Проверка на пороге: как правильно купить или продать франчайзера

Слияния и поглощения во франчайзинге — одни из самых сложных. Их уникальность в том, что ключевым моментом таких сделок является передача нематериальных активов франшизных сетей (НМА), и очень часто речь идет о десятках объектов права. Это превращает куплю-продажу компаний-франчайзеров в сложный с юридической точки зрения процесс как для покупателя, так и для продавца.

Что проверить, если вы продаете компанию-франчайзера

Ноу-хау. Покупателя, который не провел due diligence перед покупкой франчайзингового бизнеса, может ждать сюрприз. Например, ноу-хау, то есть ядро бизнеса, благодаря которому растет сеть, может оказаться не соответствующим нормам Гражданского кодекса, так как не имеет реальной коммерческой ценности или не является конфиденциальным, как того требует законодательство. Поскольку один и тот же секрет производства передается всем франчайзи, достаточно, чтобы один из них добился в суде признания ноу-хау не соответствующим закону, и это будет касаться договоров сразу со всеми другими партнерами. 

В нашей практике был случай, когда покупатель сети после заключения сделки выяснил, что ноу-хау уже признано в суде несостоятельным. Это случилось буквально за пару месяцев до сделки по иску одного из франчайзи. Клиент обратился к нам, и мы помогли развернуть эту сделку. А вот продавцу пришлось спешно готовиться к лавине судов с партнерами, договоры с которыми включали передачу этого ноу-хау.

Задолженности. В ходе аудита необходимо проверить задолженность франчайзи перед управляющей компанией по выплате роялти. Постоянный поток платежей — это то, на чем держится франчайзинговый бизнес. Важно понимать, не столкнетесь ли вы с текущей дебиторкой и отсутствием платежной дисциплины у партнеров. Тут любая задолженность будет тревожным фактором.

Также не стоит покупать сеть, в которой сопровождение и поддержка партнеров требует в разы больших средств, чем можно получить в качестве роялти. Необходимо отслеживать соотношение входящих поступлений и расходов на фонд оплаты труда, аренду и другие потребности бизнеса. Большинство подводных камней связаны с уже имеющимися задолженностями продавца, о которых покупатель может не знать: перед налоговой, контрагентами, сотрудниками. Например, это может быть назначение огромных премий менеджерам накануне сделки. Или, может быть, сотрудники приобретаемой компании 10 лет не ходили в отпуск, и тогда выплаты отпускных придется делать уже покупателю.

Условия договоров с франчайзи. Нельзя упускать из виду, что партнеры в любой момент могут покинуть сеть, если условия договоров дают им такую возможность. Поэтому необходимо проверить оригиналы всех заключенных с франчайзи соглашений и отдельно оценить условия расторжения. Хорошо, если у франчайзи нет возможности без причин досрочно выйти из договора или выход предполагает крупные отступные. Плохо, когда партнер может без существенных финансовых последствий в любой момент отказаться от договорных обязательств. 

Налоговые риски. Важно понять, какие налоговые доначисления потенциально может получить покупатель франчайзинговой сети. Для этого проводится аудит налоговых рисков, когда специалисты изучают выписки с расчетных счетов, налоговые декларации, договоры. Доначисления могут появиться из-за нарушения требований налогового законодательства. Например, из-за выявления признаков дробления бизнеса, неотражения выручки в налоговой декларации и выплаты серых зарплат. Иногда они могут достигать десятков миллионов рублей. При высоких рисках есть смысл покупать не юридическое лицо, а только активы этой компании. 

Большинство подводных камней связаны с уже имеющимися задолженностями продавца, о которых покупатель может не знать (перед налоговой, контрагентами, сотрудниками), а также в вероятности действий, которые приведут к незапланированным расходам для покупателя. Например, это может быть назначение огромных премий менеджерам накануне сделки. Возможно, будет приобретена компания, в которой сотрудники 10 лет не ходили в отпуск, тогда выплаты им будет делать уже новый владелец. 

Права на все НМА. Due diligence франшизной сети — более сложная процедура, чем в обычном бизнесе, потому что придется всесторонне проверять нематериальные активы. Разумеется, несложно убедиться, что товарный знак зарегистрирован в Роспатенте. Но уже с оценкой законности и правильности оформления ноу-хау могут возникнуть трудности, ведь оно представляет собой один из самых сложных НМА, содержащий совокупность уникальных сведений о бизнесе. 

Важно установить, что компании-продавцу принадлежат исключительные права на все НМА, к которым также относятся изображения, элементы дизайна, фотографии, программное обеспечение, сайт с его оболочкой и наполнением. Предстоит проверить все договоры и акты, которые франчайзер подписывал с подрядчиками, участвующими в создании НМА, и все трудовые договоры с сотрудниками, выполнявшими такую работу, и платежи по ним. Покупателю необходимо получить доказательства, что всем им были выплачены компенсации за объекты авторских прав. В противном случае он рискует столкнуться с претензиями авторов. По нашей практике, до 70% НМА бывают не оформлены должным образом.

