Иностранный консультант: как топ-менеджеру перезапустить карьеру за рубежом

Почему топ-менеджеры уходят в консалтинг

Карьера в найме имеет свои ограничения, и рано или поздно многие топ-менеджеры задумываются о следующем этапе. С возрастом появляется осознание, что однажды может наступить момент, когда прозвучит: «Спасибо за ваш вклад — и удачи в будущем». Для некоторых это становится поводом заранее подумать о новом векторе развития.

Вопрос — куда направить этот вектор? Для многих топ-менеджеров это переход в консалтинг. Все больше опытных руководителей выбирают именно этот путь, потому что он позволяет им оставаться в игре — быть нужными, делиться знаниями, помогать компаниям и другим профессионалам. Консалтинг — это способ продолжить карьеру вне найма, но не «уйти на покой», а работать по своим правилам: с гибким графиком, интересными проектами и возможностью делать то, в чем ты действительно силен.

При этом консалтинг дает свободу выбора — можно развивать проекты в своей стране, а можно выходить на международные рынки, работать с клиентами из разных стран и применять свой опыт в глобальном контексте.

Переход из корпоративной среды в консалтинг — это не просто новая ступень карьеры. Это скорее ее перезапуск: изменение роли, принципов получения дохода и зоны ответственности. На первый взгляд он выглядит как выбор между продолжением карьеры и уходом «на условную пенсию», но на деле это сознательный шаг к сохранению профессиональной активности, влияния, дохода и независимости.

Среди опытных топ-менеджеров стремление уйти в консалтинг нередко продиктовано не только желанием передать знания и работать на себя, но и глубинной тревогой — оказаться невостребованным в корпоративной среде после 50+. За этим выбором может скрываться страх утраты привычного статуса и уровня дохода, а также осознание, что на смену приходят более молодые, гибкие и энергичные профессионалы. Несмотря на лозунги о борьбе с эйджизмом, возраст остается серьезным  фактором риска потери работы в большинстве стран. Мягче к возрастным кандидатам относятся, пожалуй, в Японии и части Восточной Азии из-за их менталитета.

Я слышала от многих руководителей высшего звена, что перспектива глобально остаться вне рынка труда пугает их гораздо сильнее, чем потеря должности как таковой. Один топ-менеджер из известной корпорации как-то сказал мне: «Ольга, я не боюсь остаться без работы, я боюсь оказаться в ситуации, где единственный доступный мне вариант — это касса в супермаркете».

Именно поэтому многие начинают «стелить соломку» задолго до наступления критического возраста. Они инвестируют в недвижимость, пробуют себя в предпринимательстве, но довольно часто также выбирают путь независимого стратегического или бизнес-консультанта. Это направление дает не только возможность остаться на рынке труда, но и открыть новую страницу карьеры, где можно работать по своим правилам.

Начало нового пути: личностная трансформация

Первое, с чем сталкивается топ-менеджер, планируя переход в бизнес-консалтинг, — это необходимость осознать и принять свою новую роль. Вы больше не руководитель на определенной должности. Вы — носитель экспертного знания, и это очень ценно. Но теперь эту ценность нужно грамотно донести до потенциальных клиентов. Само по себе то, что вы были генеральным директором, ничего не значит. Для ваших будущих клиентов важно понять, какие их проблемы вы сможете решить как консультант.

Строительство консалтинговой карьеры начинается не с визитки и сайта, а с внутреннего ответа на несколько ключевых вопросов: «Какие знания и опыт я могу предложить компаниям в роли бизнес-консультанта? Для каких задач меня могут нанять? В решении каких проблем я могу быть ценным и полезным?»

Также на этом этапе важно определить свои сильные стороны, провести аудит накопленного опыта и знаний, а также понять, какие консалтинговые продукты вы можете предложить. Это может быть стратегическая сессия, аудит бизнес-процессов, коучинг команд, построение системы KPI или управление проектом цифровой трансформации. Формулируя список того, что вы можете «продать» потенциальным клиентам, вы закладываете основу своей продуктовой линейки.

Создать этот список вам помогут ответы на такие вопросы:

• по каким экспертным темам я могу дать профессиональный совет-рекомендацию?
• какого рода исследования или анализ я могу провести в организации? 
• в трансформации каких бизнес-процессов я силен? 
• какого типа проектами я могу управлять? 
• что и для кого я могу разработать, рассчитать, сделать аудит? 
• кого и чему я могу обучить? 
• чем я могу быть полезен при разработке стратегии или работе с командами? 
• для кого и в чем я могу быть ментором, наставником? 

