Маршруты в тумане: как российский бизнес адаптируется к условиям неопределенности

Мы, как системный интегратор, прошли через значительные изменения в ответ на внешние вызовы. Сильное снижение маржинальности потребовало оперативных мер, которые оказались правильным стратегическим решением. Нам удалось не только сохранить выручку, но и создать добавленную стоимость наших продуктов, удержать позиции на рынке и повысить свою конкурентоспособность. Наш путь отражает важность гибкости для бизнеса, особенно в условиях динамичного рынка и высокой конкуренции.

Порванные цепочки

До недавнего времени дистрибуция ИТ-продуктов в России была относительно прозрачной и предсказуемой: существовали налаженные цепочки поставок, надежные контракты с иностранными производителями и стабильные каналы сбыта. Однако в 2022 году возникли проблемы с поставками оборудования и комплектующих, логистические цепочки оказались нарушены. Размер агентского вознаграждения и расходы на таможню невозможно было предсказать и, как следствие, стоимость импортных товаров и сроки их доставки.

Начиная с апреля 2024 года критически вырос расход на финансовую логистику, прежде всего в Китай и другие дружественные страны. С учетом так называемой агентской комиссии общие расходы увеличились в некоторых случаях на 7–9% от суммы платежа, что критически дорого для компаний-интеграторов, у которых уровень маржинальной прибыли находится в диапазоне от 15 до 30%.

Один из самых серьезных вызовов для системных интеграторов — конкуренция с компаниями, которые в новых условиях наладили параллельный импорт. Это небольшие ИП и поставщики с альтернативными схемами, предлагающие продукцию на более выгодных условиях.

Крупные интеграторы, привыкшие работать с официальными поставками, на фоне параллельного импорта оказались в невыгодном положении. Они теряли клиентов и долю рынка. Маржинальность бизнеса пошла вниз, проекты, запущенные ранее, начали приносить прибыль только спустя два года.

Мониторинг «по живому»

Как показал опыт многих российских компаний, адаптироваться к новому бизнес-климату помогает прежде всего гибкость и нацеленность на оптимизацию. Эффективная служба финансового анализа и планирования — тот самый важный ресурс, который позволяет отслеживать изменения и быстро на них реагировать. Один из примеров — внедрение цифровой системы учета, которая позволяет ежемесячно видеть динамику доходов и расходов и снижает уровень риска для компании.

Для бизнеса, столкнувшегося с падением маржинальности, стало очевидным: необходим постоянный мониторинг финансовых показателей. Внедрение аналитических инструментов для мониторинга себестоимости продаж и оперативных расходов помогает бизнесу видеть полную картину доходности и вовремя корректировать стратегию. Для эффективного управления финансами в условиях перемен стало важно привлекать экспертов, способных быстро адаптировать отчеты и настраивать финансовую аналитику.

От товаров — к услугам

Для системных интеграторов оптимальной стратегией стало смещение фокуса с поставок оборудования на услуги. Тенденция сдвига от товаров к сервису — глобальный тренд, который особенно актуален в России на фоне ограничений. Если раньше интеграторы и дистрибьюторы делали основной упор на дистрибуцию «коробочных» продуктов, то сейчас более выгодно оказание услуг, таких как настройка, монтаж и техническое сопровождение оборудования.

По данным исследования IDC (International Data Corporation), мировой рынок ИТ-услуг достиг приблизительно $1,22 трлн в 2023 году. Это на 4,6% больше по сравнению с предыдущим годом. В России на фоне нехватки квалифицированных кадров, особенно среди инженеров и технических специалистов, спрос на подобные услуги вырос в разы. Услуги установки и настройки оборудования позволяют интеграторам добавлять ценность продукту и делать свои предложения более конкурентоспособными, повышая маржинальность.

Компания, переходя на услуги, также получает возможность предлагать полный спектр обслуживания, обеспечивая как поставку, так и техническую поддержку. Это важный шаг для повышения лояльности клиентов и построения долгосрочных отношений, особенно на рынке, где традиционно ценятся репутация и надежность.

Импортозамещение не для всех

На фоне санкций российский бизнес активно развивает направление импортозамещения. Примером является создание отечественного оборудования. Однако важно понимать, что массовый выпуск и конкуренция с китайскими брендами в ряде случаев экономически неоправданны. Производство на российском рынке может быть рентабельным, при условии, что оборудование производится под заказчика в рамках конкретных проектов.

Компании, выходящие на рынок с «массовым» российским продуктом, сталкиваются с жесткими ограничениями: стоимость компонентов может быть выше, а R&D китайских производителей реагирует на изменения быстрее, выводя новые модели на рынок всего за 1,5-2 месяца, тогда как российским производителям на это требуется до года. Таким образом, массовое производство имеет смысл, только если оно реализуется в рамках ограниченных проектных решений.

На российском рынке себестоимость производства телевизоров и камер выше, чем в Китае, что делает массовое производство малопривлекательным. Однако проектное производство остается рентабельным и может удовлетворить запросы компаний, которые хотят внедрить оборудование под конкретные задачи.

Основы устойчивости

В условиях ограничений и турбулентности именно кадры становятся ресурсом, который позволяет бизнесу адаптироваться и поддерживать высокий уровень качества. Сегодня рынок труда испытывает дефицит технических специалистов, инженеров, монтажников и тех, кто готов работать руками. Поэтому для многих интеграторов ключевым решением стало усиление штатной команды и развитие компетенций сотрудников.

По данным НИУ ВШЭ, за последние годы потребность в инженерах увеличилась на 20–30% и спрос продолжает расти. Вложение в обучение и развитие сотрудников стало важным конкурентным преимуществом. Компаниям приходится переориентировать работу отдела продаж, усиливать инженерные блоки и обучать специалистов навыкам, которые раньше были не так востребованы.

Российский рынок системной интеграции и дистрибуции переживает этап трансформации, обусловленный внешними и внутренними вызовами. Гибкость, умение быстро адаптироваться к меняющимся условиям и акцент на качестве услуг — вот факторы, которые позволяют российским компаниям сохранять устойчивость в новых реалиях.

Для переживающего трудности бизнеса важно оставаться адаптивным, гибко реагировать на внешние изменения и использовать потенциал команды для поддержания высокого уровня сервиса. Успех сегодня зависит от способности компании находить новые пути реализации своих проектов, балансируя между товарами и услугами и умело вкладывая ресурсы в человеческий капитал.

Санкции и экономическая турбулентность — это не только вызов, но и возможность для роста и повышения конкурентоспособности.

L-Systems — аккредитованный Минцифрой системный интегратор новых технологий и решений современного бизнеса. Компания проектирует и устанавливает системы безопасности, связи и визуализации данных (СКУД, СКС, видеонаблюдение, LED-экраны), разрабатывает и внедряет CRM-системы, сотрудничает с поставщиками иностранной техники и технологий, оптимизирует работу партнеров.

Автор является резидентом Forbes Club. Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора.