Микрозаймы нуждающимся: как Шивани Сироя строит финтех-бизнес в развивающихся странах
Долгий путь к росту
В марте 2020 года пандемия COVID-19 начала подрывать финансовое положение жителей Филиппин. Правительство страны ввело один из самых продолжительных в мире карантинов, соблюдение которого регулировалось военными, из-за чего многие граждане лишились возможности оплачивать свои счета. По другую сторону океана, в Санта-Монике, последствия этого решения нанесли тяжелый удар по финтех-стартапу Tala, который специализируется на выдаче микрозаймов (до $500) людям с низким доходом на Филиппинах, в Мексике и Кении.
10% клиентов Tala регулярно не возвращали свои долги. Однако во втором квартале 2020 года этот показатель утроился. В то время как большинство финтех-компаний США наслаждались бумом цифровых транзакций, Tala практически свернула большую часть своего бизнеса, перейдя в режим выживания. Компания резко сократила ежемесячный объем выдаваемых займов с $80 млн до $3 млн.
43-летняя Шивани Сироя, основательница и гендиректор Tala, признается, что одним из ее самых больших страхов была невозможность вернуть деньги кредиторам компании, что могло бы привести к катастрофическим последствиям. «Наша компания насчитывает 600 сотрудников. Как нам сохранить рабочие места?» — думала она в тот период.
Tala сократила 20% сотрудников службы поддержки на Филиппинах и в Кении, а также значительно урезала другие расходы. Спустя год экстренные меры принесли первые результаты: компания смогла вернуться к допандемийным объемам кредитования. В 2021 году Tala привлекла финансирование при оценке в $800 млн от таких инвесторов, как похожая финтех-компания Upstart, Kindred Ventures и Revolution Growth.
С того момента в компании наблюдается стабильный рост. Доход Tala увеличился на 35% по сравнению с прошлым годом и сейчас достигает $340 млн в год. У компании 1,8 млн активных клиентов. На этом фоне Tala решилась на амбициозный шаг: к концу 2027 года планирует увеличить объем кредитования вдвое за счет выхода на новые рынки. Кроме того, у компании появилась новая технология оценки рисков, которая, по словам ее представителей, позволяет безопасно одобрять заявки большему числу индивидуальных заявителей.
От нового решения Tala зависит многое. Спустя 11 лет работы на рынке кредитования компания по-прежнему терпит убытки, несмотря на то что, по словам Сирои, она «могла бы выйти в прибыль в любой момент», если бы отказалась от амбициозных планов роста. Классика Кремниевой долины: компания рассчитывает достичь прибыльности по мере роста, да еще и в сфере, которая сама по себе сопряжена с огромными рисками (согласно ожиданиям Сирои, Tala выйдет на безубыточность к концу первого квартала 2026 года).
Некоторые крупные финтех-кредиторы следовали той же стратегии. У компании Affirm, основанной в 2013 году, был один прибыльный квартал в 2020-м, после чего вновь рентабельной она стала лишь во втором квартале 2025-го. Созданная в 2012 году компания SoFi имеет схожую историю: она вышла на стабильный уровень прибыли лишь в конце 2023 года.
Большую часть своего существования Tala работала всего в трех странах, однако в сентябре вышла на четвертый рынок — в Гватемалу. В течение следующих трех-шести месяцев компания планирует запуститься еще в пяти странах: Доминиканской Республике, Панаме, Перу, Вьетнаме и Индии. Tala планирует реализовать свои амбиции с помощью обновленной технологической инфраструктуры, которая позволяет проводить более персонализированную оценку рисков и быстрее выходить на новые рынки.
Работа с рисками
Когда Сироя основала Tala в 2011 году, она начала развивать бизнес, который является, пожалуй, одним из самых сложных в сфере финансовых услуг для выхода на стабильный уровень прибыли: в качестве специализации компания выбрала выдачу займов потребителям с низкими доходами в развивающихся странах. Проблема заключалась в том, что кредитные отчеты по потенциальным заемщикам были недоступны, а проверить их доходы было практически невозможно. Тем не менее Сироя разработала уникальный способ оценки рисков: от потенциальных заемщиков требовалось предоставить доступ к данным их мобильных телефонов. Компания использовала информацию с них (в том числе SMS-чеки), чтобы, например, выяснить, вовремя ли люди оплачивают счета и как долго у них этот телефон.