Мой клиент Григорий, проработавший более 20 лет IT-управленцем в крупных международных компаниях, недавно отметил свое 52-летие. Год назад организация, где он был IT-директором, закрыла деятельность в России. Он начал не спеша искать работу, но собеседований было немного.

Параллельно ему поступило предложение провести аудит IT-инфраструктуры в небольшой агрокомпании, где владелец давно знал Григория как суперпрофи. Постоянную занятость предложить не могли — бюджет ограничен, поэтому сотрудничество оформили как проектное, на три–четыре месяца. Григорий погрузился в IT-процессы и подготовил подробный отчет с рекомендациями, который лег на стол владельца. Тот остался доволен результатом и порекомендовал Григория партнеру — владельцу компании, продающей агротехнику.

Работа над этими двумя проектами позволила Григорию понять, что:

1. cуществует спрос на его опыт в небольших и средних компаниях (он изначально рассматривал только крупный бизнес);

2. можно работать в гибком графике, ведя сразу несколько проектов, не опасаясь увольнения и получая при этом достойный доход.

Нетворк или портфолио

Российский рынок частного бизнес-консалтинга по-прежнему во многом ориентирован на личные связи. Это пространство, где важны не только личный бренд, сайт, портфолио и продуктовая линейка, но и ваш нетворк — те, кто может за вас поручиться. Консультант часто приходит в компанию как  «свой человек» — по рекомендации, через бывших коллег, партнеров, участников бизнес-сообществ.

Один из моих клиентов, Антон, директор по закупкам и логистике, после тяжелого увольнения из крупной российской компании сомневался, стоит ли снова возвращаться в корпоративную среду. Мы обсудили с ним идею личного консалтинга — и он решил попробовать. Первые три проекта, к его удивлению, оказались хорошо оплачиваемыми и пришли из его окружения: партнеры, друзья, знакомые. Он разослал сообщение с рассказом о своем опыте и предложением услуг консультанта. Затем последовали встречи с заинтересованными заказчиками и обсуждение формата и стоимости работы. Так начала развиваться его практика. Спустя два года у Антона уже небольшая команда, и он не хочет возвращаться в наем. Основой его успеха стали личные связи.

Нетворк — мощный инструмент на старте. Он помогает протестировать спрос на компетенции, найти свою нишу, понять, за что клиенты готовы платить. Но в дальнейшем, при масштабировании, потребуются и другие ресурсы: четкое позиционирование, продвижение, медиаприсутствие. Особенно важно уметь обосновывать клиенту, зачем ему платить за консалтинг, если можно попробовать решить задачу силами внутренней команды. Консультант должен уметь показать возврат инвестиций в свои услуги.

Для обоснования ценности вас как консультанта будет здорово иметь портфолио с решенными кейсами и отзывами (даже если вы помогли кому-то бесплатно за референс).

Примерная структура кейса: 

• описание бизнеса заказчика; 
• проблема/задача/боль на входе;
• что было сделано для заказчика и что он получил как результат вашего консалтинга на выходе.

При этом российская среда — отличный полигон. Здесь можно гибко тестировать идеи и быстро адаптироваться под клиента. Успешный старт в России может стать отправной точкой для выхода на международный уровень.

Дарья работала финансовым директором в российских и международных компаниях FMCG. Ее первые проекты в консалтинге были связаны с финансовым аудитом, настройкой процессов, консультированием собственников стартапов, подготовкой финмоделей и оценкой инвестпроектов. Переехав в одну из стран СНГ, она начала получать запросы от владельцев местных бизнесов (и локальных, и переехавших из России) на оценку профессиональных компетенций главных бухгалтеров. Ранее она не думала, что это может быть востребовано, но теперь эта услуга стала одним из источников стабильного дохода.

Международный рынок: формализация, масштаб, конкуренция

На развитых международных рынках — таких как США, Великобритания, Германия, Финляндия — правила игры иные. Консалтинг здесь — это не свободная практика, а сложившаяся экосистема со стандартами входа и высоким уровнем конкуренции. Все начинается с упаковки: проработанный профиль в LinkedIn, портфолио, сертификаты, список клиентов и реализованных проектов, желательно — публикации и четкое, зачастую узкое позиционирование.

Вас будут спрашивать: «В какой индустрии вы работали последние пять-семь лет? Каких конкретных результатов достигли? В каком формате решаете задачи? Есть ли отзывы клиентов? Что мы получим, если вас наймем?»

