Ответы для франчайзи: зачем «Пятёрочка» развивает обмен опытом со своими партнерами

В конце января в центральном офисе «Пятёрочки» собрались порядка 40 партнеров из разных регионов. Они стали участниками второго модуля программы «Франчайзинг 360», запущенной в конце 2024 года. В формате однодневной сессии сотрудники «Пятёрочки» рассказывали об операционном управлении магазином. Вопросы одних предпринимателей, заданные вживую и онлайн, находили отклик у других партнеров, и поиск ответов на них переходил в активную дискуссию. Часть вопросов компания забирала на изучение, чтобы разобрать конкретный случай и дать подробный ответ.

«С бурным ростом числа партнеров мы в компании поняли: то, что кажется очевидным нам, оперирующим более 20 000 магазинов, совсем не очевидно нашим партнерам, четверть из которых становится нашими франчайзи без предыдущего опыта в ретейле, — пояснил на открытии сессии директор департамента франчайзинга «Пятёрочки» Михаил Кольцов. — Поэтому мы приняли решение о создании программы для обмена опытом и нетворкинга «Франчайзинг 360».

За прошлый год количество открытий франчайзинговых «Пятёрочек» увеличилось вдвое по сравнению с 2023 годом. 483 магазина, принадлежащих 130 партнерам, — это немногим более 2% от общего числа всех магазинов сети. Но год от года доля франчайзи растет, и если, к примеру, в 2023 году доля открытий магазинов франчайзинга занимала 5% от общего количества открытий сети, то в 2024-м эта доля составила уже 10%, а на 2025-й у компании амбиция нарастить эту долю. А любые планы требуют подкрепления ресурсами. Развитие управленческих компетенций — не самый очевидный среди них, но довольно важный.

Системный диалог 

Программа «Франчайзинг 360» состоит из трех модулей. Первый предназначен для потенциальных партнеров, не знакомых с ретейлом. На нем участники узнают нюансы и тренды работы сферы ретейла, бизнес-модель франшизы «Пятёрочки», лайфхаки ведения бизнеса. В пилотном режиме он прошел в ноябре 2024 года. 

Второй модуль рассчитан на действующих, но сравнительно небольших партнеров — чтобы дать им ответы на вопросы по работе франчайзинговой модели в части мерчандайзинга, ценовой политики, работы с ассортиментом, финансового и операционного управления магазином, логистики. 

Третий модуль, запланированный на второе полугодие 2025 года, предназначен для крупных франчайзи, владеющих или планирующих владеть не менее 20 магазинами. Он о том, как управлять своим большим бизнесом в рамках федеральной сети. Задача модуля — ответить на вопросы предпринимателей: как правильно масштабироваться, какая должна быть оргструктура, показать, какие сложности могут возникнуть на данном пути, поделиться лайфхаками и лучшими практиками с привлечением внутренних и внешних экспертов рынка. 

Модель обратной франшизы, которую развивает «Пятёрочка», предполагает, что партнер отвечает за помещение, персонал и повседневные операции, а поставки товаров, управление ассортиментом и ценообразованием, логистика, маркетинг и реклама — на стороне франчайзера. Франчайзи «Пятёрочки» не платят роялти и получают агентское вознаграждение за реализацию товаров. Входной билет — инвестиции в ремонт и оборудование около 20 млн рублей (конкретная сумма зависит от площади и состояния помещения под магазин), средний срок окупаемости проекта — три года.

Программа «Франчайзинг 360» дополняет пакет поддержки, нацеленной на то, чтобы проблем с окупаемостью не возникало. По словам Михаила Кольцова, ее запуск не отменяет ежемесячных тематических вебинаров, например, по развитию сегмента готовой еды, онлайн-доставки, работе оборудования магазина и прямую коммуникацию с партнерами — когда каждый может задавать вопросы «Пятёрочке» через директоров кластеров, курирующих отдельные группы магазинов по территориям. 

Рутина и неочевидность

«Существует огромное количество инструментов, чтобы снизить потери и увеличить товарооборот, и именно этим мы занимались на втором модуле программы «Франчайзинг 360», — рассказывает партнер «Пятёрочки» Алексей Барских. Стартовав в 2023 году, сегодня он владеет девятью магазинами в Московской и Смоленской областях, в планах — открыть еще 15 магазинов с участием партнеров-инвесторов, в том числе выйти в новый регион (открыться в Ижевске). 

«Модель обратной франшизы простая и понятная, моя задача — найти локацию, деньги, набрать персонал, наладить взаиморасчеты с поставщиками. Здесь нет роялти, и психологически это очень комфортно», — делится Барских. Он предполагает в будущем открыть управляющую компанию для масштабирования бизнеса и сотрудничество с «Пятёрочкой» считает для себя стратегическим.

Михаил Кольцов говорит, что торговая сеть заинтересована в передаче своего опыта крупного игрока тем, кто владеет малым количеством розничных точек. «Сегодняшнее мероприятие считаю полезным, потому что есть возможность сразу задать много рутинных вопросов, связанных с поставками и списанием товаров, на которые ответят сотрудники компании, напрямую занимающиеся этими направлениями», — комментирует свое участие Алексей Филин, открывший магазин в подмосковном Долгопрудном. Выходец из финансово-страхового бизнеса, Филин планирует открыть еще один магазин «Пятёрочка» в 2025 году.

«Когда предприниматель управляет одним-тремя магазинами, он может упускать нюансы управления, которые помогают двигать бизнес вперед, — отмечает Кольцов. — Порой для партнеров не очевидны возможности оптимизации затрат, а компания их уже опробовала и готова поделиться этими инструментами».

Например, некоторые франчайзи содержали охранников в магазине, хотя сама сеть отказалась от такой практики. Другие партнеры, владеющие одним или несколькими магазинами, не видели выгоды во внедрении сервиса доставки. «Однако, если понимать, что омниканальность — это этап развития рынка, наша задача — сопровождать покупателя на всем его клиентском пути, в том числе и онлайн, — разъясняет Кольцов. — Мы внедрили эту образовательную программу как раз для того, чтобы делиться таким опытом».

Держать темп

В 2025 году «Пятёрочка» намерена сохранить двукратные показатели прироста новых партнеров и открытий и увеличить сеть до 760 магазинов. К двум регионам — Якутии и Коми, где сеть развивается по мастер-франшизе, — планируется добавить еще 1–2 региона по такой же схеме. 

Консультирование партнеров по программе «Франчайзинг 360», которое пилотируется в центральном офисе по трем модулям, предполагается масштабировать на все территории присутствия «Пятёрочки» и проводить его два раза в год. Структура модулей достаточно гибкая для того, чтобы обсуждать новые актуальные вопросы и проблемы и делиться опытом их решения. К примеру, с января 2025 года произошли изменения в налоговом законодательстве, связанные с необходимостью платить НДС, и компания адаптировала свою бизнес-модель с целью не перекладывать на партнера издержки.

«Наша ключевая цель — чтобы у партнеров, которые вкладывают деньги, увеличивалась доходность, а срок окупаемости сокращался», — подчеркивает Михаил Кольцов.