Как фермер из Владимирской области стал одним из крупнейших поставщиков Lay’s и зарабатывает на картошке больше 400 млн рублей в год

Фото DR
Андрей Синицын Фото DR
Андрей Синицын начал картофельный бизнес еще в 1990-х: торговал на рынках, терял урожай и несколько раз оказывался на пороге разорения. Но долгосрочный контракт с Lay’s и стремление внедрить в хозяйство современные технологии позволили вырастить в глубинке компанию с 415 млн рублей выручки в год

«Иногда я уставал и ругал себя: «Вот зачем мне все это надо? Открыл бы маленькую заправку, маленький какой-то мотель, все! Жил бы потихонечку». Но потом опять силы приходят, отдохнешь и думаешь, как в анекдоте: «Вроде падал всего несколько секунд, а сколько глупостей в голову пришло», — описывает непростые отношения с собственным картофельным хозяйством, раскинувшимся на 3000 га в селе Владимирской области, основатель компании «МелАгро» Андрей Синицын.

Сегодня его картошку можно встретить в каждой 20-й пачке чипсов Lay’s в России. Чтобы добиться такой производительности, предприниматель освоил модную систему управления Scrum и вложил 30 млн рублей в «умные технологии», подсмотренные на полях США: беспилотники, теплицы с климат-контролем и цифровизированные тракторы, которые помогают сажать, поливать и собирать с угодий 30 000 т картофеля в год — в полтора раза больше, чем дает среднее хозяйство по стране.

Как 52-летний фермер и отец шестерых детей построил бизнес почти со 100 млн рублей прибыли в год, почему несколько раз оказывался на грани банкротства и зачем доверил заботу об урожае дронам?

«Картошка не пищит»

Андрей Синицын родился в 1968 году в небольшом городе Меленки Владимирской области, где многие ведут подсобное хозяйство. Соседи разводили свиней на продажу и владели большим домом и автомобилем — роскошь по меркам советского времени. Синицына такой достаток пленил, и он тоже решил разводить свиней.

Но родители затею не оценили. Они настояли, чтобы после восьми классов Андрей выучился в местном училище на слесаря и скоротал годы до армии на Меленковском льняном комбинате. После службы в строительных войсках Синицын начал воплощать в жизнь мечту о своем деле в конце 1980-х взял 13 500 рублей в кредит на строительство дома. Тогда по государственной программе «Жилье-2000» жители сел могли получить деньги на 50 лет под 1%. Еще 2000 рублей дала мать Андрея. На руках оказалось около 60 средних месячных зарплат — на эти деньги он построил дом, свинарник и купил десять животных. «Я поросят сразу полюбил. Я просто с ними жил», — вспоминает предприниматель. Вскоре свиней стало двадцать, и у дома из-за характерного запаха «начиналась гуманитарная катастрофа» — нужно было искать новое помещение.

После распада СССР без дела остался свинарник при местном литейно-механическом заводе, который Синицын купил в рассрочку (за сколько, не помнит). Бизнес шел хорошо: денег от продажи мяса и поросят для разведения хватило на погашение кредита, благоустройство дома и покупку грузового автомобиля ГАЗ-53.

«Это как азартные игры. Человек что-то потерял, потом пытается это отыграть и повышает вот у меня то же самое с бизнесом»

Вскоре у Синицына случилась «новая любовь» — картофель. В начале 1990-х пустовали поля из бывших совхозных угодий. Землю начали «раздавать за бесценок», и знакомый предпринимателя, который тоже разводил свиней, предложил выращивать картофель. Синицын идею сначала отверг («люблю поросят, и ничего другого мне не надо»), но мысль о новом деле «не давала спать по ночам».

Умные томаты: как издатель игры «Веселый фермер» теперь зарабатывает на открытии реальных ферм

В итоге Синицын взял в безвозмездную аренду у государства 2 га земли (их тогда бесплатно выделяли сельским жителям), обменял видеомагнитофон Samsung на трактор б/у и начал заниматься картофелем в свободное от свиней время — вырастил 20 т и пустил урожай на семена. В следующем году расширился до 5 га, купил двухрядную машину для высадки, плуг, приспособления для окучивания и выкапывания, а урожай начал продавать на местных рынках.