Мой клиент Александр в России занимал пост директора по IT-продуктам в компании — лидере своего сегмента. Он запускал онлайн-продукты: от тестирования гипотез и работы с метриками до масштабирования в разных странах. Переехав в Европу, он рассматривал консалтинг как основной источник дохода. Первый контракт в Германии для IT-стартапа он получил благодаря сочетанию факторов: сильный профиль в LinkedIn, знание немецкого языка, референсы, оцифрованные результаты проектов, презентация, сфокусированная на бизнес-задачах. Как позже выяснилось, основатель немецкого стартапа выбирал между четырьмя кандидатами, но выбрал Александра именно за деловую и структурированную подачу.

Как сделать привлекательный профиль в Linkedin:

• ваш профиль должен быть на английском языке или на языке той страны, где вы будете продвигаться в первую очередь;
• вставьте деловое фото, сделайте обложку, не забудьте указать контакты;
• в блоке «О себе» перечислите все свои ключевые компетенции (каждое слово вашего профиля может быть «поисковым» для будущих запросов от ваших потенциальных клиентов);
• детально опишите свой опыт работы (решенные задачи и полученные результаты) в той области, которую вы будете монетизировать как консультант; 
• включите все полученные сертификаты и дипломы об образовании; 
• запросите у своих коллег/руководителей/партнеров дать вам письменную рекомендацию, которая отобразится в вашем профиле.   

Важно понимать: международный клиент смотрит на консультанта как на подрядчика, от которого ждут результата за конкретный бюджет. Эмоциональное доверие — не аргумент. Поэтому адаптация требует не просто перевода резюме на английский, а перестройки профессиональной идентичности. 

Нужно знать и понимать, как происходит процесс принятия решений, исходя из культурного кода и особенностей менталитета заказчика. Европейцы и американцы будут четко следовать принципу «ты мне — я тебе» и не выходить за рамки этого контракта. Они в первую очередь ищут выгоду. В странах Ближнего Востока и Азии кроме сделки как таковой важно дополнительно иметь чувство близости или дружбы — это важно для создания доверия.  Это игра вдолгую, но она открывает путь к масштабной и устойчивой карьере.

Три этапа становления консультанта

Переход в консалтинг редко бывает молниеносным. Это путь, проходящий через три стадии.

Фаза 1 — запуск практики

Топ-менеджер осознает новую роль эксперта и предпринимателя, тестирует форматы, формулирует начальные предложения (услуги, цены). Здесь ощущается разница: связи из корпорации уже не работают как универсальный пропуск. Приходится учиться продавать себя, выстраивать бизнес-процессы. Этот этап длится в среднем от года до трех лет.

Фаза 2 — устойчивость

Появляется ясность: в каких задачах вы сильны, какие продукты предлагаете, за сколько работаете, в чем ваша уникальность. Доход становится регулярным. Используются разные каналы продвижения: LinkedIn, Telegram, сайт, офлайн-мероприятия. Появляется необходимость в команде: аналитик, SMM, продажи, финансы. Обычно фаза занимает один–три года, в зависимости от доступного времени (часто развитие практики идет параллельно с наймом).

Фаза 3 — рост и масштабирование

Вы уходите от ручного управления: команда помогает сопровождать проекты, запускать продукты, решать операционные задачи. Возникают крупные заказы, появляется возможность поднять цены, масштабировать практику через курсы, клубы, онлайн-продукты. Задача — делегировать и управлять архитектурой бизнеса, а не быть в операционке. Этап занимает в среднем год-два.

Клиенты из других отраслей: возможно ли сработаться?

Можно ли консультировать клиентов из разных отраслей? Часто предполагается, что управленческий опыт универсален, но на деле клиенты смотрят на отраслевую экспертизу.

Работать можно в родственных сферах, где:

• похож продукт,
• схожий тип потребителя,
• близкая бизнес-модель или процессы.

Примеры:

• опыт построения розничной сети в банке будет применим в ретейле или страховании;
• опыт в HR, финансах, логистике или IT в фармацевтике — применим в FMCG;
• эксперты из металлургии легко договариваются с добывающим сектором: логика управленческих решений похожа.

Мой клиент Игорь, директор по закупкам, ушел из нефтегазового сектора по семейным причинам. Через связи по МВА начал проект по операционной эффективности для горнодобывающей компании, после чего последовали новые партнерства.

Существуют компетенции, востребованные вне зависимости от отрасли: антикризисное управление, M&A, автоматизация, внедрение ИИ. Главное — говорить с клиентом на его языке и демонстрировать кейсы с результатами.

Личный бренд — важный актив

Личный бренд в консалтинге — это необходимый актив, к развитию которого вы рано или поздно придете. Ваше имя, связанное с определенной экспертизой и стилем работы, становится важным каналом привлечения клиентов, партнеров и внимания рынка. В южных и восточных регионах, где многое строится на рекомендациях и личных связях, это особенно важно: даже самое богатое резюме будет работать лучше, если о вас знают и говорят.

Современный рынок консалтинга требует активности: информационного присутствия, умения привлекать к себе внимание.

Если вы ориентируетесь на международный уровень, подход должен быть системным. За рубежом консультанты — это микробренды со своими цифровыми площадками, визуальным стилем и голосом. LinkedIn — это только минимальная основа. Нужно регулярно публиковать экспертные материалы, выступать на конференциях, участвовать в отраслевых панелях, комментировать тренды, записываться в подкасты.

Ваш цифровой след должен работать на вас. Первый вопрос, который задаст вам клиент в Лондоне, Берлине или Нью-Йорке, будет не «Кто вас может порекомендовать?», а: «Что покажет Google, если я введу ваше имя?»

Создание сильного личного бренда — долгий, но ценный процесс. Он потребует времени, дисциплины, готовности к публичности. Но эффект масштаба возможен: одна статья или удачное выступление может привести сразу нескольких клиентов.

Где лучше начать: в России или за рубежом?

Где проще стартовать — на родине или за границей? Где быстрее получить заказы, выше доход и масштаб проектов? Если у вас пока нет международного опыта, профессиональных контактов за границей, профильных сертификатов и уверенного английского, логично начать с российского рынка. Россия — это не только зона комфорта, но и отличная тестовая площадка: здесь проще проверять гипотезы, получать обратную связь, нарабатывать кейсы и адаптировать предложения под реальных клиентов.

Если ваша цель — консалтинг международного уровня, в стратегию стоит включить:

• выстраивание профессиональных связей за рубежом,
• участие в международных экспертных сообществах,
• продвижение своих услуг через платформы вроде Toptal, Upwork, Malt, Fiverr, Kwork, ExpertPowerhouse,
• участие в акселераторах, инкубаторах и университетских инициативах — это всегда плюс: вы не только получаете доступ к полезным контактам и ресурсам, но и становитесь частью профессиональной среды, где легче найти клиентов и проекты.

Путь непростой, но достижим при упорстве и подходе к этому как к серьезному проекту.

Важно учитывать культурные различия. Выбирая страну для выхода на международный рынок, изучите менталитет: где-то деловые отношения — это просто сделка, а где-то важно создать доверие и выстроить многократные «касания» прежде, чем контракт будет подписан. особенно это характерно для восточных стран.

Арина, бывший директор по персоналу из Москвы, проанализировала несколько стран для переезда и осознанно выбрала Сербию как страну в Европе максимально близкую по духу к России. После экспериментов с разными HR-ролями она сосредоточилась на подборе команд для стартапов — максимально близких по духу фаундерам. Дополнительно она получила международную сертификацию по коучингу и уже провела 500+ часов с клиентами из разных стран как карьерный коуч.

Консалтинг как инвестиция в зрелую карьеру

Консалтинг — это не запасной путь для тех, кто выпал из корпоративной иерархии. Это полноценный и зачастую самый насыщенный этап карьеры. В отличие от мира найма, где действуют жесткие правила, начальники и ограничения, в консалтинге вы сами себе босс: выбираете, с кем работать, в какой роли, на каких условиях и с какой глубиной вовлеченности. Доход может составлять от пары тысяч евро до пары десятков тысяч евро в месяц. 

Это возвращение к интересным задачам, независимости, свободе, ощущению, что вы управляете своей профессиональной судьбой. Но это не легкий путь. Здесь есть свои риски, сложности и правила. В начале пути нет HR-а, помощника, отдела продаж. Билеты и отель заказываете вы сами. Почти все — на ваших плечах. И если вы не готовы учиться заново, ошибаться, быть на рынке каждый день — лучше не начинать.

Но если мотивация есть, консалтинг дает беспрецедентные возможности: сохранить профессиональную ценность, заниматься разнообразной и осмысленной деятельностью, хорошо зарабатывать — даже тогда, когда большинство сверстников уже завершили активную карьеру. Это не конец. Это зрелое перерождение карьеры.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора