закрыть

Просите скромно: как женщине-предпринимателю добиться успеха в Китае

Ольга Филатова Forbes Contributor
Фото Getty Images
Ольга Филатова несколько лет занималась поиском иностранных инвестиций для высокотехнологичных российских стартапов. По ее опыту, Китай — одно из перспективных направлений на этом рынке: многие китайцы любят риск, и венчурное инвестирование для них — все равно что азартные игры. В переговорах с ними важно не проявлять излишней настойчивости, ведь китайская пословица гласит: «Ты сказал — я поверил, ты повторил — я засомневался, ты стал настаивать, и я понял, что ты лжешь»

В первом полугодии прошлого года объем прямых инвестиций из Китая, по данным Центробанка (ЦБ) России, уменьшился с $4,198 млрд до $3,184 млрд. Подобная статистика, да еще и на фоне ужесточения антироссийских санкций со стороны США, не могла не вызвать в деловом сообществе тревогу. Но эксперты успокоили: сокращение объемов китайских инвестиций носит кратковременный характер. Данные того же ЦБ в более длительном периоде внушают оптимизм: так, с января 2015 года по январь 2018 года объем китайских инвестиций в Россию увеличился на 52%, с $2,769 млрд до $4,198 млрд.

В целом, китайские инвесторы вкладываются в экономику разных стран щедро. Во-первых, в Китае много состоятельных людей. А во-вторых, китайцы почти все — гемблеры, любят рисковать, и по этой причине их привлекает венчурный рынок. Для них он нечто вроде казино, тем более что казино в Китае запрещены, а венчурное инвестирование нет. Один мой знакомый китайский предприниматель во время чемпионата мира по футболу всего за два часа проиграл $100 000, но был счастлив. Заводить деловые отношения с китайцами непросто, а женщинам, которые в большинстве своем более дисциплинированы и осторожны в финансовых решениях, чем мужчины, — тем более. Впрочем, не все так безнадежно.

Готовьтесь к переезду

Китайцы всегда рады зарубежным инновационным проектам и готовы предоставлять предпринимателям из других стран все те льготы, которые имеют сами. Правда, есть одно но: чтобы это произошло, необходимо зарегистрировать фирму и вести бизнес в Китае. Если вы женщина, и женщина-предприниматель, которая хочет работать на китайском рынке, готовьтесь к переезду. Это непросто, если у вас есть семья, но, как показывает практика, удаленно в Китае либо все делается долго, либо не делается вообще. Несмотря на высокий уровень инноваций в стране, китайцы предпочитают личные встречи и совещания, причем не только менеджеры среднего звена, но и руководители компаний.

Встречаться, возможно, придется каждый день, поэтому, решившись на переезд, определитесь с регионом, где вы будете жить. Выбирайте тот, который наиболее подходит вашему проекту. Например, Гонконг специализируется на финансовых технологиях, Шэньчжэнь — электронике (hardware), Пекин — программном обеспечении, Ханчжоу — электронной коммерции.

Просите скромно

Многие сделки в Китае заключаются поздно вечером за ужином в баре или в закрытых мужских заведениях — сигарных клубах и саунах. И это еще одно препятствие для женщины. Поэтому готовьтесь отстаивать свои интересы на конференциях, форумах и прочих деловых мероприятиях, где общение с потенциальными партнерами будет ограничено по времени.

Китайцы не заводят глубоких дружеских связей с женщинами, но если вы IR-специалист (investor relations, специалист по связям с инвесторами), вам будет оказано должное внимание. Отчасти это объясняется простым человеческим любопытством, ведь в Китае не поощряется желание женщин работать в сфере IT или венчура. По данным одного исследования, среди китайских программистов женщин менее 20%, а в начинающих высокотехнологичных компаниях их еще меньше — всего 10%. В Китае, как и во многих других странах, представительницам прекрасного пола с детства внушают: точные науки — не женское дело. И совершенно напрасно. В традиционно «мужских» сферах много успешных китаянок. Достаточно привести пример Синди Ми, основательницу сервиса онлайн-обучения английскому языку VIPKid. Выручка ее компании в 2016 году, спустя всего три года после выхода на рынок, составила 2 млрд юаней ($318 млн), а в 2017 году — 5 млрд юаней ($795 млн). Два года назад сервис получил $200 млн инвестиций и был оценен более чем в $1 млрд.

Итак, вы почувствовали: на вас смотрят с интересом и хотят понять, насколько вы глубокий эксперт, хорошо ли разбираетесь в продукте или услуге, которые представляете. Тут же переходите к делу и начинайте рассказывать.

