Фирма ИЛЬИ НАЛИЧАЕВА зарабатывает $1 млн в год, делая светлее жизнь космонавтов, спасателей и рыбаков
Октябрь 2004 года. глухая степь в сотне километров от казахстанского города Аркалык. Солнце еще не встало, но светло как днем. Место приземления космонавтов корабля «Союз ТМА-4» ярко освещено установками, напоминающими меч джедая из «Звездных войн». Источники света, которые производит московский предприниматель Илья Наличаев, в реальных ситуациях использования выглядят эффектнее, чем на презентациях в городе.
Конструкция мобильной осветительной установки предельно проста: бензиновый двигатель с вентилятором (есть модели, работающие от электросети) и чехол из парусины с закрепленной на амортизаторах натриевой лампой. В сложенном состоянии устройство помещается в багажник машины и весит 25–60 кг. Вентилятор надувает чехол за минуту. Получается столб света высотой 3–7 метра, который может освещать до 10 000 кв. м и светить непрерывно до четырех часов, после чего придется доливать бензин в двигатель. «Мы пробовали делать и больший бак, на 20 литров. Но это плюс 20 кг лишнего веса, продукт не пошел. Было продано не больше 10 штук», — рассказывает предприниматель в интервью Forbes.
Цех созданной Наличаевым фирмы «Свеба» в подмосковном Королеве производит около 400 мобильных установок ежегодно. Штат компании — 12 человек: швеи и сборщики. Технология проста: импортные бензиновые двигатели крепятся на изготавливаемые в Королеве металлические опоры, затем к конструкции присоединяется надувающийся чехол. Себестоимость производства одной башни, по оценкам экспертов, — около $1000. Отпускная цена при этом $2400. За счет чего такая маржа? Все просто: «световая башня» практически не имеет аналогов в России. Патент на изобретение оформлен в 2001 году на Илью Наличаева и его отца Бориса.
До того как стать изобретателями, Наличаевы производили туристическое снаряжение. С начала 1990-х отец и сын (Илье тогда только исполнилось 20 лет) шили паруса для виндсерфинга, парапланы и туристические палатки. Затем освоили пошив головных уборов из полартека — ткани, обладающей повышенными теплозащитными свойствами. Продажи шапок на вещевых ярмарках приносили семье около $300 000 выручки в год.
Тем временем одноклассник Наличаева-младшего Дмитрий Налогин, глава компании «Световые технологии», торгующей светильниками, привез в Россию несколько мобильных осветительных установок итальянской компании OVA. Но устройство продавалось плохо. Зато осветительным прибором с надувным чехлом заинтересовался Наличаев. Предприниматель, по его словам, сразу понял, что «рынок сбыта огромен»: силовые структуры, спасатели, ремонтники. Да и шитье чехлов мало отличалось от изготовления паруса.
Вложив в дело около $10 000, отец и сын взялись за усовершенствования итальянского прототипа. Учитывая обстоятельства, в которых мобильное освещение может понадобиться потенциальным заказчикам, Наличаев в изготовлении башни использовал минимум пластмасс, убрал всю электрику внутрь устройства. А опыт работы с парусами помог подобрать собственный материал для чехлов. Прежде чем был создан достойный серийного производства образец, Наличаевы изготовили около 20 экспериментальных моделей башни (был, например, вариант, где мотор помещался в 40-литровой кастрюле).
Найти первых заказчиков среди силовых ведомств тоже оказалось непросто. Наличаев разослал рекламные буклеты всем потенциальным клиентам. После чего три месяца сидел на телефоне, настойчиво обзванивая приемные чиновников с просьбой об аудиенции. Не сразу дал результаты и поиск клиентов на специализированных выставках. «Наша ошибка была в том, что мы вначале таскались по осветительным выставкам, а надо было ходить на выставки по безопасности», — вспоминает бизнесмен.
Действительно, одними из первых откликнулись спасатели. «Эта технология прошла сертификацию у нас в отряде. Она устраивает нас по всем позициям», — отмечает глава мобильного отряда Центроспас МЧС России Вадим Серегин. По его словам, сейчас в распоряжении у подразделения четыре «световые башни», в ближайшее время отряд планирует приобрести еще шесть. Специально для спасателей Наличаевы разработали модели с регулирующимися по высоте чехлами. Самый же крупный заказчик — РЖД. Железнодорожники обеспечивают 60% ежегодных продаж «Свебы»: «световыми башнями» пользуются ремонтники и обходчики путей.
Госструктуры — клиент постоянный, но сложный. На подписание договора о поставках уходит минимум год. Устав обивать пороги, Наличаев решил работать и с частными лицами.
Искать клиентов среди гражданских оказалось гораздо проще. Наличаев размещает рекламу в журналах для отдыха и развлечений. Но больший эффект дает наглядная агитация. «На выставках я не выступаю, договариваюсь с их организаторами, что мы просто включим наши светильники. После этого коробку буклетов посетители, как правило, разбирают сами», — рассказывает Наличаев.
[pagebreak]
Кирилл Готовцев, глава московского офиса компании Internest, занимающейся рекламой в интернете, купил установку Наличаева для проведения корпоративных вечеринок: «Мы много средств перепробовали, чтобы освещать поляну для шашлыков, — и факелы, и прожекторы. «Световая башня» удобнее всего. Я считаю, она себя окупила». Другие варианты использования: для освещения парковок, причалов для яхт, рыбалки и ночного пейнтбола. Всего на светильники для гражданских нужд приходится 10% продаж. Наличаевы особенно рассчитывают на новую модель — башню малых размеров, пакующуюся, как спальный мешок. Потенциальные потребители — автомобилисты.
В минувшем году Наличаевы продали устройств на $1 млн, в 2006-м планируют удвоить продажи. Если, конечно, не помешают конкуренты. «Свеба», как уже говорилось, позаимствовала идею своего продукта у итальянцев. Но недавно на сайте компании Наличаевых открылся раздел «Подделки», в котором подробно рассказывается, чем «световая башня» отличается от аналогичного продукта, появившегося на рынке. Аналог также имеет российское происхождение и, судя по описанию (имени конкурента сайт не приводит), является продукцией челябинской компании «Энерготехсервис», запатентовавшей мобильную установку с двумя лампами. Челябинцы продают порядка 100–150 устройств в год и не считают, что нарушают при этом чьи-то авторские права. Они запатентовали свой продукт как полезную модель (то есть усовершенствование уже существующего изобретения). А что итальянцы? Доказать свой приоритет им пока не удалось. «Я не смог найти общего языка с Роспатентом. Наша заявка была отклонена», — говорит изобретатель Гвидо Медичи, чью технологию использует OVA.
Быть крупнейшим игроком на им же созданном рынке Наличаеву понравилось. Недавно предприниматель получил патент на изобретение модели мобильного телефона. В отличие от обычных аппаратов в трубке все наоборот: клавиатура вверху, а экран внизу. Как родилась идея? Наличаев заметил, что набирать номер на перевернутом телефоне гораздо удобнее. Стоит заметить, что на Западе подобные модели уже есть. Предприниматель собирается предлагать идею российским дистрибьюторам телефонов, которые давно объявляли о планах собственного производства.