Нелюбовь к помидорам: как белоруска придумала лампы для роста урожая — и попала в рейтинг Forbes

Фото DR
Татьяна Зарецкая Фото DR
Уроженка Минска Татьяна Зарецкая никогда не мечтала о собственном бизнесе и хотела построить карьеру юриста. В 2020 году она попала в европейский рейтинг Forbes «З0 до 30» как основательница агротех-компании Laava Tech, оборот которой — более $3 млн в год. Как ей это удалось?

«Я ненавидела помидоры с детства», — вспоминает Татьяна Зарецкая, рассказывая о спонтанном создании собственного проекта. В 2017 году будущая предпринимательница из любопытства пришла на университетский конкурс стартапов STARTERtech, планируя присоединиться к одной из сформированных команд. Когда ни одна из представленных идей ей не понравилась, Зарецкая вспомнила о своей детской нелюбви к помидорам. Бабушка проращивала их семена в стаканчиках, расставляла по всей квартире, а потом высаживала в теплице, где овощи приходилось проверять дважды в неделю. «В рамках конкурса я решила предложить адекватную идею, которая оптимизирует процесс выращивания», — рассказывает Зарецкая. 

Татьяна пошла на конкурс, потому что поняла, что для нее это последняя возможность принять участие в студенческой инициативе по созданию бизнеса. В Таллинском университете это направление хорошо развито, и она решила просто попробовать. Большого интереса к стартапам у нее тогда не было — сыграло роль любопытство.

Так зародился проект «умного» освещения для домашнего хозяйства. Зарецкой удалось заинтересовать своей идеей пять студентов: в феврале 2018 года они выиграли университетский конкурс, а вместе с ним — поездку в Кремниевую долину и Небраску.

Изначально система не имела программного обеспечения и представляла собой два устройства, собранных студентами. В текущей версии с помощью специального блока управления и ПО на базе машинного обучения и искусственного интеллекта Laava Tech регулирует работу светодиодных ламп, сокращая расход электроэнергии до 75% и при этом улучшая урожайность на 20%. На смартфон загружается специальный интерфейс, который получает информацию с блока управления, контролирующего работу LED-ламп. Блок управления и осветительные приборы являются собственной разработкой Laava Tech. Все вместе позволяет удаленно контролировать настройки освещения в теплице, например, спектр и интенсивность светодиодов. 

Питчинг из проруби

Татьяна Зарецкая выросла в Минске и поступила в Белорусский госуниверситет на факультет международных отношений. Через несколько лет она поняла, что изучать дисциплины этого направления на русском языке бессмысленно, и начала искать альтернативные варианты для учебы и карьерного развития за рубежом.

Эстония нравилась Зарецкой с детства. Она перепоступила на бакалавриат в Таллинский технический университет на ту же специальность и переехала. Учеба в вузе стоила около $3500 в год, но стипендия полностью покрывала расходы на нее и проживание в стране. У будущей предпринимательницы также оставались дополнительные $600-700 на карманные расходы.

«Я всегда была уверена, что буду юристом: мне это очень нравилось, я работала какое-то время по профессии», — говорит основательница агротех-компании. Именно личные накопления от прежних подработок (до $3000) предпринимательница вложила в первый прототип Laava Tech еще во время участия в STARTERtech. «Он выглядел как железка из семидесятых годов», — смеется основательница стартапа. Версия продукта, близкая к сегодняшней, появилась в Laava Tech к концу 2018 года.

После победы в университетском конкурсе Зарецкая решила не оставлять идею собственного бизнеса — предпринимательница приняла участие в Polar Bear Pitching Competition, где питчила первую версию продукта в проруби: в этом заключалась основная «фишка» мероприятия. «Меня многие отговаривали: говорили, что я ни разу в проруби не стояла, а вокруг будут закаленные и более опытные финны. Я никого не слушала и решила попробовать хотя бы ради опыта», — вспоминает предпринимательница. В итоге Laava Tech занял первое место и выиграл $10 000, а Зарецкая твердо решила, что над проектом стоит работать и дальше.

Тогда же началась работа с пилотными проектами: в Беларуси девушка находила нужные контакты через семью и друзей. Первыми технологию протестировали на себе знакомые фермеры, которые выращивали помидоры, перец и зелень для продажи на местных рынках. В первый год у Laava Tech было пять пилотных проектов: работа над ними покрывала затраты команды, в которой тогда было четыре человека, на аппаратуру, но не приносила никакого дохода.