Фото DR
Фото DR

В 1994-м 26-летний предприниматель из жалости к животным перестал выращивать свиней: «Картошка не пищит, когда мы ее жарим». Он продал животных и на вырученные деньги купил комбайн. «Меня взяли в местную «лигу сельхозников» — я у них был как сын полка. [Руководители совхозов] все такие крутые, и вот маленький фермеренок в районе появился. Все хотели помочь мне», вспоминает Синицын.

Основным каналом сбыта на старте были районные больницы, остаток урожая Андрей продавал на московских рынках и во дворах жилых домов, где торговал прямо с автомобиля. Со временем появились оптовые покупатели — Синицын даже поставлял через посредников свою картошку в Азербайджан.

Кризис 1998 года, по словам предпринимателя, только упрочил его позиции: импортные товары стали недоступны покупателям, а спрос на продукты российских производителей и цены на них начали расти.

По пути с Lay’s

В 2000 году сарафанное радио привело к Синицыну перекупщика, который искал поставщика сырья для подмосковного производства чипсов «Наш чемпион». Обычная картошка не годилась в ней мало крахмала и много сахара, поэтому чипсы из таких сортов не держали форму и чернели при жарке. Синицын «чипсовую» картошку еще не сажал, но решил попробовать.

Перекупщик готов был купить «любое количество» сырья, и предприниматель, уставший разъезжать по рынкам, решил рискнуть и отдать весь урожай одному заказчику. Он взял кредит под залог хозяйства на покупку хранилищ с хорошей вентиляцией и холодильником. По постоплате закупил семена подходящего сорта «Сатурн» и взял в лизинг новую технику. Схема сработала: перекупщик забрал весь урожай 2001 года.

Вдохновленный успехом, Андрей взял в лизинг еще несколько единиц техники у самарской компании «Евротехника». Общая сумма долга и кредитов к тому времени достигла €120 000. Предприниматель был уверен, что быстро вернет деньги. Но помешала засуха 2002 года: картофель уродился мелким, негодным для чипсов. Представитель «Нашего чемпиона» отказался забирать товар (на запрос Forbes в компании «Бриджтаун Фудс», которая владеет этим брендом, на момент публикации не ответили). Синицын оказался на грани банкротства. Он предложил кредиторам забрать технику назад в счет долга, но компания согласилась на отсрочку.

Как «Мираторг» с помощью государства стал продовольственным гигантом

Тогда предприниматель решил взять еще один кредит, чтобы наладить систему полива и впредь быть готовым к засухе. «Это как азартные игры. Иногда я смотрю в фильмах: человек что-то потерял, потом пытается это отыграть, повышает — вот у меня то же самое», — объясняет Синицын. Он пробурил скважину, купил насос и поливальную машину, арендовал еще несколько полей. Нашелся и новый оптовый покупатель — под Владимиром собирались строить завод для производства чипсов Chip N Go. С заводом он договорился об эксклюзивном партнерстве. Аванса за заказ хватило, чтобы свести концы с концами.

«Я начал ненавидеть свою компанию, потому что стал неуспешен»

На радостях предприниматель высадил все запасы семян. Они должны были дать картофеля больше, чем вмещают склады, 3000 т, но Синицын рассчитывал, что урожай сразу переедет в хранилища покупателя. Осенью стало понятно, что завод не успевают построить в срок. Предпринимателю нужно было сбыть излишек  300 т.

Синицын взял образцы картофеля и отправился к бывшему партнеру, на завод «Наш чемпион». По пути проезжал мимо Каширы, где находится завод PepsiCo, на котором производят чипсы Lay’s (ООО «Фрито Лей Мануфактуринг»). По словам Нила Старрока, президента PepsiCo в России, Белоруссии, Украине, Закавказье и Центральной Азии, компания производит чипсы только из локального сырья и сотрудничает с 50 российскими поставщиками. Синицын заехал на завод на удачу.

