Андрей Исаев, основатель ДНКОМ: «Люди видят, что платная медицина эффективна»

— По образованию вы — врач-педиатр, успели поработать в найме. Сегодня вы возглавляете сеть медицинских лабораторий. Трудно ли было решиться начать свой бизнес?

— Когда я окончил университет, в стране почти не было больших педиатрических частных клиник. Я успел несколько лет поработать в найме. Мне хотелось попробовать создать собственный медицинский бизнес. Я был молод и амбициозен. 

Страх, конечно, был. Я уверен, что он есть у каждого, кто встает на путь создания собственного бизнеса, и это нормально. Справиться с ним помогла уверенность в выбранном пути и поддержка.

— Вы открыли ДНКОМ, в разгар мирового финансового кризиса. Не было желания переждать трудные времена и открыть бизнес позже?

— Сегмент платных медицинских услуг в те годы активно рос. Был большой дефицит клиник. Я понимал, что нет смысла ждать.

— Вы открыли свою первую клинику в Москве. Именно в столице работает наибольшее число лабораторий ДНКОМ. Позже вы начали экспансию в российские регионы. Есть ли какие-то региональные особенности на рынке медицинских сервисов?

— Покупательная способность московских пациентов выше. Средний чек в Москве — 8 000 рублей, в регионах — в районе 5 000 рублей. Маржинальность в столице тоже выше: 10% против 8–9% в остальных городах. При этом в Москве гораздо сильнее конкуренция. Здесь работают специализированные клиники, многопрофильные центры, учреждения, предоставляющие широкий спектр услуг для пациентов с разным уровнем дохода. 

Государственные клиники – еще один сильный конкурент. За последние годы уровень работы и объем услуг государственных клиник в Москве существенно выросли. Для москвичей многие виды медицинской помощи доступны в рамках полиса ОМС. Не смотря на это, Москва остается одним из самых активных городов по использованию услуг частной медицины. 

От штампов про депрессивные регионы пора отходить. Россия за пределами Москвы активно развивается. Согласно нашей стратегии, основной рост бизнеса компании в ближайшие годы будет идти именно за счет региональной экспансии. У нас много партнеров, которые открыли медицинские офисы по франшизе в районных центрах и сейчас успешно развивают бизнес.

— На первых этапах развития ДНКОМ расширялся за счет наращивания числа собственных клиник, позже вы перешли на франчайзинговую модель. Почему решили изменить метод масштабирования?

— Вначале нам, менеджменту компании, не нравилась идея франчайзинга. Мы смотрели на конкурентов и видели разницу между их собственными лабораториями и теми, что открыл франчайзи. В первом случае — красота, чистота, порядок, во втором — уровень офисов и сервисов существенно уступал. Мы не хотели, чтобы какие-то безответственные франчайзи бросили тень на наш бренд.

Но когда мы стали заметными, мы получали все больше и больше предложений продать франшизу. Первую лицензию мы продали предпринимателю с опытом. Он гарантировал соблюдение всех стандартов качества и успешное развитие медицинского офиса. Мы решили довериться ему. Именно на примере работы с этим партнером мы поняли, что можно расширяться через модель франчайзинга, не теряя в качестве. После этого мы пошли в эту историю.

За годы работы я понял, что для бизнеса продажа франшизы — это не «легкие» деньги. Чтобы ее продать, нужно провести большую маркетинговую работу, создать бизнес-модель, выстроить все процессы, по которым будет работать франчайзи. Наша отрасль очень регламентирована. К примеру, медицинскую лицензию в России получают за три-четыре месяца. На первых этапах у нас были партнеры, которые могли лицензироваться полгода. Это создает риски для сотрудничества.

Расширение бизнеса через франчайзинговую модель потребовало от нас создания отдела развития. Его сотрудники помогают партнерам открыть лабораторию.

  — Вы — предприниматель, которому удалось построить успешный бизнес (выручка ДНКОМ за 2025 год составила 2,7 млрд рублей. — Forbes Club). Несмотря на это, вы решили пройти курс EMBA в Бизнес-школе «Синергия». Почему? И почему выбрали именно «Синергию»?

— Я критично оценивал свои знания. Я — врач по образованию, учеба в медицинском вузе не предполагает получения знаний ни по менеджменту, ни по маркетингу, ни по каким-то иным аспектам бизнеса. Все знания, которые у меня были до обучения, я получил на личном опыте. Набил все шишки, какие только можно. В какой-то момент я понял, что мне нужно систематизировать знания, внедрить в бизнесе регулярный менеджмент. Я изучил рынок бизнес-образования и собрал обратную связь об обучении. Коллеги тепло отзывались о бизнес-школе «Синергия». Я съездил лично, узнал о курсе из первых уст — мне понравилось. Я пошел на учебу не один. Со мной училась моя жена, которая занимает должность коммерческого директора ДНКОМ, а также исполнительный директор компании. Учеба в команде дала интересный синергетический эффект.

— Расскажите о главных изменениях, которые вы успели внедрить в бизнес после прохождения курса.