Например, однажды мы участвовали в сделке по продаже сети, у которой из всех НМА был оформлен только товарный знак. Права на все остальные нематериальные активы, включая ноу-хау, сайт, мобильное приложение, все рекламные материалы фактически принадлежали сотрудникам компании. Мы рекомендовали ей до заключения сделки подписать все необходимые документы на передачу прав. В противном случае сотрудники могли бы подать требования о выплате компенсаций к новому владельцу и разрушить его бизнес, ведь компенсации рассчитываются в двукратном размере стоимости права на использование НМА.

Даже во время аудита получается выявить не все, поэтому лучше прописать в договоре, что продавец возьмет на себя обязательство компенсировать потери покупателя из-за потенциальных претензий со стороны заявивших о своих правах авторов НМА.

Также стоит учесть, что некоторые объекты интеллектуальной собственности, скажем, ПО или ноу-хау, потребуется дорабатывать. Лучше заранее договориться с продавцом о том, что он сделает это своими силами в оговоренные сроки. 

Оценка бизнес-модели. Наконец, покупатель должен оценить бизнес-модель франшизной сети. Обратить внимание на то, насколько ее продажи зависят от личного бренда основателя. Если это харизматичный предприниматель, который продвигал свой продукт в соцсетях, постоянно присутствовал в общественном поле как амбассадор бренда, то с его уходом для покупателя настанут непростые времена. В таком случае нужно обезопасить себя, составив соглашение с продавцом о том, что основатель сети в течение определенного срока продолжит продвигать бренд и не станет афишировать свой уход из бизнеса. 

Необходимо предусмотреть и риски того, что франчайзи не выполняли необходимых требований, например, оказывали услуги без лицензии, хотя по закону обязаны были ее получать — например, она необходима для салонов лазерной эпиляции.

Если у франчайзера есть собственные точки, нужно проверить все договоры аренды, договоры с персоналом, соблюдение требований к ведению деятельности, даже все накладные и чеки, чтобы удостовериться в том, что все оборудование принадлежит продавцу. 

На что обратить внимание продавцу компании-франчайзера

Стоимость активов. Продажа франшизной сети требует особого подхода к оценке бизнеса. Стоимость сети может определяться на основании операционных показателей прибыли и выручки, а может как совокупная рыночная стоимость всех НМА. Поэтому перед сделкой лучше оценить всю интеллектуальную собственность с помощью специализированных организаций. Ну и, конечно, для этого нужна полная инвентаризация НМА. Очень часто в ходе проверки выясняется, что тот или иной НМА принадлежит другому собственнику или права на него неправильно оформлены.

При оценке компании стоит учесть ее перспективы. Возможно, у нее отличная кредитная история или высокий потенциал дальнейшего развития. Это означает, что покупатель после приобретения бизнеса сможет привлечь банковское финансирование на выгодных условиях или в короткие сроки увеличить размер выручки. Такие факторы тоже учитываются при оценке.

Структура сделки. Важно заранее продумать структуру сделки. Франчайзинговый бизнес можно продать целиком как юридическое лицо со всеми активами, а можно и отдельно как НМА, собственные точки и персонал. 

Выбор зависит в первую очередь от налоговых последствий сделки, которые можно заранее просчитать с помощью юристов, специализирующихся на M&A во франчайзинге. Например, если компания принадлежит владельцу более пяти лет, ему выгоднее продать именно долю в юридическом лице и получить налоговую льготу. Если компания работает по упрощенной системе налогообложения и срок владения ею меньше пяти лет, то выгоднее продавать отдельные активы. Такая сделка будет облагаться по ставке не более 6%.

Особое внимание нужно уделить порядку платежей по сделке и обеспечению ответственности за нарушение сроков. Идеально, если расчет производится сразу, но бывают ситуации, когда оплата идет частями, в рассрочку. В таком случае резонно предусмотреть возможность продавца вернуть свой бизнес, если покупатель не рассчитается за него окончательно. Это делается с помощью опционов на обратный выкуп доли либо с помощью особых условий договоров.

В ходе переговоров с покупателем также имеет смысл обсудить право продавца вести деятельность в сферах, связанных с теми НМА, которые входили в контур сделки, и в той нише, в которой работает продаваемая франшизная сеть.

Возможно, покупатель попросит гарантировать, что любые потери, связанные с прошлой деятельностью компании, будут погашаться продавцом. Здесь необходимо очень конкретно прописать, за что именно и в каких случаях продавец готов нести ответственность, чтобы исключить возможность манипуляций со стороны покупателя.

Наконец, очень важно прописать в договоре невозможность отмены сделки или пересмотра ее стоимости. Продавец должен быть уверен в том, что после завершения сделки получит полную цену, передаст свой бизнес и будет свободен от лишних обязательств.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

.