Надувная лодка: как акулы яхтенного бизнеса обманывают миллиардеров

С начала 1970-х яхты продолжают стремительно расти в размерах и цене, но роль посредников-брокеров мало меняется. Их задача как была, так и осталась: привести клиента к представителю продавца и получить процент от сделки. Но теперь любой клиент может посмотреть, какие яхты продаются или сдаются. И подобная открытость информации о лодках сократила доходы брокеров. Но некоторые брокеры пытаются нажиться на клиентах и работать в старой парадигме — зарабатывают на незнании и неразборчивости клиентов.

Коррупция на корабле

Бюджет при эксплуатации яхты может составлять до 10% в год от ее стоимости. Львиная доля этих затрат ложится на зарплаты экипажа, эксплуатационные расходы и топливо. Некоторые поставщики пытаются платить откаты команде судна или ее капитану, которые отвечают за закупки. Таких схем становится меньше благодаря профессиональным системам учета и новым технологиям.

Лишние проценты и посредники

При аренде или покупке яхты длиной больше 24 метров клиент редко общается напрямую с продавцом, брокер, представляющий клиента, общается с агентом продавца. Обычно их доход составляют комиссионные — они получат в среднем по 5% каждый при продаже и по 7,5% — при аренде. Иногда другие посредники, которых брокерам приходится «зашивать» в комиссионные клиентов. Например, в 2004 году ныне покойный бизнесмен Борис Березовский заплатил €148,5 млн за 110-метровую яхту верфи Lurssen (без стоимости внутренней отделки). В 2008-м он решил выставить лодку на рынок за €300 млн, и миллиардер Абдулла аль-Футтаим согласился купить ее за €240 млн. Капитан прежней яхты аль-Футтаима договорился о комиссии в €3 млн со сделки только за то, что представит проект своему боссу.

Узкий рынок

После обращения покупателя брокер зачастую предлагает яхты, которые поручили арендовать ему другие его клиенты, и не покажет рынок целиком. На этот шаг его мотивирует экономика: брокеру не придется делиться комиссиями с конкурентами (7,5%), и он увеличит свою прибыль. В таком ситуации покупатель должен просить брокера понизить свои комиссионные. К примеру, клиент обращается в агентство и просит найти яхту 40 метров на неделю на юге Франции.

Первыми предложениями брокера будут яхты из его флота, безотносительно интересов клиента. При заключение договора клиент заплатит €100 000. Из них 20% пойдут брокеру и 80% — владельцу лодки. В сделке с яхтами брокера клиент может получить 10% скидки за счет комиссии брокера. Клиент может свободно просить снижения комиссионных, если пришел без посредников. Но брокер такой вариант, конечно, не предложит, хотя он почти всегда возможен.

Ловушки брокера

Некоторые брокеры расставляют ловушки в интернете. Их ресурсы размещают у себя информацию об аренде или продаже яхт без разрешения владельцев. При получение заявки они «продают клиента» посреднику, который идет к настоящему агенту. В результате такой сделки появляются лишние траты.

В ряде случаев могут страдать и владельцы — они и не подозревают, что теряют до 15% от возможный выручки со сдачи лодок. А агенты владельцев яхт не предпринимают мер, так как  сами заинтересованы в неэффективном рынке. Поэтому при поиске яхт нужно выяснить, кто именно стоит за тем или иным объявлением.

Тесный рынок

Клиенты редко совершают операции по покупке яхт. Так как отношения скоротечные, то тесных отношений с клиентами часто не складывается. Зато они есть между представителями яхтенного рынка. Возникают накрутки во время строительства яхт: брокеры, дизайнеры, строители имеют доступ к колоссальным бюджетам (десятки миллионов долларов) при строительстве лодок, поэтому велик риск переплат во время закупок у подрядчиков, поставщиков оборудования или продавцов предметов интерьера.

Например, дизайнер выставляет счет владельцу на €3 млн за покупку элементов внутренней отделки. Дизайнер же имеет скидки у разных поставщиков и выбирает их по принципу собственной выгоды. В результате он может получить на 30% меньше, чем цены в обычном прайс-листе. Таким образом, €900 000 дизайнер оставит себе вдобавок к гонорару за работу.