По воспоминаниям предпринимателя, агроменеджер Мартин Ментфурд взял образцы, отнес в лабораторию и через несколько минут вернулся и сообщил, что покупает все. Год оказался дождливым, часть урожая у старых поставщиков PepsiCo пропала, поэтому компания нуждалась в сырье. Через два дня картофель был уже у PepsiCo, деньги на счетах предпринимателя. Сумму сделки стороны не раскрывают. До «Нашего чемпиона» Синицын так и не доехал.

Через несколько недель стало понятно, что завод под Владимиром, с которым Синицын договорился о поставке основного объема урожая, запустится только через год. Предоплату компания вернуть не требовала, но помочь с продажей зарезервированного для нее картофеля не могла. Синицын пытался договориться о поставке с PepsiCo, но корпорации новая партия нужна была только в феврале. Предприниматель согласился на этот вариант, сохранив урожай на складах, и получил 4 млн рублей. «Восьмого марта я рассчитался со всеми долгами и был самым счастливым человеком на свете»,  вспоминает он.

Так началось многолетнее сотрудничество с PepsiCo. Детали партнерства стороны не раскрывают, ссылаясь на коммерческую тайну. Выручка предприятия Синицына за 2003 год, по собственным данным, составила 8,45 млн рублей, прибыль — 649 000 рублей.

«Плакал и продавал за бесценок»

Сотрудничество с Lay’s помогло Синицыну выйти на новый уровень: холдинг за свой счет возил поставщиков на заводы в США, Бельгию, Францию, Польшу. Так Андрей познакомился с зарубежными практиками сельского хозяйства.

В 2007-м Синицын начал сажать картофель по американской технологии  разница в способе высадки борозд, окучивания, сбора и сортировки. Урожайность при новом подходе увеличилась в два раза. Выручка за 2007 год составила 85 млн рублей, в полтора раза больше, чем годом ранее.

Синицын скупил поля бывшего совхоза деревни Большой Приклон — теперь в его распоряжении было 3000 га. Предприниматель наращивал обороты, увеличивал штат и обязательства и снова попал в кабалу: в пиковый момент его долги по банковским кредитам достигали 180 млн рублей. Компания разрослась до таких размеров, что ручное управление начало давать сбои.

Разладилась и личная жизнь предпринимателя он развелся и переименовал компанию «Светлана» (в честь бывшей жены) в «МелАгро» (первая часть — сокращенное название его родного города Меленки).

«Каким цветом забор красить, решал я, какой гвоздь купить — тоже. Подо мной земля стала разъезжаться»

«Это была иллюзия, что вокруг меня много заместителей, и они что-то делают. На самом деле они как передаточные числа просто передают мою информацию. Каким цветом забор красить, решал я, какой гвоздь купить — тоже. Подо мной земля стала разъезжаться», — вспоминает Синицын. Бизнес «полетел вниз» вместе с производительностью труда.

Андрей Синицын
Андрей Синицын

Чтобы вырулить из пике, предприниматель бросился в животноводство хотел разводить коров и коз. Но это отнимало много ресурсов и не давало ощутимой прибыли. Из-за недосмотра и неправильного обращения с землей (полям не давали отдыхать  засаживали каждый год) картофель поразили бактерии. «Я начал ненавидеть свою компанию, потому что стал неуспешен», — признается предприниматель. В 2009-м заболел весь урожай. Синицын не смог выполнить обязательства перед PepsiCo и потерял контракт.

Компанию спас случай 2010 год выдался засушливым, многие поставщики картофеля остались без урожая. А Синицына выручила система полива. Ему вновь удалось продать урожай PepsiCo, но без долгосрочного контракта по рыночной цене примерно в полтора раза выше, чем обычно. На 2011-й ему предложили контракт на старых условиях, но Синицын отказался — решил не заключать соглашение на фиксированный объем в надежде на то, что PepsiCo снова выкупит картофель по более высокой цене.

Однако ставка не сыграла — следующий год был урожайным. У PepsiCo с поставками все было хорошо, а других крупных каналов сбыта у Синицына не было. Он «плакал и продавал картофель за бесценок».

