Максим Спиридонов Максим Спиридонов
руководитель ПЦ «Ройбер» 

«Криминал — это американцы и европейцы, а не наши соотечественники»

«Криминал — это американцы и европейцы, а не наши соотечественники»
Как устроено сетевое мошенничество? Когда платить через интернет будет не страшно? Рассказывает основатель ChronoPay

Forbes продолжает публиковать интервью с известными российскими интернет-предпринимателями. Сегодня о том, когда наши соотечественники перестанут бояться платить в интернете картами, как устроено сетевое мошенничество в России и за рубежом, рассказывает основатель ChronoPay Павел Врублевский. Полную аудиоверсию интервью можно послушать на сайте программы «Рунетология».

Максим Спиридонов: Одно из знаковых понятий сегодняшнего рунета, как, впрочем, и всей глобальной cети, — монетизация. Значительное количество предпринимателей и разработчиков научились привлекать на свои проекты пользователей, но лишь меньшинство умеет еще и эффективно зарабатывать на этом. Кровеносная система монетизации в Сети — электронные платежные системы и системы эквайринга, то есть платежей через банковские карты. В Рунете они набирают все большую популярность. По данным CNews Analytics, рынок карточных платежей на 2009 год выглядел так: 24% принадлежало компании Assist, 31% совокупно занимали банки реального сектора, 45% было у компании ChronoPay. Оборот ChronoPay за прошедший год — $315 млн. Сейчас, вероятно, мы получим более точные цифры. У нас в гостях основатель и генеральный директор компании ChronoPay Павел Врублевский. Павел, каковы реальные цифры?

Павел Врублевский: Относительно доли я согласен. По моему опыту, сравнение долей на рынке среди компаний, подобных ChronoPay, немного некорректно. Нужно учитывать, что рынок молодой. И если сравнивать с Европой или Америкой, очень маленький. Сотни миллионов долларов в год, возможно, производят впечатление, но нужно понимать, что в области проведения платежей это небольшие цифры. Я всегда рынок платежей по картам в рунете разделял на рынок и «Аэрофлот».

— Настолько много «Аэрофлот» занимает в процентах?

— Рынок составляет несколько десятков миллионов долларов продаж в месяц. Мне сложно назвать общую цифру, не нарушая коммерческих тайн. У компании «Аэрофлот» уровень продаж составляет $30 млн в месяц.

— Кто процессит карты «Аэрофлота»?

— Насколько я знаю, структурное подразделение Альфа-банка под названием РБС. Раньше процессил Assist.

— Скажи, пожалуйста, каким образом ты оказался в биллинговом бизнесе?

— В свое время мне это показалось очевидным решением, потому что технологии платежей по кредитным карточкам неразрывно связаны с технологиями защиты от мошенничества. Как мне показалось, в России в свое время было гораздо проще эти технологии осваивать и работать с ними, потому что информация была более открытой, нежели за рубежом, плюс это было дешевле. За рубежом как тогда, так и сейчас спрос на эти услуги колоссальный, особенно в направлении борьбы с мошенничеством. Хакеров у нас в стране много, они эффективные. Если брать зону Рунета, они часто общаются открыто, в то время как у иностранных компаний с этим много проблем. Первый наш крупный клиент по ChronoPay имел проблему с мошенничеством, и они пришли к нам, потому что остальные биллинговые компании не могли обеспечить должного уровня защиты, а для нас это было неплохим подспорьем.

— Как я понимаю, для тебя ChronoPay был не первым бизнесом. Первый был в конце 1990-х?

— Да, у нас была техническая команда, которая занималась разработкой биллингового ПО для нескольких крупных компаний. Я не люблю вдаваться в детали: была сложная история с разделением акций. Между биллингом и программным обеспечением для телекоммуникационных компаний и приемом платежей по кредитным картам есть огромная разница. Это два разных типа софта и бизнеса.

— В конце 1990-х ты мог выбрать, в каком направлении пойти, и тем не менее занялся биллингом. Что к этому подтолкнуло? Тогда рынок был совсем маленьким.

— Да, рынок тогда был маленьким, мы пробовали разные проекты в сети. В определенный момент у нас появилась талантливая команда разработчиков, которая обладала практически готовым продуктом для телеком-компаний, и мы влились в этот бизнес. Через какое-то время я полностью развернулся в сторону этого рынка.

— Когда ChronoPay зарождался в 2003 году, его регистрация прошла сразу в России и Голландии?

— Да. Первоначальная идея бизнеса не делала упор на российский рынок, основной упор был сделан на европейский рынок. Достаточно много российских бизнесов зарегистрировано в Голландии, правда, не по той причине, по которой это сделали мы. Нам была выгодна сильная юридическая база как правильная платформа для развития в Европе. Но в Европе, к большому нашему сожалению, мы не были столь успешны, как в России. У европейского рынка есть свои тонкости, которые мы не сразу поняли, и мы надеемся все-таки завоевать этот рынок. Позиция на моменте старта там и здесь была похожей, но здесь у нас получилось. Сейчас ошибки мне видны и понятны, и я надеюсь их исправить. Мы как раз недавно полностью обновили менеджмент.

— Сколько сотрудников сейчас работает в компании в России и за рубежом?

— Суммарно порядка 130.

— Во всех офисах?

— Да. У нас всего два офиса сейчас. Был момент, когда у нас было несколько офисов: мини-офисы в Барселоне, Риге и Штатах (по паре представителей). Мы их закрыли, поскольку они были структурно на бумаге и на уровне менеджмента полностью подчинены голландскому офису. А тот требовал серьезного реформирования: это долгий и сложный процесс. Чем последние полтора года мы и занимались. Я не знаю, будем ли мы их заново открывать. Время покажет. Просто мы поняли, что сначала нужно переналадить процесс в Голландии.

— Сколько человек работает сейчас в голландском офисе?

— Штатных десять. Работает меньше, потому что полностью меняется картина.

— Это голландцы?

— Конечно. У нас всегда там работали голландцы. Отправить на работу в Голландию российских сотрудников — очень непростая задача по голландскому законодательству. Необходимо безумное количество различных разрешений. Менеджера очень сложно отправить на работу в Голландию, поскольку требуется обосновать, что он обладает уникальным набором знаний, которым не обладает местный сотрудник.

— Таким образом они лоббируют интересы собственных сотрудников?

— В ведении бизнеса в Голландии есть минусы и плюсы. Я думаю, те компании, которые так же, как и мы, занимались зарубежным бизнесом, могут сказать то же самое. Сильная сторона состоит в том, что ты здорово защищен. Слабая — в том, что регулирование иногда доходит до того, что нам в России кажется диковатым. Например, есть требования по минимальному количеству квадратных метров в офисе (около 13 на сотрудника).

— Когда вы начинали, сколько было человек, какие шаги были первыми? Что позволило вам развиться?

— Сильно позволил развиться первый договор с «дочкой» Deutsche Bank — Pago. Если мне память не изменяет, сейчас ее не существует. Педантичные немцы, в отличие от всех банков, с которыми мы работали, составили договор на 160 страниц текста. В случае со многими российскими банками договор может помещаться на десяти страницах. Сам договор описывал бизнес-модель очень глубоко: понять, что делать, можно было просто после прочтения договора. Хотя прочитать его оказалось очень непросто, потому что написан он был на английском, но в нем чувствовалась сухая немецкая педантичность. Что касается количества сотрудников, то, по-моему, начинали мы с двух-трех человек. Максимум человек двенадцать работало.

— Какие были главные моменты, которые подтолкнули к развитию компании?

— Для себя я бы выделил момент, когда нашим клиентом стала (сейчас, к сожалению, она нашим клиентом не является) компания Templatemonster.com — крупнейший в мире продавец готового веб-дизайна. Про них американцы кино собирались снимать, если мне память не изменяет. У компании были огромные проблемы с фродом. Частично мы их решали. Потом какое-то время мы развивались и искали других клиентов в России, Голландии. Потом мы попали в самый центр истории, которая, как мне кажется, нам сильно помогла. Это сайт Allofmp3.com. Когда он стал нашим клиентом, мы попали в самый центр давления платежных ассоциаций, влетели в кучу дискуссий. Подобные ситуации достаточно рискованны для бизнеса, но они многому учат.

