К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.

Новости

Реклама на Forbes

Бизнес по зернышку: как топ-менеджер «Еврохима» бросил карьеру в корпорациях и вытеснил перекупщиков на агрорынке

Фото DR
Егор Кирин бросил работу в головном офисе холдинга «Еврохим» в Швейцарии и зарплату в несколько сотен тысяч долларов в год, чтобы запустить платформу для купли-продажи сельхозпродукции в России. О решении не пожалел: оборот сделок через его сервис Agro.Club в 2020 году превысил $40 млн, проект привлек $6,5 млн инвестиций и вышел на западные рынки

Путь Егора Кирина до середины 2018 года выглядел как мечта карьериста: окончил университет в США, получил степень MBA, устроился в американский офис крупного производителя семян и средств защиты растений (СЗР) Monsanto, а спустя восемь лет стал топ-менеджером компании-производителя минеральных удобрений Еврохим # 20 . «К 27 годам я уже руководил бизнесом в 40 странах и наслаждался жизнью успешного топ-менеджера в Швейцарии», — не скромничает Кирин. В беседе с Forbes он то и дело использует англицизмы: вместо «логистическая цепочка» говорит supply chain, вместо «управляющая команда» — leadership team, вместо «добиваться» — bootstrap.

Как фермер из Владимирской области стал одним из крупнейших поставщиков Lay’s и зарабатывает на картошке больше 400 млн рублей в год

По словам Кирина, мотивацию строить карьеру в корпорации все же пересилил «интерпренерский майндсет» (предпринимательское мышление), доставшийся ему от родителей. Зарплату в несколько сотен тысяч долларов в год и работу в швейцарском головном офисе он променял на попытку создать агротех-стартап в России. «Я обратил внимание на то, что участники агрорынка — производители семян, дистрибьюторы, фермеры и закупщики зерна — живут в вакууме: делают заказы через e-mail или по телефону, не знают о расценках в других регионах и о реальном спросе на свою продукцию на местах. Решил объединить всю цепочку в единую экосистему», — объясняет он свою идею.

Реклама на Forbes

В начале 2019-го Кирин запустил торговую площадку Agro.Club, через которую фермеры могут продавать свое зерно (пшеницу, кукурузу, подсолнечник, ячмень и пр.), а закупщики — откликаться на предложения фермеров и размещать свои. С тех пор сервис запустился на рынке Канады, вышел на годовой оборот в $40 млн и привлек суммарно $6,5 млн инвестиций.

Шоколадный наем

Егор Кирин родился в Грозном. В 1993 году семья «с двумя чемоданами» перебралась в Воронеж. Егору на тот момент было 6 лет. В Грозном его родители — Михаил и Марина Кирины — были преподавателями, а в Воронеже стали торговать продовольственными товарами. По данным СПАРК, Михаил Кирин с начала 2010-х в разные годы был совладельцем торгового дома «Глеб», а также ООО «Гвардия» и «Губерния». Самую большую выручку среди них показывал торговый дом — в 2013 году она составила 968 млн рублей.

После школы родители отправили Егора учиться в Америку — на факультет экономики и маркетинга Питтсбургского университета. Окончив университет в 19 лет, он прошел двухлетнюю программу МВА в Вашингтонском университете в Сент-Луисе. Сразу после этого, в 2009 году, устроился финансовым аналитиком в корпорацию Monsanto, штаб-квартира которой тоже находилась в Сент-Луисе. Всего через три года он стал гендиректором российского подразделения компании. «Мне приходилось начинать многое с нуля. Это был такой корпоративный стартап», — смеется Кирин. В 2015-м его назначили главой всего европейского направления бизнеса СЗР Monsanto, и он перебрался в Швейцарию, где располагался головной офис корпорации.

Разогнать облака над Америкой: как двое россиян захватывают рынок экспресс-доставки продуктов в Нью-Йорке

В 2017 году Кирин ушел из Monsanto на позицию директора по маркетингу холдинга «Еврохим» — одного из крупнейших производителей минеральных удобрений в мире со штаб-квартирой в Швейцарии. Но на новом месте проработал всего чуть больше года, потому что захотел построить крупный бизнес самостоятельно.

