Юрий Левитас: «Мы начали использовать в фаст-фуде бизнес-модель IT-индустрии»

Forbes Agenda Forbes Contributor
Основатель и совладелец Black Star Burger Юрий Левитас открывает новую сеть закусочных «Фридог», в которых каждый может получить один хот-дог бесплатно. Официальное открытие состоится 29 октября, но несколько точек в Москве уже работают и, как заявляет их владелец, привлекают все больше посетителей, принадлежащих к «поколению Z». В интервью Forbes Russia господин Левитас рассказал о том, как работает эта бизнес-модель, о планах продвижения франшизы и о своей собаке. Бизнесмен уверен в том, что в фаст-фуде при затратах в 5 тысяч рублей в день на раздачу бесплатных хот-догов вполне реально зарабатывать до 100 тысяч рублей в месяц

- Вы говорили, что хотите совершить революцию в фаст-фуде. В вашей новой сети закусочных «Фридог» каждый может получить один хот-дог бесплатно. Признайтесь, это не совсем благотворительность, а какой-то хитрый маркетинговый ход?

- Эту концепцию придумал не я, она давно работает в IT-индустрии. В ней есть своя финансовая модель – да, она не супермаржинальная и больше рассчитана на то, чтобы привлекать людей. Но вот когда вы смотрите Netflix и вам дают месяц бесплатно, вы же не пишете им в техподдержку – в чем подвох, зачем мне бесплатный месяц? Нет, вы с удовольствием пользуетесь этой услугой, а потом вы можете ее просто выключить и не быть ничем обязанным компании Netflix. Или игры – есть Angry Birds и Clash of Clans. Первая была платной, а вторая – бесплатной, и у Clash of Clans капитализация выше, она популярнее. Эта модель работает и с едой. В ней есть и элемент благотворительности, и PR. Все это вместе дает заработок, иначе мы бы не стали открывать много точек сразу.

- А сколько точек вы уже открыли в Москве?

- Сегодня в Москве открылись уже пять наших собственных точек, а всего собираемся открыть их около 20. У нас уже есть большое количество заявок и по франшизе. Мы планируем сделать ее бесплатной (без паушального взноса) – и здесь тоже нет никакого подвоха. Платная франшиза – та, которая с именем: например, Black Star Burger не составляет большого труда продвигать себя с Тимати, его знает вся страна. А Free Company никто пока еще не знает, поэтому для того, чтобы масштабироваться быстро, нужно раздать франшизу бесплатно, сделать ее товарной и уже работать с роялти. Желательно, конечно, это сделать так, чтобы франчайзи были грамотными, то есть какой-то конкурс для них все-таки будет.

- Вернемся на шаг назад. Кто входит в вашу целевую аудиторию, на кого рассчитан проект?

- Мне все друзья говорили: к тебе встанет очередь из бездомных и малоимущих! Но ничего такого не происходит. На самом деле, потребности этих социальных групп в бесплатной еде закрывает – по крайней мере, в других странах, но и в России частично тоже – государство или меценаты, церковь. А вот наша ниша – это простой студент, это человек, забывший дома деньги, это тот, кто хочет попробовать из интереса, кто думает, как вы – а в чем подвох? Основная целевая аудитория – «поколение Z». Они не хотят ни за что платить: у них уже есть бесплатный интернет с мессенджерами, шеринг жилья – почему же еда должна быть платной, черт побери? Ведь это базовая потребность!

Да, конечно, я должен заработать, чтобы заплатить поставщику и производителю еды, а для этого мне нужно эту еду продать. Каждый проданный хот-дог оплачивает один бесплатный. Наша цель, когда компания вырастет, – выход акций на IPO. Думаю, в будущем появятся фаст-фуды с полностью бесплатной едой.

- Погодите, сначала хотелось бы понять механику. Не значит ли это, что платная еда у вас стоит дороже, чем у конкурентов?

- Freemium – симбиоз чего-то бесплатного (free) и премиального (premium). Конечно, мы не можем говорить о премиальности хот-догов. Тут все зависит от того, во сколько обходится бесплатный хот-дог. А он обходится нам недорого – около 12-15 рублей. Физически на точке площадью 10 квадратных метров можно раздать в день не больше 300 хот-догов. Умножьте, получите около 5 тысяч рублей в день. С одной стороны, это кажется небольшой суммой за такой PR. Но это и немало – бизнес не высокомаржинальный, и выручка должна быть около 30-40 тысяч в день, чтобы точка могла зарабатывать от 50 до 100 тысяч в месяц. Благодаря тому, что у нас маленький labour cost и низкая аренда, зарабатывать вполне реально.

Уже сработала психология: судя по работе первых двух точек в течение недели, мы видим, что бесплатных хот-догов берут меньше, чем платных. Бизнес-модель работает, а это самое главное! Пока даже еще без рекламы. При этом, конечно, демпинг и конкуренция делают в ней свои коррективы. Поэтому у нас платное дешевле, а не дороже, чем у конкурентов, и есть бесплатное.

Конечно, тот хот-дог, который платный – он и делается быстрее, он и больше, и вкуснее. Нас уже ругают – почему так долго ждать этого бесплатного хот-дога, почему человек за стойкой не работает в три руки? Но поймите, мы не намерены все это превращать в раздачу с длинными очередями (как когда-то мы открывали Black Star Burger с Тимати). Внесла коррективы и пандемия – у нас социальная дистанция, все аккуратно. Наш лозунг: «Выбирай – бесплатно или свое время?» Пока бесплатно раздается только один вид хот-догов, но мы на этом не остановимся. Будет и пицца, и суши – любой фаст-фуд, который очень прост и быстр в изготовлении.