После того, как представите проект, расскажите, сколько денег нужно фаундерам и на какие цели, правда, проявите умеренность в финансовых амбициях — не просите слишком крупные суммы, тем более если проект еще не дошел до разработки прототипа, а тестирует гипотезы. Это особенно помогает в общении с китайцами, ведь они знают счет деньгам. И не делайте акцент на чем-то одном много раз. Излишняя настойчивость может повернуть переговоры в совсем невыгодное для вас русло. Помните китайскую пословицу: «Ты сказал — я поверил, ты повторил — я засомневался, ты стал настаивать, и я понял, что ты лжешь».

Ешьте умеренно

Если вы оказались в Китае, приготовьтесь к тому, что вас будут обильно угощать. Для любой женщины это настоящее испытание. Китайцы — гурманы, на званых обедах они угостят вас не только традиционными, но и экзотическими блюдами. Мне довелось попробовать много необычной еды, но самое сложное было съесть мозги обезьянки, когда на тебя смотрели 10 китайских партнеров с надеждой на то, что ты получишь удовольствие. Если вы вегетарианка или на диете, можете так об этом и сказать — поддерживающих компанию любят, но и осуждать тех, кто отказывается, никто не будет, сделка по этой причине не сорвется. Больше чем есть, китайцы любят выпивать, и выпивают они крепко, наравне с русскими. Не хотите пить — деликатно это объясните. Также можно прибегнуть к некоторым хитростям дипломатических мероприятий — пейте по чуть-чуть, наливайте в стопку воду.

Думайте масштабно

Китайский рынок огромный. По объемам потребления он не идет ни в какое сравнение с американским и российским рынками. Поэтому мыслите глобально, большими цифрами. Иными словами, если запрашивать инвестиции нужно умеренно, то рассчитывать количество потенциальных клиентов лучше с размахом, понимая заранее, какие дополнительные услуги вы сможете развивать и какую новую аудиторию привлекать. Однажды на встрече с одним из китайских инвесторов нас спросили: «Сколько у вас может быть пользователей?» Мы гордо ответили: 300 000 человек. Нам рассмеялись в лицо, кивнув на соседнюю улицу: «300 000 — это один дом».

И несколько общих советов:

1. Будьте бдительны. Китайцы любят навешать на себя несуществующие титулы, приписать себе партнеров, с которыми в реальности никогда не работали, и деловые связи, которых никогда не было. Таким образом, они пытаются продать свои услуги дороже. При заключении контракта проверяйте все документы, изучите в официальных базах информацию о потенциальных партнерах: размер уставного капитала их компаний, разрешенные виды деятельности т. д. Прописывайте детально инструкции, последовательность действий и сроки. Китайцы не очень креативны и не всегда торопливы, поэтому четко продуманная структура взаимодействия очень поможет.

2. Ищите переводчика. Многие китайцы, даже самые богатые, ни слова не говорят по-английски. Я решила изучать китайский после встречи с одним очень приятным китайским олигархом, который не мог говорить на английском. При этом мы активно друг другу улыбались и чувствовали, что могли бы заключить выгодную сделку. Если у вас нет в запасе двух лет, а именно столько времени уходит на то, чтобы начать хорошо говорить по-китайски, обязательно наймите переводчика, тщательно проверив его компетенции — не только знание китайского, но и уровень владения темой. Однажды из-за неправильно подобранного переводчика мы провалили сделку. Общаясь с потенциальным партнером, мы пытались донести суть проекта, но девушка переводила не совсем корректно, по-своему интерпретируя наши слова. То, что собеседник явно чего-то недопонимал, было видно по его реакции — он часто бросал на нас вопросительные взгляды, а на некоторые вопросы и вовсе не отвечал.

3. Многие не советуют идти на китайский рынок разработчикам IT-продуктов — дескать, конкуренция слишком высока и легко прогореть. Это стереотип. Китайцы в целом очень любят русских, так как люди с деньгами в Китае — поколение, воспитанное на советской культуре. А к российским разработчикам они относятся с еще большей любовью и уважением и часто повторяют: «Ваши хакеры самые крутые, они правят миром!»

Китайцы любят слушать и тщательно обдумывают информацию. Поэтому, если на следующий день после встречи вы не получили ответ, не расстраивайтесь — далеко не всегда это следует расценивать как вежливый отказ. В 90% случаев над предложением размышляют. Китайские бизнесмены также любят потянуть время и настоять на своих условиях, когда понимают, что у вас нет альтернативных вариантов. Поэтому главный совет — будьте настойчивы, не опускайте руки и возвращайтесь на родину лишь после того, как обсудите с китайскими коллегами все вопросы. А еще лучше — когда на руках у вас будет контракт.

Новости партнеров