Tala присваивала заемщикам собственный кредитный рейтинг и распределяла их по длинному списку категорий риска от низкого до высокого. По словам главного технического директора Tala Келли Упхофф (она пришла в компанию четыре года назад после почти десяти лет работы в Netflix, где отвечала за стратегию использования данных в сфере контента и маркетинга), компания получала новые данные, но сам консервативный подход к категоризации не был автоматизирован и персонализирован. «Мы понимали, что отказывали людям, которые могли бы стать хорошими клиентами», — говорит Упхофф.
Приступив к работе в Tala, Упхофф возглавила работу по созданию нового механизма обработки данных, который позволил компании отказаться от неточных кредитных категорий в пользу персонализированной оценки рисков. Новая система использует инструменты с открытым исходным кодом, которые Упхофф применяла во время своей работы в Netflix, и статистический метод причинно-следственного вывода (causal inference), который предполагает постоянное проведение большого количества коротких тестов для формирования выводов без доступа к экспериментальным данным и контрольной группе.
Помимо новых статистических моделей, Tala также начала использовать различные источники данных для оценки рисков заемщиков. Отчасти решение компании связано с нежеланием полагаться на данные из мобильной операционной системы Android от Google, поскольку технологический гигант может в любой момент ограничить к ним доступ. Сейчас Tala более тщательно анализирует внутреннюю информацию о том, как именно клиенты используют приложение компании: например, насколько быстро они заполняют заявку на заем. Также внимание уделяется таким факторам, как уровень образования человека и наличие у него других непогашенных займов.
В настоящий момент Tala внедрила свою новую модель оценки только в Мексике, однако планирует использовать ее на всех рынках. За последний год новая система позволила увеличить число одобренных кредитов с 40% до 80%, при этом уровень просрочек платежей снизился (для заемщиков с аналогичными кредитными профилями). По словам Сирои, Tala, месячный объем выдачи займов которой сейчас составляет $145 млн, может создать модель кредитования для выхода на новый рынок всего за три месяца, а не за год, как раньше.
В первом квартале 2026 года компания планирует провести официальный запуск в Перу, где в прошлом году в качестве тестового продукта выпустила криптовалютный цифровой кошелек. При выборе новых регионов присутствия Tala придерживается определенных критериев: компания идет в страны, где преобладает малообеспеченное население, а уровень доходов граждан аналогичен рынкам, на которых она уже представлена.
Ранее Tala уже предпринимала неудачные попытки запуска в Индии, население которой составляет рекордные 1,45 млрд человек, что делает эту страну очевидным выбором для расширения бизнеса. Сироя говорила о выходе на индийский рынок еще в 2018 году, а в 2020-м Tala выпустила в стране свое приложение для ограниченного круга пользователей в рамках тестирования. Однако для создания экономически жизнеспособного бизнеса не хватило лицензии, без которой затраты на кредитование были слишком высокими. В 2025-м компания наконец получила лицензию небанковской финансовой организации и теперь, по словам Сирои, готова к полноценному запуску в Индии.
Опасная стратегия
Выдача микрозаймов от $20 до $500 клиентам, чей средний годовой доход варьируется от $5000 до $15 000, — чрезвычайно сложный бизнес по многим причинам. Каждый кредит, независимо от его размера, сопровождается значительными постоянными издержками, что делает микрозаймы гораздо менее прибыльными для кредиторов. Инвесторы часто опасаются финансировать займы для менее обеспеченных потребителей — у таких клиентов обычно возникают большие трудности с возвратом долгов. На сегодняшний день около 10% международных клиентов Tala не возвращают долги по микрозаймам, что более чем на 100% больше, чем показатель неуплаты по кредитным картам в США, и на 50% больше, чем у клиентов бразильского цифрового банка Nubank.