- Кстати, о пандемии. Открыть бизнес в общепите в это время – смелый, если не отчаянный шаг. Не боитесь «второй волны»?

- Вообще-то, когда пандемия только началась, я увидел огромное количество предприимчивых, бизнес-ориентированных людей, у которых все завертелось, они мобилизовали свои внутренние резервы: давайте, настало время возможностей! Я считаю, именно такие люди и спасут нашу экономику. Есть бизнесы, которые выросли в пандемию – кому война, кому мать родна. Но, конечно, общепит сильно упал. Однако фаст-фуд и вообще еда остаются востребованными, как ни крути.

Я задумал этот проект очень давно и должен был открыться в начале лета. Пандемия отложила открытие и, конечно, страшно из-за «второй волны», ничего хорошего в этом нет. Но и тянуть дальше было нельзя. Ведь как на рынке бывает – кто-то бы подглядел, сделал бы еще быстрее, нужно успевать быть первым! Вот я и стараюсь быть первым, и пока это мне удается.

- Вы уже начали говорить о франшизе. Но ведь за каждой сильной франшизой стоит какая-то идея, даже если угодно – философия. А с чем вы пойдете «в народ»?

- Мы идем в народ с простой философией – свободная компания (free company) для свободных людей (for free people), бесплатная еда для всех и всегда. Но это и создание рабочих мест. Представьте себе конкретную ситуацию: в регионе, где зарплаты по 8-10 тысяч рублей, живет семья, и у них есть 700-800 тысяч рублей накоплений. И вот они открыли маленькую точку и зарабатывают – ну, пускай 50 тысяч в месяц, в нашем пессимистичном сценарии. Даже это сейчас – хороший семейный бизнес. Это фаст-фуд, удобный и простой.

Вы хотите философии? Юваль Ной Харари писал, что 30% населения Земли к 2050 году будет сидеть без работы, но он не знал еще, что грянет пандемия! Посмотрите на офисных клерков – один искусственный интеллект замещает 500 продажников. А такси? Через три года беспилотные машины выведут на улицу огромную массу людей, и тогда никому это не покажется смешным. Голодные люди – страшное дело, вот о чем сегодня надо думать, к чему готовиться. Ни одно государство, даже самое богатое, не выдержит само по себе такой нагрузки – это вам не food stamps раздавать для 2-3% населения. До 30% безработных – вот что, вполне возможно, ждет нас в недалеком будущем.

Куда раньше шел мужик, когда терял работу? В такси или на стройку. А строить все тоже скоро начнут 3D-принтеры. Что будет, когда никому не нужными станут офисные клерки, таксисты и строители? Я вам даже скажу по секрету – вполне возможно, скоро не нужны будут и чиновники! Но их заменят в последнюю очередь.

- Они сдадутся последними!

- Да, но и их заменит искусственный интеллект, а это тоже огромная армия, и они захотят кушать. Поверьте, голодные бунты никому не нужны.

- Скажите, ведь человек идет в ресторан и готов платить не столько за сами углеводы, которыми он себя насыщает, сколько за те впечатления, которые он при этом получает, за сервис. Как с этим у вас дело обстоит? И во сколько вы оцениваете вашу возможную прибыль, когда рассчитываете выйти в плюс?

- Да, человек, который получает позитивные эмоции в ресторанах, кафе и закусочных, естественно, именно за это и платит. Я называю это fine dining. Когда за вами ухаживает официант – это совсем другое дело. Если же говорить о базовой потребности человека заморить червячка, то это должно быть бесплатным.

Теперь о финансовой модели. Я считаю, что мы с самого первого дня после открытия можем работать в плюс. У нас очень низкие издержки, и я как человек, умудренный опытом, знаю, где сэкономить. Для сравнения, IT-проекты требуют вкачивания в них больших денег еще задолго до того, как они смогут что-то принести: инвесторы покупают мечту. Пока эти пузыри раздуются, выйдут на IPO, продадут свои акции… Чем интересен наш проект? Да, мы тоже будем привлекать инвестиции, но мы уже сами зарабатываем, с самого начала.

Чем еще это удобно? Точки, как я сказал, небольшие, по 10 квадратных метров. Если вы открываете большой ресторан, вкладываете в ремонт 5 миллионов рублей, платите аренду, а дело не идет – вы так и сидите с этим минусом, пока не вынуждены будете закрыться. А здесь очень просто: не пошла точка – ну не угадал с местом! – закрылся, потерял 200-300 тысяч, забрал вывеску и оборудование (можно делать модульные переносные стойки) – и вот ты уже открылся в другом месте! Это интересно для франчайзи, у которых будет возможность исправить положение, если что-то пойдет не так.

Еще раз – все начинается с хот-дога, хотя мы и не планируем ограничиваться ими. Это очень просто – нагрел готовую сосиску, положил на булочку, налил соуса, и вот тебе хот-дог. Бургеры немного сложнее, мы их оставим в ресторане Black Star. А вот хот-доги, пицца, шаурма (или шаверма?), суши – все это блюда, которые можно делать и масштабировать по бизнес-модели, которую я – не скажу, что придумал, но – начал использовать первым.

- Напоследок вопрос про ваш бренд – собаку на логотипе. Почему именно она?

- Очень часто компании ищут для своих trademarks героя – реально существующего, за которым стоит настоящая история. Мою собаку зовут Фриш, это бультерьер. Дружба собаки и человека – это уже не просто маркетинговый ход, у нас теперь любовь навеки (берет собаку на колени).

- Получается, герой у вас уже есть. Желаем вам преодолеть все трудности и выйти на просторы нашей страны с франшизой!

- А вас приглашаю попробовать наш хот-дог – уже в пяти местах в Москве!