— Кризис 2008 года вас сильно качнул?

— По моему ощущению, кризис на продажах в интернете вообще не сказался. Он больше затронул инвестиции, все, что связано с биржами, а покупательскую способность не то чтобы сильно уменьшил.

— Какой статус имеют организации, подобные ChronoPay, принимающие платежи по электронным картам? И какие они изнутри?

— Прежде всего ChronoPay не является членом международных платежных систем. Хотя многие люди считают, что для того, чтобы вести такой бизнес, необходимо быть членом Visa или Master Card. Членами Visa или Master Card могут быть только банки. Смысл бизнеса сводится к тому, что для того, чтобы принимать платежи в интернете, торговой точке необходимо иметь регистрацию платежных систем, которую и осуществляет банк-эквайрер. Это банк, который уполномочен платежными системами для проведения платежей. Требуется техническая помощь. Подобные компании в России раньше называли шлюзами. Они занимались перебросом транзакций со стороны торговой точки в процессинговую сетку банка. У этого бизнеса есть различные вариации, его можно довести и до членства в платежных системах, но мне кажется, что тогда наступает момент, когда лучше стать эквайрером. Подобный опыт в мире есть. Бывает, банки покупают компании, подобные ChronoPay, и делают их своими структурными подразделениями. Есть ситуации, когда компании, подобные ChronoPay, покупают мелкие банки для того, чтобы самим предлагать услуги эквайринга. С моей точки зрения, второй способ более разумен. Покупка банком компании, судя по новостям, не кажется успешной.

— Видимо, банки не умеют рулить этим, не понимают этого.

— Платежи проводятся не только по картам. Но без учета карточек основная беда банка в том, что это консервативный бизнес. Если банк перестает быть консервативным, значит у него проблемы. Банк должен быть консервативным. Электронная коммерция полностью противоположна консерватизму, этот бизнес изменяется каждый день. Банк как консервативный бизнес построен по принципу «семь миллионов раз отмерь, один раз попробуй отрезать и спроси у начальства, прежде чем отрезать». В интернете требуется другой подход.

— Более динамичный?

— Да, в десятки раз. Процесс постоянно изменяется с технологической точки зрения. Грубо говоря, Visa или Master Card время от времени представляют принципиально новые технологические способы. Также есть вопросы регулирования. Давление обычно связано с тем, что товар в том месте, где он производится, является легальным и нелегален в том месте, куда поставляется. Именно потому, что он там является нелегальным, он пользуется большим спросом. Например, MP3. Я повторюсь, что ситуация с Allofmp3.com нас в свое время многому научила.

— Вы шлюз между потребителем и банком?

— Не совсем: между потребителем, продавцом и банком. Давайте разберемся на примере. Возьмем магазин, который продает товар. У этого магазина есть подключение к нашей системе. Когда в магазине покупатель нажимает кнопку «Оплатить», его перенаправляют на платежную страничку, которую предоставляет компания ChronoPay. На ней собираются данные о кредитной карте покупателя для магазина, которые отправляются в процессинговую сетку банка, затем возвращается ответ о том, принят платеж или нет. Банк, в свою очередь, рассчитывается непосредственно с магазином этими деньгами. Фактически получается связка между тремя звеньями. Покупатель вводит данные карточки на платежной страничке ChronoPay, данные о транзакции сообщаются в магазин, а данные карточки пересылаются для обработки в банк.

— С какими банками вы работаете?

— Попутная часть нашего бизнеса состоит в оказании агентских услуг. У всевозможных банков как в России, так и в мире свои требования по тем торговым точкам, которые они принимают. Часто эти требования сильно различаются. Соответственно, вторая часть нашей работы состоит в том, что мы подбираем торговой точке банк, который может обслуживать ее транзакции. В России мы взаимодействуем с ВТБ24, Росбанком, Транскредитбанком и др. Суммарная таблица по банкам в мире содержит около 15 наименований. Она постоянно меняется, потому что какие-то банки отходят от деятельности в области электронной коммерции, какие-то ведут постоянный процесс переговоров. Для нас это ежедневная работа. В России часто бывают ситуации, что, если приходит какая-то крупная компания с госучастием, она просит подключиться к какому-то конкретному банку, с которым ей удобно работать. Этот банк может не уметь работать с электронной коммерцией, тогда приходится доводить его до состояния, когда он сможет принимать транзакции, при условии что у него есть все лицензии от платежных ассоциаций. Если этих лицензий нет, то процесс слишком сложен для того, чтобы на него влиять и как-то в нем участвовать.

