Прибыльное место: как выбрать локацию для франчайзинговой точки

Перед франчайзи всегда стоит дилемма, где открываться: там, где много спроса, или там, где мало конкуренции, рассказывал в конце октября руководитель центра финансовой аналитики «Сбера» Михаил Матовников зв круглым столом, посвященном развитию рынка франшиз. По его мнению, ответ сильно зависит от того, о каком бизнесе идет речь. Как показывают данные «Сбера», торговым точкам чаще всего выгоднее открываться вместе с другими ретейлерами, в то время как большинству предприятий общепита и многим услугам интереснее быть «первыми и единственными парнями на районе», а не тусоваться в кластере вместе с конкурентами, иначе у них падают средние чеки, а также снижается маржинальность из-за высоких ставок аренды и других расходов, сообщил эксперт.

Многие сети общепита действительно рекомендуют держаться на расстоянии от конкурентов — особенно, если речь идет об открытии полноразмерного кафе, а, например, совет для кофеен — уходить как минимум на 150 м от других таких же точек, даже в самых людных местах, рассказывает Forbes бизнесмен, управляющий франчайзинговыми кафе нескольких брендов.

Выбор локации всегда зависит от типа бизнеса, согласен сооснователь международной сети студий балета и растяжки Levita Артур Гуфранов. Например, кофейня ориентируется в первую очередь на пешеходный трафик и визуальную доступность — люди принимают решение о покупке кофе спонтанно, когда проходят мимо. В студии растяжки клиенты приходят целенаправленно — находят в интернете, записываются на занятия, говорит он. «Поэтому наша студия может эффективно работать не на первой линии, а даже в офисном здании или на верхнем этаже». В этом случае важнее не проходимость места или уровень конкуренции, а наличие платежеспособного спроса на территории, его лучше всего проверить не только с помощью сервисов геоаналитики, но и тестированием, продолжает Гуфранов. Можно анализировать проходящий трафик, если он важен для бизнеса, или запустить рекламную кампанию в интернете, чтобы измерить количество и стоимость заявок. Главное — использовать данные, а не интуицию, считает бизнесмен.

Туристический бизнес требует физического присутствия клиентов — многие хотят лично обсудить с агентом покупку путевки и пикнуть картой при оплате, поэтому для открытия турагентства лучше подходят локации с высоким трафиком платежеспособных клиентов, говорит руководитель отдела открытия офисов «Слетать.ру» Юлия Акулаева. При этом ключевой принцип — поиск оптимального соотношения между проходимостью места и его экономической целесообразностью, подчеркивает она. «Мы тщательно анализируем арендные ставки, поскольку непропорционально высокая стоимость аренды может создать чрезмерную финансовую нагрузку и поставить под угрозу устойчивость бизнеса», — объясняет она. В то же время конкурентов как угрозу в компании не рассматривают. «Напротив, наличие успешных игроков в радиусе рассматриваемой локации подтверждает существование платежеспособного спроса на туристические услуги», — говорит Акулаева.

В сети инфузионной терапии Clean Clinic тоже рекомендуют своим франчайзи выбирать локации, где уже есть высокий поток целевой аудитории — людей с доходом выше среднего, которые ценят здоровье, сервис и удобство. Ключевые метрики: плотность населения, присутствие рядом дорогих жилых комплексов, премиальных бизнес-центров, а также престижных салонов красоты, барбершопов, клиник косметологии и стоматологий, рассказывает директор по развитию сети Clean Clinic Эльдар Халиков. «Наличие рядом частных клиник часто становится плюсом, потому что они привлекают потенциальных клиентов, полностью соответствующих нашему портрету. Благодаря специфике нашей услуги мы не пересекаемся напрямую с большинством игроков, но выигрываем за счет близости к качественному трафику», — говорит он.

Обязательным критерием является расположение станции франчайзи в границах густонаселенного района, где проживает от 50 000 до 100 000 человек — это обеспечивает поток потенциальных клиентов и гарантирует востребованность услуг, рассказывает директор направления развития франчайзинговой сети автомобильных сервисных центров Fit Service Дмитрий Бабаев. «Идеальная точка — внутри большого микрорайона или рядом с ним, чтобы клиенту было удобно добраться, оставить машину и отправиться по делам, домой или на работу. То есть автосервисы на трассах мы не открываем», — уточняет он. Совсем хорошо, если рядом есть еще и такие точки притяжения, как торговые центры, гипермаркеты, крупные магазины, рядом с которыми удобно разместить рекламу. Кластеры, в которых сосредоточены автомойки, детейлинг, кузовные мастерские и магазины запчастей — тоже отличный выбор. Практика показывает, что точки в таких местах быстро выходят на высокие обороты благодаря синергии, говорит Бабаев. В таких случаях присутствие или отсутствие прямых конкурентов — менее важный критерий, предприятие сможет эффективно работать в любом случае, считает он.