К тому времени у Кирина созрела идея — создать экосистему для взаимодействия между производителями семян и удобрений, фермерами и закупщиками сельхозкультур. Ради этого в середине 2018-го Кирин ушел из «Еврохима» и вернулся запускать стартап в Россию — страну с «большим, интересным и понятным сельхозрынком». «У меня там [в найме] было все шоколадно, поэтому уходить [в свое дело] было страшновато, — признается предприниматель. — Но в то же время я понимал: если не получится, я всегда найду работу».

Немодная ниша

На агрорынке в то время существовали три бизнес-ниши, которые сформировались вокруг трех ежегодно повторяющихся в сельском хозяйстве этапов, рассказывает гендиректор компании-разработчика цифровых сервисов для управления растениеводством «Инттерра» Виталий Бузу.

Первый этап — с конца осени до февраля. Фермеры готовятся к будущему сезону: ищут, что сеять, какие химические средства и удобрения использовать, где брать на это деньги. На втором этапе, весной и летом, фермеры сажают растения и пытаются довести их до урожая с минимальными потерями. В начале осени наступает третий этап — сбор и продажа урожая. В это время агропроизводители пытаются продать урожай с максимальной выгодой, чтобы затем пустить деньги в новые посадки.

В начале-середине 2010-х, когда рынок агротехнологий только зарождался, все стартаперы «побежали» во второй этап — производство сельхозкультур, рассказывает Бузу. Они в основном разрабатывали решения, которые помогают фермерам анализировать, что происходит на полях. Среди таких стартапов — российские «Агросигнал» и Cropio (в 2019 году был куплен швейцарской Syngenta), белорусский OneSoil, а также американские Xarvio и FieldView, перечисляет Бузу.

В первой и третьей нише, напротив, был недостаток технологичных решений, утверждает он. Химикаты, удобрения и семена фермеры традиционно покупали у крупных дистрибьюторов, которые при необходимости занимались логистикой и кредитовали фермеров. «Сразу было понятно, что менять прижившуюся модель работы будет сложно, поэтому сюда [предприниматели] бежали не так охотно», — говорит Бузу. Фермеры продавали выращенные культуры многочисленным мелким перекупщикам и крупным зерновым трейдерам — лично, по телефону, почте или с помощью досок объявлений (например, «Зерно Он-лайн»). «Стартовать здесь было не так модно, как, например, создавать дроны для мониторинга полей. К тому же сложно было понять, как конкурировать с крупными трейдерами», — объясняет Бузу.

Кирин мечтал создать платформу сразу для двух ниш. На ней производители семян, агрохимии и удобрений могли бы эффективно продавать товары через дистрибьюторов сельхозпроизводителям, а те впоследствии — находить лучших покупателей на выращенное зерно среди экспортеров и переработчиков. «В обоих сегментах было много неэффективности, — уверяет он. — Например, если семенная компания запускала маркетинговые активности для конечных покупателей-фермеров, то только через полгода узнавала о результатах. Причина в том, что она работала через дистрибьютора и не понимала реальный спрос на семена на уровне фермера в моменте. В результате получалось управление бизнесом через зеркало заднего вида».

Главная проблема на этапе продажи зерна заключалась в том, что фермеры не знали ни о закупочных ценах в других регионах, ни о возможностях для продажи товара в эти регионы. «Информация о ценах на рынке, особенно у фермера где-то в отдаленном районе, часто была ограничена кругом перекупщиков и ценами на расположенных рядом элеваторах», — подтверждает слова Кирина гендиректор компании «Ассистагро» Евгений Багрянцев.

Чтобы не распыляться, Кирин решил начать с «зерновой истории» — создания трейдингового маркетплейса для сельхозпроизводителей и конечных покупателей зерна (в том числе переработчиков и экспортеров). В июле 2018-го он зарегистрировал ООО «Агроклуб» и поставил на пост гендиректора друга детства из Воронежа Дмитрия Таратуту. Приятели наняли кол-центр, который принялся обзванивать сельхозпроизводителей и закупщиков и узнавать, как сейчас устроен процесс купли-продажи зерна, какие сложности бывают и насколько интересна рынку трейдинговая платформа.

Наши в городе: почему россияне доминируют на глобальном рынке экспресс-доставки продуктов

Опрос 2000–3000 респондентов занял несколько недель и обошелся Кирину в несколько сотен тысяч рублей. Затея подтвердила догадки, уверяет он: «Рынок продажи зерна был гиперлокальным — аграрии не знали о ценах за пределами своего радиуса». Переработчики и экспортеры, в свою очередь, говорили о желании покупать зерно с минимальными рисками, продолжает он: «Если они договорились на крупную поставку, а она сорвалась — это колоссальные убытки. Нужно было агрегировать весь этот спрос и защитить компании от рисков».

Реклама на Forbes

Вытеснить перекупщика

Разработка минимально жизнеспособной версии платформы заняла несколько месяцев. Пилотный продукт представлял собой маркетплейс, на котором фермер мог выставлять на продажу свои объемы зерна, а закупщик — указывать, что и за какую цену готов купить. Он был доступен в веб-версии и в мобильных приложениях на Android и iOS. «Фермер все время в полях, он не сидит перед компьютером, поэтому мы хотели сделать инструмент, который будет у него на смартфоне», — объясняет Кирин.

По словам предпринимателя, система Agro.Club также просчитывала стоимость логистики «исходя из рыночных расценок», но ее организацией на старте занимались сами фермеры и закупщики. С последних платформа брала 1% комиссии от сумм сделок. После согласования условий купли-продажи внутри Agro.Club, пользователи получали контакты друг друга. По итогу сделки платформа выставляла счет закупщику, а тот переводил деньги. Добросовестно ли стороны предоставляют данные о заключенных сделках, стартап не проверял, говорит Кирин: «Мы работали с серьезными компаниями, которые не будут заниматься обманом. Кто нас подводил — исключали из списка партнеров и с платформы. Но это единичные случаи».

К началу 2019 года Agro.Club подключил к платформе порядка 1000 сельхозпроизводителей из Черноземья и юга России, уверяет предприниматель. Их удалось набрать благодаря «агентам в полях» — сотрудникам, которые лично объезжали сельхозпроизводителей, рассказывали о проекте и помогали установить приложение. «В определенный момент у нас было под сотню таких агентов, — говорит Кирин. — Сельское хозяйство же очень консервативная сфера. Но нашим плюсом было то, что я сам долго работал в этой среде, поэтому подбирал максимально правильные подходы и лексикон. Мы говорили: «Уважаемый сельхозпроизводитель, смотри, теперь ты можешь видеть цены со всего рынка». Кто-то нас посылал, но многие подключались». Со временем в Agro.Club появились дополнительные «фичи» для аграриев: прогноз погоды на полях, аналитика по ценам на зерно и агроновости.

Закупщики на старте присоединялись не так активно. Когда на платформе собралась первая тысяча хозяйств, их было всего несколько десятков, а комиссии сервиса исчислялись тысячами рублей. Чтобы сервис стал для них ценнее, нужно было сделать весь процесс купли-продажи «максимально простым и безопасным», заключил Кирин.

Реклама на Forbes

В середине 2019 года Agro.Club стал сотрудничать с транспортными компаниями и по желанию фермеров и закупщиков брать на себя логистику зерна. Кроме того, компания предложила клиентам проверку качества зерна. Для этого Кирин нанял в штат специальных сотрудников, которые стали выезжать к фермерам, брать пробы зерна и отвозить их для проверки качества в лаборатории или к закупщикам. В том же году Agro.Club стал финансировать сделки: платить 100%-ные авансы фермерам, чья продукция прошла контроль качества.

Доработки спровоцировали рост, говорит Кирин. По данным СПАРК, выручка ООО «Агроклуб» в 2019 году составила 10,4 млн рублей, убыток — 11,5 млн рублей. Расходы Кирин покрывал из собственных накоплений. В 2019-м он также привлек $250 000 от частного инвестора, коллеги по «Еврохиму» Андрея Ильина. Тогда же предприниматель зарегистрировал головную компанию Agro.Club AG в Швейцарии (Ильин стал ее акционером). К середине 2020 года суммарные вложения в развитие составили $1,2 млн.