Для достижения стабильной рентабельности Tala вынуждена устанавливать очень высокие процентные ставки. На Филиппинах компания взимает до 15% в месяц — максимально разрешенная законом ставка для кредиторов, — за год в результате набегает 183%. Крупнейший конкурент Tala на этом рынке, компания GCash, согласно информации на ее сайте, устанавливает месячную процентную ставку до 7% плюс 3% комиссии за обслуживание.
Месячная процентная ставка Tala в Мексике составляет 24%, или 288% в год. Стоимость услуг компании сопоставима со ставками таких ее конкурентов, как Baubap и Kueski. Тем не менее Tala утверждает, что предоставляет кредиты клиентам с более низким уровнем дохода, чем у коллег. Представитель компании также добавляет, что, в отличие от кредитных карт, по ее займам комиссии не начисляются по истечении срока кредита.
Сироя настаивает, что Tala способна удерживать риск невыполнения обязательств клиентами под контролем. По ее словам, компания может многому научиться, обратившись к кредитным данным, которые она собрала за последние десять лет, включая период серьезного спада в первые месяцы пандемии COVID-19. Средний срок займов составляет около 30 дней (хотя иногда может достигать и шести месяцев), поэтому, если потребуется, Tala может быстро сократить объем выдаваемых средств.
Более того, компания планирует обеспечить свой рост за счет уже знакомых ей рынков: по сообщению представительницы Tala Лорен Прунески, 75% роста выручки в течение следующих двух лет будет приходиться на три основных рынка — Филиппины, Мексику и Кению.
Гендиректор Tala всячески отстаивает правильность своей стратегии с фокусом на росте, а не на прибыльности. Она отмечает, что компания не привлекала финансирование с 2021 года: «В этом отношении мы смогли продолжить расти, сохраняя при этом наши затраты на устойчивом уровне. Цель, которой мы пытаемся достичь, требует от нас сохранять сосредоточенность на росте». По ее мнению, технологии, инфраструктура и данные — три направления, в которые компания вкладывала больше всего, — позволят Tala и дальше расти и выйти в ноль к концу первого квартала 2026 года.
Компания Branch, основанная в 2014 году в Сан-Франциско и специализирующаяся на выдаче микрозаймов клиентам в Индии и Африке, выбрала более неторопливый и консервативный подход. После того как в начале пандемии в компании сократили половину сотрудников, основатель и гендиректор Мэтт Флэннери заявил, что добровольно «возложил на себя полномочия для достижения рентабельности» и «обязался к каждому решению подходить именно с намерением достижения прибыльности», что кардинально изменило принципы управления компанией. На сегодняшний день Branch насчитывает 6,5 млн активных пользователей в месяц, 90% из которых проживают в Индии. Компания выдает займы на общую сумму в $80 млн в месяц (55% от ежемесячного объема Tala), а ее годовой доход достигает примерно $140 млн. По словам Флэннери, они ожидают, что в 2025 году чистая прибыль Branch после уплаты налогов составит $20 млн.
Как и многие гендиректора технологических компаний, Сироя, кажется, больше всего беспокоится о том, что ее компания развивается недостаточно быстро. Она признается, что одна из вещей, не дающая ей покоя, — растущая доступность данных и стремительный прогресс в области искусственного интеллекта. То и другое может позволить крупным технологическим компаниям запускать бизнес в сфере кредитования быстрее, чем когда-либо прежде.
По этой причине помимо расширения в шести странах Сироя продолжает внедрять в Tala новые направления. Она планирует запустить кошелек на основе стейблкоина, который будет функционировать как банковский счет и начислять проценты. Также она хочет, чтобы у клиентов Tala появилась возможность получать международные денежные переводы от отправителей из развитых стран, где не представлена компания. Один из возможных способов достичь этой цели — заключение партнерств с другими крупными финтех-компаниями, которые уже обладают обширной клиентской базой.
Подобный длинный список целей заставляет задуматься о том, потребуется ли (или, что более вероятно, когда именно потребуется) Tala привлекать дополнительное финансирование. Сироя отказалась раскрыть информацию о количестве у компании доступных средств на сегодняшний день. Она заявляет, что рассмотрит возможность привлечения дополнительного финансирования по мере ускорения роста компании, но на данный момент это «не является основной задачей».
Перевод Ксении Лычагиной