купить детали там не составляло труда. «За срочную доставку сальника ценой $5 клиент был готов заплатить все $50», — вспоминает Кулябин. 

Страницы12
Поделиться
0
0
Загрузка...

Рассылка Forbes.
Каждую неделю только самое важное и интересное.

Самое читаемое
Рамблер/Новости
Опрос
Могут ли российские футболисты покупать шампанское за €250 000, а премьер-министр ботинки за 50 000 рублей?
Проголосовало 10950 человек
Forbes 07/2016

Оформите подписку на журнал Forbes.

Подписаться
Закрыть

Сообщение об ошибке

Вы считаете, что в тексте:
есть ошибка? Тогда нажмите кнопку "Отправить сообщение об ошибке".

Вы можете также оставить свой комментарий к ошибке, он будет отправлен вместе с сообщением.