— Каков ваш агентский процент? Он зависит от оборота?

— Да. Мы не раскрываем своих коммерческих тайн, но процент сильно зависит от многих факторов. В свое время мы отказались от одной крупной авиакомпании с отчислением за операции 0,15% — оно было объявлено как пороговое значение. Я знаю рабочие бизнес-ситуации, в которых совокупный процент, причитавшийся ChronoPay, равнялся 6%.

— Это много?

— Это очень много. На процент влияет бизнес-модель клиента, риск, нагрузка, бренд, страна банка. От 0,15% мы отказались, так как посчитали, что нагрузка будет несопоставимо высока. Например, в Европе и вообще за рубежом практика такова, что крупным бизнесам банки свой сервис оказывают в убыток и зарабатывают с оборота. Одна из наших ошибок за рубежом заключалась именно в том, что мы не попали в разумную струю своеобразного демпинга на проценте с крупнейшими клиентами. Мы этого в свое время не поняли по молодости, может, по недостатку бизнес-образования, а может, русская ментальность сыграла свою роль. Нам все время казалось, что нас пытаются обхитрить. Мы не могли понять, как получается так, что в случае с крупным клиентом тот процент, на котором он обслуживался в тот момент (совокупность банка и шлюза), ниже, чем тот процент, который принес бы нам другой клиент. Нам казалось, что либо подобные шлюзы оперируют гигантскими оборотами, либо есть какая-то хитрость. Потом мне объяснили, что банки работают практически в убыток, если взять именно сам процент, а доход они извлекают из денежного потока. Например, в США платят гигантские деньги за долю рынка.

— Насколько остро вы сейчас чувствуете конкуренцию в рунете?

— Мы чувствуем себя стабильно в рунете и развиваемся дальше. Когда я говорю, что мы поняли свои ошибки на европейском рынке, надо понимать, что мы стараемся развиваться впереди рынка, то есть брать в работу бизнес-идеи, которые должны делать концептуально новые продукты. Мы фокусируемся не только на приеме карточек, мы хотим идти дальше и глубже. У нас есть идея: в разных странах собирать доминирующие платежные методы и свести их в глобальный шлюз, который позволит сделать электронную коммерцию для всего мира проще. Это большая и сложная цель, но вполне реальная. Например, обслуживание обычных платежных карт, кредитных и дебетовых, для топовых магазинов в США. Дело в том, что практически все топовые магазины в США очень настороженно через свои местные шлюзы принимают платежи из России. Могут их и не принимать. Это проблема частая, так что этот рынок интересен для работы. В свое время мы не смогли взять клиента, потому что его купили, пока мы подписывали договор. Это Skype. Основная причина, по которой у нас почти получилось, хотя мы не были лидером в России, были молодой компанией, — то, что у Skype имелись проблемы с приемом платежей именно от российских пользователей по картам. Местные шлюзы эти платежи рубили из-за высокого уровня фрода.

— Фрод — это мошенничество?

— Да. Это сленг банковского сообщества. Фродом принято называть мошенничество по кредитным карточкам в интернете. Это один из основных параметров, из-за которого у торговой точки возникают проблемы с платежными ассоциациями. Эти проблемы выражаются в штрафах и отключениях. Skype попал в комичную ситуацию, потому что шлюзы, с которыми они работали, жестко рубили все карты, эмитированные российскими банками. Схожий пример был с MP3-тематикой, хоть Skype не является нелегальным или противоправным бизнесом в России. Skype в определенный момент был востребован как способ дешевой связи в России. Я не знаю, как сейчас обстоят дела, но когда IP-телефония была существенно дороже, русским Skype был очень нужен. «Белым» способом, то есть через свои кредитные карточки, люди платить не могли, потому что те были зарезаны. Соответственно, доблестные российские кардеры по американским карточкам скупали предоплаченные Skype-минуты и перепродавали их через WebMoney, что, в свою очередь, вызывало огромный поток фрода, и он еще больше пугал местные шлюзы, которые еще больше старались банить карты, эмитируемые российскими банками.