Как девальвация, Луи-Дрейфусы и технологии помогли миллиардеру Евтушенкову стать землевладельцем №2 в России

Следующие два года предприниматель так же безуспешно полагался на удачу и погоду, теряя по 50% прибыли. В 2014-м решил «повиниться» и возобновить долгосрочное контрактное сотрудничество с PepsiCo. Это помогло выйти на стабильные показатели: выручка за 2015 год, по данным СПАРК, составила 226 млн рублей, прибыль 38,4 млн рублей.

Диджитал-картошка

«Я был на поле. Смотрел на положение дел вокруг, и мне было больно на душе. Я вдруг подумал, что просто не умею руководить, вот и все», — вспоминает кризисный момент предприниматель. Он нашел «корень бед» и испытал облегчение, когда признал ошибку — у него не было системы управления.

Синицын прошел девятимесячный курс в московской Школе владельцев бизнеса и с десяток программ у частных консультантов по финансам, менеджменту и другим областям. Всего вложил в свое бизнес-образование около 5 млн рублей.

Полученные знания помогли перестроить организационную структуру — теперь картофельная империя Синицына работает по методологии Scrum. За все операционные дела отвечает исполнительный директор, главный агроном стал директором по продукту, главный инженер — техническим директором. Появились отделы и четкая иерархия. Каждой зимой Синицын устраивает стратегические сессии: летит с топ-менеджерами в Турцию или на Кипр на десять дней, где все «выключают телефоны и обсуждают дела компании». Дальше стратегию спускают начальникам отделов, которые превращают отдельные ее части в конкретные планы. Планы превращаются в задачи для сотрудников.

«Палыч, чего тебе, блин, не сидится? Нормально же мы садим  посадили и забыли»

«Перестройка» закончилась в 2017 году. Новый подход помог Синицыну полностью освободиться от «операционки» и посвятить время стратегическому развитию компании и внедрению технологий, которые он увидел во время поездок в США.

Андрей автоматизировал управление полями — закупил автоматические системы управления техникой, которые встраиваются в старые и тракторы. Сегодня вся техника оснащена бортовыми компьютерами, которые считывают спутниковые сигналы, используя системы GPS и ГЛОНАСС, и создают цифровые копии полей виртуальные модели с границами и маршрутами. Задачи на день заранее определены и загружены в бортовой компьютер, водителю остается только ввести название поля  и перед ним откроется карта. Как только он заводит трактор на маршрут, тот начинает двигаться, самостоятельно переключать передачи и разворачивается на границе поля. Механизатор только следит за тем, «чтобы все работало, и держит обороты двигателя». Техническая «начинка» обошлась Синицыну в 23 млн рублей, деньги взял из личных накоплений.

Изменился и подход к высадке картофеля. Продолжительные дожди размывают поля, на них появляются ямы, в которых накапливается вода. Это приводит к порче 30-60% урожая. Синицын начал «сканировать» поля с помощью трактора со специальной системой, которая через каждые 8 м пути снимает показания широту, долготу и высоту борозд. На основе этих данных строится карта, на которой видны затапливаемые участки. Если изменить направление посадки, то вода будет стекать по-другому и урожай не погибнет.

Сотрудники «МелАгро» поначалу были не в восторге от нововведений, говорили: «Палыч, чего тебе, блин, не сидится? Нормально же мы садим — посадили и забыли», вспоминает предприниматель. Но 2017 год оказался дождливым, и Синицыну благодаря новому подходу удалось спасти урожай от загнивания — механизаторы больше не спорили. Выручка компании в тот год, согласно СПАРК, составила 218 млн рублей, прибыль — 20,5 млн рублей. Примерно столько же, сколько годом ранее, при том что площадь посадки из-за «фигурных вырезов» была на 20% меньше.

