Эффект бесплатных денег: что привлекло клиентов в программу долгосрочных сбережений
Число договоров по программе долгосрочных сбережений (ПДС) превысило 10 млн, более 7 млн из них было заключено в прошлом году. По сравнению с 2024-м, когда программа была только запущена, это рост в два с половиной раза, следует из данных ЦБ за 2025 год. На Российском форуме финансового рынка АКРА в конце марта директор департамента инвестиционных финансовых посредников ЦБ Ольга Шишлянникова назвала ПДС основным продуктом негосударственных пенсионных фондов.
По ее словам, число пользователей этой программы уже значительно больше тех, кто участвовал в негосударственном пенсионном обеспечении — таких 6 млн человек. А НПО существует почти 30 лет. Как удалось добиться такого роста?
Как это устроено
Программа долгосрочных сбережений заработала в 2024 году. Это добровольный накопительный продукт: клиент приносит средства в НПФ, НПФ их инвестирует, чтобы приумножить накопления. Внести можно накопительную часть пенсии, личные взносы, перевести в ПДС взносы работодателя. Государство софинансирует эту программу — клиент может получить до 36 000 рублей ежегодно.
Если ежемесячный доход участника программы меньше 80 000 рублей, то государство софинансирует один рубль на каждый рубль взносов, если доход составляет от 80 000 до 150 000 в месяц, то государство дает один рубль на каждые два рубля взносов, если доход превышает 150 000, то коэффициент составляет один к четырем. То есть, если вы зарабатываете 150 000 рублей в месяц, вам нужно внести в ПДС минимум 144 000 в год, чтобы получить софинансирование в 36 000 рублей.
Максимальный срок программы составляет 15 лет либо до достижения пенсионного возраста. Софинансирование за счет государства при этом длится десять лет. Забрать собственные взносы из программы можно в любой момент без каких-то дополнительных условий. При этом средства накопительной части и государственного софинансирования можно получить досрочно только при определенных условиях — на лечение или в случае потери кормильца.
Помимо этого пользователи ПДС могут ежегодно получать налоговый вычет, который тоже зависит от размера дохода.
Что привлекло клиентов
Генеральный директор СберНПФ Ольга Изюмова считает, что рост числа клиентов ПДС связан с тем, что они распробовали преимущества инструмента. «Например, в прошлом году 1,8 млн наших клиентов получили 32 млрд рублей господдержки на личные взносы за 2024 год. Этот опыт оказался лучшей рекламой», — говорит она. По словам Изюмовой, в прошлом году СберНПФ привлек 247 млрд рублей, из них 164,6 млрд пришлось на новые взносы, 82,4 млрд — на переведенные средства накопительной пенсии.
ПДС по сути помогает разморозить накопительную часть пенсии, которая формировалась в рамках обязательного пенсионного страхования, обращает внимание главный аналитик Совкомбанка Михаил Николаев. На это же обстоятельство обращает внимание инвестиционный стратег «Гарда Капитал» Александр Бахтин. «Еще со времен заморозки у людей на счетах накоплено свыше 8 трлн рублей. Это деньги тех, кто не поверил в государственную солидарную систему и отказался от компенсации баллами. То есть это весьма мотивированные люди. И их очень много: более 35 млн человек является клиентами НПФ (негосударственного пенсионного фонда). Они сознательно и добровольно вывели эти деньги из госсистемы, и долго ждали, чтобы им разрешили их забрать», — говорит он.
Кроме того, по ПДС выше объем гарантий государства, чем, например, по вкладам — страхуются 2,8 млн рублей против 1,4 млн по вкладам или другому инструменту долгосрочных накоплений — ИИС-3, говорит Николаев.
Генеральный директор НПФ ВТБ Андрей Осипов отмечает двукратный рост клиентов с ПДС в его фонде и связывает это с высокой доходностью этого инструмента. «Это почти 21% годовых по итогам прошлого года. Это в три раза выше годовой инфляции и выше средних ставок по вкладам. И помимо инвестиционного дохода, который не облагается налогом, клиенты программы могут ежегодно получать господдержку до 36 000 рублей и налоговый вычет. Пока ни один накопительный инструмент не показывает такую эффективность», — уверен он.
При этом в ПДС приходят люди разного возраста и статуса, говорит генеральный директор Альфа НПФ Лариса Горчаковская. Она отмечает, что число участников программы увеличивается по мере роста осведомленности, в том числе из-за продвижения программы со стороны Минфина и ЦБ, а также маркетинговых акций самих НПФ. Наибольший интерес к продукту — у взрослого населения, клиенты среднего возраста открывают ПДС в пользу своих детей или для того, чтобы накопить на крупную покупку, вроде квартиры. Отдельная категория, по ее словам, — состоятельные клиенты, которым интересны в первую очередь налоговые льготы.
