Доцент кафедры нефтехимии Санкт-Петербургского технологического института Дмитрий Сибаров битый час рассказывал вице-президенту нефтяной компании Indian Oil Сунилу Ражагопалу о преимуществах изготовления бензина по технологии, которую придумали его ученики Олег Парпуц и Олег Гиязов. Индиец выглядел удовлетворенным, и два Олега потирали руки: вероятность того, что Indian Oil подпишет контракт с их стартапом Global RRT, росла на глазах.
Первые уровни квеста «продай технологию индийской госкорпорации» петербуржцы прошли сами, а для решающего удара приберегли седобородого «профессора». Его спич воодушевил менеджеров Indian Oil, питающих уважение к светилам науки. До этого дня нефтяные компании соглашались купить технологию Парпуца и Гиязова, но с одним условием — чтобы ноу-хау протестировал чей-нибудь еще нефтеперерабатывающий завод. Теперь, после выступления Сибарова компаньоны были близки к входу на рынок технологий нефтепереработки, подписав первый контракт — с Indian Oil.
Гиязов (23 года) и Парпуц (33 года) познакомились в петербургской фирме «Ленкор Инжиниринг», которая с 2008 года консультировала нефтяные компании и проектировала НПЗ для китайских и корейских клиентов. Парпуц за пару лет до этого защитил кандидатскую по химии и выдвинул гипотезу, что конверсия легких бензиновых фракций может проходить в одной колонне, а не в нескольких (как в традиционной производственной схеме современных НПЗ). Подобный подход применяется в фармацевтической промышленности и в химии (производство каучуков, пластмасс, пакетов), но внедрить его на НПЗ впервые предложил Парпуц. Расчеты показывали, что это возможно, и весной 2011 года компаньоны отправились на поиски средств для эксперимента.
Рынок технологий каталитических процессов, куда стартап собирался вклиниться, не дружелюбен к новичкам. Несколько десятков лет этот сектор объемом $3,1 млрд (оценка агентства Markets & Markets) контролируют два крупных игрока — французская Axens и американская UOP (подразделение корпорации Honeywell). Их клиенты, нефтеперерабатывающие заводы, консервативны, объясняет технический директор консалтинговой компании Red Mountain Energy Альберт Султанов. Типичная история для этого рынка, по словам Султанова, произошла, когда UOP потратила 15 лет на тестирование технологии Canmet (вариация гидрокрекинга) и все равно не смогла продать ни одной установки.
Этот факт не испугал Парпуца и Гиязова. Они обошли несколько фондов, инвестирующих в российские предприятия. Global RRT отказали все, кроме Forsight Ventures (основатели — Джон Ждановский, Андрей Казаков, Вэл Йердес и Владислав Свиблов), согласившего в виде исключения — ранее финансировали только интернет-сервисы — вложить $100 000. Спустя полгода Парпуц доказал, что технология может работать на заводах. В журнале Chemical Engineering and Processing и других научных изданиях вышло несколько статей западных исследователей, подтверждающих жизнеспособность его предложения.
Компаньонам требовался собственный центр исследований, где можно было построить колонну в том виде, в каком она монтируется на НПЗ. Имея результаты прикладных исследований, поднимать инвестиции было легче, и вскоре Global RRT получила $1,5 млн от фонда Bright Capital, якорным инвестором в котором был Михаил Абызов. После двух раундов контроль над компанией остался у основателей. На полученные деньги компаньоны оборудовали лабораторию в одном из корпусов Санкт-Петербургского технологического института и наняли для проведения исследований несколько студентов-нефтяников.
Затем Парпуц и Гиязов озаботились сбытом. Их технология подходила для заводов, которые перестраивают производство под новые экологические требования к бензину. Как отмечает Markets and Markets, затраты на переоборудование по всему миру составят более $1 млрд. Global RRT нацелилась на этот лакомый кусок и выбрала три рынка, где стандарты уже меняются (США) или будут меняться (Россия, Индия).
С 2013 года бензин российских НПЗ должен соответствовать стандарту Euro-4. Нефтяники, как утверждают Парпуц и Гиязов, благодушно восприняли технологию Global RRT, позволяющую, по оценке вице-президента «Газпром нефти» Сергея Вакуленко, экономить 2–3 рубля на литре бензина. Но сделки не последовало. По словам Гиязова, нефтяники сначала хотели посмотреть, что получится у первого покупателя технологии в промышленных условиях.
Тогда Парпуц и Гиязов переключились на США и Индию и первым делом отправились вербовать кантри-менеджеров. Через четвертые руки им удалось показать презентацию бывшему вице-президенту ТНК-ВР Дугласу Харрису, который после ухода из BP основал собственную компанию и консультировал НПЗ на предмет выбора технологических решений. Харрис прочитал ее с ноутбука во время командировки в Африку и изменил маршрут с Лос-Анджелеса на Москву. «Он сразу сказал нам: «Если эти цифры — правда, то это круто!» — вспоминает Парпуц.
«Даг стал нашим акционером больше из интереса, — признается Гиязов. — Он бизнес-машина, корпоративный танк, способный продавливать оппонентов на переговорах». Харрис согласился за опцион стать СЕО Global RRT, но не смог продавить продажу технологии «одной колонны» американским НПЗ.
А вот в Индии местный представитель нашелся довольно быстро и действовал более эффективно. После собеседования по скайпу Global RRT нанял Адарша Трипати, сотрудника инжиниринговой компании, отправившегося получать степень МВА в Калькуттский университет. «Я был впечатлен технологией и понял, что это может быть реальным прорывом» — сказал Трипати Forbes.
Впрочем, стартаперы не подозревали, что «реальный прорыв» в их бизнесе произойдет благодаря самому Трипати. Тот сумел (как утверждают основатели Global RRT, пользуясь семейными связями) устроить встречу с директором по науке крупнейшей нефтяной компанией Индии Indian Oil (годовой объем переработки 45 млн т) Санджаром Кумаром Реем. Компаньоны хотели подключить Харриса и представить компанию как американскую, но Трипати запротестовал. Оказалось, едва ли не все технологии, которые использует местная «нефтянка», импортированы из США, а государственная Indian Oil стремится диверсифицировать геополитические риски.
Переговоры закончились удачно, и петербуржцам назначил встречу вице-президент Ражагопал Сунил. Тогда Парпуц и отрядил своего научного оппонента Сибарова слетать на день в Индию и убедительно рассказать о новой технологии. Трюк сработал — Indian Oil приобрела лицензию на использование технологии и сопутствующую ей документацию у Global RRT за $6 млн.
После подписания контракта и выступления на отраслевых выставках к Global RRT начали проявлять интерес владельцы мини-НПЗ, желающие освоить выпуск бензина Euro-4. «Нашему НПЗ с 2,5 млн т переработки в год эта технология интересна, если пилотный проект покажет, что при заявленной экономии на конструкционных материалах (два-три процесса происходят в одной колонне) технологический процесс идет нормально», — сказал Forbes Роман Скачков, заместитель директора центра нефтяных технологий компании «Юг Руси».