— Хочется понять, насколько активно люди платят этими карточками. Насколько, по твоим наблюдениям, они популярны? Какие перспективы ты видишь?

— Рынок растет очень сильно. Кстати, вернемся к тому, что есть рынок и «Аэрофлот». Если посмотреть на мировую статистику, вы увидите, что рынок платежей по картам разделяется на три сегмента: FMCG, travel и luxury. Примерно поровну. Интернет-коммерция является отражением происходящего в реальной жизни, за исключением того, что в Сети сейчас практически отсутствует понятие luxury-рынка. Так что в интернете за рубежом рынок разделен на две половины — travel и FMCG. Прикол в том, что там рынок много лет назад двигало введение сегмента travel. До его существования платежи в интернете в Америке и европейских странах были достаточно мелкими. Как только пришел travel, рынок сильно развился по всем остальным направлениям. Travel фактически потянул рынок за собой. Если тебе нужно купить билет, ты его купишь. Если билет стоит тысячу долларов, ты потратишь тысячу долларов. Если до этого ты всю жизнь платил по $15 за доступ к сомнительным сайтам, то сейчас волей-неволей ты относишься к этому по-другому. То же самое произошло в России с введением электронного билета.

— На сколько, по твоим наблюдениям, ежегодно растет платежный рынок в целом?

— Хотелось бы экспертно сказать, но я эти цифры не отслеживал. Процентов на семьдесят, мне кажется. Чуть меньше чем в два раза. Видно, что рост большой, а, когда речь идет не о долях процента, а о серьезных цифрах, не хотелось бы формировать экспертное мнение, не подтвержденное цифрами.

— Скоро ли в рунете каждый второй будет спокойно платить платежными картами? Когда это станет естественным?

— Я бы не сказал, что сейчас это неестественно.

— Это уже вполне естественно, но не каждый второй пользователь платит через интернет. Реально 30-40 млн ходят в интернет, из них дай бог процентов десять рассчитываются платежными картами.

— Думаю, больше. Мне кажется, это вопрос времени (до трех лет). Это процесс органический: он зависит не только от travel. Чем больше человека затягивает возможность оплаты в сети (госуслуги, ЖКХ и т. д.), чем больше проходит времени, тем больше люди привыкают, тем более привычными становятся карты как платежный метод. Они, в свою очередь, сильно привязаны к обстановке с налогами в России, которая с каждым годом становится лучше.

— Безопасность на обывательском уровне волнует каждого, кто хоть раз использовал карточку в интернете. Мог бы ты попытаться объяснить это из внутренней кухни, чтобы люди могли почувствовать себя увереннее?

— На мой взгляд, ситуация проста. Рынок российских товаров в зоне .ru более спокоен в плане фрода по карточкам, нежели зарубежный.

— Рынок Западной Европы? Мне кажется, что он более спокойный, нежели российский.

— Нет, я бы так не сказал. На рынке Западной Европы и США существуют кардеры. Большое количество кардеров происходит с нашей родины. Ввиду того что они обладают присущим им чувством гражданского долга и патриотичности, либо потому, что никому не хочется гадить там, где он живет, потому что здесь его быстрее найдут и накажут, большинство из них старается не совершать противоправных действий в России. Например, в сегменте travel достаточно распространенный способ зарабатывания денег кардерами состоит в том, что они скупают билеты по поддельным кредитным картам и перепродают их через свои же подставные туристические агентства с огромным дисконтом в момент вылета. Подобные случаи бывают и в России, но их намного меньше. Когда подобная схема вскрывается за рубежом, все заканчивается огромной показухой с посадкой 30 студентов, как было недавно, либо одного несчастного исполнителя. Мне кажется, это не всегда тот, кто реально что-то делал.

— Настолько много среди мошенников людей из России?

— Я работаю на международном рынке, поэтому могу сказать: сколько бы в России ни было киберпреступников, я почему-то до сих пор не видел ни одной киберпреступной модели, которую бы придумали в России.

— То есть наши талантливо повторяют?

— Можно и так выразиться. Криминал — это американцы и европейцы, а не наши соотечественники. Может, это связано не с тем, что мы морально-этические парни, а с тем, что европейцы и американцы лучше чувствуют свой собственный рынок. Поэтому они и являются первоначальными изобретателями любых схем. Это мое ощущение. С другой стороны, процент киберпреступников, которые находятся на нашей родине, достаточно велик, что является положительным моментом, потому что местные торговые точки редко страдают.

— То, что кардеры — русские и они у себя дома стараются не быть активными, — аргумент в пользу безопасности. Какие-то еще аргументы есть? Что вы используете для того, чтобы обеспечить безопасность? Я слышал, что у вас сотрудников при приеме на работу проверяют на детекторе лжи?

— Да. У нас большой отдел безопасности. Неправильно оценивать степень защищенности платежей в ChronoPay по наличию или отсутствию проверки на детекторе лжи при приеме сотрудников. Речь должна идти не о детекторе лжи, а о принятой дисциплине, при которой в случае, если что-то происходит с сотрудниками, мы сразу обращаемся в правоохранительные органы и стараемся довести любой вопрос до суда. Просто мы никогда не делаем это публично. Если появляются какие-то спорные ситуации с сотрудниками, которые могут каким-то образом быть связаны с вопросами безопасности или, не дай бог, с вопросами безопасности карточных данных, мы жестко реагируем на это. Я хочу сказать, что таким образом нельзя оценить опасность или безопасность. В рамках одной страны в разы проще оценивать мошенничество по кредитным картам. Когда идет международный платеж (например, товар покупается в США человеком из Венесуэлы), достаточно сложно на уровне фильтров, механизмов, систем доподлинно разобраться, живой человек платит по карте или это подставной платеж. В случае России это во много раз проще. Те же живые специалисты фрод-отделов практически сразу видят «бредовую» транзакцию.

— Вопрос слушательницы: «Не хочет ли ChronoPay купить свой собственный банк?»

— Такое желание есть, но не на свои собственные деньги. Я имею в виду инвестиционные возможности.

— Вы сейчас ищете инвесторов?

— Нам кажется, что это было бы правильным развитием, но это надо делать вместе с инвесторами в рамках их стратегического бизнеса. Это имеет смысл делать в России, за рубежом смысла нет.

— «Насколько выгодно принимать карточки для небольших магазинов, маржа которых составляет всего 5-6%?»

— Я думаю, что на этот вопрос есть смысл отвечать небольшим магазинам. Мне кажется, выгодно. В моем представлении глупо резать какие-то потоки из-за их себестоимости, если есть хоть какая-то рентабельность. Чем больше поток продаж у торговой точки, тем большую долю она занимает на рынке и тем более успешна. Не принимая эти платежи, даже если они будут зарабатывать 2%, богаче они не станут.

Другие посты блога

Все комментарии (1)

От редакции

В связи с обострением общественно-политической обстановки в России и резким увеличением попыток оставить на сайте Forbes.ru комментарии, которые могут быть расценены как экстремистские, редакция Forbes приняла решение временно закрыть пользователям возможность комментировать редакционные материалы на сайте Forbes.ru и скрыть все уже опубликованные комментарии. Эти функции будут восстановлены после нормализации обстановки.

Редакция Forbes приносит читателям свои извинения.

2 октября, четверг
Самое читаемое
Опрос
Чем дело «Башнефти» похоже на дело ЮКОСа?
Проголосовало 234 человека
Атака на Евтушенкова в точности повторяет атаку на Ходорковского
13%
Дела во многом похожи, но в случае «Башнефти» нет политики
12%
Только тем, что главные фигуранты дел -- участники списка Forbes
16%
За обоими делами стоят одни и те же заказчики
36%
Ничем, это совершенно разные истории
23%
Закрыть

Сообщение об ошибке

Вы считаете, что в тексте:
есть ошибка? Тогда нажмите кнопку "Отправить сообщение об ошибке".

Вы можете также оставить свой комментарий к ошибке, он будет отправлен вместе с сообщением.