Среди подключившихся к платформе сельхозпроизводителей Кирин называет хозяйства «Павловская МТС», «ГКФХ Полулях», «Юдановские просторы», ООО «Березка», экоферму «Зеленый квадрат», среди закупщиков — Новомосковский мукомольный завод, агрохолдинг «Степь» и компанию «Виртум». «Мы постоянно ищем более выгодные условия для закупки, поэтому важно иметь доступ к большому объему предложений, — рассказывает Forbes Алексей Шаульский, начальник отдела закупок ООО «Виртум», которое покупает зерно через Agro.Club с 2020 года. — То есть фактор номер один — экономическая выгода. Также важна надежность партнера. Чем больше разных контрагентов, тем больше рисков. Когда от лица продавца урожая выступает одна и та же компания (в данном случае все обязательства на себя берет Agro.Club), нам проще». Объемы закупок в месяц он не раскрыл, но уточнил, что компания начинала с 1000 тонн, а затем увеличила оборот. Владелец «КФХ Ореон» Юрий Буянов, который тоже пользуется Agro.Club, в беседе с Forbes рассказал, что сервис помогает ему видеть цены закупщиков на разные культуры и выбирать из них самые выгодные.

Агротех-стартап OneSoil с белорусскими корнями привлек $5 млн от Almaz Capital и венгерского фонда

«Мотивация производителей зерна [пользоваться Agro.Club] довольно высока, — считает Багрянцев из «Ассистагро». — Они хотят продавать свою продукцию дороже и быть уверенными в том, что они гарантированно получат деньги в результате сделки. Мотивация у покупателей примерно такая же — покупать дешевле, при этом не рисковать. В этой цепочке «поле — переработчик или экспортер» Agro.Club занял место перекупщика».

Реклама на Forbes

Глобальная компания

В 2020-году с Agro.Club работали уже порядка 9000 фермеров и 4000 закупщиков, рассказывал Кирин региональному изданию «Абирег». В июне 2020 года растущая компания закрыла инвестиционный раунд на $1,5 млн. В раунде приняли участие венчурная компания Elevator Ventures («дочка» Raiffeisen Bank International) и европейский венчурный фонд Speedinvest, экс-глава Monsanto в Канаде Михель де Йонг и еще один неназванный бизнес-ангел. Управляющий директор Elevator Ventures Томас Мухар отметил, что фонд заинтересовала идея интегрировать финтех-сервисы в платформу. По его мнению, таким образом можно, с одной стороны, повысить эффективность и безопасность транзакций, а с другой — сократить операционные расходы всей цепочки участников сельскохозяйственной деятельности».

Полученные средства Кирин направил на международную экспансию. «Когда я начинал Agro.Club, был сразу план строить глобальную компанию», — говорит он. В 2020 году сервис вышел в Канаду, а в начале 2021-го запустил пилот в США.

За рубежом он начал развитие не с зерновой части, а с купли-продажи семян, удобрений и СЗР. «Зерновой рынок в каждой стране имеет свою специфику. В России мы поняли этот рынок, а в других странах нам надо его еще изучать, — объясняет Кирин. — Семена, СЗР, удобрения на сегодняшний день — самый эффективный канал входа: мы заходим в страну с клиентом [производителем семян, удобрений и СЗР], и он приводит к нам дистрибьюторов и фермеров, с которыми работает». По словам Кирина, таким партнером на канадском рынке стала компания Canterra Seeds (на запрос Forbes в ней не ответили).

В 2020 году оборот всех сделок, заключенных с помощью Agro.Club, составил $40 млн, уверяет Кирин. Две трети из этой суммы — сделки на российском рынке, треть — на канадском. Инвестиционный директор «Уралхим Инноваций» Анна Ненахова, Багрянцев из «Ассистагро», а также партнер венчурного фонда Leta Capital Сергей Топоров считают эту сумму реалистичной. «В рамках всего объема рынка зерна в России — сотен миллиардов долларов — оборот компании не выглядит чем-то заоблачным», — заключает Топоров. Выручка юрлица Agro.Club в том же году, по данным СПАРК, составила 143,2 млн рублей (или около 5% от оборота), убыток — 30 млн рублей. В выручке учитывалась комиссия со сделок и доходы от продажи зерна в случаях, когда Agro.Club выкупал зерно у фермеров и от своего лица продавал его закупщикам, поясняет Кирин.