Первых клиентов стартапа (среди них — эстонская компания UrbanFarms, которая узнала о Laava Tech после его победы в STARTERtech) привлекала возможность получить единое решение от одной компании, а не тратиться по отдельности на светодиодные лампы, вертикальные фермы и решение по анализу данных. Основной приток клиентов пришелся на 2019 год. Компания дает доступ ко всем своим продуктам — к программному обеспечению, аппаратуре и базе данных — за ежемесячную подписку в €5,93/м². В среднем размер площадей у клиентов варьируется от 1000 до 5000 м². Tаким образом, ежемесячный заработок от одной фермы составляет от $5900 до $29 500. Стоимость не менялась с момента начала работы. 

Сейчас у Laava Tech — 16 клиентов, более 50 ждет поставки и установки решения компании из-за проблем с логистикой в период эпидемии.

В каждой из отраслей у Laava Tech есть конкуренты: например, производители светодиодов (Osram и Philips), создатели гидропонических ферм (Plenty и YesHealth iFarm) и поставщики ПО (Agrinamics и Growlink). Тем не менее, по словам Татьяны Зарецкой, прямых соперников, которые совмещают все три решения воедино, у компании пока нет. «Наше самое большое отличие заключается в том, что мы можем сохранять 60-75% электроэнергии от светодиодных ламп: сейчас этого не может никто, кроме нас», — добавляет она. 

«Если сравнивать эффективность светодиодных ламп с традиционными источниками света для тепличных комплексов, например с натриевыми лампами, то они вполне могут давать экономию от 40% до 75%. Также достигнуть такого уровня экономии в теплицах точно можно при наличии систем контроля: они позволяют подавать свет или отключать его в зависимости от уровня естественного освещения, чтобы обеспечить растение требуемым количеством света», — подтверждает Фархад Мамадалиев, менеджер по развитию бизнеса Fluence by OSRAM Россия-СНГ (компания производит энергосберегающие и светодиодные лампы).

В октябре 2018 года Laava Tech выиграла University Startup World Cup в Копенгагене, в 2019 году — стала победителем EIT Food в Израиле и Make It In Contest в Китае.

Общая сумма грантов, которые получил стартап за три года, составила порядка $600 000. Из них $410 000 ушло на построение продукта и создание пилотов, все остальные деньги пошли на зарплаты сотрудников. Зарецкая до сих пор платит себе минимальную зарплату в $565. Правда, у Татьяны есть альтернативные источники дохода: она работает советником в компании Timey OU (производитель датчиков для определения свежести кисломолочных продуктов) и нескольких других компаниях, названия которых не раскрывает, а также инвестирует деньги в венчурные фонды. 

«Мы активно участвовали в соревнованиях и грантах, потому что хотели сохранить чистый cap table (таблица капитализации, по сути реестр акционеров компании с подробными деталями по инвестициям. — Forbes Woman) стартапа на ранних стадиях и не отдавать большой процент от компании инвесторам. Благодаря этому сейчас нам принадлежит больше 80% фирмы», — объясняет Зарецкая. 

На маркетинг стартап не тратит деньги вовсе. «Поездки по всему миру сильно помогают с пиаром и сохранением денег на маркетинг: я никогда не принимала участие в конкурсах или соревнованиях, тратя на это деньги фирмы», — утверждает основательница проекта.

Недоверие профессионалов

В июне 2018 года Татьяна Зарецкая решила расширить команду партнеров и сначала пригласила в нее своего отца Олега Зарецкого. Зарецкий — магистр химической инженерии, больше восьми лет работал исследователем в Национальной Академии наук Беларуси. Он имеет более чем двадцатилетний опыт в промышленном и химическом производстве, а также в сфере Research & Development. «Я знала, что у него сильное техническое образование и то, что он меня не кинет», — говорит она. Чуть позже к проекту присоединился знакомый предпринимательницы Сергей Родионов, инженер с 30-летним опытом работы. С четвертым сооснователем Юсси Пиккараиненом Зарецкая познакомилась еще на первых курсах учебы в Таллине: он тогда учился на программе MBA.

Зарецкая не раскрывает размер доли партнеров: ей самой принадлежит больше 50% компании. Сейчас в команде работают 12 человек.

Серьезной проблемой стало скептическое отношение к Зарецкой со стороны профессионального сообщества. «Быть представительницей женского пола в агроиндустрии тяжело: на 95% мероприятий я единственная девушка среди владельцев бизнеса. Первые полтора года я постоянно получала едкие комментарии, несколько раз плакала от обиды и беспомощности, пока не научилась выстраивать границы, — рассказывает она. — При этом мне проще быть более запоминающейся, выстраивать контакты, так как девушек в индустрии немного».