Брат, сват и штрафбат: как устроен бизнес семьи Александра Ткачева

Еще одно новшество аэрофотомониторинг. Раз в неделю над полями летает дрон — 900-граммовый беспилотный аппарат, который обошелся в 1,2 млн рублей. Он делает шесть спектральных снимков поля на один гектар, а специальный софт обрабатывает данные, показывает состояние растений. Например, можно увидеть, каким участкам не хватает влаги, и отправить туда беспилотную поливальную машину. Каждый день клубни берут на пробу в лабораторию при ферме. «Раньше я не знал, что будет осенью. Очень часто было такое: все лето ходишь и думаешь, что твои дела хорошо, но начинается уборка, убрали половину площади, и ты понимаешь, что опять все просадил, опять не соберешь, опять окажешься в экономических тисках», — говорит Синицын. Теперь он знает все о состоянии саженцев в любое время и может прогнозировать результат.

Собранный картофель хранится долго в специальных помещениях с климат-контролем. А поля отдыхают  в годы, свободные от высадки картофеля, на них выращивают пшеницу и многолетние травы, которые продают на местные производства и корм скоту. По мнению Андрея Савченко, исполнительного директора фонда SK Ventures, который вкладывается, в том числе, в сельскохозяйственные стартапы, такой подход помогает улучшить производительность земель и быть более устойчивыми на рынке. В совокупности Синицын потратил на эти новшества еще 7 млн рублей, тоже взятых из личных накоплений.

Плоды инвестиций

Благодаря автоматизации с 1 га Синицын теперь получает 40 т картофеля в 3-4 раза больше, чем при работе по-старинке. И в 1,6 раза больше средних показателей по стране, которые приводит Министерство сельского хозяйства.

Для рынка такой подход в новинку: данные Минсельхоза гласят, что только 10% угодий в России обрабатываются с применением цифровых технологий. «Сельское хозяйство — это зрелая индустрия. Рынок давно сформирован и консервативен настолько, что большинство предпринимателей даже не задумываются о внедрении каких-то технических инноваций и, возможно, даже не в курсе, что эффективные и доступные технологии есть», — рассуждает Илья Кобяков, инвестиционный менеджер венчурного фонда TealTech Capital.

«Россия находится на втором месте в мире по обеспеченности пресной водой, на третьем месте по обеспеченности земельными ресурсами, пригодными для сельского хозяйства, входит в топ-10 по обеспеченности минеральными удобрениями. Это очень большой рынок», — напоминает Савченко из SK Ventures. 

Выручка «МелАгро» в 2018 году составила 286,6 млн рублей, прибыль 67,7 млн. В 2019-м показатели выросли в 1,5 раза: до 415 млн и 97,3 млн рублей соответственно. По данным ФГБУ «Центр Агроаналитики» (работает при Минсельхозе), компания занимает 12-е место по выручке среди всех компаний, которые выращивают картофель в России.

Около 10-15% выручки приносят зерно и травы, остальное картофель для Lay’s. В 2019-м Синицын собрал 30 000 т урожая. В PepsiCo Forbes подтвердили, что «МелАгро» остается одним из крупнейших в России поставщиков картофеля для их чипсов. В ноябре корпорация признала «МелАгро» лучшим поставщиком завода в Кашире (копия диплома есть в распоряжении Forbes). С 2016-го часть картофеля Синицына, по словам представителя PepsiCo, отправляется на заводы холдинга в Европе, объем экспорта не раскрывается. По словам венчурного инвестора Павла Данилова, экс-управляющего партнера фонда «Агротех I», несмотря на риск концентрации на одном большом клиенте, стратегия для Синицына может быть выигрышной. «Стабильный спрос от большой и растущей компании и хорошая цена за премиальный продукт — это преимущества для сельхозпроизводителя, который может планировать развитие бизнеса и вложения в технологии», — считает он.

Андрей планирует продолжить эксперименты с автоматизацией например, хочет организовать удаленное управление полями и в ближайшие 2-3 года увеличить урожай до 50 000 т. «МелАгро» — стабильный поставщик по объему и качеству поставляемого сырья. Они не боятся начинать что-то новое и активно внедряют инновационные решения в технологию выращивании картофеля. До сих пор «МелАгро» выполняла партнерские функции на высоком уровне, и если компания продолжит поставлять качественное сырье, то мы будем его покупать»,  говорит президент PepsiCo в России Нил Старрок.

Дополнительные материалы

Хозяева земли русской: 20 самых дорогих землевладений России. Рейтинг Forbes