Эффект Барнума — Форера: почему мы продолжаем верить гороскопам и личностным тестам

Эффект, который помог построить карьеру в шоу-бизнесе

О психологической готовности людей некритически воспринимать те или иные утверждения как правдивые, потому что они основаны на незнакомых и непонятных им факторах, одним из первых догадался Финеас Барнум, которого принято считать прародителем современного американского шоу-бизнеса, зародившегося в XIX веке. Заметив интерес людей к тому, чего они не могут понять или объяснить, Барнум построил карьеру на удовлетворении их жажды загадочного и увлекательного зрелища — он организовывал представления и даже цирки, артистами в которых были люди с небелым цветом кожи, проблемами со здоровьем или и вовсе с инвалидностью.

С ними Барнум гастролировал по всей стране, что принесло ему не только славу, но и значительный капитал, заработанный, впрочем, не совсем честным путем: шоумен нередко намеренно использовал слухи и предрассудки, которые сложно было опровергнуть, чтобы искусственно подогреть интерес зрителей к своим представлениям, и даже прибегал к откровенному обману — например, выдавая чучело из частей разных животных за тело настоящей русалки. Сегодня бизнес «короля надувательства», построенный в основном на эксплуатации рабов «при их жизни и после смерти», вызывает множество этических вопросов, но само умение Барнума манипулировать людьми, заинтересованными чем-то незнакомым для них, через несколько десятилетий легло в основу одной из психологических теорий и получило его имя. 

Эффект Барнума в психологии нередко называют еще и эффектом Форера. Второе название появилось благодаря американскому психологу Бертраму Фореру, который, стремясь понять, как именно Барнум сумел достичь такого успеха, в 1948 году провел эксперимент с участием студентов. Он выдал слушателям своих лекций «тест на определение личности» — набор утверждений с обобщенными формулировками, которые Форер взял из гороскопов в одной из газет. Студенты должны были отметить те утверждения, которые, по их мнению, описывали их характер лучше всего, — например, «вы склонны критиковать себя» или «вы нуждаетесь в одобрении другими».

Результаты такого тестирования показали, что большинство студентов не только не заметили обмана, но и отметили большинство пунктов в анкете как правдивые. Тем самым они подтвердили теорию Форера: общие или даже банальные утверждения, которые описывают личность или окружающую действительность, вызывают когнитивное искажение и, как следствие, доверие у людей даже в тех случаях, когда они не имеют никакой связи с реальностью.

Почему мы доверяем прогнозам и тестам

В повседневной жизни эффект Барнума — Форера проявляется во многих рутинных, повседневных делах — например, в вере в астрологические прогнозы, гороскопы и психологические тесты на определение личности. Как правило, они написаны простым языком и содержат универсальные формулировки, которые могут подойти под описание любого человека, однако из-за эффекта Барнума — Форера понимание этого факта отходит на второй план, на первый выходит подсознательное желание увидеть в чем-то самих себя и собственную уникальность.

По мнению нейропсихолога Дениз Йеребекан, одна из причин такого желания, благодаря которому и работает эффект Барнума, — стремление человека казаться «симпатичным» самому себе и окружающим. «Мы склонны доверять положительным словам о нас, особенно если они касаются нашего желаемого будущего, — объясняет Йеребекан. — Это происходит из-за того, что положительные характеристики питают наше эго». Говоря простыми словами, стремление человека поверить во что-то хорошее о себе, даже если это «что-то» основано на антинаучном подходе или взято из сомнительного источника, естественно и нормально — и это одна из основ психологического феномена. «Представляя себя обладателями положительных характеристик, мы стремимся лучше интегрироваться в общество и стать частью социальных групп. Это врожденный инстинкт, который помогает нам адаптироваться к постоянно меняющимся условиям жизни», — добавляет Йеребекан.

Другая составляющая феномена Барнума — Форера — подсознательное желание человека стремиться к тому, что кажется ему близким и знакомым. «Мы склонны воспринимать ту информацию, которую можем соотносить и ассоциировать с собой и нашими повседневными действиями. Иными словами, мы верим тому, что соответствует нашим ожиданиям, и игнорируем то, что им противоречит», — говорит нейропсихолог. Как следствие, общепринятые формулировки, из которых состоят описания в гороскопах и результаты психологических тестов, считываются человеком как достоверные и уникальные, сделанные специально для него и про него — и потому им можно доверять.

Йеребекан также приводит список высказываний, которые, следуя феномену Барнума — Форера, большинство людей сочтут актуальными для себя, несмотря на то, что они универсальны и составлены не под конкретного человека:

• «скоро произойдет то, чего вы так ждете»;
• «вокруг вас много людей, которые ждут, чтобы вы с ними пообщались»;
• «вы умеете компенсировать свои недостатки»;
• «справедливость является для вас главной ценностью»;
• «вы относитесь критически к тому, что делаете».

«Эти утверждения расплывчаты и охватывают в своих формулировках всех, но когда люди читают их, они подсознательно кажутся им конкретными. То, что в них говорится, применимо к большинству людей вокруг, поэтому принять их на веру не так трудно», — поясняет нейропсихолог. Она добавляет, что эти выражения, которые, к примеру, часто можно встретить в гороскопах, могут быть использованы авторами для манипуляции читателями, благодаря которой они становятся более доверчивыми и менее критически настроенными к получаемой информации.

Интересно, что астрология и психология — не единственные сферы, в которых эффект Барнума — Форера проявляется достаточно ярко. Так, например, происходит в стриминговых сервисах вроде Spotify или Netflix, а также в соцсетях, где есть якобы персонализированные разделы «Для вас». По словам Йеребекан, пользователи этих площадок, видя обещания «индивидуального» подхода к ним как к подписчикам сервиса, доверяют персональным подборкам фильмов, сериалов или музыки, в то время как в реальности точно такие же шаблонные рекомендации, сделанные роботом, могли прийти тысячам других людей.

Непредвзятость в эпоху ленты рекомендаций 

Эффект Барнума — Форера естественен, поэтому пугаться его не стоит — то, насколько сильно он будет проявляться в нашей жизни и влиять на нее, зависит скорее от нашей собственной внимательности к деталям и информации в целом. Дениз Йеребекан дает два совета, которые помогут уменьшить влияние этого психологического феномена на наши действия и решения: развивать скептическое мышление, навык поиска доказательств и сохранять бдительность. 

В первом случае, как отмечает Йеребекан, важно повышать осведомленность людей о психологическом эффекте Барнума: зная о его существовании, мы сможем более скептически относиться к описаниям самих себя, которые видим в результатах личностных анкет, тестов или гороскопах. Такое критическое восприятие информации поможет нам избежать ложных убеждений на свой счет и принятия необдуманных решений, основанных на них. 

Говоря о бдительности, нейропсихолог напоминает: вдумчивая оценка нашей личности должна быть основана на фактах. «Помните о том, что, хотя проходить тесты в журнале и советоваться с гадалкой может быть интересно, эти источники часто не имеют научной основы и широко структурируют свои формулировки, чтобы охватить всех и каждого», — говорит Йеребекан. Таким образом, читая тот или иной условный прогноз или личностную характеристику, стоит обращать внимание на детали и анализировать, что из сказанного там действительно относится к вам и вашим реальным поведению и поступкам.