Переговоры без жертв: как учитывать чужие интересы и не забывать о своих
Переговоры
С замечаниями от посторонних людей, которые не имеют последствий для вашей жизни, решить вопрос проще, чем с людьми, от которых что-то зависит. К сожалению, невозможно пройти мимо всех неприятных людей — иногда все же приходится с ними взаимодействовать. Например, нужно пойти в школу к ребенку и поговорить с учителем, с которым сложно общаться, и нет никакого желания это делать. Или провести переговоры с представителем компании, которая сделала ошибки при ремонте в вашей квартире. Это ситуации, в которых нужно отстоять свои интересы и при этом сохранить связи с другими людьми. Как быть?
Эксперт по переговорам с террористами ФБР Крис Восс говорит, что успех любых переговоров зависит от того, насколько хорошо вам удастся понять противоположную сторону. Вот несколько идей, которые вам помогут.
1. При подготовке ко встрече попробуйте ответить на такие вопросы. «В чем нуждается человек, сидящий напротив вас? Что он чувствует? Какие интересы для него в приоритете?» Если вы начнете разговор с демонстрации того, что понимаете состояние оппонента, это поможет установить контакт. Например: «Я знаю, что на вас большая нагрузка и просто физически невозможно уделять много времени каждому родителю, спасибо, что согласились встретиться». Или: «Наверное, жалобы заказчиков изматывают, я понимаю, что вам хотелось бы скорее завершить проект и продолжать работу на другом объекте». Когда вы демонстрируете, что видите в оппоненте живого человека, это помогает объединиться и прийти к сотрудничеству. У противоположной стороны снижаются тревога и желание обороняться, если она ощущает, что вы понимаете ее.
2. Если вы можете предположить, какими будут возражения другого человека, то способны опередить его и озвучить их сами. Например: «У вас многолетний опыт, а тут пришла женщина в два раза младше и хочет что-то вам рассказать». Или: «Корректировки займут время, которое у вас очень ограничено». Такой подход будет способствовать налаживанию контакта и еще больше снизит враждебность у оппонента.
3. Приглашайте к сотрудничеству, просите помощи. Часто хочется злиться и перейти к угрозам, и в каких-то случаях они действительно работают. Но если вспомнить, что человечество успешно развивается благодаря дружелюбию, то идея продемонстрировать уязвимость кажется вполне органичной. Люди в целом любят помогать и ощущать себя нужными, поэтому вы открыто можете говорить, что вам сложно решить задачу без участия другого человека. Например, обращаясь к учителю, можно подчеркнуть, что он или она — важные фигуры в жизни ребенка, без их поддержки вам не обойтись.
В процессе любых переговоров важно помнить, что в отношениях участвуют две стороны, но контролировать можно только одну — себя. Как бы вы ни старались, как бы искусно и вежливо или, наоборот, напористо ни общались, всегда есть неконтролируемая переменная — другой человек. Он может не захотеть сотрудничать, не уметь нормально коммуницировать, сделать выбор, который вам не подходит. К сожалению, бывают ситуации, в которых вы перепробовали все способы сообщения о своих границах, но это не принесло результатов. Вторая сторона продолжает игнорировать ваши потребности, вести себя грубо и неприятно, отказывается от сотрудничества. Как бы хорошо вы ни научились чувствовать свои границы и отстаивать интересы, не во всех случаях получается договориться, и это не ваша вина. Тогда важным элементом заботы о себе будет постепенное ограничение или прекращение взаимодействия.
Границы возможностей
Говоря о людях, с которыми не удается договориться, мы подходим к обсуждению очень важного аспекта темы границ, о котором говорят незаслуженно мало. Это границы собственных возможностей. Наша культура утверждает, что не существует ничего невозможного, нужно просто поставить себе цель и постараться. Звучит вдохновляюще, но, кажется, противоречит реальности, поскольку есть факторы, которые человек не контролирует: генетика, физиология, общество и семья, в которых довелось расти, исторические события, экономическая ситуация, поступки других людей и т. д. Эта культура считает силы неограниченным ресурсом, поэтому «есть дело — выполняй». Такой подход полностью игнорирует естественные человеческие ограничения и потребность в отдыхе, приписывая их лени и отсутствию воли. К сожалению, люди не всемогущи, но почему-то рассчитывать свои силы гораздо менее привычно, чем деньги. Хотя физические возможности, как и финансовые, — исчерпаемый ресурс. Если вы росли с такими идеями, возможно, вам нелегко обращать внимание на собственные ограничения и вовремя отказываться от дел, которые вас истощают. Кажется, что если вы в целом можете что-то выполнить, то автоматически должны. Когда другой человек запрашивает вашего участия, сложно сказать «нет». С одной стороны, важно учитывать потребности людей, которые рядом с вами, без этого сложно сохранить с ними контакт. С другой — не со всеми этот контакт сохранять нужно; это тоже важный пункт, который стоит учитывать. Но если все же отношения важны, помните, что ясность всегда приносит им пользу. Другой человек не может знать о вашем запасе энергии, за его расход и пополнение отвечаете вы.
Упражнение
Прежде чем взяться за какое‐то дело или активность, пройдитесь по следующим пунктам.
- Есть ли у меня силы, чтобы это сделать?
- Есть ли у меня другие дела и заботы, на которые тоже
нужны силы? - Если я это сделаю, у меня останутся ресурсы на другие важные для меня вещи? (Это необязательно рабочие вопросы: общение с семьей и времяпрепровождение с детьми тоже требует энергетических затрат.)
- Что мне принесет выполнение этой задачи?Соответствует ли она моим потребностям и ценностям?
Защита личных границ — это всегда забота о себе, своем пространстве, теле и ресурсах. И в каждой ситуации важно обращать внимание на себя и свои потребности и действовать исходя из них, а не из того, что считают верным какие-то люди. При этом игнорирование людей вокруг — не показатель зрелости и независимости. Скорее наоборот — оно лишает ценности контакта с другим. Человечество выжило благодаря своему умению договариваться, поэтому я верю в сотрудничество гораздо больше, чем в «не нравится — уходи».