«Аграрии неохотно верят в новое, потому что привыкли разочаровываться. Обычно им много обещают, но в итоге они либо не получают нужного результата, либо его приходится ждать годами, либо для использования новой технологии надо много инвестировать, полностью менять бизнес-процессы. Простые, понятные и по-настоящему ценные решения имеют шанс на успех» — так объясняет скептицизм со стороны профессионального сообщества Егор Кирин, основатель аграрной платформы Agro.Club.

Если первые проекты Laava Tech приходилось предлагать своим знакомым, то сейчас клиенты и стратегические партнерства часто приходят к компании самостоятельно — через социальные сети. Например, сегодня стартап налаживает сотрудничество с азиатской вертикальной фермой YesHealth Group. Ее представители связались с Зарецкой через платформу LinkedIn, обратив внимание на посты о победах и пилотных проектах стартапа.

Один из нынешний советников Laava Tech — сооснователь и бывший CTO Tesla Джеффри Страубел — тоже написал девушке на LinkedIn. «Мы договорились выпить кофе с утра, когда я приеду в Сан-Франциско, — говорит Зарецкая. — В результате Джеффри стал помогать нашему проекту». По приезде в Сан-Франциско основательница  Laava Tech познакомилась на мероприятии с одним из директоров Salesforce Эриком Бетанкортом — он тоже стал советником стартапа.

Секретные инвесторы и рост во время пандемии

Первые полтора года у Laava Tech не было инвесторов: единственный фонд, которому компания отдала процент в 2019 году, — это Alchemist Accelerator (размер доли Татьяна Зарецкая не раскрывает).

Сейчас стартап закрыл seed-раунд, но до конца года предпринимательница не может раскрывать названия фондов и имена бизнес-ангелов. Также компания находится в процессе заключения нескольких стратегических партнерств, которые могут принести ему дополнительно от $3–5 млн ежегодно.

«Мы начали поднимать следующий раунд только в этом году, не потому что у нас не было предложений: мы могли бы согласиться на российские или эстонские фонды, но нашей целью были инвесторы с мировым именем, — делится Зарецкая. — Такое сотрудничество в корне меняет путь развития компании и дает ей абсолютно другие возможности в будущем».

«Нынешняя пандемия стимулировала интерес к агротеху на уровне как крупных инвесторов, так и государств. Когда границы закрыты и встала логистика, когда некому выходить работать в теплицы и на поля, волей-неволей задумаешься о более технологичном подходе, который обеспечил бы выращивание, мониторинг и сбор продукции с минимизацией человеческого участия», — объясняет ситуацию Михаил Тавер, партнер венчурного фонда Gagarin Capital.

По словам Зарецкой, замена освещения — это дорогостоящий процесс для фермы. Laava Tech хотели упростить этот процесс для своих клиентов и по этой причине ввели формат подписки, а не единоразового платежа. «Такой формат работы также позволяет нам постоянно генерировать стабильный доход, не зависящий от того, закроем мы новую сделку в этом месяце или нет», — делится предпринимательница. Проект ещe не вышел на самоокупаемость: по подсчeтам девушки, это произойдeт через полтора года. Оборот компании сегодня составляет около $280 000 в месяц. 

В дальнейших планах Зарецкой — совершенствование технологии и смещение основного фокуса на анализ данных, так как разработка аппаратных решений, по мнению предпринимательницы, не может сделать компанию прибыльной в адекватные сроки.

Анализ данных в продукте работает следующим образом: софт собирает данные с разных IoT-девайсов внутри теплицы, от уровня кислорода до влажности. Все эти параметры влияют на освещение, и софт показывает, какие настройки нужно выбирать для освещения и климатического контроля. Также Laava Tech делает предварительное исследование процесса фотосинтеза и изменений в период вегетационного процесса для каждого типа растения: вся эта информация загружается в софт и позволяет регулировать освещение. Компания может подстраивать освещение под светлые и темные фазы фотосинтеза: эти фазы разные у каждого растения и меняются в течение вегетативного процесса. «Мы заставляем свет пульсировать в соответствии с этими фазами, мы знаем, как их определять и как не перегружать лампу», — объясняет Зарецкая.

«У меня довольно амбициозные планы: мне бы хотелось, чтобы мы стали одним из самых больших игроков на рынке indoor farming», — резюмирует она.

По словам Андрея Авсиевича, сооснователя инвестиционной компании Bulba Ventures, спрос в работе с данными и предиктивной аналитике в агротехе будет только расти. «Объемы глобального рынка удобрений ($155 млрд в 2019 году), пестицидов ($85 млрд в 2019 году) и зерновых ($303 млрд в 2019 году) высокие, здесь крупные игроки и сильная конкуренция, поэтому технологии и инструменты, которые позволят быстрее делать прогнозы и точнее принимать решения, строящиеся на машинном обучении, будут активно набирать обороты», — говорит инвестор.