Старые привычки

В начале июля Agro.Club привлек новый раунд — на этот раз $5 млн от голландского фонда Rabo Frontier Ventures («дочка» Rabobank), греческого VentureFriends и прежних инвесторов. Детали сделки стороны не раскрывали. По мнению Бузу, оценка компании pre-money (то есть до получения инвестиций) могла составить $20 млн, Топоров говорит о $15 млн. На полученные средства Кирин намерен развивать сервис на рынках Канады и США, а также выйти в Испанию, где он уже нанял первых сотрудников.

Реклама на Forbes

К платформе Agro.Club сейчас подключены суммарно 17 000 фермеров, она уже вышла на прибыль в России, уверяет Кирин. В 2021 году он планирует запустить функции купли-продажи семян и СЗР в России и рассчитывает, что бизнес сможет вырасти в десять раз по итогам года.

Багрянцев из «Ассистагро» верит в то, что Agro.Club может стать «серьезным игроком», но только на зерновом рынке. «На нем есть нерешенные проблемы, за решение которых пользователи готовы платить, — рассуждает он. — Маркетплейс СЗР и семян тоже выглядит привлекательным, с точки зрения рынка, но пока непонятно, что стартап может предложить пользователям, кроме самой низкой цены на рынке, и как он будет решать проблемы возможных ценовых войн [между дистрибьюторами семян, СЗР и удобрений]». По его словам, за рубежом в этих нишах стартап конкурирует с компаниями Farmers Business Network, Bushel и Indigo.

Рынок купли-продажи сельхозпродукции в последние годы стал конкурентным и в России: на него вышел, например, проект Agrisale, им же занялась Intterra. Ниша заинтересовала и крупные компании: в 2020 году платформу для фермеров «Свое фермерство» создал Россельхозбанк, в 2021-м аналогичную платформу «Поле.рф» запустила венчурная компания «Джи ай инвест», которую учредил гендиректор «Фосагро» Андрей Гурьев, и зерновая компания «Деметра Холдинг», совладельцем которой является ВТБ.

В отличие от Agro.Club, остальные компании на агротех-рынке не фокусируются на купле-продаже сельхозпродукции, для них это «скорее дополнение, а не основное ценностное предложение», говорит Багрянцев. При этом он считает, что конкуренцию стартапу в области закупки сельхозпродукции в ближайшем будущем может составить «Поле.рф».

Проект «Поле.рф» стартовал в пилотном режиме в Воронежской области: местные аграрии могут купить удобрения, получить кредит и аванс под будущий урожай, оформить лизинг и продать урожай пшеницы и ячменя, объясняет представитель «Деметра-Холдинг» Лариса Духанина. По ее словам, и Agro.Club, и «Поле.рф» развивают российский агропромышленный комплекс в части цифровизации взаимоотношений участников рынка, но разнятся в бизнес-моделях: «Поле.рф» — это транзакционный маркетплейс, то есть сделка заключается внутри платформы».

Реклама на Forbes

Сам Кирин называет основным конкурентом Agro.Club старые привычки вести бизнес. «Данный рынок, как и большинство традиционных индустрий, огромен, но при этом очевидно, что достаточно инертен», — соглашается с ним Топоров. Он считает, что на этом рынке востребованным станет тот, кто сумеет «попасть в тайминг, продуктовые боли и пользовательский опыт». «Но построение таких инфраструктурных проектов — довольно капиталоемкое занятие с точки зрения вовлечения участников рынка со всех сторон, — считает Топоров. — Поэтому всем компаниям понадобится еще достаточно много денег, чтобы занять лидерские позиции».

Гигантский раунд Revolut и экспансия искусственного мяса из России: кому дали денег на этой неделе

Гигантский раунд Revolut и экспансия искусственного мяса из России: кому дали денег на этой неделе
Фотогалерея «Гигантский раунд Revolut и экспансия искусственного мяса из России: кому дали денег на этой неделе»
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2021