Эксперты про экспорт

Новые цепочки: как московским компаниям помогают найти бизнес-партнеров не только за рубежом, но и в России

Дина Юсупова Forbes Contributor
Когда в Китае встало производство из-за пандемии, многие предприятия по всему миру оказались на грани закрытия из-за отсутствия китайских комплектующих. Это коснулось не только сферы IT, но и, например, автомобильного производства. Отечественным компаниям в этой связи помогла программа межрегиональной кооперации, которую запустил Центр «Моспром». Как это работает?

Задача по перестройке цепочек поставок в 2020 году остро встала перед многими российскими компаниями. «Еще недавно некоторые российские промышленные предприятия, которым нужно заботиться о снижении воздействия на окружающую среду, предпочитали не экономить и покупать исключительно швейцарское и австрийское газоочистное оборудование, — говорит Максим Давыдов, руководитель отдела маркетинга компании «ФИНГО», производящей индустриальные газоочистные фильтры. — У нашей компании не было шансов даже представить им наши фильтры, которые производятся в соответствии с требованиями ЕС и устраивают наших клиентов в Европе, Азии и Африке. Из-за экономического спада и закрытых границ к нам пришли новые клиенты из России, и сейчас наш завод достиг рекордной загрузки: производство забито заказами до апреля 2021 года».

«Мы поддерживаем не только те компании, которые испытывают трудности сейчас, но и тех, кто демонстрирует рост, лидеров в своей сфере. Производители в Москве могут получить субсидии на расширение производства, налоговые льготы и экспертную помощь в поиске новых рынков сбыта», — подчеркивает заммэра Москвы по вопросам экономической политики и имущественно-земельных отношений Владимир Ефимов.

Однако даже удачливым компаниям оказалось непросто найти новых клиентов и поставщиков в нынешних условиях, когда отменяются или переходят в онлайн бизнес-встречи и отраслевые мероприятия. «До пандемии обычно заказчики приезжали к нам на производственную площадку в Москву, где мы демонстрировали на их образцах работу нашего лазерного оборудования для маркировки, — рассказывает генеральный директор компании GrosseMARK Александр Гусев. — Иногда наши инженеры выезжали с оборудованием к клиенту в регион. Из-за пандемии многие не смогли ни доехать до нас, ни принять наших инженеров». В GrosseMARK научились демонстрировать работу своих станков в онлайне. Правда, перед встречей потенциальный заказчик должен сначала отправить образцы своей продукции в Москву, а после онлайн-демонстрации получить их обратно — уже с гравировкой.

Но главная проблема даже не в организации эффективных онлайн-встреч. «Важным источником привлечения новых заказчиков на наше оборудование были региональные выставки», — говорит Гусев. В этом году они отменились.

Если бы в этой ситуации у российских промышленников уже были налаженные контакты с отечественными поставщиками по всей стране, им было бы проще переориентировать цепочки поставок. Для решения этих задач столичный Центр «Моспром» запустил программу межрегиональной кооперации, своеобразную бизнес-миссию в регионы.

«Наша цель была в стимулировании внутреннего спроса на продукцию столичных компаний путём восстановления производственных связей и создания новые цепочек от производителя к поставщику, — говорит генеральный директор Центра «Моспром» Наталья Шувалова. — С осени мы проводим специальные мероприятия, которые направлены не только на первичное знакомство, но и на укрепление связей. Например, такие бизнес-встречи прошли у столичных компаний с Татарстаном и Башкортостаном». В этих встречах участвовали не просто локальные игроки, а крупные российские предприятия. Например, КМПО («Казанское моторостроительное производственное объединение»), «Нижнекамский механический завод», «Нижнекамский завод грузовых шин», «Мелеузовский завод минеральных удобрений» и «Башкирская генерирующая компания».

«Бизнес-контракты в промышленности быстро не заключаются, но, насколько мне известно, по итогам онлайн-бизнес-встреч московских производителей с закупщиками в Татарстане и Башкортостане сейчас ведут предварительные переговоры между компаниями, и их ход позволяет рассчитывать на оптимистичный для всех финал. Поэтому можно признать успешным первый опыт Центра «Моспром» в вопросе межрегиональной кооперации», — отметил руководитель Департамента инновационной и промышленной политики Москвы Александр Прохоров.

На онлайн-встречах представители предприятий определяли проблемные участки своих производств и вычленяли взаимные потребности и возможности. «Каждый поставщик рассказывал о своем производстве и делал презентацию для покупателя, — рассказывает участник онлайн-встречи с представителями из Татарстана Алексей Илюхин, руководитель отдела продаж московской GrosseMARK. — В свою очередь потребитель видел все презентации компаний и позже индивидуально обговаривал технические моменты и условия поставки. Благодаря такому мероприятию мы нашли для себя несколько будущих клиентов на поставку лазерного оборудования, с которыми уже ведем переговоры по комплектации и о сроках поставок».

По словам Ильи Федорова, директора по работе с государственными органами «Корпорации ЭКОПОЛИС», данная программа «Моспрома», направленная в регионы, актуальна не только в условиях сокращения международных кооперационных возможностей. «Корпорация ЭКОПОЛИС» построила в Москве два завода по переработке электронного и электрического оборудования, которые способны обеспечить утилизацию отходов электроники во всем ЦФО. «Нам крайне важно запустить в регионах программы по системному сбору и накоплению электроники как у населения, так и у юридических лиц», — говорит Федоров. С этой целью, а также с рассказом о последних мировых достижениях по утилизации электроники он участвовал в онлайн-мероприятиях «Моспрома». В качестве удачного примера межрегиональной кооперации, которая сложилась в этом году, он приводит совместную акцию с Tele2: в ноябре компании открыли сбор старых телефонов у пользователей в сотнях пунктах приема примерно в 60 субъектах РФ. «Такая кооперация позволяет решить конкретную проблему сразу в большом количестве регионов», — уверен Федоров.

Еще одним ключевым направлений программы является участие в крупных государственных тендерах. Как отмечают специалисты «Моспрома», иногда ошибки скрываются в неправильной оценке конкуренции на рынке или в нехватке экспертизы по тендерной документации. В связи с этим Центр начал проводить экспертные сессии, посвященные выходу на закупочный рынок в регионах.

Один из них Центр провел совместно с компанией «Татнефть», для которой такой формат стал новым. «Мы, конечно, регулярно рассказываем о нашей закупочной системе на всех мероприятиях нефтегазовой отрасли», — говорит руководитель торгово-закупочной площадки «Татнефть» Лейсана Хабибуллина. — Но обычно эти встречи проходят вживую, у участников есть возможность напрямую задать какой-нибудь неудобный вопрос и дать обратную связь по работе нашей площадки. Отмечу, что не всегда рядовые менеджеры готовы осваивать новые для компании закупочные площадки. В результате эти компании страдают. Поэтому мы всегда заинтересованы в том, чтобы рассказать о наших возможностях топ-менеджменту. При этом понимая, как сложно сегодня соблюсти все меры безопасности при организации массовых мероприятий, мы заинтересовались предложением «Моспрома».

Эффективность вебинара «Татнефть» оценит в январе по итогам тендеров на поставки 2021 года. «Татнефть» подсчитает, насколько активно участвовали в торгах столичные производители, чьи представители были на вебинаре, и выиграла ли какая-нибудь из них конкурс. Но уже сейчас ясно, что для «Татнефти» новый формат мероприятий оказался интересным. «Мы хотим тиражировать новый опыт, главное — сделать грамотный отбор, как это произошло в кооперации с Центром «Моспром», — заключает Хабибуллина.