— Многие бизнес-технологии, почерпнутые во время учебы, мы внедрили в ДНКОМ. Этот процесс начался с первого модуля, который был посвящен психологии управления и найма. Как только мы прошли модуль, следующие   собеседования мы проводили, опираясь на опыт, которым с нами поделились преподаватели. Таких кейсов было очень много, во всех аспектах бизнеса: мы пересобрали команду, пересмотрели ключевые показатели. Это помогло вывести бизнес-процессы компании на качественно иной уровень. Самыми главными для себя я считаю знания по стратегическому управлению, которые я получил в «Синергии».

— Удалось ли обзавестись новыми полезными знакомствами для бизнеса во время учебы в Школе бизнеса «Синергия»?

— Конечно. Я многое почерпнул от однокурсников, работающих в других бизнесах и отраслях. Это очень полезный опыт, когда ты можешь обмениваться экспертизой с другими предпринимателями. Это сотрудничество помогает бизнесу. К примеру, один из моих однокурсников занимается строительной экспертизой. Его знания очень пригодились нам, и сейчас он контролирует работу подрядчиков, которые строят для ДНКОМ новое здание лабораторного комплекса.

— Рынок платных медицинских сервисов с 2021 года ежегодно растет со скоростью от 11% до 26%. Как вы считаете, что ждет эту отрасль в ближайшие годы?

— Рынок действительно ежегодно растет. Я уверен, что тренд будет продолжаться. По нашим прогнозам, динамика составит от 15% до 18%. Рынок драйвит тренд: люди ответственнее относятся к своему здоровью. К тому же нарастает конкуренция, которая двигает отрасль вперед. Люди видят, что платная медицина эффективна, и готовы тратить на нее деньги.

— Последний кризис медицинская отрасль испытала в 2020 году в связи с  пандемией. Как вы справились с тем кризисом? 

— В конце марта-начале апреля власти Москвы объявили о локдауне, но еще не приняли решение доверить выполнение тестов частным лабораториям. В тот момент еще не было понятно, разрешат ли нам вообще в принципе проводить такие тесты. Тогда мы попали в жуткий кассовый разрыв: люди перестали сдавать анализы,  а мы должны были продолжать платить зарплаты сотрудникам. В те недели я испытал, наверное, самый сильный стресс за всю свою жизнь. 

Когда мы получили разрешение проводить анализы на наличие COVID-19, мы столкнулись с дефицитом: мощности по выпуску реагентов были зарезервированы для господрядов, в этой очереди также стояли наши конкуренты. Со временем ситуация разрешилась. История с коронавирусом сначала чуть не уничтожила наш бизнес, но впоследствии дала сильный толчок к развитию.

Из этой истории я извлек важные уроки. Во-первых, никогда нельзя падать духом. Возможно, на следующий день тебя ждет колоссальная возможность. Надо быть готовым встать, собраться и перестроить мышление, чтобы эту возможность не упустить.

Во-вторых, над бизнес-процессами нужно работать постоянно. Мозг привыкает к рутине. Нужно иметь в себе смелость шагнуть за пределы своих представлений. Иногда это единственный способ сохранить бизнес в условиях динамично меняющегося рынка.

— Платная медицина — это конфликт интересов: с одной стороны вы — медики, которые должны максимально быстро вылечить пациента, с другой — бизнес, который стремится увеличить средний чек и нарастить выручку. Что делать с этим конфликтом интересов?

— Нам справляться с этим проще всего. Наш основной бизнес — это прием анализов. Мы ориентируемся на назначения врачей. У нас нет конфликта интересов, он на стороне врача.

У медиков есть такая поговорка: «Нет здоровых пациентов, есть недообследованные». В России — особенно. Пациенты зачастую пренебрегают даже самым необходимым диагностическим минимумом, в то время как врачу для качественной диагностики и правильного формирования плана лечения порой нужно назначить расширенный спектр исследований.

— Вы увлекаетесь биохакингом. Расскажите об этом. Что конкретно вы делаете, чтобы прожить дольше и здоровее?

— У меня семья долгожителей. Одной бабушке 99 лет, другой — 96 лет. И на их примере, и исходя из опыта работы в целом, я вижу, как с возрастом меняется физиология и биохимия тела. Поэтому считаю, что нужно как можно раньше заниматься профилактикой. Особенно пристально слежу за здоровьем сосудов. Кровеносная система — залог хорошего самочувствия. 

Я сторонник здорового образа жизни. Дважды в неделю занимаюсь силовыми тренировками, еще два раза в неделю уделяю время для занятий йогой. Считаю это важным для опорно-двигательного аппарата. Контролирую свои показатели и вес,  делаю 2-3 раза в году разнообразные чекапы для мужчин и биохакеров.

Большинство из нас живет в очень высоком ритме: информационный шум, стресс и другие факторы оказывают существенное влияние на здоровье — и физическое, и ментальное. Чтобы оставаться эффективным, иметь силы и эмоции на работу, семью, друзей, очень важно на первое место ставить самих себя. Осознанное отношение к своему здоровью, профилактика, физическая активность, питание — основа нашего благополучия.