Мебель онлайн: как маркетплейсы меняют рынок и производство

Опережающая динамика

По данным Data Insight, в 2024 году объем российского рынка онлайн-торговли составил 11,2 трлн рублей, увеличившись на 39% по сравнению с предыдущим годом. Более половины оборота пришлось на маркетплейсы, и на долю категории «товары для дома и мебель» пришлось почти 15% этого объема — свыше 1,6 трлн рублей. 

При этом на крупнейших платформах эта категория растет даже опережающими темпами. Так, только на Wildberries оборот продавцов мебели в первой половине текущего года вырос на 62%. Выше среднего, по данным площадки, растут садовая мебель (+96%), мебель для сна (+85%) и мягкая мебель (80%). При этом доля мебели российского производства в общем спросе на маркетплейсе по итогам полугодия приближается к 50%. 

Число новых продавцов за этот же период выросло на 30% — и это несколько тысяч новых селлеров. Большинство из них также торгует товарами отечественного производства. В целом же ассортимент мебели на платформе расширился на 169% — до более чем 2 млн товаров.

До пандемии такая динамика развития казалась невозможной: мебель считалась офлайн-продуктом, требующим непосредственного взаимодействия с покупателем до момента приобретения. Однако теперь онлайн в мебельной индустрии — повседневная практика, к которой адаптируются и крупные фабрики, и нишевые производители, которые хотят быть успешными.

Технологии и трансформация

Фабрика BRENDOSS еще несколько лет назад была типичным представителем традиционного мебельного бизнеса с небольшим оборотом и десятью торговыми точками. Все начало меняться в 2020 году, когда из-за пандемии салоны были вынуждены закрыться. Принятое в тот момент решение выйти на маркетплейсы стало не просто реакцией на кризис, а началом глубокой перестройки всей бизнес-модели. Мы не верили, что мебель может продаваться онлайн, но через три месяца без продаж, пока салоны были закрыты, у нас просто не было выбора. Мы пришли на Wildberries и начали перестраиваться под новые реалии.

Сначала пришлось полностью пересобрать ассортимент: классические диваны с большими габаритами и сложной сборкой не подходили для быстрой доставки. Затем — упаковку, логистику, фотографии, карточки товаров. Но самое важное — пересмотреть сам подход к производству. Маркетплейс — это не просто канал продаж. Это большой и сложно устроенный механизм, который требует точности, предсказуемости и гибкости. Ошибки обходятся дорого: если с твоей продукцией что-то не так, люди пишут негативные отзывы, рейтинг падает, карточки теряют позиции, возвраты увеличиваются. По этой причине первым шагом нашей трансформации стал контроль качества. Для успешных продаж через маркетплейс отсутствие дефектов — не конкурентное преимущество, а обязательное условие. И без применения современных технологий этого состояния практически невозможно достичь.

Одним из первых наших решений стало внедрение искусственного интеллекта. Например, сейчас на производстве BRENDOSS активно используется машинное зрение. Камеры с ИИ-аналитикой в реальном времени отслеживают геометрию деталей, выявляя возможные сколы, неровные швы, перекосы. При отклонениях линия автоматически останавливается, предотвращая выпуск брака. Это позволило нам снизить уровень дефектов на 25%. Далее была реализована система гибкого производства. Сегодня фабрика пересматривает производственные задания каждые три часа на основе данных с распределительных центров и аналитики маркетплейса. Алгоритмы отслеживают остатки и заказы в режиме реального времени, формируют приоритеты и перенастраивают производственные линии. Например, если в определенном регионе отмечается всплеск спроса на диваны определенной модели, система автоматически увеличивает объем их производства, подстраиваясь под нужды покупателей.

Автоматизация сейчас охватывает более 60% производственных процессов: от проектирования мебели в CAD-системах до раскроя тканей на роботизированных станках. Внедрение модульной сборки позволило быстро менять конфигурацию продукции, ускорить комплектацию и упростить логистику. Мебель доставляется в готовом виде, за исключением минимальных элементов, сборка которых требует от клиента только базовых навыков.

Управление ассортиментом также пересмотрено в соответствии с логикой электронной торговли. Сегодня 30% новых моделей появляются на основе ИИ-аналитики отзывов и вопросов покупателей, а также анализа конкурентных предложений. Вместо сотен товарных позиций — 25 базовых моделей с ограниченным количеством (чуть больше 10) цветовых решений. Перед запуском серийного производства мы проводим тестовую продажу малых партий. Это снижает риск появления неликвидов и позволяет гибко реагировать на запросы рынка.

Кто управляет данными — управляет рынком

Трансформировать производство без перестройки логистики нет смысла. Мы создали сеть из девяти распределительных центров с оборачиваемостью не более 30 дней. Заказы доставляются клиентам с ближайшего склада, что позволяет BRENDOSS обеспечивать доставку за 24 часа в 20 крупнейших городах России. 

Внедренная WMS-система на базе искусственного интеллекта прогнозирует загрузку, маршруты и потребности региональных складов с точностью до дня, а также на 40% сокращает время поиска товара. Дополнительный эффект дала оптимизация размеров изделий. На основе анализа планировок квартир, полученных из открытых источников, размеры диванов были уменьшены на 5–10 см, что позволило сократить логистические издержки на 20% без ухудшения пользовательского опыта.

BRENDOSS теперь — не просто производство мебели, а цифровая платформа, фабрика данных, где каждое решение принимается на основе аналитики. Наш главный конструктор — искусственный интеллект, а лучший отдел маркетинга — это наши клиенты, чьи отзывы напрямую влияют на ассортимент. При этом маркетплейс берет на себя продажи и рекламу, позволяя нам сосредоточиться на качестве продукта. 

Такой подход позволяет не просто использовать технологии, а опережать конкурентов в скорости их освоения. Финансовые и операционные результаты подтверждают эффективность этой стратегии: за последний год наши продажи на маркетплейсах выросли втрое, логистические издержки снизились на 40%, а годовая оборачиваемость капитала превысила 400%. При этом мы научились с 98%-ной точностью прогнозировать спрос, а средний рейтинг нашей продукции вырос до 4,8 балла.

Фабрика BRENDOSS — это живой пример того, как цифровизация меняет не только производственные процессы, но и философию бизнеса. Раньше мы просто делали диваны, а теперь производим данные и только потом — мебель. Каждый этап, от дизайна до доставки, работает на алгоритмах. Это не будущее — это уже наша реальность, и эта трансформация стала возможной благодаря маркетплейсам.

Когда решения принимаются на основе данных, каждый шаг можно измерить, оптимизировать и масштабировать. Именно маркетплейсы дают стимул к таким изменениям — для компаний они становятся стратегическим партнером, открывающим доступ к новой модели управления на рынке, где побеждает не самый крупный, а самый гибкий и быстрый.