Хорошая схема
В отличие от других инструментов ПДС растет не на органическом спросе, а на правильно сконструированной схеме, говорит директор по стратегии ИК «Финам» Ярослав Кабаков. Софинансирование и налоговые льготы дают клиентам ощущение «бесплатных денег», чего не делает ни один инвестиционный инструмент.
При этом, по его словам, все же значительная часть новых участников программы не приносит в нее «новых» денег, поскольку просто переводит пенсионные накопления из одной программы в другую внутри системы. Именно возможность перетащить в программу замороженные уже более десяти лет накопления стала основным драйвером для роста спроса на ПДС, считает директор департамента торговых операций ГК ГБИГ Холдингс Дмитрий Царьков. «Для многих граждан это стало единственным легитимным способом получить контроль над собственными пенсионными накоплениями», — говорит он.
Основатель «Школы практического инвестирования» Федор Сидоров также обращает внимание на то, что в программу пришло непропорционально много людей предпенсионного возраста, которые могут получить все выплаты практически сразу, по достижении пенсионного возраста. В то время как более молодым клиентам нужно ждать 10-15 лет. «Красивые» 10 млн — это не обязательно 10 млн по-настоящему вовлеченных долгосрочных вкладчиков, и Минфин уже хочет ввести период ожидания перед выводом средств в пять лет», — говорит он.
Другой сравнительно новый и похожий налоговыми льготами инструмент долгосрочных сбережений — ИИС-3 — на фоне ПДС может выглядеть слабее и растет более медленными темпами, констатирует Ярослав Кабаков из ИК «Финам». По данным ЦБ, за прошлый год россияне открыли около 800 000 ИИС. Всего в России сейчас 6,4 млн ИИС, включая 1,4 млн счетов третьего типа.
Однако ИИС и ПДС рассчитаны в принципе на совершенно разные аудитории. Пользователи инвестчетов формируют инвестиционный портфель, а не пассивно откладывают на старость. Тут требуется готовность рисковать и принимать решения по управлению деньгами. «Разница в масштабах — это не показатель эффективности, а следствие того, что ПДС — массовый продукт, накачанный государственными стимулами и банковской дистрибуцией, а ИИС — сложный инвестиционный инструмент, который по определению не может расти теми же темпами», — говорит Федор Сидоров.
Продавай это
Основатель финтех-платформы SharesPro Денис Астафьев обращает внимание, что из упомянутых более 10 млн договоров 6,5 млн на счету у СберНПФ, еще 1,24 млн — у НПФ ВТБ. «То есть программу фактически «завезли» в розничные банковские сети и предложили клиентам прямо в приложении, при выдаче кредита, при открытии вклада», — говорит он.
«Банки и НПФ быстро упаковали ПДС как «вклад с бонусом», фактически превратив его в квазидепозит с длинным сроком, и прогнали через свою клиентскую базу — ту же самую, что держит деньги на депозитах. Конверсия в таких условиях высокая по определению: клиенту не нужно разбираться в рынке, брать на себя риск или менять поведение», — говорит Кабаков ИК «Финам».
Действительно, в мобильных приложениях крупных российских банков содержится реклама ПДС. Такое продвижение есть, например, в приложении «Сбера», убедился корреспондент Forbes. Рассылку клиентам о преимуществах ПДС делали Альфа-банк, Т-банк и другие. Программа продвигалась также через рассылку «Госуслуг». А по данным на сайте Минфина, получить консультацию о ПДС можно посетителям МФЦ. «Кто знает, открывает ПДС сам, а кто не знает — получает информацию по всем каналам», — резюмирует Александр Бахтин.
Использовало ли государство административный ресурс? Скорее нет, считает Денис Астафьев из SharesPro. По его словам, крупные работодатели, прежде всего аффилированные с банками-операторами ПДС — «Сбером», ВТБ, «Газпромом», — включали программу в соцпакет и продвигали через HR-каналы. По данным исследования СберНПФ и «Работа.ру», 46% компаний готовы участвовать в софинансировании ПДС для сотрудников, тем более что с ноября 2025 года заработали налоговые льготы для работодателей: взносы за сотрудников в пределах 12% от ФОТ списываются в расходы и не облагаются страховыми взносами.
Так что часть участников, вероятно, пришла в программу не через рекламу, а через работодателя — в рамках расширенного соцпакета, что, в общем, тоже неплохой канал для долгосрочных сбережений, заключает Астафьев.